附加推销技巧.ppt

附加推销技巧培训目标掌握附加推销技巧，掌握附加推销技巧，提高超市利益，提高提高超市利益，提高员工表达能力。员工表达能力。什么叫附加推销？附加推销就是：附加推销就是：向顾客介绍货品向顾客介绍货品游说顾客购买额外的、游说顾客购买额外的、没有计划的货品就叫附没有计划的货品就叫附加推销。加推销。顾客徘徊于店内时；顾客徘徊于店内时；顾客面对琳瑯货品，犹顾客面对琳瑯货品，犹疑末决时；疑末决时；顾客有事相问，展开谈顾客有事相问，展开谈话时；话时；顾客付款时；顾客付款时；何时进行附加推销？如何进行附加推销脸带笑容；脸带笑容；向顾客推销额外的货品向顾客推销额外的货品：加购有关的货品加购有关的货品；新鲜运到的货品新鲜运到的货品；购满容量较大的货品购满容量较大的货品；购满多几件同样货品；购满多几件同样货品；购买较高利润的货品。购买较高利润的货品。向顾客说：向顾客说：“谢谢谢谢”；诚邀顾客下次再来惠顾。诚邀顾客下次再来惠顾。为何要进行附加推销？对顾客的好处：对顾客的好处：提醒他们买齐需要的货品；提醒他们买齐需要的货品；省掉他们多走一趟的麻烦；省掉他们多走一趟的麻烦；令他们觉得受到重视。令他们觉得受到重视。对你的好处：提高营业额；提高营业额；表现专业服务精神；表现专业服务精神；促使新员工表现良好的服务态度。促使新员工表现良好的服务态度。附加推销还有几种要结：冲动性冲动性关联性关联性推广性推广性代替性代替性新产品新产品附加推销时，应运用你的判断力若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢他的惠顾。他的惠顾。不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不悦之色方停止。悦之色方停止。要附加推销有成绩，员工应：熟悉区域内货品；熟悉区域内货品；在适当位置摆放合适的货品；在适当位置摆放合适的货品；向顾客推销合适的货品；向顾客推销合适的货品；建议顾客购买容量较大的货品；建议顾客购买容量较大的货品；建议顾客购买多几件同样的货品；建议顾客购买多几件同样的货品；在适当时候进行附加推销。在适当时候进行附加推销。那么附加推销有什么意义呢？可提高营业额；可提高营业额；让顾客感到超市的货品齐全；让顾客感到超市的货品齐全；令他们感到重视；令他们感到重视；省掉他们多走一趟时间；省掉他们多走一趟时间；表现专业服务精神。表现专业服务精神。促销技巧卓越服务卓越服务分组讨论用用510分钟时间进行讨论：分钟时间进行讨论：问题：问题：（1）、最恐怖的服务）、最恐怖的服务（2）、良好的服务）、良好的服务分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的服务。服务。不良服务损失：每位顾客的价值每位顾客的价值 X 顾客购买系数顾客购买系数 X 顾客寿命顾客寿命 X 口碑口碑什么叫口碑？所谓的口碑，意思就是身旁的亲朋好友对某种所谓的口碑，意思就是身旁的亲朋好友对某种商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如此。大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如此。什么是顾客？简单来说，就是具有消简单来说，就是具有消费能力或消费潜力的人。费能力或消费潜力的人。服务要不素六点能力能力服务服务工作投入感工作投入感形象形象礼貌礼貌尽多一点力尽多一点力游戏时间游戏的目的告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。服务标准的定义服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指示如何向顾客提供较为一致性的服务。示如何向顾客提供较为一致性的服务。为什么要服务标准？因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务表现的制度。表现的制度。因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及服务期望、实质结果及过程的服务标准。服务期望、实质结果及过程的服务标准。服务标准的好处：服务的可靠性及一致性；服务的可靠性及一致性；顾客满意；顾客满意；对公司的忠心；对公司的忠心；身为有名望公司的成员身为有名望公司的成员而引以自豪；而引以自豪；公司效益；公司效益；员工利益。员工利益。服务标准主要有哪些？个人准备；个人准备；营业前准备；营业前准备；建立关系；建立关系；留意顾客的需要；留意顾客的需要；应付异议；应付异议；接收购买讯号；接收购买讯号；附加推销；附加推销；付款程序。付款程序。播放录相时间正确的服务标准正确的服务标准错误的服务标准错误的服务标准F、A、B销售技巧F代表特性；代表特性；A代表优点；代表优点；B代表好处；代表好处；特性引发优点：特性引发优点：特性指商品款式或功能特性指商品款式或功能优点指商品质料或质量优点指商品质料或质量好处指颜色或商品带给好处指颜色或商品带给顾客的好处。顾客的好处。分组讨论用五分钟时间进行分组讨论，各组派代表说出用五分钟时间进行分组讨论，各组派代表说出商品商品F、A、B销售技巧。销售技巧。游戏 击鼓传花F、A、B畏格分析播放录相：播放录相：正、负面录相正、负面录相顾客购买心理历程AIDI销售技巧：销售技巧：A代表注意；代表注意；I代表兴趣；代表兴趣；D代表欲望；代表欲望；A代表行为。代表行为。顾客购买心理历程注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加注意；注意；兴趣：对产品感兴趣，考虑购买的需要；兴趣：对产品感兴趣，考虑购买的需要；欲望：当某产品能满足其需要时，购买欲望随欲望：当某产品能满足其需要时，购买欲望随之而至；之而至；行动：检视或将产品买下。行动：检视或将产品买下。应用AIDA的销售技巧应用AIDA销售技巧应用AIDA销售技巧应用AIDA销售技巧进一步促供顾客购买要使顾客对买到的商品满意和对营业员的服务要使顾客对买到的商品满意和对营业员的服务满意与顾客建立良好的关系及明确顾客需要是满意与顾客建立良好的关系及明确顾客需要是可以减少推售时间及顾客不满而退货中的可能可以减少推售时间及顾客不满而退货中的可能性。专业的推销可直接令销售额增加，同时，性。专业的推销可直接令销售额增加，同时，间接令你个人入息增加，最后，当你掌握到专间接令你个人入息增加，最后，当你掌握到专业推销技巧时，加上不时反复练习，你已不再业推销技巧时，加上不时反复练习，你已不再是一个普通的售货员，因为你能成功推售货品是一个普通的售货员，因为你能成功推售货品而增加个人在职自信心及感到强烈的工作满足而增加个人在职自信心及感到强烈的工作满足感感。AIDA销售技巧录相播放录相播放模拟游戏时间运用运用AIDA销售技巧（各组派一员充当顾客，销售技巧（各组派一员充当顾客，一员充当收银员，一员充当营业员）进行模拟一员充当收银员，一员充当营业员）进行模拟游戏。游戏。课程结束故事：故事：彻砖子结束彻砖子结束