2023年电大职业技能实训工商管理.doc

1     集体访问一般有( C)参与。(单选题)A3至5人B6至7人C8至10人D10人以上2     (A )是培训人员最常使用的数据收集工具。(单选题)A问卷调查法B观测法C面谈法D测试法3      ( C)有助于收集深层次的信息。(单选题)A问卷调查法B观测法C面谈法D测试法4     ( D)是拟定被培训人掌握培训内容限度最有效的一种方法。(单选题)A问卷调查法B观测法C面谈法D测试法5     ( B)对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。(单选题)A问卷调查法B观测法C面谈法D测试法6      成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检查法等属于( A)。(单选题)A定量评价方法B观测法C面谈法D定性评价方法7    ( D)是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的公司所采用。(单选题)A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法8      ( C)是一种在工作岗位上练兵的培训方法。(单选题)A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法9    (A )的作用决定了人员销售决策在公司整个营销管理决策中的地位和作用。(单选题)A销售人员B财务人员C出纳人员D经理10      传统观念认为，人员销售的目的就是追求( C)。(单选题)A最小的成本B最大的利润C最大的销售额D最大的净钞票流11     销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握( B)。(单选题)A公司知识B产品知识C市场知识D用户知识12      销售人员应掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、公司发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(A )。(单选题)A公司知识B产品知识C市场知识D用户知识13      销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么规定等，这体现了销售人员必须掌握( D)。(单选题)A公司知识B产品知识C市场知识D用户知识14     销售人员应了解市场合在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( C)。(单选题)A公司知识B产品知识C社会知识D用户知识15     ( A)是指在广告中是否载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件等信息。(单选题)A刊出方式B招聘方式C出版方式D登报方式16      运用( C)进行招聘是公司最常用也是较容易采用的一种途径。(单选题)A广告B电视C报纸D电台17      刊登的广告文词上载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( B)。(单选题)A培训式招聘广告B表白式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告18     不写明招聘公司名称及职位的广告是(D )。(单选题)A培训式招聘广告B表白式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告19     ( B)一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。(单选题)A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法20      资料解决的四个环节：编辑、转换、编码、验收，排序对的的是( D)。(单选题)ABCD21      (将资料输入并存储在计算机的过程叫(D )。(单选题)A资料的编辑B资料的编码C资料的验收D资料的转换22      销售队伍的目的不涉及(B )。(单选题)A传播信息B评价客户C收集信息D提供服务23     拟定销售队伍规模的方法不涉及( C)。(单选题)A销售比例法B销售能力法C市场潜力法D工作量法24      销售组织的职责不涉及( D)。(单选题)A寻找客户B信息沟通C客户关系管理D客户服务管理25     影响销售组织设计的因素不涉及( D)。(单选题)A管理跨度B内部分工C客户性质和规模D高级管理人员素质26      最简朴的销售组织结构设计的方法是( A)。(单选题)A地区型销售组织结构B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构D产品型销售组织结构27     下列关于地区型销售组织结构的说法中，不对的的是(B )。(单选题)A地区型销售组织结构是一种最简朴的销售组织结构设计的方法B不有助于调动销售人员的积极性C有助于销售人员与顾客建立长期关系D有助于节省交通费用28      有助于销售人员与顾客建立长期关系，节省交通费用，调动销售人员积极性的销售组织结构形式是(A )。(单选题)A地区型销售组织结构B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构D产品型销售组织结构29     像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，合用于( D)。(单选题)A地区型销售组织结构B客户型销售组织结构C综合型销售组织结构D产品型销售组织结构30      下列关于销售组织结构的说法错误的是( A)。(单选题)A在产品技术性强 生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识互相关联的产品绝相应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买B顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售C大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构D综合型销售组织结构中，一个销售人员也许要同时对数个产品经理或几个部门负责 31      当谈判陷入僵局时，假如断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采用( A)策略来打破僵局。(单选题)A釜底抽薪B借题发挥C决不退让D放弃谈判32     不管谈判中的何种僵局，其形成都是有一定因素的，谈判出现僵局的最重要因素是( D)。(单选题)A谈判者的素质不同B谈判过程不合理C谈判地点不妥D谈判者的利益出发点不同33      在也许导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是(B )。(单选题)A标准B价格C违约责任D技术规定34      下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，( C)是对的的。(单选题)A谈判僵局是坏事B谈判僵局是好事C谈判僵局既有好影响，又有坏影响D谈判僵局的出现是不经常的35     谈判过程中对方有无理规定期，我方应采用的行动是( A)。(单选题)A据理力争B附合对方C中止谈判D直接交锋36     假如谈判过程中对方出现漏洞，我方应( C)。(单选题)A无视漏洞B严厉自责C借题发挥D纵容对方37      运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是(A )。(单选题)A双方利益规定的差距不超过合理限度B本方实力强于对方C本方实力弱于对方D双方实力相称 38    各种商务活动中，谈判双方( )是合作的基础。A(单选题)A存在共同的利益B生产相同的产品C生产互补的产品D存在相同的问题39      在谈判实践中，产生僵局的首要因素经常在于( A)。(单选题)A立场观点的争执B故意无意的逼迫C人员素质的低下D信息沟通的障碍40     纵观商务谈判，在所有也许导致谈判僵局的谈判主题中，(A )是最为敏感的一种。(单选题)A产品价格B产品质量C付款方式D运送工具41     当谈判陷入僵局时，假如双方的利益差距在合理限度内，故意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表白自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是(C )。(单选题)A无理规定B借题发挥C釜底抽薪D适度退让42      (单选在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是(A )。(单选题)A坚定的让步策略B一次性让步策略C“色拉米”香肠式让步策略D先高后底 然后又拔高的让步策略43      一开始就拿出所有可让利益的让步策略是(B )(单选题)A坚定的让步策略B一次性让步策略C“色拉米”香肠式让步策略D先高后底 然后又拔高的让步策略44     等额地让出可让利益的让步策略是(C )。(单选题)A坚定的让步策略B一次性让步策略C“色拉米”香肠式让步策略D先高后底 然后又拔高的让步策略45     在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件规定我方作出让步时，在我方看来，其规定的的确有一定道理的，并且对方又不乐旨在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采用( C)。(单选题)A予远利谋近惠的让步策略B互利互惠的让步策略C己方丝毫无损的让步策略D制约策略46      卖方提出一个高于己方实际规定的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，被称为(A )。(单选题)A吊筑高台策略B车轮战策略C软硬兼施策略D制约策略47     先提出一个低于己方实际规定的谈判起点，以让利来吸引对方，试图一方面去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达成自己目的，这种策略被称为(B )。 (单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C软硬兼施策略D制约策略48     在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这种策略被称为( B)。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D制约策略 49    一种捕获和发明有利的时机，趁对手之隙，袭击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处在有利地位的策略被称为(D )。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D趁隙击虚策略50   谈判者为了达成一定的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中败北。这种策略被称为( D)。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D疲劳轰炸策略51     在谈判桌上的一方碰到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由别人再进行谈判。这种策略被称为( D)。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D走马换将策略 52      在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达成使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为(D )。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D混水摸鱼策略53   在谈判中以做出实际的退让为条件，以达成进一步的目的。这种策略被称为(D )。(单选题)A吊筑高台策略B抛放低球策略C红脸白脸策略D以退为进策略54    谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B故布疑阵策略C红脸白脸策略D以退为进策略55     在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采用软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达成制胜目的。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B以软化硬策略C红脸白脸策略D以退为进策略56     在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B步步为营策略C红脸白脸策略D以退为进策略57     谈判的一方锁定一个最后条件，盼望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。这种策略是(B )。(单选题)A吊筑高台策略B最后通牒策略C红脸白脸策略D以退为进策略58    谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目的。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B声东击西策略C红脸白脸策略D以退为进策略59     在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，积极让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B欲擒故纵策略C红脸白脸策略D以退为进策略60      欲痛故纵策略是( D)。(单选题)A要给对方以希望B要给对方以礼节C要给对方以诱饵D要给对方以利益61    谈判中处在劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为积极，达成转劣势为优势的目的。这种策略是(B )。(单选题)A吊筑高台策略B反客为主策略C红脸白脸策略D以退为进策略62     谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊恐失措、踌躇不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达成后发制人的目的。这种策略是(B )。(单选题)A吊筑高台策略B大智若愚策略C红脸白脸策略D以退为进策略63      买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽也许多的资料，以便在谈判中做出对的的决策。这种策略是( B)。( 单选题)A吊筑高台策略B投石问路策略C红脸白脸策略D以退为进策略64      谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目提成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B化整为零策略C红脸白脸策略D以退为进策略65      在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是( B)。(单选题)A吊筑高台策略B折中调和策略C红脸白脸策略D以退为进策略 66     在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是(B )。(单选题)A吊筑高台策略B旁敲侧击策略C红脸白脸策略D以退为进策略67    销售组织中的人员可称为(ABCD )等。(多选题)A销售员B销售人员C销售代表D业务经理和销售工程师68      销售人员的作用有(ABCD )。(多选题)A决定公司运营的关键B买卖关系的桥梁C对付竞争的砝码D信息传递的使者69      销售人员的职责重要有( ABCD)。(多选题)A收集信息资料B制定销售计划C进行实际销售D做好售后服务70      人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ABCD)的特点。(多选题)A灵活性B完整性C选择性D长远性71      人员销售决策的内容涉及(ABCD )。(多选题)A拟定销售目的B拟定销售规模C分派销售任务D组织和控制销售活动72     公司在拟定人员销售目的时应考虑的因素有( ABCD)。(多选题)A公司营销目的B公司促销策略C顾客购买行为D市场供求局势73   针对不同类型的客户，销售人员可采用与顾客接触的方式有( ABCD)。(多选题)A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议和销售研讨会74     销售人员的来源重要涉及( AD)。(多选题)A内部选拔B委托猎头公司招聘C校内招聘D外部招聘75    人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为( AC)。(多选题)A战略决策B财务决策C管理决策D人事决策76      战略决策重要涉及( ABCD)等决策。(多选题)A销售目的的设计B销售队伍的拟定C销售区域的选择D销售政策的制定77     人员销售决策中的管理决策重要涉及对销售人员的( )报酬、激励和控制等决策。ABCD(多选题)A培训B招聘C调配D挑选78      报纸招聘信息的构成涉及( )及其他注意事项等。ABCD(多选题)A内容B刊出方式C招聘期限D应聘方式79     报纸广告刊出方式涉及( AC)。(多选题)A表白式B招聘式C隐蔽式D应聘式80     报纸广告一般的应聘方式重要有( ACD)。(多选题)A先寄回函，再安排面试B不定期面试C见报即来面试D电话联系即来面试81   在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有(ABCD )。(多选题)A准备要充足，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象B场地的选择多以应聘者来公司面试为宜C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录82     一项成功的培训工作必须坚持( ABCD)的原则。(多选题)A价值B规模效应C重点D连续性83      销售人员培训依培训地点的不同可分为( AC)。(多选题)A集中培训B连续培训C分开培训D间断培训84     销售培训人员的重要来源有( ABD)。(多选题)A公司的外部培训专家B公司的专职培训人员C校园老师D正规的销售机构人员85     销售人员培训的方法重要有(ABCD )。(多选题)A课堂培训法B会议培训法C实地培训法D模拟培训法86    唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为(ABCD)方面。(多选题)A反映B行为C学习D效益87    规范的销售会议名称一般由( ACD)组成。(多选题)A会议范围B会议名称C会议性质D会议内容88   初定销售会议环节涉及会议的(BCD )等。(多选题)A性质B议程C日程D程序89     销售会议材料重要有( ABD)。(多选题)A会议文献B发言材料C会议性质D会议主持词90      销售会议的组织可以分为会议的( )等阶段。ACD(多选题)A开始阶段B会议准备C会议期间D会议结束91     分析评价销售培训效果的具体方法很多，大体分为( AD)。(多选题)A定量测量B定期测量C不定期测量D定性测量92     在资料验收过程中验收人员应检查的问题有( ABCD)。(多选题)A资料是否完全清楚B资料是否真实可信C资料是否存在明显的错误D调查员的工作质量是否有问题93     在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下哪些原则：( ABCD)。(多选题)A对的掌握分类的尺度B为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设立一个“其他”的分类C每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉D对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中94    一般在资料验收中，对不同的资料应做如何解决：( BC)。(多选题)A陈旧的资料作废B接受基本对的的资料C将问题较多的资料作废D对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查95    反映平均水平的记录量有( BCD)。(多选题)A标准差B均值C众数D中位数96    反映离散趋势的记录量有(ACD )。(多选题)A离差B众数C方差D全距97    留置调查法的特点有(CD )。(多选题)A不受调查地区范围的限制B调查费用低C调查问卷回收率高D被调查者填写问卷的时间富余便于思考98     邮寄调查的优点有( BCD)。(多选题)A调查的空间范围小B样本数目较多，而费用支出少C调查者有富余的时间来考虑 回答D可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响99     实地调查的方法有(BCD )。(多选题)A估计法B访问法C观测法D实验法100      电话调查的特点是( ABD)。(多选题)A节省时间B节省费用支出C母体很完整D通话时间不宜过长