团购渠道之目标消费者分析.ppt

公关部公关部销售部销售部如何产生如何产生过去过去产生产生条件条件（现在）服务的保障服务的保障产质的保障产质的保障成本的保障成本的保障信誉的保障信誉的保障推推销销点点团购渠道的来源团购渠道的来源找准目标消费群找准目标消费群高端消费品高端消费品（奢侈品）（奢侈品）相对应的人群相对应的人群权人权人贵人贵人 做心理分析做心理分析（他们是怎么想的？）（他们是怎么想的？）共性特征共性特征目标消费群心理分析目标消费群心理分析需要身份地位的体现需要身份地位的体现1、尊重他、尊重他（从语言和行为上从语言和行为上）2、灌输消费价值、灌输消费价值A、要对应匹配；、要对应匹配；B、消费产品的价值（享受）、消费产品的价值（享受）C、产品的内涵和附加值、产品的内涵和附加值目标消费群心理分析目标消费群心理分析对健康的关注对健康的关注1 1、给他当顾问、给他当顾问科学的建议科学的建议如：科学的进食如：科学的进食食疗；科学的运动等。食疗；科学的运动等。2 2、嫁接产品与健康之间的关系、嫁接产品与健康之间的关系A A、年份（年份（香型香型）对健康的作用；对健康的作用；B B、饮酒的知识。、饮酒的知识。目标消费群心理分析目标消费群心理分析对体验享受的需求对体验享受的需求1 1、帮他做好心理享受的信息、帮他做好心理享受的信息传递传递2 2、帮他做好生理享受的信息、帮他做好生理享受的信息传递传递希望希望获得别人的尊重获得别人的尊重1 1、语言上的、语言上的 审时度势作出恰当适合的赞美审时度势作出恰当适合的赞美（别吝啬你的溢美之词）如：（别吝啬你的溢美之词）如：提起他的名字、事业、提起他的名字、事业、工作、能力、成绩、优点并适当加以夸赞。工作、能力、成绩、优点并适当加以夸赞。2 2、行为上的、行为上的 各种规范的礼仪各种规范的礼仪如：递名片、握手、乘电梯、行、如：递名片、握手、乘电梯、行、坐坐、站、站、用餐用餐等。等。目标消费群心理分析目标消费群心理分析目标消费群心理分析目标消费群心理分析 具有较强的警惕心具有较强的警惕心1 1、对其职位（威胁）的警惕、对其职位（威胁）的警惕A A、提防单位内部副职或其他人员；、提防单位内部副职或其他人员；B B、提防你的行为具有政治目的。、提防你的行为具有政治目的。2 2、对其财富（威胁）的警惕、对其财富（威胁）的警惕 （穷在闹市无人问，富在深山有远亲）（穷在闹市无人问，富在深山有远亲）告诉他我们的到来是为他带来福音的，为他告诉他我们的到来是为他带来福音的，为他服务，为他解决问题，帮助他的；灌输我们对他服务，为他解决问题，帮助他的；灌输我们对他没有任何的威胁没有任何的威胁（谈衡阳人代会用酒的案例（谈衡阳人代会用酒的案例/杨杨百万案例百万案例）。目标消费群特征分析目标消费群特征分析 虚荣心的满足虚荣心的满足1 1、适度的赞美（赞美是一门艺术）、适度的赞美（赞美是一门艺术）拍马屁精（中性词）拍马屁精（中性词）对他的：事业、修养、对他的：事业、修养、家人、兴趣、爱好、优点、成就等优秀的东西加家人、兴趣、爱好、优点、成就等优秀的东西加赞美！让他极度舒服。赞美！让他极度舒服。2 2、给足面子、给足面子 得饶人处且饶人得饶人处且饶人 记得不管何时何地都应给人记得不管何时何地都应给人留面子留面子 目标消费群特征分析目标消费群特征分析 身份对等的需求身份对等的需求1 1、增强自己的综合素养增强自己的综合素养2 2、巧利名片职位巧利名片职位目标消费群特征分析目标消费群特征分析 需要很多的应酬需要很多的应酬1 1、巧妙的嫁接、巧妙的嫁接好好酒酒对对健康理念健康理念 你必须要应酬就可能得喝酒，如果你必须要应酬就可能得喝酒，如果你必须要喝酒，请喝酱酒，酱酒就喝你必须要喝酒，请喝酱酒，酱酒就喝年份观真年份观真（健康）（健康）2 2、引入产品的价值、引入产品的价值产品的：包装、性价比、质量保障等产品的：包装、性价比、质量保障等目标消费群特征分析目标消费群特征分析 较高的素质和修养（注重细节）较高的素质和修养（注重细节）1 1、提升自己的素养提升自己的素养 你完美的第一印象你完美的第一印象(礼仪）礼仪）；注重学；注重学习增加知识面（政治、经济、军事、国习增加知识面（政治、经济、军事、国际形势、新闻世界、风俗人情、地理特际形势、新闻世界、风俗人情、地理特产等）产等）2 2、注意细节注意细节推荐一书：推荐一书：细节决定成败细节决定成败目标消费群特征分析目标消费群特征分析 较强的攀比心理较强的攀比心理（岳阳湘阴案例（岳阳湘阴案例/唐山案例唐山案例）1 1、巧妙嫁接已合作的权威人士或部、巧妙嫁接已合作的权威人士或部门案例门案例（开发衡阳银行系统（开发衡阳银行系统/唐山新唐山新郎酒保卫战郎酒保卫战的案例）的案例）2 2、巧妙善意的谎言有时也能助你成、巧妙善意的谎言有时也能助你成功功（开发岳阳保险系统的案例）（开发岳阳保险系统的案例）目标消费群特征分析目标消费群特征分析 权人用的不是自己的钱权人用的不是自己的钱（不心疼）（不心疼）1 1、与人方便提供报账依据、与人方便提供报账依据2 2、规划安排好回扣体系、规划安排好回扣体系应对权人应对权人应对目标消费群的公关应对目标消费群的公关双公关双公关领导公关领导公关（一把手）（一把手）决定喝什么酒的人决定喝什么酒的人办公室主任办公室主任 直接对接交易的人直接对接交易的人应对富人应对富人钱多（享受）钱多（享受）（郴州矿老板的案例）（郴州矿老板的案例）社会身份地位的体现（受尊重）社会身份地位的体现（受尊重）财富积累到一定时候就会想到将嫁接到政财富积累到一定时候就会想到将嫁接到政务（跻身从政）务（跻身从政）应对目标消费群的公关应对目标消费群的公关针对以上的心理针对以上的心理特征分析特征分析对症下药，达人所需对症下药，达人所需找到共同语言（兴趣爱好）找到共同语言（兴趣爱好）处成朋友处成朋友（对他没威胁）（对他没威胁）成为知己成为知己（有需求）（有需求）高处不胜寒（孤寂）高处不胜寒（孤寂）宜宜宾宾/唐唐山山大大客客户户经经理理案案例例目标目标有心有心用心用心“隔隔”命命科学导入目标量划管理自己科学导入目标量划管理自己保险推销员及宜宾保安案例保险推销员及宜宾保安案例从心理上别把权人当成领导、富人当成贵人从心理上别把权人当成领导、富人当成贵人从形式表现上重视领导和贵人从形式表现上重视领导和贵人体系的建立体系的建立体系体系会员制体系会员制体系评出星级，资源区评出星级，资源区 别对待（给予礼品物质的慰问回馈）别对待（给予礼品物质的慰问回馈）客户档案资料客户档案资料便于跟踪拜访对接便于跟踪拜访对接品牌顾问体系品牌顾问体系心理（精神）需求心理（精神）需求大于物质需求大于物质需求（以公司来招聘，给予金卡；（以公司来招聘，给予金卡；在节假日、生日进行贺卡、礼品、物质的馈赠）在节假日、生日进行贺卡、礼品、物质的馈赠）品鉴会品鉴会 作好大、中、小型品鉴会的规划，按照规作好大、中、小型品鉴会的规划，按照规划执行；注意现场的沟通交流，氛围的营造；划执行；注意现场的沟通交流，氛围的营造；做好联系方式的搜集对接（服务、签到）；趁做好联系方式的搜集对接（服务、签到）；趁热打铁及时跟踪服务（有计划、分重点）充分热打铁及时跟踪服务（有计划、分重点）充分嫁接好品鉴资源！（参照具体模式）嫁接好品鉴资源！（参照具体模式）赠赠 酒酒 作好作好核心个人、会议营销、节日等赠酒核心个人、会议营销、节日等赠酒的的规划，按照规划执行；注意规划，按照规划执行；注意判断分析评估判断分析评估，避免资源浪费避免资源浪费；做好赠后跟踪和情感交流对做好赠后跟踪和情感交流对接。接。促促 销销 在旺季前或节日期间适当的促销是需在旺季前或节日期间适当的促销是需要的，安排资源做好相应促销要的，安排资源做好相应促销；需注意促需注意促销的形式，必须要做到异物促销。如：购销的形式，必须要做到异物促销。如：购酒奖励旅游、赠购物卡、加油卡、生态之酒奖励旅游、赠购物卡、加油卡、生态之旅等。旅等。（唐山新郎酒的案例）（唐山新郎酒的案例）体验行销体验行销 有计划的做好生态之旅，安排好各有计划的做好生态之旅，安排好各环节；尽量提供保姆式服务，公司领环节；尽量提供保姆式服务，公司领导的出面接待，吃住的安排等。导的出面接待，吃住的安排等。（天（天津哈尔滨银行信贷部刘总的案例）津哈尔滨银行信贷部刘总的案例）事件行销事件行销 关注各种新闻事件，要有敏锐关注各种新闻事件，要有敏锐的洞察力和反应能力，结合政府与的洞察力和反应能力，结合政府与慈善相结合。做义卖捐赠，可为突慈善相结合。做义卖捐赠，可为突发短暂爆发性的或长期持续性的。发短暂爆发性的或长期持续性的。祝你：祝你：身体健康身体健康 工作愉快工作愉快 谢谢大家！谢谢大家！