净水器营销--净水器终端销售全攻略.docx

净水器终端销售全攻略净水器行业利润空间大，开展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国外的品牌也纷纷涌入，开场重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加剧烈。净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的开展速度？怎样在竞争中成为赢家？是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者谢红义经常接到行业朋友的 问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经历，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发。一、 净水器市场目前的现状今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计针对一线城市终端卖场的调研，净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速开展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。二、 净水市场目前面临的问题所有新产品在开展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏标准，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性开展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。三、净水器销售渠道分析净水器市场销售攻略很多涉足净水行业的大企业，营销人才、筹划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越剧烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样？笔者谢红义也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品可有可无，多数大小家电都是刚性需求必须品，当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反响来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要慎重，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进展地毯式的调查。2、 严格制定进场方案：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经历，另一方面树立样板，增加信心。3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。4、 加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训方案和考核方案，加强以人才的培养。5、 促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口及装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者谢红义就借船出海的几种合作模式给大家整合AO史密斯-双赢：采用的是凡购置我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小廉价的心里。装饰公司、厨柜公司-互赢：此方法根本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、考前须知就是控制好价格，以免影响商场的正常销售；另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精华就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而到达销售目的，又不承当风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。 工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造桶装水不算在内可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南。地产工程：地产工程前期主要以精装修房为主，随着地产的改革及开展，该行业竞争越来越剧烈，都想试图通过一切的方法来提升楼盘的品质及品味，净水器是一个很好的表达，买房子送安康。但是推广之路也挺难。地产商有几个担忧，一是装净水器会增加本钱、二是责任也会加大漏水、渗水问题，所有说很多不愿意合作，笔者最近整合了一套关于房地产洽谈方法以，已经有几个地方试点，开发商的态度都挺好，有两个根本上定下来了，等有时间再给大家好好的探讨一下。今天就至此为止，笔者谢红义非常感谢行业朋友的关注，文章虽不华美，但都是一些可能的方法，都是笔者亲临一线总节的经历，由于时间的关系没有展开讲，如有不明白的地方，随时及笔者联系