(5.1.1)--第20讲如何有效地说服他人.ppt

第20讲 如何有效地说服他人管理沟通的艺术什么是“说服”？所有的沟通均具有“说服”（Persuasion）的特征，它意指通过一定的沟通方法，来促使沟通对象接受你的想法或观点，并促进某种你所期待的行为的产生。说服的目的强化积极的观点通过赞赏对方，强化对方正确和积极的观点，避免其改变想法，也有助于影响那些立场未定或未被说服的人。形成新的观点向关键的或重要的沟通对象给予适当的指导和解释，以便他们尽早接受你的观点，并影响他人。对管理者而言，非正式的沟通是十分必要的。中和敌对的观点说服那些与你的观点截然不同的人是很难的，因此不要试图在短时间内改变他们的想法，而应该阻止他们去影响那些不知情或摇摆不定的人。要仔细地挑选证据，并以尊重对方的表达方式，来逐步影响观点相反的人。理解人类的态度系统说服他人的困难之处在于：人与人之间存在信念、态度和观点的差异。观点态度信念信念u信念（Beliefs）是态度系统的核心，是个体在早年生活中从权威人士、家人、老师的影响下逐步习得的，是价值观的基本构成部分。u一个人的信念在成年后基本形成，相对比较稳定，若有改变也较为缓慢。u试图说服一个人改变其信念是非常困难的，因此我们首先要尊重对方的信念差异。态度u态度（Attitudes）是个体对特定对象（人、物、事）所持有的稳定的心理倾向、评价性陈述及行为倾向。u态度取决于信念，并倾向于与信念保持一致。u要善于利用一般性态度与具体态度的差别来说服他人。态度观点u观点（Opinions）是指个体对具体对象的倾向性表述，会受到信念和态度的影响，但基本上依赖于个人的偏好，很容易被转移、改变、创造或消除说服的科学基础u行为科学的大量实验表明：只有触及人的内心深处的驱动力和需求，说服才能真正地达到目的。说服的科学原则彼此相似及给与赞赏，有助于说服他人互惠能使对方更易于接受你的观点喜爱利用对方信任或尊敬的人的观点，说服对方会变得更为容易互惠社会证明促使对方公开自愿的承诺，更易于说服他利用权威或专家的观点更易于说服对方一致性利用资源稀缺性，或强调事物的独特好处，来说服对方权威性稀缺性成功说服他人的要诀6734892吸引听众的注意力为听众提供适当的激励表达尊重，建立信任感管理好自己和听众的情绪善于使用有说服力的案例、证据、权威观点保持论点简洁积极倾听对方的观点1510适当利用恐惧感学会换位思考寻求交集，逐步说服