(最新)销售人员提升连带销售的六大绝招(舒立平).pptx

销售人员提升附加销售人员提升附加(fji)销售六大销售六大绝招绝招教练(jiolin)：舒立平第一页，共45页。第二页，共45页。课程课程(kchng)目录目录l一：什么是连带销售l二：连带销售的意义(yy)l三：如何提升服装连带销售l四：连带销售过程中的注意要点第三页，共45页。一个一个(y)故事就是一个故事就是一个(y)哲理哲理就有一种启示就有一种启示第四页，共45页。给我们给我们(wmen)什么样的启发什么样的启发l想一想第五页，共45页。一：什么一：什么(shnme)是附加销售是附加销售第六页，共45页。l附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺本钱下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购置潜力，达成业绩(yj)指标。l二：附加销售的意义(yy)是什么第七页，共45页。三：如何才能三：如何才能(cinng)提升连带销售提升连带销售呢呢?第八页，共45页。第一招货品第一招货品(hupn)结构要合理，货品结构要合理，货品(hupn)组合成系列组合成系列第九页，共45页。货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列(xli)要点要点l产品线是否完整;l货品结构(jigu)是否合理;l货品类别比例是否恰当;l货品之间的组合能力强不强;l是否能系列化满足有效生动的陈列出样。第十页，共45页。第二招货品陈列有重点第二招货品陈列有重点(zhngdin)、有系、有系列列l主推货品重点陈列l风格组合合理(hl)，陈列系列化l店铺阳面应季陈列，色系清晰第十一页，共45页。主推货品重点陈列主推货品重点陈列(chnli)要点要点l人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面l店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。l卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列l要借助服饰品的搭配(dpi)组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配(dpi)而产生的美感。第十二页，共45页。风格组合合理风格组合合理(hl)，陈列系列化要，陈列系列化要点点l店铺要围绕主推款形成层次清楚的风格化主题陈列、重点销售陈列l不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;l系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购置单件货品时进行(jnxng)搭配联想，促进连带性的销售。第十三页，共45页。店铺阳面店铺阳面(ynmin)应季陈列，色系清晰应季陈列，色系清晰l不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，到达引客入店的效果l过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速(xns)找出相应的配搭和产品第十四页，共45页。第三招导购知识(zhshi)要配套l熟悉店铺货品l熟练掌握服装的搭配知识l关注时尚流行趋势(qsh)，熟悉店铺货品之间的搭配组l自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品第十五页，共45页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟悉店铺货品l1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况l2.空场(knchn)时间相互考核、试穿评点l3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第十六页，共45页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识服装颜色分三类：服装颜色分三类：1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；人以热的感觉；2.青、蓝色是冷色青、蓝色是冷色(lns)，给人以寒，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。冷的感觉，绿、紫色是中间色。3.选暖色，夏选冷色选暖色，夏选冷色(lns)是选择服是选择服装色彩的原那么。装色彩的原那么。4.服装的色彩要用得调和，服装才会显服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。得大方端装。第十七页，共45页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)选择服装色彩的小窍门:1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；2.在一种主色调的根底上，加上少许比照色调，也能给人以淡雅大方的感觉。3.比照强烈的颜色，那是舞台服装，日常(rchng)穿着不太适宜。第十八页，共45页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)l色彩分析l红色系统l1.红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，那么适于夏季，深红色是秋天的理想(lxing)色。l2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着第十九页，共45页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)l黄色系统l1.黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼，高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色那么为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，那么符合秋季的气氛。2.浅黄色的纱质衣服，很具有浪漫气氛，因此不妨采用作为长的晚礼服或睡衣。浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配，也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服的轮廓更为(nwi)明显。第二十页，共45页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识l肤质与色彩的搭配l白肤质者：任何(rnh)颜色都可以尝试l黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的缺乏。l宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色l忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等l因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气第二十一页，共45页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识l红肤质者：应与自己的肤色相适宜l宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。l2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润(hngrn)l忌：绿色、黑色、第二十二页，共45页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识l黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩(sci)搭配很考究的面料较好l宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色第二十三页，共45页。第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟悉店铺(dinp)货品之间的搭配组l1.空场(knchn)时间相互考核、试穿评点l2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第二十四页，共45页。第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配(dpi)出符合顾客气质和需求的货品l1、准确判断顾客的肤质l2、自信大方的为客户进行搭配l3、准备好可以适合搭配的商品鼓励(gl)试穿第二十五页，共45页。第四招连带第四招连带(lindi)销售有方法销售有方法l连带销售的三步曲l1.确定顾客的需求和兴趣。l2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外(wi)产品，并零售其利益。l3.对顾客反映进行测试。第二十六页，共45页。第四招连带销售有方法第四招连带销售有方法-确定顾客的需求确定顾客的需求(xqi)和兴趣和兴趣l效劳用语：“小姐，您好!我拿来了一些(yxi)我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品第二十七页，共45页。第四招第四招连带连带(lindi)销售有方法销售有方法满足顾客需求满足顾客需求l2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。l效劳用语：“这款衣服(yfu)将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。它使我们都市轻运动系列的服装，你下班之后都可以直接穿着去做运动，为您节约往返回家换衣服(yfu)的时间第二十八页，共45页。第四招连带销售有方法第四招连带销售有方法(fngf)-对顾客反映进行测试。对顾客反映进行测试。l效劳用语(yngy)：l“为什么不穿上它们试试呢?第二十九页，共45页。场景场景(chngjng)模拟讨论模拟讨论l场景：寒冷(hnlng)的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。l导购：“小姐，您好!我们新到了几款新品外套，您请这边看看。导购：“小姐，您好!您的气质真好，我们新到的一款衣服特别符合您的气质。第三十页，共45页。场景场景(chngjng)模拟模拟-正确的做法：正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要(byo)都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互照应的效果，您可以只要其中一件。第三十一页，共45页。你想过这些你想过这些(zhxi)问题吗？问题吗？l顾客(gk)的需要你是否都满足了呢?l是否还存在着销售时机呢?l你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?第三十二页，共45页。2.连带销售连带销售(xioshu)的几种方法的几种方法l方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配l方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机l方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零l方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推l方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略(hl)l方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选第三十三页，共45页。方法(fngf)一：寻找互搭互配l快速反响、快速找到适合搭配的三种产品l搭配物品(wpn)：配搭的衣服、裤子、鞋子、护腕等等。l主动、热情、快速上前为客人进行搭配第三十四页，共45页。方法二：利用促销(cxio)，不失时机l利用(lyng)店铺再做的促销活动l利用(lyng)VIPl利用(lyng)新品上市l利用(lyng)季节交替l利用(lyng)节假日l利用(lyng)顾客提供的信息第三十五页，共45页。方法(fngf)三：多为顾客去补零l当你为顾客找那些零钱时，顾客可能(knng)还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?第三十六页，共45页。方法(fngf)四：新款、主推积极推l新品、主推款，放在店铺的抢眼位l根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人l顾客选中试穿时，我们同样需要(xyo)把符合客人要求的备选给客人第三十七页，共45页。方法五：朋友、同伴(tngbn)不忽略l货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光l适时给同伴推荐适宜(shy)的产品，鼓励其试穿l利用活动，鼓励一起购置第三十八页，共45页。方法(fngf)六：勤展示多备选l“展示(zhnsh)三件，卖出两件的原那么第三十九页，共45页。第五招例会第五招例会(lhu)技术要强化技术要强化l1.表达连单目标表达连单目标l例会要制订连带销售的目标例会要制订连带销售的目标(联单联单)，比方连单要到达，比方连单要到达2.0，并把目标落实，并把目标落实到个人到个人l2.货品货品(hupn)知识定目标知识定目标l例会中，店长如果需要员工对店铺货品例会中，店长如果需要员工对店铺货品(hupn)或新品有更深的了解，或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。款衣服，并在特定时间进行抽查。l3.分享时尚资讯分享时尚资讯l在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一那么时尚信息，相信一年后，在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一那么时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚参谋。店铺中各个都是时尚参谋。l4.例会搭配不能少例会搭配不能少l在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。不同搭配的特点和售卖技巧。第四十页，共45页。第六招奖励考核机制第六招奖励考核机制(jzh)要配套要配套1.你会得到更多的提成(tchng)2.你会得到更多的赏识3.你会得到更多的晋升空间第四十一页，共45页。四：连带销售四：连带销售(xioshu)过程中的注过程中的注意要点意要点l1)在销售效劳过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。l2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的参谋，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。l3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动(shngdng)的感受，有助于你销售每一件产品。第四十二页，共45页。四：连带销售过程四：连带销售过程(guchng)中的注中的注意要点意要点l4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个(y)说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。l5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个(y)存在的销售时机。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售时机。第四十三页，共45页。分享分享(fnxin)l心有多大，舞台(wti)就有多宽第四十四页，共45页。教练教练(jiolin)：舒立平：舒立平第四十五页，共45页。