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爱多区域经理入职培训(pixn)文件爱多背景我们的理念我们的几个观点我们建设渠道的原那么(nme)我们的标准我们对大家的根本要求刘东库20030806第一页，共37页。本次课程(kchng)的思路先理论，后讨论先了解(lioji)，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会第二页，共37页。几个(j)观点我对工作的定义：我对工作的定义：“工作是指你不愿做却不得不做的事情工作是指你不愿做却不得不做的事情 工作有三个根本目的：金钱、开展、快乐工作有三个根本目的：金钱、开展、快乐员员工工重重要要的的是是向向上上级级和和同同事事提提供供解解决决问问题题和和困困难难的的方方法法和和步步骤骤、而而并并不不是是向向大大家家和和主主管管简简单单的的汇汇报报问问题题和和发发牢骚牢骚没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此只只要要过过程程(guchng)是是科科学学和和正正确确的的那那么么良良好好的的结结果果就就是必然的是必然的 新新参参加加的的团团队队的的员员工工要要融融入入集集体体、不不强强调调个个性性和和所所谓谓的的风格风格 没有规矩、不成方圆没有规矩、不成方圆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧如果你的方法不行、试试大家的方法吧第三页，共37页。我们(wmen)的理念第四页，共37页。激发(jf)团队精神先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！-贪婪贪婪(tnln)和自私在团队合作精神中，没和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间有半点生存空间-团队合作需要很少的时间和努力，却能得到团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就巨大的成就第五页，共37页。区域经理的角色(jus)1、长期合作伙伴1采取主动策略2促成伙伴关系3帮助顾客在公司内作出推荐4与不积极的客户保持联系2、筹划者1重视合作2熟悉自己(zj)公司的政策及工作程序3方案及统筹过程的每个方面4使高层人员参与双方的高层3、业务参谋1善于解决问题2分享信息3注重总体形势4了解客户业务客户一般不寻求“最低价格竞投者，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己(zj)需要的公司第六页，共37页。区域经理的领导区域经理的领导(ln do)风范风范 ROLE PLAY营销主管是一支足球队的教练营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢，自己会踢，更重要的是教别人去踢，懂战术理论，更具实战经验懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球目标是赢球，而且是不断地赢球营销主管是一支乐队的指挥营销主管是一支乐队的指挥优美，激昂的音符皆出于你行云之手优美，激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此管乐、弦乐、打击乐合奏如此(rc)完美完美根据演出的要求配器根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力人们更欣赏你的指挥魅力既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者第七页，共37页。管理(gunl)你的老板1几点事实(shsh)：1、“内部销售INTERNALSELLING是最难的1、应将老板视为你的客户2、老板们的声音不一定“一致3、老板就是老板老板是“资源，不应成为“麻烦举例：沈阳快译通体系的竞争第八页，共37页。管理(gunl)你的老板21、分享荣誉，让他们有成应感WINWIN2、让你的相法成为(chngwi)他们的想法3、注重理念和价值观的共享4、学会区分“人的老板和“经理的老板5、不断客观地审视和调整你和老板的关系6、把握业绩与沟通之间的平衡商务通管理体系里面的“红人的做法第九页，共37页。阻碍团队表现阻碍团队表现(bioxin)的原的原因因 1、缺少自主权：不断被否认和被干扰2、缺少支持和承诺；上层支持缺乏和无内部成员承诺3、团队规模过于庞大4、资源缺乏5、缺少反响和成认：不断失贩，使士气低落6、竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚(zhngchng)举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼第十页，共37页。销售(xioshu)通路和分销系统管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT第十一页，共37页。新世纪的竞争新世纪的竞争(jngzhng)SOLUTION MARKETING 1、无法逃脱的挑战(tiozhn)竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关建2、范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深3、更复杂/大量的工作要求卖“解决方案“比卖“产品有更大的责任4、不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲5、“创意不再是别人的责任每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责第十二页，共37页。全球性的趋势全球性的趋势(qsh)GOLBAL TRENDS1、市场全球化2、制造全球化3、采购全球化1顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化2客户的个性要求越来越被强调和重视(zhngsh)差异化3高质量成为“必须4营销中效劳的附加值越来越大第十三页，共37页。经销商和代理商的异同经销商和代理商的异同(ytng)点点 经销商货物买断(midun)关系，产权已转移可自主定价，自负盈亏风险大，利润较高本质是批发商和零售商可逐级经销代理商货仍为厂家所有通常按销售%或销售量提出佣金风险小，利润稳定典型例子：机票，保险，房地产中介第十四页，共37页。渠道设计渠道设计(shj)的六大目标的六大目标 1、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局2、便利：追求铺货率，分销密集度3、开拓市场：知名度和建立品牌4、市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度5、经济性：建设本钱，维持本钱，替代本钱和收益6、控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户(kh)沟通，渠道规那么及奖励所包含的内容举例：99年商务通和2002年辞海渠道设计思路第十五页，共37页。选择选择(xunz)经销商的标准经销商的标准 根本根本的标准的标准1、有一定的规模(gum)，且资金信誉好2、较强的争销能力，最好有现成的客户网络3、经营历史和业绩4、标准的管理，经理和销售人员能力强5、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力6、技术和专业程度第十六页，共37页。爱多的标准(biozhn)我们心目中的代理体系A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点B、各地域急剧要求开展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场(michn)多，铺货容易讨论：各个城市的代理体系选择第十七页，共37页。第十八页，共37页。定位定位(dngwi)POSITIONING 销售代表的作用：经销商的作用：1、调研新市场，挑选合格的经销商建立第二级客户分销网局部的市场战略和战术2、直接零售，分销培训经销商及维修站人员3、及时向中供给厂家回款最得要是回款和市场增长4、售后效劳维修，质量反响三包效劳经销商的日常管理和监控5、第一手的市场总部竞争信息及时向总部反响问题和市场动态6、仓储存货帮助(bngzh)经销商开发下一级客户第十九页，共37页。选择选择(xunz)渠道因素渠道因素 市场需求特点：1、市场规模，用户集中程度2、订货频繁程度/季节性/批量3、竞争水平4、重复性，特殊需求产品特性：1、价格/技术含量/品牌2、耐久性/重量/体积3、标准产品和专用(zhunyng)产品，新产品4、附加效劳增值企业状况：1、知名度，企业本身规模2、管理能力和经验3、资金运营4、渠道控制的有效性第二十页，共37页。经销商愿意经销商愿意(yun y)经销的产经销的产品品 1、有品牌地位，高附加值的产品2、品种齐全，供货及时，售后效劳优良(yuling)3、质量稳定，索赔方便4、市场反响速度快5、厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉6、厂家对经销商的政策优惠且稳定第二十一页，共37页。如何评估如何评估(pn)经销商业绩经销商业绩 关键指标(zhbio)销售量和回款市场占有率二级市场网络分销能力年增长力重要指标(zhbio)存货周转情况销售和渠道管理水平客户效劳和信誉度新产品和新市场的开发能力第二十二页，共37页。厂家和经销商的相互厂家和经销商的相互(xingh)抱怨抱怨 厂家的抱怨：1、经销商回款不及时2、回扣和付款方式有异议3、经销商人员没提供效劳4、开发下一级市场不利5、经销商不执行销售政策6、沟通差质量和三包索赔有争议经销商的抱怨：1、产品缺货或供货不及时2、产品的质量问题和产品缺陷，包括效劳3、包装(bozhung)/运输问题造成的损坏4、淡季财务负担5、新产品上市太慢价格偏高第二十三页，共37页。分销分销/经销通路经销通路(tngl)职责职责 1、降低分销本钱2、增加市场份额，销售额，和利润3、分散销售投资的风险和收益最优化4、保持市场信息了了解和追踪5、满足最终用户对产品(chnpn)性能，质量和售后效劳的要求，从而在竞争中取得优势第二十四页，共37页。销售销售(xioshu)推广推广 SALES PROMOTION 1、SP的特征？2、SP能做什么？3、SP不能做什么？4、各类SP促销(cxio)工具零售商，经销商，最终用户SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购置某一特定产品的促销(cxio)手段，包含了各种短期的促销(cxio)工具第二十五页，共37页。经销商经销商SP的工具的工具(gngj)DEALERS TOOLS 1、合作广告2、经销商销售竞赛3、商业折扣4、现场演示5、业务会议及展会6、企业刊物的招贴画7、经销补贴可能的问题分析1、要求更频繁的促销2、不愿库存量增加3、促销利益没有返给最终用户4、促销结束后，价格无法恢复举例(jl)：2002年辞海产品的失败SP第二十六页，共37页。渠道渠道(qdo)冲突的解决之道冲突的解决之道 1、不同品牌争夺同一渠道2、同一品牌的渠道内总冲突3、渠道上下游冲突4、“垃圾通路讨论：制造商和经销商对通路的控制手段各有几种(jzhn)？举例：商务通，名人、好译通、快易通其他小品牌对东北市场的争夺第二十七页，共37页。降价降价(jin ji)能否促销能否促销 PRICE DYNAMICS 降价动机产量(chnling)大于销量，能力过剩以利润换市场份额垄断市场，挤对手问题和危险竞争对手是否存在同样问题价格弹性系数如何对手是否仿效本钱和效劳是否会下降退出机制政府干预举例：20012002商务通和名人的竞争第二十八页，共37页。销售通路中的敏感销售通路中的敏感(mngn)问问题讨论题讨论 1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货及控制？3、OEM厂家供货回流4、经销商低价顷销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、业务有员与经销商联手损害公司利益7、直销(zhxio)公司与经销商渠道冲突8、如何有效控制下一个级客户和网络资源第二十九页，共37页。销售销售(xioshu)管理中的关键管理中的关键环节环节 绩效评估和考核授权、辅导和人员鼓励销售通路和分销渠道评价及管理人员招聘和培训分区时段销售方案销售预算销售机构设计/组织结构目标(mbio)市场选择及定位市场细分及客户需求第三十页，共37页。职业经理的六项职责职业经理的六项职责(zhz)1、制定方案长期的，短期的，个人与组织和公司行为(xngwi)的2、发起活动3、通报情况上下左右全方位沟通4、控制局面人，财，物，信息诸方面5、提供支持6、评估结果监督，检查，考核和鼓励讨论题：什么叫经理，什么叫领导者第三十一页，共37页。领导力的实践领导力的实践(shjin)挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验：创造一个危机2、分享和鼓励愿望(yunwng)预测未来，赢得别人支持3、为他人提供发殿时机形成合作气氛，使别人强大4、树立楷模典范，方案可能成功的每个小步骤5、鼓舞人心：成认奉献，庆祝每一个进步和成绩讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和奉献第三十二页，共37页。保持保持(boch)开放的沟通开放的沟通1 我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它团队我该把什么信息传递给上级？我该怎样传送(chunsn)它？我该多经常地传递它？我该什么时候传递它？第三十三页，共37页。保持开放保持开放(kifng)的沟通的沟通2哪个部门可提供有关的特殊信息？我怎样(znyng)得到它？他们对我有什么期望？团队领导者哪些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样(znyng)提供信息？第三十四页，共37页。保持保持(boch)开放的沟通开放的沟通3我该从我的下级那里得到些什么信息？我该怎样(znyng)得到它？我该多频繁地得到它？我该用它来干什么？团队领导我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样(znyng)提供它？我该什么时候由他人来提供它第三十五页，共37页。公司(ns)和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面拖延反响信息不及时不真实与代理体系一起伤害公司利益以公司名义对下线渠道吃拿卡要个人行为多，公司行为少代理体系方面言而无信个人“爱好多不做具体工作为完成个人目标，伤害代理商利益与代理体系员工(yungng)发生超出工作范围的关系对体系二级不关心，只在中心城市第三十六页，共37页。多谢(duxi)捧场！爱多欢送你们(nmen)的加盟！爱多科技刘东库20030308第三十七页，共37页。