[精选]02-一汽大众经销商内训师培训day22210.pptx

00一汽一汽一汽一汽-大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训11回顾与复习回顾与复习l分组回顾昨天的内容要点221.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目 录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天331.编写课程提纲编写课程提纲441.1编写课程提纲设计大纲时要考虑的问题编写课程提纲设计大纲时要考虑的问题课程大纲案例设计活动设计学习逻辑性授课方法授课方法551.2编写课程提纲编写课程提纲课程大纲要求课程大纲要求l培训内容与目标的关系是否能达到目标？是否遵循了“四步骤”过程是否生动？是否可操作？661.3编写课程提纲编写课程提纲课程大纲设计举例课程大纲设计举例单元主题培训内容展示基本的培训技巧l培训技巧讲解l视频演示l学员演练：每人10分钟l讲师针对性点评771.4编写课程提纲设计教学大纲编写课程提纲设计教学大纲881.5编写课程提纲编写课程提纲设计练习设计练习l角色扮演l情景模拟l游戏带动l案例分享l小组讨论l试卷l实操演练991.6编写课程提纲编写课程提纲教学大纲设计举例教学大纲设计举例单元主题时间计划课程内容教学方法所需素材描述沟通的目描述沟通的目的及作用的及作用15分分钟钟沟通的重要性沟通的重要性（5 Min）举例说明（举例说明（5 Min）提问：生活中如何体现沟通提问：生活中如何体现沟通的重要？的重要？（5 Min）讲授讲授l2个例子个例子演示有效沟通演示有效沟通的六步骤的六步骤30分分钟钟讲解讲解6步骤（步骤（8 Min）录像演示（录像演示（5 Min）学员演练（学员演练（12 Min）讲师总结点评（讲师总结点评（5 Min）模拟演练模拟演练l案例影片案例影片展示沟通中有展示沟通中有效的肢体语言效的肢体语言30分分钟钟讨论讨论列出针对不同列出针对不同性格对象的沟性格对象的沟通方法通方法30分分钟钟头脑风暴头脑风暴10101.7编写课程提纲实战：设计教学大纲编写课程提纲实战：设计教学大纲任务：根据之前的需求分析和课程目标设计教学大纲使用统一模板自查要点：是否能达到目标？是否遵循了“四步骤”过程是否生动？是否可操作？提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交11112.课程素材挖掘课程素材挖掘12122.1培训的基本概念教材设计要点培训的基本概念教材设计要点利用现有资源利用现有资源生动化设计生动化设计模块化技巧模块化技巧13132.2课程素材挖掘课程素材库课程素材挖掘课程素材库l课题相关文档库l图片库l影音资料库l休闲小品库（公共）14142.3课程素材挖掘素材来源课程素材挖掘素材来源l网络l书籍、期刊、报纸l电视l光盘l他人分享l感悟笔记15152.4课程素材挖掘如何收集素材课程素材挖掘如何收集素材l通过网络收集l通过参加培训收集l收集工作实际案例l通过阅读书刊报纸等16162.5课程素材挖掘实战：素材挖掘课程素材挖掘实战：素材挖掘任务：根据教学大纲中某一知识点开发2个素材自查要点：具体、贴切 能化繁为简提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交17173.培训材料的制作培训材料的制作18183.1培训材料的制作材料制作原则培训材料的制作材料制作原则l形式多样l生动有趣19193.2培训材料的制作呈现信息类别培训材料的制作呈现信息类别1.1.流程流程2.2.过程过程3.3.结构结构4.4.概念概念5.5.原则原则6.6.事实事实7.7.类别类别20203.3培训材料的制作信息图形化（举例）培训材料的制作信息图形化（举例）l关于公司给经销商返利的政策，销售公司调整了2011年的返利政策。若经销商年销量超过10000件，零售单价216元，返利比例为销售额的6。若经销商年销量超过20000件，零售单价216元，返利比例提升为8。若经销商年销量超过30000件，零售单价216元，则返利比例达到最高标准即11。21213.3培训材料的制作信息图形化（举例）培训材料的制作信息图形化（举例）2011年经销商返利政策年销量单价返利比例100002166200002168300002161122223.4培训材料的制作实战：信息提炼与呈现培训材料的制作实战：信息提炼与呈现聆听的障碍聆听的障碍 一个人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标准速一个人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标准速度是每分钟度是每分钟150到到160个字，人最多可以每分钟听个字，人最多可以每分钟听300个字甚至个字甚至更多而不中断讲话的思路。更多而不中断讲话的思路。这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总容易这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总容易走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，于是，走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是我们我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是我们就处于自己个人思想的就处于自己个人思想的“隧道隧道”中了。中了。而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体的影而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体的影响响(生产、维修、销售生产、维修、销售)，这个群体与其他观点隔绝。这就是所，这个群体与其他观点隔绝。这就是所谓谓“聋子对话聋子对话”的原因。的原因。2323听听 说说300300字字/分分150150字字/分分职业差异职业差异观点隔绝观点隔绝思想隧道思想隧道聆听障碍聆听障碍2424聆聆听听障障碍碍150150字字/分分300300字字/分分职业差异职业差异背景差异背景差异25253.5培训材料的制作培训材料的制作白板纸的运用技巧白板纸的运用技巧lATTRACTIVElBIG&BOLDlCAPITAL KEY WORDS26263.6培训材料的制作实战：信息提炼与呈现培训材料的制作实战：信息提炼与呈现任务：观看录像，将录像内容制作成挂纸自查要点：运用ABC技巧 清晰美观 流程准确提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交27274.课件的编写方法课件的编写方法28284.1课件的编写方法课件的编写方法PPT的作用的作用提示演讲人吸引注意力与观众互动建立亲切感 提升专业形象梳理逻辑29294.2课件的编写方法糟糕的课件的编写方法糟糕的PPTPPTl加声音（特别是汽车刹车、口哨、子弹飞过）l动画过多（分步显示过多）l文字过多（大段文字）l背景与文字搭配不当l字太小，后排看不清lPPT页数太多30304.3课件的编写方法快速开发课件的编写方法快速开发PPTPPT的的6 6个步骤个步骤建立母建立母版版修订首修订首页页大纲前大纲前常规常规PPTPPT设计大设计大纲纲设计单设计单页页PPTPPT题目及题目及要点要点修改美化修改美化单页单页PPTPPT12345631314.4课件的编写方法单页幻灯片设计原则课件的编写方法单页幻灯片设计原则l遵循反差配色原则l每页只有一个主题 l层次清晰，留出足够空间l文字、图片与主题呼应l保持幻灯片的一致性和连贯性32324.5课件的编写方法课件的编写方法幻灯片幻灯片标题标题l标题是每张幻灯片的主轴 l简捷有力传达幻灯片的重点 l勿用标点符号l重要內容可以用加下划线或其他颜色表示33334.6课件的编写方法幻灯片正文课件的编写方法幻灯片正文l字体不小于20磅 l正文字体比标题稍小 l一页行数：62l使用短语而非长句l用粗体、斜体、下划线等强调34345.销售流程讲解举例销售流程讲解举例3535销售步骤三销售步骤三 需求分析需求分析1.1.需求分析环节的顾客期望需求分析环节的顾客期望2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机顾客为什么有需求顾客需求的SPACED法则识别客户的购买动机3.3.发掘客户需求发掘客户需求-询问和倾听询问和倾听问题的类型询问的方法倾听4.4.发掘客户的需求发掘客户的需求-以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通不同沟通风格的客户及应对5.5.客户离店的标准动作客户离店的标准动作6.6.自我检查与改进自我检查与改进3636销售顾问能够销售顾问能够明白我的要求明白我的要求，及时提供相关信息，及时提供相关信息销售顾问能够想我所想，提供销售顾问能够想我所想，提供专业意见专业意见认真真对待待我的需求和喜好，并我的需求和喜好，并为我我调整其工作方式（行整其工作方式（行为、进度）度）关关键词：理解理解 专业意意见 认真真对待待 1.1.顾客期望顾客期望获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析3737 请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机案例分析获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析3838获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进客户为什么有需求客户为什么有需求三三.需求分析需求分析问问 题题担担 忧忧期期 待待 2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机3939顾客需求的顾客需求的SPACED法则法则Safety 安全/安定Performance 性能/绩效Appearance 外观/形象Comfortable 舒适/方便Economy 经济/节省Durability 持续/耐用 区分顾客需求的区分顾客需求的Must 因素和因素和Want to因素因素找出客户需求的找出客户需求的Top three获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析 2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机4040 请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？案例分析获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析 2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机4141社会地位社会地位表达爱情表达爱情追求刺激追求刺激效仿他人效仿他人展示个性展示个性炫耀能力炫耀能力相互攀比相互攀比消除压力消除压力 舒适舒适漂亮漂亮安全安全方便方便节省节省动力动力 获取获取顾客顾客新车新车交付交付试乘试乘试驾试驾新车新车展示展示衍生衍生服务服务产品产品确认确认二手车二手车置换置换需求需求分析分析顾客顾客接待接待成交成交客户客户维系维系后续后续跟进跟进三三.需求分析需求分析 2.2.客户需求与购买动机客户需求与购买动机冰山理论冰山理论明显需求和隐藏需求明显需求和隐藏需求42426.培训方法的运用培训方法的运用43436.1培训方法的运用培训方法的运用现场演示法现场演示法能力能力资源资源目标目标梦想梦想梦想梦想演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。演示法三要领操作设计简易防止出现歧义深刻揭示本质44446.2培训方法的运用小组任务培训方法的运用小组任务 将学员分成小组，完成特定任务的一种学习方法，完成的任务可以是与工作直接有关的，也可以是与工作无关的，如组织团队拓展游戏等。第一单元第一单元4545 将学员分成小组，对特定的案例进行讨论分析，实现培训目标的一种授课方法。案例讨论需要学员的互动性较多。适用课程？适用对象？控制要点？第一单元第一单元6.3培训方法的运用案例分析法培训方法的运用案例分析法46466.4培训方法的运用辩论学习法培训方法的运用辩论学习法l拓展思路l锻炼反应和思维能力l提高参与性l考察讲师高度概括提升能力47476.5培训方法的运用竞赛式案例开发培训方法的运用竞赛式案例开发l融合了趣味性和竞争性l结合实际业务l结合理论实际l需讲师团队开发48486.6培训方法的运用角色扮演培训方法的运用角色扮演 演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指导适用课程？适用课程？适用对象？适用对象？控制要点？控制要点？第一单元第一单元4949通过观看电影/短片学习引入特定的知识，如项目管理6.7培训方法的运用视频案例教学法培训方法的运用视频案例教学法第一单元第一单元50506.8培训方法的运用培训方法的运用游戏带动法游戏带动法通过组织特定的、有准备的游戏，让学员能够体验到一定的管理思想、做人思考点等内容，提升个人认识。第一单元第一单元游戏法：按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。51516.9培训方法的运用组织仪式培训方法的运用组织仪式通过组织特定的仪式，强化学员归属感和认同感。第一单元第一单元n问好n誓师n宣誓n唱歌n 52526.10培训方法的运用运用模型和工具教学培训方法的运用运用模型和工具教学l重要的理论基础l清晰易懂l讲解时与实际结合5353马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论5454性格特征与沟通风格象限性格特征与沟通风格象限55556.11培训方法的运用创意培训方法的运用创意-头脑风暴法头脑风暴法l是一种组织松散的讨论方式，又称自由讨论，让参加者在没有压力的情况下随意发言，着重创意思考，而非逻辑分析。5656头脑风暴举例头脑风暴举例l曲别针的用途5757总结总结-回顾课程内容回顾课程内容你的收获5858l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。14:14:3414:14:3414:143/30/2023 2:14:34 PMl11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2314:14:3414:14Mar-2330-Mar-23l12、故人江海别，几度隔山川。14:14:3414:14:3414:14Thursday,March 30,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2314:14:3414:14:34March 30,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。30 三月 20232:14:34 下午14:14:343月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232:14 下午3月-2314:14March 30,2023l16、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 14:14:3414:14:3430 March 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:14:34 下午2:14 下午14:14:343月-23l9、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:14:3414:14:3414:143/30/2023 2:14:34 PMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2314:14:3414:14Mar-2330-Mar-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:14:3414:14:3414:14Thursday,March 30,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2314:14:3414:14:34March 30,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20232:14:34 下午14:14:343月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232:14 下午3月-2314:14March 30,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 14:14:3414:14:3430 March 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。2:14:34 下午2:14 下午14:14:343月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:14:3414:14:3414:143/30/2023 2:14:34 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2314:14:3414:14Mar-2330-Mar-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:14:3414:14:3414:14Thursday,March 30,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2314:14:3414:14:34March 30,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20232:14:34 下午14:14:343月-23l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:14 下午3月-2314:14March 30,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 14:14:3414:14:3430 March 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:14:34 下午2:14 下午14:14:343月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉