[精选]1-孙路弘电信行业差异化营销与策划0909212085.pptx

电信行业 差异化差异化 营销与与 策划策划培训顾问：孙路弘培训顾问：孙路弘2 2课程时间安排课程时间安排8:3012:00中间休息一次中间休息一次14:0017:30中间休息两次中间休息两次理解差异化，规范营销策划理解差异化，规范营销策划关注您的手机关注您的手机管理，控制手机管理，控制手机差异化营销框架差异化营销框架差异化营销原理差异化营销原理市场细分与价格差异化市场细分与价格差异化电信产品营销策划电信产品营销策划3 3模块一：差异化营销原理模块一：差异化营销原理关键一：关键一：掌握差异化市场营销的界定掌握差异化市场营销的界定关键二：关键二：掌握政企客户的研究思路掌握政企客户的研究思路关键三：关键三：界定全网运营后的市场差异化策略界定全网运营后的市场差异化策略4 4一种常见的市场营一种常见的市场营销策略。为市场中销策略。为市场中一个轮廓清晰的小一个轮廓清晰的小范围市场提供特殊范围市场提供特殊设计的产品，通过设计的产品，通过传播形式扩大该市传播形式扩大该市场份额为主要手段场份额为主要手段符合该市场客户需求的产品符合该市场客户需求的产品通过传播手段通过传播手段扩大市场份额为目标扩大市场份额为目标差异化市场营销差异化市场营销三种营销策略三种营销策略差异化营销前提差异化营销前提五种细分方式五种细分方式5 5优势市场策略优势市场策略低价市场策略低价市场策略差异化市场策略差异化市场策略具备相对竞争优势配合足够的传播投放精准进入目标群体情感决策层行为细分利益细分人口细分地理细分心理细分差异化营销策略明确的结果是差异化营销策略明确的结果是在界定的市场范围内建立强烈在界定的市场范围内建立强烈的的：品牌认同品牌认同产品识别产品识别心理依赖心理依赖6 6市市场细场细分的界定分的界定目目标标市市场场行行为为分析分析美国境内西班牙裔美国境内西班牙裔15.5%4700万，平均年万，平均年龄龄27平均平均收入收入2.7万万购买购买力力1万万亿亿品牌忠品牌忠诚诚度度任任何何产产品品要要在在初初期期进进入入市市场场阶阶段段就就强强化化与与西西班班牙牙文文化化的的关关联联，同同时时在在美美国国本本土土得得到到的的认认同同，两两者者的的结结合合容容易易被被西班牙裔群体接受，并具西班牙裔群体接受，并具备较备较高品牌忠高品牌忠诚诚度度祖国偏好祖国偏好祖祖国国的的符符号号，英英语语，气气味味，氛氛围围都都能能创创造造他他们们与与祖祖国国的的内心深内心深处处的的认认同，从而决定其消同，从而决定其消费费行行为为，双，双语语作用作用购购物家庭化物家庭化三三代代购购物物倾倾向向非非常常明明显显，提提供供给给老老人人的的座座椅椅，小小孩孩的的游游乐场乐场所，所，创创造家庭氛造家庭氛围围，西班牙，西班牙语员语员工工通通讯讯行行为为月月消消费费长长途途电电话话100美美金金，移移动动话话费费在在150美美金金，高高出出美美国国平平均均话话费费45%。25%通通过过互互联联网网购购买买机机票票，图图书书，衣衣物，物，6%在网在网络络上年消上年消费费超超过过2500美金。美金。媒体消媒体消费费1200万万户户有有电电视视，每每周周电电视视时时间间58小小时时，比比平平均均美美国国家家庭多一个小庭多一个小时时，AT&T做了如下决策做了如下决策7 7任任命命一一名名副副总总裁裁专专门门负负责责西西班班牙牙裔裔市市场营销场营销营营业业厅厅中中增增加加西西班班牙牙音音乐乐，以以及及西西班班牙语言，国旗牙语言，国旗营营业业厅厅中中增增加加家家庭庭氛氛围围，软软垫垫座座椅椅，儿童游乐区儿童游乐区将将30万万员员工工中中西西班班牙牙裔裔员员工工比比例例提提高高到到12%针针对对西西班班牙牙裔裔市市场场增增加加电电视视广广告告投投放放，配合第一条配合第一条开开设设西西班班牙牙语语的的专专门门网网站站推推广广长长途途业业务，移动通讯业务务，移动通讯业务20家家双双语语呼呼叫叫支支援援中中心心，熟熟悉悉西西班班牙牙裔文化裔文化差异化营销的着眼点差异化营销的着眼点组织变化组织变化传播变化传播变化一线变化一线变化8 8小企业信息化市场范围界定小企业信息化市场范围界定9 9市场细分的界定市场细分的界定中小企业的界定品牌忠诚度利益偏好采购决策模型通讯行为媒体消费中国中小企业市场界定中国中小企业市场界定人数少于人数少于20人人品牌忠诚度偏好电信，可靠，稳健品牌忠诚度偏好电信，可靠，稳健利益偏好：与生意相关的成本与利润利益偏好：与生意相关的成本与利润采购决策：老板一人决定采购决策：老板一人决定通讯行为：固网语音，固网上网，移动语通讯行为：固网语音，固网上网，移动语音，移动上网音，移动上网媒体消费：晚报媒体消费：晚报1010小组讨论小组讨论针对你所在的当地市场，结合中小企业细针对你所在的当地市场，结合中小企业细分的界定，你会做出哪些差异化的营销决分的界定，你会做出哪些差异化的营销决策？策？1111市场细分思路市场细分思路行为细分行为细分q聚类用户的行为有什么特点利益细分利益细分q大学生从通讯活动中可以得到什么利益人口细分人口细分q年龄，职业，收入，家庭构成地理细分地理细分q在深圳的湖南人心理细分心理细分q文化，性格，教育1212差异化营销首先是营销差异化营销首先是营销营销是由营销是由4P构成构成q产品：q定价：q渠道：q促销：1313针对以上明确界定的目标细分群针对以上明确界定的目标细分群体，有什么产品是他们特别需要体，有什么产品是他们特别需要的，电信作为后来者，产品有什的，电信作为后来者，产品有什么独到之处？么独到之处？定价应该如何结合目标群体的特定价应该如何结合目标群体的特点。价格在目标群体中的敏感性点。价格在目标群体中的敏感性如何？通讯对目标客户的意义是如何？通讯对目标客户的意义是什么？什么？渠道的方便性如何适应这个群体渠道的方便性如何适应这个群体？他们容易接受什么样的客户经？他们容易接受什么样的客户经理？他们平时聊天的主题是什么理？他们平时聊天的主题是什么？他们习惯什么方式联系我们？他们习惯什么方式联系我们？促销策略与群体的结合性如何？促销策略与群体的结合性如何？降价能否促进采购决策，或者影降价能否促进采购决策，或者影响采购量。在意什么方面的价值响采购量。在意什么方面的价值增加，是否有热点联络号码等。增加，是否有热点联络号码等。差异化营销策略概要差异化营销策略概要为界定的市场范围选定为界定的市场范围选定1-2种主打产品种主打产品制定连续制定连续3-6个月的阶段性，递进模式的个月的阶段性，递进模式的立体宣传内容：平面，直邮，电话立体宣传内容：平面，直邮，电话强化渠道的透明化，简单易传播强化渠道的透明化，简单易传播制定严格的价格促销时限制定严格的价格促销时限招聘来自目标市场的人从事营销工作招聘来自目标市场的人从事营销工作1414模块二：模块二：市场细分与价格差异化市场细分与价格差异化关键一：关键一：掌握全网运营产品的差异化思路掌握全网运营产品的差异化思路关键二：关键二：掌握客户价值的分析模式掌握客户价值的分析模式关键三：关键三：学习行业应用案例的标准与作用学习行业应用案例的标准与作用1515Verizon为商业用户设计的差异化产品为商业用户设计的差异化产品1616移动通讯功能移动通讯功能功能详细描述功能详细描述实时呼叫管理实时呼叫管理被叫自主决定接听时间，地点，方式被叫自主决定接听时间，地点，方式电脑屏幕呼叫信息显示电脑屏幕呼叫信息显示信息管理电脑化，同步存储，索引，检索任何信息信息管理电脑化，同步存储，索引，检索任何信息程序化呼叫转移程序化呼叫转移被叫随时随地可以决定呼叫转移到任何终端被叫随时随地可以决定呼叫转移到任何终端互动呼叫与互动呼叫与e模式模式呼叫定时，限时，自动，电子记录呼叫定时，限时，自动，电子记录自动请求呼叫会议自动请求呼叫会议不不用用中中断断呼呼叫叫第第三三方方加加入入回回话话，定定时时自自动动接接通通预预置置会议各方会议各方联络人自动更新联络人自动更新定期自动电子化同步联络人信息，约会，短信信息定期自动电子化同步联络人信息，约会，短信信息鼠标拨叫通鼠标拨叫通支持任何终端鼠标方式拨打号码进行呼叫支持任何终端鼠标方式拨打号码进行呼叫沟通多元自主控制沟通多元自主控制无无论论是是电电子子邮邮件件，语语音音邮邮件件，短短信信，还还是是通通话话，由由被叫决定接收的方式被叫决定接收的方式提炼商业用户对通讯的核心需求提炼商业用户对通讯的核心需求在产品设计中满足这样的需求在产品设计中满足这样的需求1717呼叫管理：呼入呼出的设备，控制时间管理：接听的时间控制信息管理：内容，地点，联系人如此产品设计中针对商业人士的哪些特点？中国中小企业有哪些通讯特点？移动通讯产品设计的关键环节在哪里？请写出至少三种你认为中国中小企业在通讯方面期望得到的产品功能：为商业用户打造品牌为商业用户打造品牌VerizonOne1818V通通功能详细描述功能详细描述一点呼叫通一点呼叫通免免除除一一个个键键一一个个号号码码地地按按，鼠鼠标标一一点点号号码码拨拨完完，立立即接通即接通出行通出行通天气，影院，新闻自动更新，任意模式表现天气，影院，新闻自动更新，任意模式表现浏览拨叫通浏览拨叫通Verizon号码集全查找，点击即通号码集全查找，点击即通自驾地图通自驾地图通出行地图显示，行车路线指导，交通信息报告出行地图显示，行车路线指导，交通信息报告家居留言通家居留言通电子方式给家庭留言，留言状态通报电子方式给家庭留言，留言状态通报来电管理通来电管理通预置管理模式，时间，地点，方式选择预置管理模式，时间，地点，方式选择语音留言通语音留言通强效语音留言管理强效语音留言管理转移无限通转移无限通针对来电号码管理转移通路以及处理模式针对来电号码管理转移通路以及处理模式日历名单通日历名单通联络人名单，日历的更新，存储，查找，备忘联络人名单，日历的更新，存储，查找，备忘思考：思考：为什么要推广一个子品牌？为什么要推广一个子品牌？你认为子品牌的名字与商业用户群有什么你认为子品牌的名字与商业用户群有什么特殊关系吗？特殊关系吗？目前为中小企业设计的子品牌名字如何？目前为中小企业设计的子品牌名字如何？子品牌宣传，传播内容与功能设计有什么子品牌宣传，传播内容与功能设计有什么区别？区别？19192020为商业用户提供价值：为商业用户提供价值：什么情况下，客户才会过于关注价格？什么情况下，客户才会过于关注价格？价格统一，透明是谁的期望，对谁的好处价格统一，透明是谁的期望，对谁的好处最大？最大？商业用户的通讯需求简单还是复杂，为什商业用户的通讯需求简单还是复杂，为什么？么？21212222为商业用户提供价值为商业用户提供价值解决方案与设备硬件的区别是什么？解决方案与设备硬件的区别是什么？人员接触后报价与菜单价格的区别是什么人员接触后报价与菜单价格的区别是什么？营销阶段与销售阶段的不同策略是什么？营销阶段与销售阶段的不同策略是什么？2323行业应用模板：零售店行业应用模板：零售店四个方面：四个方面：q一、多通路销售模式。q二、聚焦目标客户。q三、成本控制体系。q四、供应链管理和控制2424思考：思考：这个行业应用案例说明的特点是什么？这个行业应用案例说明的特点是什么？为什么要在网络上提供行业应用案例的下为什么要在网络上提供行业应用案例的下载？载？2525案例学习案例学习案例的营销作用案例的营销作用案例的销售作用案例的销售作用这个案例的特点是什么？这个案例的特点是什么？q内容次序q客户问题的描述q客户的话q应用设备q技术的体现2626模块三：营销策划的十个要素模块三：营销策划的十个要素掌握每一个环节的核心要点掌握每一个环节的核心要点亲自动手撰写亲自动手撰写练习是最重要的练习是最重要的27272828营销策划十要素：营销策划十要素：workshop实战实战q制定切实可行的，有操作，实战意义的营销方案专业专业q真正系统的，完整的营销方案参与参与q全程参与，全体参与，全面参与workshop模块三：营销策划的十个要素模块三：营销策划的十个要素系统的营销方案是完整的，全面的系统的营销方案是完整的，全面的时间上的延续性时间上的延续性内容上的覆盖面内容上的覆盖面策略上的操作性策略上的操作性2929要素之一：方案概要要素之一：方案概要一个完整的营销方案必须要首先提供决策一个完整的营销方案必须要首先提供决策者一个概要。包括整个营销方案的核心目者一个概要。包括整个营销方案的核心目的。以及方案中包括的所有关键要点。并的。以及方案中包括的所有关键要点。并对每一个要点进行必要的概括和提炼。对每一个要点进行必要的概括和提炼。有时，还要给出对管理层决策时所依据的有时，还要给出对管理层决策时所依据的所有重要的前提条件，以及可能的后果预所有重要的前提条件，以及可能的后果预测等。测等。3030晚上晚上12点以前点以前将小组作业发到将小组作业发到3131速读八大要素速读八大要素3232这个方案基于上海固网电话用户趋于饱和，电信在固网电话用户市场的占有率达到90%的背景。目前急需通过提高固话附加值来提升ARPU值营销方案，该方案包括以下八个关键部分八个关键部分：背景：背景：随着上海电信固网电话用户的饱和、语音业务的萎缩，电信急需在传统的固话业务上推出新的增值业务，而电子支付业务近几年的迅速发展与普及，以及未来几年的巨大发展空间，给固网支付业务提供了广阔的发展前景，这部分详细描述了固网支付方案的市场背景和营销方案的全貌。市场纵览：市场纵览：此部分详述了近5年银行卡用户的成长速度、未来几年的发展趋势，银行POS机近几年的发展规模，以及银行卡近几年消费金额的增长规模和前景预览，包括固话用户市场的变化趋势。用户纵览：用户纵览：这部分包括了用户的银这部分包括了用户的银行卡支付、转帐、消费使用习惯，对新事行卡支付、转帐、消费使用习惯，对新事物的接受能力。物的接受能力。渠道纵览：渠道纵览：渠道渠道包括了包括了10000号、代理、直销、营业厅对固网支付产号、代理、直销、营业厅对固网支付产品这一新产品的接受和销售能力，存在品这一新产品的接受和销售能力，存在的不足。的不足。方案前提假设：方案前提假设：1、假设人们都不愿意麻烦；2、用户比较偏向于更安全、便捷的支付方式；3、假设用户更偏向于比较私密的查询方式。关键的营销目标：关键的营销目标：这这部部分给出了第一阶段的咨询量、第二阶段分给出了第一阶段的咨询量、第二阶段的受理量、第三阶段的受理量和活跃度。的受理量、第三阶段的受理量和活跃度。速读八大要素速读八大要素3333操作细节：操作细节：提供了所有营销过程中提供了所有营销过程中的操作流程、关键点的管控；全市范围推的操作流程、关键点的管控；全市范围推广、功能费用广、功能费用4元、终端费用、有效期限元、终端费用、有效期限1年。年。预期对策：预期对策：这个部分提供了固网支这个部分提供了固网支付套餐推广初期的竞争对手反应以及相应付套餐推广初期的竞争对手反应以及相应的对策。的对策。背景：背景：市场纵览：市场纵览：用户纵览：用户纵览：渠道纵览：渠道纵览：方案前提假设：方案前提假设：关键营销目标：关键营销目标：操作细节：操作细节：预期对策：预期对策：第一天总结第一天总结布置任务布置任务疑问疑问3434电信行业 差异化差异化 营销与与 策划策划培训顾问：孙路弘培训顾问：孙路弘第一天要点回顾第一天要点回顾有关营销与销售的关系有关营销与销售的关系运营商与服务的关系运营商与服务的关系差异化营销的要点差异化营销的要点有什么联想有什么联想3636公安警务通营销案例概要公安警务通营销案例概要方案编制：顾伟民、张莉、申佑萍、鈡宇、方案编制：顾伟民、张莉、申佑萍、鈡宇、唐文运唐文运q这个方案基于公安系统信息化强力推进需求以及现有中移动警务通不能满足客户需求的背景。电信在全业务经营中急需实现电信移动业务在重要行业实现突破，树立灯塔客户的营销方案，该方案包括以下八个关键部分：背景：政府不断加大信息化建设力度，现背景：政府不断加大信息化建设力度，现有平台和终端功能不能满足现有需求。有平台和终端功能不能满足现有需求。37372008年是全省公安系统年是全省公安系统信息化的强力推进年。信息化的强力推进年。省公安厅多次下文要求省公安厅多次下文要求各地公安加强信息化建各地公安加强信息化建设：三，四级网升级改设：三，四级网升级改造，平安城市建设、公造，平安城市建设、公安移动警务系统应用安移动警务系统应用要素之二：方案背景要素之二：方案背景营销方案的背景部分要回顾营销方案的基营销方案的背景部分要回顾营销方案的基本市场环境，同时，要给出过去营销方案本市场环境，同时，要给出过去营销方案的努力和结果。同时也给出从过去方案中的努力和结果。同时也给出从过去方案中发展到目前这个方案的必要逻辑线索。发展到目前这个方案的必要逻辑线索。有时，需要详细给出品牌发展过程，产品有时，需要详细给出品牌发展过程，产品的历史表现。的历史表现。有时，提纲挈领地给出必要的方案前提和有时，提纲挈领地给出必要的方案前提和背景也可以。背景也可以。3838市场纵览市场纵览市场纵览：市场纵览：08年省公安厅要求各地公安加年省公安厅要求各地公安加强信息化建设，多次下文要求各市进行包强信息化建设，多次下文要求各市进行包括三、四级网升级改造，平安城市建设、括三、四级网升级改造，平安城市建设、公安移动警务通等信息化建设。公安正在公安移动警务通等信息化建设。公安正在使用的移动警务通系统，但功能单一不利使用的移动警务通系统，但功能单一不利于广泛推广。于广泛推广。3939要素之三：市场纵览要素之三：市场纵览市场纵览要包括尽量全面的市场的相关数市场纵览要包括尽量全面的市场的相关数据。要包括自然的增长，以及全面的产品据。要包括自然的增长，以及全面的产品线，以及相关产品线的市场成长数据，用线，以及相关产品线的市场成长数据，用户使用数据。户使用数据。还要包括市场总量，历史数据以及表现出还要包括市场总量，历史数据以及表现出来的发展趋势。来的发展趋势。市场份额以及价格竞争趋势的数字，所有市场份额以及价格竞争趋势的数字，所有竞争对手的相关数据也要尽量包括。竞争对手的相关数据也要尽量包括。4040市场纵览市场纵览08年年底，市公安局交警支队在市区各关年年底，市公安局交警支队在市区各关键路口建立岗亭，配置笔记本电脑，使用键路口建立岗亭，配置笔记本电脑，使用电子警察线路接入公安内网，以供随时查电子警察线路接入公安内网，以供随时查询突发案件所需的各项警务信息。公安局询突发案件所需的各项警务信息。公安局信息科也通过客户经理咨询车辆及警员定信息科也通过客户经理咨询车辆及警员定位等相关情况。这些迹象表明，公安信息位等相关情况。这些迹象表明，公安信息化推进已排上市公安局工作议程化推进已排上市公安局工作议程4141用户纵览用户纵览用户纵览：公安系统接受信息化概念并明用户纵览：公安系统接受信息化概念并明确提出需求，已接受手机办公的理念，希确提出需求，已接受手机办公的理念，希望内部高效沟通。警员希望获得方便的移望内部高效沟通。警员希望获得方便的移动办公，个人通信消费支出降低。动办公，个人通信消费支出降低。4242要素之四：用户纵览要素之四：用户纵览这个部分要详细描述对用户使用习惯的了解，这个部分要详细描述对用户使用习惯的了解，以及相应规律的把握。同时，要能够详细描以及相应规律的把握。同时，要能够详细描述用户内心深层次的需求，渴望，以及对产述用户内心深层次的需求，渴望，以及对产品的期待。品的期待。如果可能，与关键的营销目标结合，详细给如果可能，与关键的营销目标结合，详细给出相对应的出相对应的品牌名称，产品线，产品质量品牌名称，产品线，产品质量承诺，包装，价格策略，销售模式，广告承诺，包装，价格策略，销售模式，广告传播策略，广告媒介选择，促销策略，公传播策略，广告媒介选择，促销策略，公共关系，店内传播，内部员工传播，市场共关系，店内传播，内部员工传播，市场测试，营销阶段性目标时间进度测试，营销阶段性目标时间进度等。等。4343用户纵览用户纵览市公安系统正在使用的移动警务通平台功市公安系统正在使用的移动警务通平台功能单一，同时能单一，同时Wap方式已不符合公安部对方式已不符合公安部对安全的要求；部分地市实现的信息采集、安全的要求；部分地市实现的信息采集、公文处理功能对手机终端要求较高，不利公文处理功能对手机终端要求较高，不利于广泛应用。于广泛应用。4444渠道纵览渠道纵览渠道纵览：客户经理与客户建立了良好沟渠道纵览：客户经理与客户建立了良好沟通和客户关系，但是缺乏行业信息化应用通和客户关系，但是缺乏行业信息化应用的理念和推广能力，技术支撑人员缺乏移的理念和推广能力，技术支撑人员缺乏移动应用项目经验。动应用项目经验。4545要素之五：渠道纵览要素之五：渠道纵览需要详细描述渠道接受产品的过程，以及需要详细描述渠道接受产品的过程，以及渠道成员对产品的期待。以及对推出的新渠道成员对产品的期待。以及对推出的新产品的预测。产品的预测。同时，要在营销关键规划中有针对性地强同时，要在营销关键规划中有针对性地强化针对渠道困难的描述，并提供尽量详细化针对渠道困难的描述，并提供尽量详细的现象分析，以及发展趋势预测的内容。的现象分析，以及发展趋势预测的内容。4646渠道纵览渠道纵览觉察这一信息的客户经理及时与政企主任觉察这一信息的客户经理及时与政企主任沟通，该情况得到部门的及时响应。与客沟通，该情况得到部门的及时响应。与客户响应中心配合，临时组成公安项目推进户响应中心配合，临时组成公安项目推进小组，深入分析客户行业特征与潜在需求，小组，深入分析客户行业特征与潜在需求，全面规划公安的信息化工程全面规划公安的信息化工程4747前提假设前提假设（1）公安对于执法人员实施调度的要求）公安对于执法人员实施调度的要求不断提高；不断提高；（2）警员对现场执法，便携操作要求迫）警员对现场执法，便携操作要求迫切；切；（3）公安执法的保密性要求高；）公安执法的保密性要求高；（4）公安推进信息化应用的迫切愿望；）公安推进信息化应用的迫切愿望；（5）在办公的同时能够解决警员个人通）在办公的同时能够解决警员个人通信的需求；信的需求；4848要素之六：前提假设要素之六：前提假设这个部分要包括最关键的前提假设，在前这个部分要包括最关键的前提假设，在前几个部分中的市场现实的基础上，按照逻几个部分中的市场现实的基础上，按照逻辑发展推导出用户可能的反应。辑发展推导出用户可能的反应。需要对市场用户的反应有意识，并可以通需要对市场用户的反应有意识，并可以通过以往的营销方案的实施中提炼用户的必过以往的营销方案的实施中提炼用户的必然反应。然反应。比如对价格的反应，对服务的反应，对套比如对价格的反应，对服务的反应，对套餐的反应等。餐的反应等。4949关键营销目标关键营销目标关键营销目标：关键营销目标：Q市发展市发展900个用户以上，个用户以上，语音增收语音增收91万，警务通增收万，警务通增收21万；带动三万；带动三级网与平安城市的顺利签约，年增收级网与平安城市的顺利签约，年增收57万万元；实现移动业务在公安系统的全面突破元；实现移动业务在公安系统的全面突破（每个警员配备一台天翼行业应用手机），（每个警员配备一台天翼行业应用手机），稳定公安行业的固话和宽带市场，树立标稳定公安行业的固话和宽带市场，树立标杆客户并带动其他政府相关信息化项目的杆客户并带动其他政府相关信息化项目的推进。推进。5050营销方案细节：营销方案细节：营销方案细节：营销过程营销方案细节：营销过程-商机挖掘，成立商机挖掘，成立项目团队聚焦客户需求，获得客户对方案项目团队聚焦客户需求，获得客户对方案的确认，进行全市推广模式（推介会议），的确认，进行全市推广模式（推介会议），提供一揽子解决技术方案，形成客户可承提供一揽子解决技术方案，形成客户可承受的商务模式（投资平台客户租用，平台、受的商务模式（投资平台客户租用，平台、终端、套餐）。终端、套餐）。5151要素之八：操作细节要素之八：操作细节营销方案细节。这个部分提供了所有营销营销方案细节。这个部分提供了所有营销的关键操作性决策，并可以直接在市场活的关键操作性决策，并可以直接在市场活动中实现。共动中实现。共14条。条。细节包括：品牌名称，产品线，产品质量细节包括：品牌名称，产品线，产品质量承诺，包装，价格策略，销售模式，广告承诺，包装，价格策略，销售模式，广告传播策略，广告媒介选择，促销策略，公传播策略，广告媒介选择，促销策略，公共关系，店内传播，内部员工传播，市场共关系，店内传播，内部员工传播，市场测试，营销阶段性目标时间进度等。测试，营销阶段性目标时间进度等。5252示范案例：操作细节示范案例：操作细节5353品牌名称：亲情热线可以获得以品牌名称：亲情热线可以获得以家庭，关怀为主的社会的认同。家庭，关怀为主的社会的认同。让家人时刻以热线的方式保持沟让家人时刻以热线的方式保持沟通，无论人在何处，总有那根线通，无论人在何处，总有那根线的源头在家里。的源头在家里。产品线：围绕着固网与移动用户产品线：围绕着固网与移动用户展开，强化以固网实力为主的通展开，强化以固网实力为主的通讯主力渠道，主力服务，主力亲讯主力渠道，主力服务，主力亲情的概念，进一步扩充固网，以情的概念，进一步扩充固网，以及及C网用户的紧密关联。网用户的紧密关联。产品承诺：任何一方无法叫通，产品承诺：任何一方无法叫通，我们为你保留一个留言，我们我们为你保留一个留言，我们为你建立永远的沟通。我们为为你建立永远的沟通。我们为你创造时刻的知情，我们为你你创造时刻的知情，我们为你创造不断提高的家庭热度，让创造不断提高的家庭热度，让温情在线上传递。保温，那就温情在线上传递。保温，那就是我们的承诺。是我们的承诺。包装：强化形象化，控制所有包装：强化形象化，控制所有的对外传播以形象化为主，让的对外传播以形象化为主，让受众用户一看就懂。让用户容受众用户一看就懂。让用户容易理解，容易记忆是包装的核易理解，容易记忆是包装的核心。心。示范案例：操作细节示范案例：操作细节5454价格策略：拨打电信固网号码一价格策略：拨打电信固网号码一分钟，就免去你与家人固网号码分钟，就免去你与家人固网号码沟通一分钟的话费。我们为你积沟通一分钟的话费。我们为你积累给家人的温情。用多少，得多累给家人的温情。用多少，得多少。少。销售模式：销售模式：10000号为主。其他号为主。其他营业厅也可以办理。营业厅也可以办理。广告传播策略：紧密围绕家人温广告传播策略：紧密围绕家人温情，家人平安，家人交流为核心情，家人平安，家人交流为核心的传播策略。的传播策略。广告媒介选择：家庭类别的杂广告媒介选择：家庭类别的杂志为主，比如家居类杂志。老志为主，比如家居类杂志。老年人杂志为主。年人杂志为主。促销模式：开通就赠送无线上促销模式：开通就赠送无线上网首月流量。网首月流量。公共关系：把握一切社会关键公共关系：把握一切社会关键事件传播家庭高于一切的理念。事件传播家庭高于一切的理念。当灾难发生以后，让你的家人当灾难发生以后，让你的家人知道你是平安的。当获得成功知道你是平安的。当获得成功的时候，让家人得到第一时间的时候，让家人得到第一时间的快乐分享。对社会突发新闻的快乐分享。对社会突发新闻的敏感和关注，向家庭家人密的敏感和关注，向家庭家人密切沟通的方向引导。切沟通的方向引导。示范案例：操作细节示范案例：操作细节5555店内传播：以招贴画的形式，特店内传播：以招贴画的形式，特殊设计的卡片的形式实现店内传殊设计的卡片的形式实现店内传播。播。内部员工传播：内部员工知识竞内部员工传播：内部员工知识竞赛，网络挑战等形式强化该产品赛，网络挑战等形式强化该产品的熟悉程度。的熟悉程度。市场测试：寻找一个相对小的，市场测试：寻找一个相对小的，封闭性强的市场进行两个月的封闭性强的市场进行两个月的测试。测试。阶段性营销目标：针对每一个阶段性营销目标：针对每一个具体的阶段性目标进行详细的具体的阶段性目标进行详细的传播，以及目标明确的宣传活传播，以及目标明确的宣传活动。从而确保阶段性目标得到动。从而确保阶段性目标得到落实。落实。第5组：预期对策陆颖、黄胤岭、刘梅、陈晨、包阳辉预期对策：竞争对手会针对我们的终端种类少，平台不成熟、计费系统功能缺陷等瑕疵，发挥其原有的存量优势，通过终端用户影响决策意志，提供同类型的解决方案，以低价的方式介入竞争，进而影响到我们固网的存量收入。5656因素之九：预期对策因素之九：预期对策市场反应预期以及对策。这个部分提供了方市场反应预期以及对策。这个部分提供了方案实施初期市场用户反应的预期，竞争对手案实施初期市场用户反应的预期，竞争对手的反应预期，以及针对如上预期的相应对策。的反应预期，以及针对如上预期的相应对策。通过对用户的反应情况进行预测，来制订无通过对用户的反应情况进行预测，来制订无法达到预期目标时应该关注的主要关键项目，法达到预期目标时应该关注的主要关键项目，并提供方向性调整预案。并提供方向性调整预案。通过对主要竞争对手的反应进行预测来提出通过对主要竞争对手的反应进行预测来提出预案。预案。5757因素十：财务核算因素十：财务核算定价模式定价模式市场部定价：接受程度与竞争对比市场部定价：接受程度与竞争对比5858十一月大赛营销策划方案十一月大赛营销策划方案界定一个细分市场界定一个细分市场明确具体的产品明确具体的产品撰写营销策划方案撰写营销策划方案5959生日秘密生日秘密60601 13 35 57 79 9 11111313 1515 1717 1919 2121 23232525 2727 2929 3131 A A2 23 36 67 7 1010 11111414 1515 1818 1919 2222 23232626 2727 3030 3131B B4 45 56 67 7 1212 13131414 1515 2020 2121 2222 23232828 2929 3030 3131C C8 89 9 1010 1111 1212 13131414 1515 2424 2525 2626 27272828 2929 3030 3131D D1616 1717 1818 1919 2020 21212222 2323 2424 2525 2626 27272828 2929 3030 3131E E落实实际应用落实实际应用请回顾两天的内容：通过要点词汇请回顾两天的内容：通过要点词汇请罗列有可能在工作用到的内容：请罗列有可能在工作用到的内容：6161疑问，讨论疑问，讨论6262落实实际应用落实实际应用请回顾两天的内容：通过要点词汇请回顾两天的内容：通过要点词汇请罗列有可能在工作用到的内容：请罗列有可能在工作用到的内容：63639、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月月-233月月-23Thursday,March30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。15:35:3815:35:3815:353/30/20233:35:38PM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3月月-2315:35:3815:35Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。15:35:3815:35:3815:35Thursday,March30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月月-233月月-2315:35:3815:35:38March30,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。30三月三月20233:35:38下午下午15:35:383月月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月233:35下午下午3月月-2315:35March30,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/3015:35:3815:35:3830March202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:35:38下午下午3:35下午下午15:35:383月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3月月-233月月-23Thursday,March30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:35:3815:35:3815:353/30/20233:35:38PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月月-2315:35:3815:35Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:35:3815:35:3815:35Thursday,March30,202313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3月月-233月月-2315:35:3815:35:38March30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月三月20233:35:38下午下午15:35:383月月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月233:35下午下午3月月-2315:35March30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/3015:35:3815:35:3830March202317、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。3:35:38下午下午3:35下午下午15:35:383月月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月月-233月月-23Thursday,March30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:35:3815:35:3815:353/30/20233:35:38PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3月月-2315:35:3815:35Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:35:3815:35:3815:35Thursday,March30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月月-233月月-2315:35:3815:35:38March30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月三月20233:35:38下午下午15:35:383月月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月233:35下午下午3月月-2315:35March30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/3015:35:3815:35:3830March202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:35:38下午下午3:35下午下午15:35:383月月-23MOMODAPOWERPOINTLorem 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