产品的组合决策与新产品开发16563.pptx

第八章产品策略第八章产品策略 Product Strategy产品：创造产品：创造价值价值价格：体价格：体现价值现价值渠道渠道：交：交付价值付价值促销：宣促销：宣传价值传价值11、产品概念和分类 2、产品组合决策 3、产品生命周期理论 4、品牌和包装决策 5、新产品开发本章学习的主要内容本章学习的主要内容2第一节第一节产品概念和分类产品概念和分类3广义：广义：凡是能够满足人们的某种需要和欲望的东西。狭义：能够供给市场以满足需要和欲望的任何东西。一、产品的概念一、产品的概念一、产品的概念一、产品的概念4潜在附加期望一般核心认 识 产 品 所 具 有 5个 层 次，为 营 销 企 业 制 定 正 确 的 产品 策 略 提 供 了 观 念 性 的 基础。二、产品层次二、产品层次二、产品层次二、产品层次51顾客所购买的基本利益或服务，也是一个产品真正对顾客起作用所在。核心产品回答了“顾客真正要购买什么”的问题。营销者在形式上是出售产品，但在本质上出售的是顾客的核心利益或服务核心产品（核心产品（Core product Core product）62基本产品（基本产品（Basic Basic productproduct）基本产品即产品的基本形式。基本产品是作为核心产品的“载体”，通过其向顾客传送所需要的东西基本产品对于有实物形体的产品来讲，就是有形产品。就服务这种没有实物形体的产品来讲，就是进行这项服务所采用的活动方式（服务流程）、服务设施、环境和气氛73期望产品（期望产品（Expected productExpected product）营销者提供给顾客希望和默认的一组产品属性或条件。默认属性，是顾客没有偏好的共同要求，营销者在提供产品中应作为基本功能提供给顾客。顾客希望在产品提供的默认属性之外还要求的属性，这不是每个顾客都要求的，因此，这种对于一部分顾客要求的属性形成特定的需求差别84附加产品（附加产品（Augment Augment productproduct）附加产品是指营销者在出售的产品上增加的服务或利益附加产品主要的意义就在于能使顾客更好享受到核心产品或增加顾客购买产品时得到的利益营销企业必须注意产品的整体消费系统，即购买产品并使用产品的顾客想要完成的整体任务和解决方法附加产品是构成产品差异化的重要基础95潜在产品（潜在产品（Potential prductPotential prduct）潜在产品是指一个产品最终可能实现的全部附加部分和将来可能增加新的功能属性。表示现有产品在明天的发展方向。对一个现有产品可能进行的附加与扩展，就是这个产品的潜在产品10主要特点主要特点主要特点主要特点三、按购买习惯对消费品分类三、按购买习惯对消费品分类三、按购买习惯对消费品分类三、按购买习惯对消费品分类111方便品是指顾客经常要购买和（或）基本不作购买计划，想到了就要购买的产品。方便品方便品基本营销作法：广设销售网点 经常地作提醒性的广告，以培育品牌偏好，增加消费者对品牌的熟悉程度方便品方便品日用品日用品冲动品冲动品应急品应急品122指指顾客在购买过程中，要对产品的适用性、质量、特顾客在购买过程中，要对产品的适用性、质量、特色、样式和价格进行有针对性比较、挑选后才购买的色、样式和价格进行有针对性比较、挑选后才购买的产品产品。选购品选购品长虹长虹康佳康佳同质品，指消费者认为在有关的产品属性上，如质量、功能、外观等方面没有什么差别的产品。选购的目的：经过自己的“购买努力”，可寻找到销售价格最低的产品。营销策略：价格促销异质品，即消费者认为在有关的产品属性上，具有差别，因此，要按照自己所好进行挑选的产品。异质品对于顾客来说，产品差异比产品价格更为重要。异质品营销策略：重视产品质量、花色、品种，特色、附加产品等等，将顾客最为看重的产品特点作为营销者的产品特点，告诉或提供给顾客（即产品要有一个“卖点”）133指有独特的特征和（或）有品牌标志的产品指有独特的特征和（或）有品牌标志的产品。特殊品特殊品如名烟、名酒顾客最关心是否能购买到真正的产品顾客购买特殊品时，并不涉及产品比较问题，顾客所做出的购买努力，在于要购买到“正宗”真实的产品，因此需对产品“验明正身”。特殊品营销策略：采取独家经销和专门委托经销144指消费者没有听说、或听说了也不想购买的产品指消费者没有听说、或听说了也不想购买的产品。非寻求产品非寻求产品 营销策略：刺激营销刺激营销奠奠大百科全书大百科全书15第二节第二节 产品组合决策产品组合决策16一、产品组合一、产品组合一、产品组合一、产品组合(Product Mix)(Product Mix)有关概念有关概念有关概念有关概念 对对一一个个营营销销者者所所营营销销的的全全部部产产品品的的总总称称，也是一个营销者所经营的一组产品。也是一个营销者所经营的一组产品。产品项目产品线产品线产品线产品组合产品组合17？产品线产品线是指是指密切相关密切相关密切相关的一组产品。的一组产品。这些产品使用相同的生产技术进行生产 这些产品以类似的方式发挥作用 销售给同类的顾客群，因此可以通过同类的销售渠道销售 售价在一定幅度内变动（一）产品线（一）产品线(Product Line)18是构成产品组合和产品线的最小产品单位。它是指在某些产品属性上能够加以区别的最小产品单位（元）。（二）产品（二）产品项目项目(Product item)19广广度度（宽宽度度）产品线数。长长度度 产品项目的总数（包括平均线长）。深深度度 每条产品线的长度，其中包含有产品项目或产品规格、品种的数目。一一致致性性（相相容容性性）各条产品线在最终用途、生产条件和技术、分销渠道、以及营销活动中要控制的因素相近或相互关联的程度。(三三)产品产品组合测量尺度组合测量尺度20%销 售 量 占80%，利 润占 60%，过于倚重少数项目，风险太大！利润高于销售量，应设法提高销售量利润和销售量太小应撤消？二、产品线分析二、产品线分析二、产品线分析二、产品线分析（一）产品线销售量和利润分析（一）产品线销售量和利润分析21（二）产品线决策（二）产品线决策号召项目产品线特色经济性项目双向扩展逐步产品线更新一步到位产品线削减向上扩展向下扩展增加产品线长度相关论述参看教材22第三节第三节产品生命周期及营销战略产品生命周期及营销战略23一、产品生命周期的概念一、产品生命周期的概念产 品 生 命 周 期（Product Life CyclePLC是指产品从开始进入营销直到退出营销所经历的时间过程。在这一时间过程内，产品的销售量和利润都会发生一定规律性的变化。因此，需要有不同的营销战略。（一）产品生命周期（一）产品生命周期（一）产品生命周期（一）产品生命周期 （Product Life CyclePLCProduct Life CyclePLC）24产品生命周期产品生命周期产品生命周期产品生命周期销售量与利润时间BDpTGMD（二）产品生命周期的分期（二）产品生命周期的分期S：销售量：销售量P：利润：利润25绝绝大大部部分分消消费费者者不不熟熟悉悉该该产产品品或或缺缺乏乏信任或了解，因此，购买者较少。信任或了解，因此，购买者较少。销售量很小，增长较慢。销售量很小，增长较慢。由由于于以以上上两两个个原原因因，再再加加之之企企业业需需要要对对新新产产品品花花费费较较多多的的促促销销费费用用和和当当前前生生产产批批量量小小、因因而而没没有有规规模模经经济济效效益益，所获利润也少。所获利润也少。竞争不激烈。竞争不激烈。二、产品生命周期的营销战略二、产品生命周期的营销战略（一）引入期的营销战略（一）引入期的营销战略1、引入期产品的市场特点、引入期产品的市场特点26营销管理任务：营销管理任务：营销管理任务：营销管理任务：让让让让潜潜潜潜在在在在或或或或目目目目标标标标顾顾顾顾客客客客知道产品；知道产品；知道产品；知道产品；形成渠道能力；形成渠道能力；形成渠道能力；形成渠道能力；促使顾客试用产品促使顾客试用产品促使顾客试用产品促使顾客试用产品营销战略促销促销高高低低价格价格高高低低快速掠取Rapid-skimming慢速掠取Slow-skimming快速渗透Raid-Penetration慢速渗透Slow-Penetration2、引入期的营销战略、引入期的营销战略27快快速速掠掠取取以高价格和高促销水平的方式推出产品。高水平促销，可加快目标顾客认识和熟悉产品速度；高订价，企业可从所销售的产品中获取更多的毛利。采取这一策略，应考虑市场的条件有：采取这一策略，应考虑市场的条件有：目标市场的绝大部分消费者不熟悉或没听说过该产品；目标市场的绝大部分消费者不熟悉或没听说过该产品；知知道道了了该该产产品品的的消消费费者者都都渴渴望望获获得得该该产产品品并并有有能能力力支支付付高高价价格；格；企企业业可可能能要要对对付付较较多多的的潜潜在在竞竞争争者者，因因而而想想尽尽快快地地建建立立顾顾客客的品牌偏好。的品牌偏好。促销促销高高低低价格价格高高低低快速掠取 慢速掠取快速渗透 慢速渗透（1）、快速掠取）、快速掠取28采取该种策略应具有的市场条件是：采取该种策略应具有的市场条件是：总体市场的规模有限，较低促销费就可以有效传播产品信息；总体市场的规模有限，较低促销费就可以有效传播产品信息；目标市场的消费者绝大部分都已知晓该产品；目标市场的消费者绝大部分都已知晓该产品；要购买该产品的人愿意支付较高的价格；要购买该产品的人愿意支付较高的价格；竞竞争争者者的的加加入入有有一一定定的的困困难难，因因此此，潜潜在在的的竞竞争争不不会会在在较较短短时时间间到来到来。慢慢速速掠掠取取以高价格和低促销方式推出产品。高价格可以从每一销售单位获取更多的毛利；低促销花费可以有效地降低营销费用。促销促销高高低低价格价格高高低低快速掠取 慢速掠取快速渗透 慢速渗透（2）、慢速掠取）、慢速掠取29采取此策略的市场条件是：采取此策略的市场条件是：市场的规模较大；市场的规模较大；目标市场的绝大多数消费者对该产品不熟悉；目标市场的绝大多数消费者对该产品不熟悉；绝大多数消费者是价格敏感型的；绝大多数消费者是价格敏感型的；潜在竞争者较多，希望能阻止或延缓竞争。潜在竞争者较多，希望能阻止或延缓竞争。具具有有较较陡陡削削的的行行业业生生产产经经验验曲曲线线，企企业业通通过过规规模模扩扩大大获获得得低低成本生产的好处。成本生产的好处。（3）、快速渗透）、快速渗透促销促销高高低低价格价格高高低低快速掠取 慢速掠取快速渗透 慢速渗透快快速速渗渗透透以较低价格和高水平促销方式推出产品。低价格可使市场接受该产品的消费者更多；高费用促销，又可加快目标顾客认识和接受产品的速度。企业通过此战略可得到较高的产品市场占有率。30采取此策略的市场条件：采取此策略的市场条件：市场的规模较大；市场的规模较大；市场上的消费者大都熟悉或知晓该产品；市场上的消费者大都熟悉或知晓该产品；目标市场的绝大多数消费者都是价格敏感型的；目标市场的绝大多数消费者都是价格敏感型的；具有一些潜在的竞争者。具有一些潜在的竞争者。（4）、慢速渗透）、慢速渗透慢慢速速渗渗透透以低价格和低促销水平推出产品。低价格可使市场较快接受该产品；而低促销费用又可降低营销成本，使企业能得到更多早期利润。促销促销高高低低价格价格高高低低快速掠取 慢速掠取快速渗透 慢速渗透31消消费费者者对对产产品品已已经经相相当当熟熟悉悉，消消费费欲欲望望逐逐渐渐增增强，加入购买的人越来越多；强，加入购买的人越来越多；销售增长很快；销售增长很快；营营销销利利润润也也以以较较快快速速度度增增加加，产产品品显显示示出出较较大大的市场吸引力；的市场吸引力；竞竞争争者者已已能能看看清清该该产产品品的的市市场场前前景景，不不断断地地进进行仿制和跟随，即加入竞争；行仿制和跟随，即加入竞争；（二）成长期的营销战略（二）成长期的营销战略1、成长期的市场特点、成长期的市场特点32改改进进产产品品或或提提高高产产品品的的质质量量，以以继继续续地地保保持持产产品品对目标市场消费者的吸引力；对目标市场消费者的吸引力；企业积极地发现新的细分市场，并进入之；企业积极地发现新的细分市场，并进入之；为适应购买快速增长，应及时建立新的分销渠道；为适应购买快速增长，应及时建立新的分销渠道；企企业业的的广广告告目目标标，应应从从介介绍绍和和传传达达产产品品信信息息转转为为说服和诱导消费者接受和购买产品；说服和诱导消费者接受和购买产品；如如果果市市场场上上消消费费者者是是价价格格敏敏感感型型的的，选选择择一一个个适适当当的的时时候候降降价价，以以使使另另（或或下下）一一层层次次的的消消费费者者能能加加入入购购买买，扩扩大大产产品品占占有有份份额额和和增增加加销销售售量。量。2、成长期的营销战略、成长期的营销战略33市市场场上上愿愿意意采采用用该该产产品品的的消消费费者者已已经经大大部部分分采采用用了了该该产产品品，新新增增加加购购买买的的消消费费者者越越来来越越少；少；销销售售的的绝绝对对量量达达到到最最多多，但但销销量量增增加加越越来来越越少少。在在过过了了饱饱和和点点后后，销销售售量量开开始始停停止止增增长长或下降；或下降；利润量达到最大，增加也越来越少；利润量达到最大，增加也越来越少；市市场场竞竞争争达达到到最最激激烈烈的的程程度度，竞竞争争的的手手段段也也复杂化，甚至出现激烈的复杂化，甚至出现激烈的“价格战价格战”。（三）成熟期的营销战略（三）成熟期的营销战略1、成熟期的市场特点、成熟期的市场特点34质量改进产品改进特点样式改进价格营销组合改进分销广告增加每次使用量转变非使用者或寻找新用户扩大品牌使用人数市场改进促销增加使用次数增加顾客的产品使用率争取竞争对手的顾客进入新的细分市场2、成熟期的营销战略、成熟期的营销战略35顾客人数在不断地减少；销售量快速下降；价格已难以维持原有的水平，经营的利润在减少，减少的速度越来越快，直至成为负利润；某些竞争者开始退出竞争。（三）衰退期的营销战略（三）衰退期的营销战略1、衰退期的市场特点、衰退期的市场特点36份额大增加企业对现有产品经营的投资，进一步扩大经营规模。份额较大保持原有的投资水平，既不增加规模也不扩大规模。份额中等有选择地进行收缩 即将某些销售额过小的细分市场放弃，在较具潜力的细分市场保持原有的规模或扩大规模。份额较小收割 即置对长期市场影响于不顾，加速从现经营的业务或产品中收取尽可能多的现金或利润。份额小放弃 迅速处理某项产品占用的资产，放弃经营该项业务或产品。观点：衰退期不是一定就退出，营销策略一般取决于企业的市场份额大小。2、衰退期的营销策略、衰退期的营销策略37第四节第四节 品牌和包装决策品牌和包装决策38一、品牌一、品牌(Brand)管理管理 品牌是一个名称、名词、标志、符号或是一个设计，或是它们的组合，用以标识一个或一群营销者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。（一）概念39(二)组成名称标志商标版权品牌是附加在产品上的所有标识物的总称，它与商标在概念和应用上是有严格区别的。401 1）提高品牌的综合能力）提高品牌的综合能力（1）过硬的质量（2）完善的服务（3）科技与人才的投入（4）先进的营销手段2 2）形成品牌个性）形成品牌个性 二、品牌的建立二、品牌的建立41三、品牌管理与决策三、品牌管理与决策品牌化使用者名称战略421 1、品牌化品牌化品牌化品牌化及品牌意义及品牌意义及品牌意义及品牌意义提供识别。品牌可以使营销者方便地处理各种交易事务。品牌有助于对营销者的权益提供法律保护。品牌为营销者建立稳定的顾客群提供必要条件。品牌可以增加营销者资产的价值。品牌可以加快企业的技术进步。（一）（一）品牌化决策品牌化决策43优点：优点：降低营销费用产品具有价格竞争力适用条件：适用条件：产品的同质性较好购买者可以有效地鉴别产品的有效成分或愿意自己直接鉴别产品的质量确无必要为产品建立市场信誉过时或没有达到相应质量标准的产品进行处理；新产品试销2、非品牌化决策、非品牌化决策441 1、制造商品牌、制造商品牌、制造商品牌、制造商品牌使用经销商品牌的条件：使用经销商品牌的条件：面对较高的市场进入壁垒在特定的行业中，制造商缺少主导市场的地位。制造商用自己品牌在特定市场为顾客不熟悉，但此市场容量不大企业有富裕的生产能力生产本不营销的产品采取追求加工者地位战略时（二）（二）品牌使用者决策品牌使用者决策45 2 2、经销商品牌、经销商品牌、经销商品牌、经销商品牌 不利不利：经销商必须就产品质量对顾客负责必须进行大批量订货自己进行品牌宣传和广告工作经销商要承担较大的营销风险：自己的品牌得不到顾客认可46好处：好处：好处：好处：u降低进货成本u经销商具有比生产商更好的“地理优势”u可以获得超额利润u价格竞争力增强；u具有比制造商品牌更多的捕捉到销售概率的机会；u容易培育出品牌更强的市场号召力和坚挺性。471 1、个别品牌名称、个别品牌名称、个别品牌名称、个别品牌名称 对产品组合中的每一个产品项目使用不同的品牌名称和（或）标记优点：优点：优点：优点：可以分散营销风险缺点：缺点：缺点：缺点：营销费用高适用条件：适用条件：产品的单位价值较高时，才值得企业采用（三）（三）品牌名称决策品牌名称决策482 2、家族品牌名称、家族品牌名称、家族品牌名称、家族品牌名称 对所有的产品采用同一个家族品牌 优点：优点：优点：优点：促销费用低缺点：缺点：缺点：缺点：营销风险大适用情形：适用情形：适用情形：适用情形：生产产品项目较多，产品的更新换代较快，单位产品的价值相对较低的企业采用493 3、系列品牌名称、系列品牌名称、系列品牌名称、系列品牌名称 对每条产品线或不同等级的产品用相同的品牌名称和（或）标记。不同的产品线和等级的产品用另外的品牌名称和（或）标记。采用系列品牌名称的原因：采用系列品牌名称的原因：采用系列品牌名称的原因：采用系列品牌名称的原因：产品类型、性质不同，需要加以区分企业生产提供的产品，需对其品质严格加以区分时4、企业名称和个别品牌名称连用、企业名称和个别品牌名称连用50（四）品牌战略决策（四）品牌战略决策 4种内部品牌战略种内部品牌战略51 1 1、产品线扩展、产品线扩展、产品线扩展、产品线扩展 在同样的品牌名称下，在相同的产品种类和产品线中，引进新的产品项目，并对产品特点、功能和特色等作针对性变化 扩展原因：扩展原因：扩展原因：扩展原因：充分利用过剩的生产能力满足新的消费者的需要填补市场空隙，与竞争者推出的新产品竞争或得到更多的货架位置 52优点：优点：扩展产品的存活率高于新产品 满足不同细分市场的需求完整的产品线可以防御竞争者的袭击主要风险：主要风险：主要风险：主要风险：可能使品牌失去它特定的意义532、品牌延伸（扩展）、品牌延伸（扩展）企业利用现有品牌名称来推出与现有产品类别不同的产品。优点：优点：搭便车风险：风险：影响原来已成功产品的销路使品牌声誉受到破坏注意问题：注意问题：考虑新产品与原有品牌的关联，如果两者之间甚少关联543、多品牌、多品牌 多品牌指企业对同一个产品项目或同类产品，使用多个（2个以上）品牌好处：好处：争取更多“展示面积”争取“品牌转换者”在企业内部形成竞争激励机制；能明显增加销售量问题：问题：竞争在企业同一产品项目下，而不是在竞争者品牌产品项目554、新品牌、新品牌 适用情形：适用情形：新产品项目的使用者属于另外的消费群原有品牌定位不能包括新产品项目具有的主要功能新老产品档次不同，以免顾客发生混淆市场对原品牌反应不理想，新产品项目推出就是为了重新获得市场强烈的反应 565、合作品牌策略、合作品牌策略合作品牌（也称为双重品牌）是两个或更多的品牌在一个产品上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。形式：形式：中间产品合作品牌同一企业合作品牌合资合作品牌 最大问题：最大问题：强势品牌将占取更多的利润强势品牌愿意“低就”进行联合，其目的是为了能够绕开市场壁垒57包装化（Packaging）：包装化（Packaging）是指为产品设计和生产某种容器或覆盖物的活动。这种容器或覆盖物就是包装（Package）。三、包装化三、包装化(Packaging)策略策略（一）包装的概念581）类似包装策略包装使用决策（二）包装策略2）等级包装策略 3）双重用途包装策略4）配套包装策略5）附赠品包装策略6）改变包装策略 59第五节第五节新产品开发新产品开发60在世界范围内向市场首次推出的，能以全新的技术和方式满足人们的需要和欲望的产品。凡是相对于老产品或原有产品而言，在结构、功能、性能、材质、技术基础或原理、生产制造工艺方面等方面有显著的或重大改进，并由某个或某群营销者初次在市场上进行营销的产品，都可以或可能被称作新产品。Original Product一、新产品概念一、新产品概念61全新产品：采用新原理、新结构、新技术、新材料制成的产品、。换代产品：在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的产品。改进产品：在原有基础上，为改善其性能、提高其质量而派生的新产品。仿制产品：二、新产品分类二、新产品分类62放 弃6个依据2筛选构思5个来源1产生构思3概念测试分2步3部分4发展营销战略经济技术可行性5技术商业分析试制6产品开发2个选择7市场试销量产营销8商品化是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否否否三、新产品开发步骤三、新产品开发步骤63新新 产产 品品 开开 发发 的的 程程 序序1、新产品构思的产生：、新产品构思的产生：（1 1）构思的来源：）构思的来源：顾客、竞争对手、科学家、推销员、代理商（2 2）产生构思的方法：）产生构思的方法：属性排列法、强制关系法、形态分析法、专家献计献策法2 2、构思的筛选、构思的筛选：3 3、产品概念的形成和测试：、产品概念的形成和测试：产品概念的形成产品概念的形成 产品构思：产品构思：企业从自己的角度考虑的能够向市场提供的可能产品 的构想“生产一种粉状牛奶制品”产品概念：产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描述：谁使用：成人、老年人、儿童 什么时候使用：早晨、晚上、日间 想得到的利益：口味好、营养丰富、食用方便64产品概念的定位：产品概念的定位：产品概念的测试：产品概念的测试：“一种粉状牛奶饮品，用于成人即食早餐所需要的营养，且口味好、使用方便。该产品打算制成三种口味：巧克力、香草、草莓，产品使用盒装，一盒装十包，卖八元钱”是否清楚并相信产品所提供的利益是否认为该产品解决了你的某一类需求目前是否有其他产品偏好对价格、包装、口味等意见4、制定营销策略：、制定营销策略：655、营业分析：、营业分析：o销售量（额）的估计；o成本或利润的估计6、产品开发：、产品开发：7、产品试销：、产品试销：销售额波动研究模拟商店技巧控制性试销术实验市场8、正式上市：、正式上市：661）冒险战略2）进取战略3）紧跟战略4）保持地位或防御战略 四、新产品开发战略四、新产品开发战略671）新产品委员会2）新产品部3）产品经理4）新产品经理5）项目团队6）项目小组 五、新产品开发组织五、新产品开发组织68新产品的采用者分为五种类型：新产品的采用者分为五种类型：创新者早期采用者早期多数晚期多数落伍者六、新产品的采用与推广六、新产品的采用与推广69本章课堂讲解内容结束The End本章复习思考题1、试试用用实实例例说说明明按按“产产品品5层层次次说说”对对企企业业提提高高营营销销水水平平能否起作用？能否起作用？2、按按购购买买习习惯惯如如何何对对消消费费品品进进行行分分类类？不不同同分分类类的的消消费品基本的营销作法是什么？费品基本的营销作法是什么？3、试试用用PLC提提供供的的营营销销战战略略思思路路，分分析析中中国国某某个个企企业业产品的营销策略是否正确？如果不正确，如何改进？产品的营销策略是否正确？如果不正确，如何改进？4、品牌与商标的异同是什么？、品牌与商标的异同是什么？5、品牌有哪些作用？、品牌有哪些作用？70本章课堂讲解内容结束The End71演讲完毕，谢谢观看！