促销员培训与管理.pdf

促销员培训与管理促销员培训与管理一、促销员工作职责职位:职级:直接上司:地区：地区促销队伍工作说明完成公司制定的店销售指标,向消费者传递产品信息，建立容川酒业专业形象.目的和工作范围：1、完成公司下达的销量指标;2、促进容川酒业在促销店面的销量的增长。主要工作职责:1、宣传推广促销吸引新用户2、完成公司的销量任务3、转接竞争对手的用户4、协调店内关系5、熟悉产品知识及促销工具的运用6、严格遵守公司各项管理制度7、积极贯彻执行公司的促销计划，控制好促销礼品的的使用，及时反馈促销活动中出现的问题.工作要求：1、每周工作 5 天，工作时间由店方协助安排2、通过有效的方法主动接近目标人群,结合公司给予的工具有效率地传递产品关键信息,吸引新老用户并最终达成销售.3、向督导或公司反馈所负责促销店容川酒业和主要竞争对手销售推广活动的销量及存货量4、维护和积极改善公司在促销门店的陈列，积极维护和改善与促销店员的客情关系5、工作时间不得擅自离岗，如有特殊情况，需提前请假，基本工资将按实际出勤日发放6、严守工资保密制度,促销员之间不得互相打听。二、促销基本知识二、促销基本知识促销的目的与意义1、直接达成销售；2、活跃市场气氛，与高空广告相互呼应，形成立体交叉宣传阵势;3、扩大消费群体,对竞争产品进行终端拦截，直接打击仿冒品，间接地打击竞争对手；4、做好产品及宣传品的维护、展示工作，树立产品、企业形象；5、维持良好的售点关系，为自己及业务员的工作提供方便;6、逐渐培养固定的消费群体，形成一批忠实的消费群;7 7、收集、整理、反馈市场信息.促销员的仪容、仪表及行为规范促销员的仪容、仪表及行为规范促销员是公司形象代表，促销员的仪容、仪表、言谈举止，无不体现着企业的形象,因此，干净、整洁、落落大方的仪表对促销员来说尤为重要.1、仪容、仪表着装：按公司要求统一着装（公司促销服或卖场工作服），要求干净、整洁、无异味。头发：头发保持自然色，梳洗整齐、干净,长头发应盘起。鞋袜：按公司要求，鞋子以黑色皮鞋、布鞋为主,袜子以肉色为主.化妆：淡妆上岗，清新自然，素雅大方.饰品：简洁大方，除手表、结婚戒指外，不得配戴其他手饰及颜色、造型夸张的头饰。指甲:不留长指甲，不涂指甲油，保持手部清洁保持口气清新，工作期间不得嚼口香糖、不允许吃东西。2、行为规范站：抬头、挺胸、精神饱满、面带微笑，仪态自然大方，双手微合身前，双脚自然分开或成“丁”字型.听：听取顾客提出的问题时，注意力集中，耐心解答。说：态度热情、口齿伶俐、语调清晰温和，目光热情自然。做:动作轻盈、准确，轻拿轻放.按公司规定作息时间上下班，不迟到、不早退。工作期间不得嬉笑、打闹、看报、吃东西等，不做与工作无关的事情。不得兼职.不得随意使用卖场、酒店电话，不得电话聊天，应将手机、小灵通寄存到更衣室等处，切忌推销时配带电话,尤其是酒店促销员。工作充满热情，不带情绪上岗.不得顶撞、中伤顾客，不得与顾客发生争吵。按时参加公司例会。遵守卖场、酒店有关规定。服从主管安排及工作调度。保守公司机密。3、促销用语规范欢迎语：您好！欢迎光临。问候语：早上好！下午好!晚上好！称呼语：您、先生、女士、小姐。致谢语：谢谢夸奖，谢谢您对我们的支持。致谦语:对不起，让您久等了！不好意思，打扰一下！答应语：好的，是的，马上就来，您请稍等.征询语：请问您是喝 12将就酒还是 33将就酒？请问您先拿几瓶？请问您是要送人还是自己喝?祝福语：祝您周未愉快!祝您用餐愉快！祝您身体健康！告别语：再见！欢迎下次光临！三、促销员工作指导A、酒店促销员工作流程（一）促销准备提前 20 分钟到达，开始促销准备工作1、仪容仪表的准备换装、化妆按促销员的仪容仪表及行为规范中的内容执行。2、促销工具的准备促销品、促销物料、宣传资料样品酒、托盘、酒杯开启工具工作报表、笔3、促销基本知识的温习、巩固了解企业知识熟知产品特点、特色熟记产品品项及销售价格回顾促销场景，温习促销技巧4、促销信息的了解了解竞品促销信息1、有无促销员2、有无促销活动3、有无新的宣传品摆放、张贴4、有没有通知新的促销政策5、是否有新产品即将上市了解当日订餐情况（1）初步制订当日工作路线计划（2）根据订餐人单位、包间档次、订餐标准等初步判定消费档次，应该推荐哪个产品(3）有无固定消费者,回忆其爱好等,便于达成销售设定当日促销目标(1）促销的品项（2）预计能达成的销售量5、理货检查、整理产品陈列、清洁度检查价格是否正确、标签是否清晰是否有常备库存量，如无,则开始备货6、关系沟通、协调主动、热情地与领班、服务员、吧台等工作人员打招呼帮助服务员、营业员摆台、整理柜台、清扫卫生参加酒店例会向服务员传达促销活动政策巩固客情关系(二)待客人入座后,开始实质性的促销具体详见促销技巧中的内容（三）促销结束后，清点物品、填写报表，结束一天的促销。酒店促销员工作流程图中午 11:00/下午 17：00 进入餐厅进行促销前的准备工作,和服务员进行有效沟通,促使服务员在为客人点菜时帮助推荐我公司产品中午11:301:30下 午18:00 如有具体促销活动配合,则调整为中午11：50-12:20,下午18:0018：促销活动结束20:30,清点,核对、30 对进店客人介绍产品中午 12：2014:00登记促销品,整理促销工具,统计销量、盘查库存促下午 18：3020：B、商超日30销 员 每程开始促销，应先从大工 作 流8:009:00 晨会厅开始）工作要求：A、反馈情况，交流经验,技巧训练C、积极主动，互通有无D、时间安排,新点进驻前的准备检查酬宾信息(展牌）、赠品是否到位1统计商超库存量了解商超的规模、级别、消费群、竞争对手情况、推介酒品情况、各管理层、操作层、主要人员情况 10：0012：0014：00-20：002）促销现场工作检查仪容仪表、酬宾信息、赠品情况携带必要的宣传品、宣传折页消费者推荐时注意做到对象明确、卖点清晰、循循善诱、机智应变与商超各层人员做好客情，发动群体力量3）时间安排20:00 左右报点（以商超附近的坐标为准）20：00 以后填写日报表要求：内容精练、突出重点，又不失全面，必须包括时间、起点、人物、工作流程、竞品信息、超市动态、销量汇总等。准备好晨会演讲内容（虽然不一定演讲）周六下午 15：00 周会，交纳周工作报表，口头反馈一周工作动态,提出困难、协调工作填促销员方案（建议）表：进入新卖 5 天内填写每次公司开展推广,促销活动过程中或结束后填写按规定时间进驻商超接待顾客,开始促销促销结束清点、核对、登记促销品，整理促销工作,统计销量、盘查库存提前 20 分钟到达，做促销前的准备工作掌握促销知识，运用促销技巧，开始实质性促销C、促销员工作内容和标准促销员必须明确自己的工作职责，才能在促销岗位上发挥最大的潜能，创造出最大效益.1、终端生动化建设产品陈列（1)商超排面、端架、堆头等产品陈列点。（2)酒店吧台、酒水陈列架、酒水车、大包间等酒水展示地.宣传品陈列:展架、POP、台卡、骰盅、烟灰缸、高脚杯、灯笼等的有效展示。标准：具体要求见业务代表工作指导手册中终端生动化建设及广促品使用指南中的内容。2、客情维护标准：和领班建立良好的客情，便于促销工作的开展。和吧台、组长建立良好客情，便于开展领酒、补货、销量统计、产品陈列等工作。和服务员、营业员建立良好客情，便于赶快直接推荐工作的有效开展以及服务员、营业员间接推荐工作的开展。3、信息收集和反馈标准：每日竞品的销量、动态，要求全面、真实、有效.我产品销量及销售过程信息，要求全面、真实、有效。顾客对产品的期望和建议,终端业务对象的期望等，要求真实、合理。库存情况、补货信息,要求真实、合理。按公司规定时间上报。4、品牌宣传标准：全面了解企业的基本情况、产品特点、特征、企业的荣誉、企业的理念等。向终端业务对象宣传企业、介绍产品，以渗透宣传企业及产品的口碑。向消费者推荐、介绍产品，促成购买，以达到最终销售的目的。按规定派发各类宣传资料.有效地抑制竞品的销售，为消费者区分仿冒品，打击仿冒品的销售.5、各级促销政策的有效传达标准：积极、及时、准确、全面、到位。6、积极向消费者推荐产品，引导购买,实现销售标准：热情、自信、积极、主动7、遵守公司的各项规章制度，保守公司机密（促销方案、经营策略等)。