营销拓客方案.pdf

.可编辑XXX 营销拓客方案XXXXXXXX 计划 2016年 12 月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。一、拓客目标市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200 组，其中 C 类以上客户达 70%以上。拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务）销售任务（套）拓客目标（组）1:6各类圈层活动场次（约20人/场）团队植入展点（高端商超、富人区展点）20012002 场20 个二、拓客策略及方式1.拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。2.资源拓展方式：类别具体说明意向客户占比现有资源?结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广?利用商会资源、客户资源进行深度开发?公司内部资源整合利用，领导关系。?企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划；?销售、拓客人员自身优秀资源15%电话营销?每日结合电开小蜜蜂2 人，完成每日300 电话营销任务?客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。5%外展点位?在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。?甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为我公司客户主争取定制优惠会员卡。10%.可编辑渠道营销?设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性?在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S 店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。10%活动营销?日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2 场圈层活动；?根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式?圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）；?常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。30%竞品拦截?重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM 单、插车等。5%高端会所、小区；高端消费区?针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排；?富人区采取社区巡展及DM 插车、派发、优惠购物卡等形式介入；?高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。10%夜间拓展?充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动10%三、拓客地图1、解放路、快速路周边写字楼停车场拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的2、高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。序号名称地址1仁爱濠景国际大厦红旗南路与凌宾路交口2奥中大厦红旗南路与凌宾路交口3吉兴大厦黑牛城道,大润发超市对面4大安大厦友谊路四十一号5友谊大厦河西友谊路与黑牛城道交口6滨湖大厦环湖北道与环湖中路交叉口西7城市大厦河西区友谊路35 号8宁泰大厦卫津南路与霞光道交口9梧桐大厦河西区围堤道与宾馆路交口10环渤海建材大厦河西区解放南路473 号.可编辑3、奢侈品消费区拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销序号项目名称地址1大悦城南门外大街 2-6 号2银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处3海信广场天津市和平区解放北路188 号4恒隆广场张自忠路 160 号5兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。拓客形式：派单、巡展、直投海信广场银河购物广场大悦城恒隆广场兴业广场.可编辑5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子拓客形式：派单、夹报直投四、推广1.线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信报广：硬广、软广输出、小软文输出杂志：圈层活动、广告输出电台：广告输出短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放2.新闻投放排期.可编辑时间段释放信息2017 年 2 月产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告2017 年 6 月产品升级、价格促销活动信息释放新品上市信息释放3.线下拓展渠道（天津）媒体媒体明细/覆盖区域时间安排输出内容户外津港公路高炮2017 年 2 月-2017年 8月1.产品整体形象信息（2-3 月）2.产品卖点、优惠信息（4-6 月）3.产品使用特点及产品升级效果展示（6-8 月）市内户外广告杂志名车志、汽车之友、汽车博览、汽车族2017 年 5-6 月硬广+软文+赠送资源类活动打包形式合作输出：产品特点、品牌信息DM 派单商超(海信、银河、恒隆)2017 年 3 月-2017年 4月输出：产品作用、产品使用优势富人区（梅江、奥城）贯穿人流密集的公交、地铁（营口道、天津站）展点在本市逐渐增加二三级展点2017 年 2 月-2017年 6月产品基本信息及现场介绍4.活动计划活动性质活动形式时间安排圈层活动商会联谊活动2017 年 2-3 月高端会汽车俱乐部会员集中体验活动2017 年 2-4 月银行 VIP 会员活动2017 年 4-5 月高尔夫会员拓展活动2017 年 5-7 月植入活动合作企业推介会2017 年 5-6 月大客户资源专场活动2017 年 4-6 月节日活动元宵节活动2017 年 2 月五一节活动2017 年 5 月 1-3 日节点活动展厅开放活动2017 年 1-2 月新品上市发布会2017 年 1-2 月新品发布会2017 年 6-8 月五、拓客计划.可编辑时间工作内容2017 年 1 月底前?准备好所有宣传物料?制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地?根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。2017 年 1 月底至2017 年 4 月初?登门拜访大客户、政府关系，洽谈团购事宜，如：在员工集中区进行宣传与派发资料；在企业内部网站或信息栏发布产品信息。?社区巡展?商超外展点入场2017 年 4 月初至2017 年 6 月底?针对拓展到的企业、商家、商会等组织相应的体验类活动、圈层活动，并利用暖场活动增加现场人气、输出产品，以增加潜在客户的口碑宣传；?转成交：对拓展期间意向客户进行统一口径信息输出、促进成交。