合鑫外拓团队组建方案32717.pdf

外拓团队组建方案及管理细则 一、外拓组组建目的：为了顺利实现公司既定销售计划及任务，在市场相对疲软的当下，有必要建立一个完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓团队来配合销售，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。人员配置交通工具 外拓经理 1 名，6 名外拓人员。汽车一辆，司机随时调配。一、组织架构：外拓经理 案场主管 外拓人员 置业顾问 营销总监 销售经理 策划经理 派单销使 三、拜访目标 1 市区 政府机构及事业单位；商会及其圈层客户；重点推荐各大中型民营企业 同行转介（新房、中介、保险）（重点高效）周边县、乡镇集中宣传，建议以村或街道办为单位，通过村长、村支书或街道办主任，自上而下进行组织、宣传、邀约；扫街（店铺、老商业区）；销使协助派单宣传。工作职责：1、市区根据行业分类企业详细，分配摸底评估；2、外拓经理销售经理目标企业，对其进行调查分析 3、寻找关键人物及，进行初步洽谈；4、外拓组长协助外拓经理周边县、乡镇、街坊居民购房需求及数据，制定下乡拓客计划并带队实施，可外聘销使协助派单。5、不同区域划分到责任人，尤其自行负责。四、拓展方式 市区 A、由公司高层引荐 B、跟进拜访 C、短信发放 D、拜访 E、上门拜访 F、回跟 G、约到案场 H、促成交易 周边区域 A、城镇宣传，收集意向客户，客户回访、意向客户拜访 、意向客户约访及成交 四、客户界定标准.（一）正常客户 1、有效推介客户标准：首次来访客户或在外拓小组推介带访日之前 3 个月开发商来访登记系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场销售主管在来访登记系统中分别通过客户和联系两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系为认定当次推介客户的依据；2.在购房资格确认时，发现外拓小组推介的客户非首次来访且在外拓小组推介带访日之前 3 个月开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；3.在购房资格确认时，发现外拓小组推介来的客户其直系亲属（围仅限配偶关系、父母与子女关系）在外拓小组推介带访日之前 3 个月开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；4.外拓小组推介带访的客户有效推介期限为 3 个月，即自首次推介带访日起 3 个月办理签约手续的客户有效，3 个月之外办理签约手续的客户则为无效推介客户；5.外拓小组推介带访的客户 3 个月有效期满后该客户自动转为公用客户，需重新带看并进行客户归属界定。若该客户购房意向较强且其所属外拓小组欲将该客户再次界定归属为其所荐，则外拓小组须在推介有效期满日之前 7 天重新带看该客户并完成该客户再次界定归属手续。客户再次界定归属手续：外拓小组须在推介有效期满日之前 7 天重新填写外拓小组客户确认单并带客户至案场重新进行客户确认流程。新填写外拓小组客户确认单。登入电脑客户挡案，将该类型客户定义为：外拓客户。若在该外拓客户有效期满后外拓小组重新带看或其他外拓小组对该客户重 新带看，在界定归属时开发商来访登记系统中来电来访追踪等互动记录为无效互动记录。若在该外拓客户有效期满至该客户成交期间无任何外拓小组对该客户进行重新带看界定归属的，则该客户成交归属于开发商有。（二）特殊客户 1.配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。界定程序：外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对该客户的结婚证和客户 情况说明表，核定确认人与购买人是否是夫妻关系。2.父母与子女关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。多组外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属优先确认 的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。界定程序：外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对父母与子女之间的通话记录。同时开发商采用面谈或回访客户，核定确认人与购买人是否是父母与子女关系。3.男女朋友关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，一组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。多组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属优先确认的 外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。界定程序：外拓小组提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对该客户男女朋友间的客户情况说明表和通话记录。同时开发商采用面谈或回访客户，核定确认人与购买人是否是男女朋友关系。4.非直系亲属（仅限兄弟姐妹）关系，以一方名义确认，用另一方名义购买一组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。多组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属优先确认的 外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。界定程序：外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对兄弟姐妹之间的通话记录。同时开发商采用面谈或回访客户，核定确认人与购买人是否是兄弟姐妹关系。5.带看的客户已确认，与客户同来的（亲戚）朋友当场购买，一组外拓小组带看：确认人与购买人是（亲戚）朋友关系，购买人之前未确认过，且当场认购（签约）则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。界定程序：外拓小组当场提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对确认人与购买人间的客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或回访客户，核定确认人与购买人是否是（亲戚）朋友关系，同时核定购买人在此之前是否已作客户确认。6.同一个客户，开发商来访登记系统 3 个月有互动记录，外拓小组用不同联系方式 作确认，一组外拓小组带看：确认该客户确实在外拓小组确认之前 3 个月开发商来访登记系统已有互动记录，则该客户归属开发商。界定程序：核对该客户来访登记系统互动记录，同时采用面谈或回访客户，核定该客户是否属同一客户。该类客户即使在客户界定时未发现开发商作了客户确认，在之后发现该客户在外拓小组带访日之前 3 个月在开发商来访登记系统中有互动记录的，则之前已作的确认无效。7 界定程序 外拓小组提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或回访客户，了解客户真实到访情况，核定该客户前后是否属同一客户 （三）操作程序 1.特殊客户，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组不需再补购买人确认单。2.由外拓小组提供客户情况说明表、确认人与购买人的关系证明文件，如户口本、结婚证、通话记录等资料。3.销售/经理核对外拓小组提供的客户资料，同时通过面谈或回访客户，以及向案场置业顾问核实客户真实情况，对客户进行归属判定。4.案场销售主管将客户归属判定结果及相关客户资料提交销售经理进行判定结果复核。5.案场销经理将客户最终归属判定结果通知相关外拓小组组长。五、薪资待遇建议：外拓人员工资及佣金：1、一个月销售套数 0 套，基本工资 2000 元 2、一个月销售套数 1-3 套，基本工资 2200 元，提成千分之 1.8。3、一个月销售套数 4-6 套，基本工资 2400 元，提成统一按千分之 2 计提 4、一个月销售套数 7 套以上，基本工资 2600 元，提成统一按千分之 3 计提。5、外拓经理月基本工资 4500 元，另外加提成：全队完成当月指标 60%以，提成万分之三，60-80%万分之四，80%以上万分之五，完成 100%万分之六。提成统一按照正式签约回款金额计提。6、人员外出(市区及陕县城区以外地区)补助每人每天 20 元。六、考核 经理连续 2 个月未完成当月指标 60%以淘汰，外拓员连续 30 天 0 销售淘汰。合鑫中央公园 营销部 2015 年 4 月 30 日