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工程机械行业及其融资租赁市场研究报告 工程机械又被称为建筑工程机械,按国际有关规定其定义是“为 房屋、工厂、桥梁、公路、铁路等工程建设以及江河疏浚、矿山开掘、线管铺设等工程施工提供生产技术装备的各制造工业;”根据国家统 计局 2002 年 10 月正式实施的国民经济行业分类与代码GB/T 4754-2002,工程机械行业是指建筑施工及市政公共工程用机械的 制造业;工程机械目前已发展为包括挖掘机械、铲运工程机械、工程 起重机、机动工业车辆、压实与路面机械、城市建设机械、工程零部 件以及其他机械在内的 18 大类、288 个系列、约 4300 多个型号规格的产品;工程机械行业是一国国民经济中的重要组成部分,对一个国家的基础设施建设、农业生产、工业生产有着不可替代的重要作用;工程 机械产品被广泛应用于水利、电力、冶金、矿山、环保、交通运输、石油、化工、城市基建等基础设施建设领域,对支撑和带动国民经济的发展具有极为重要的作用;从国际上看,工程机械产品的设计与生产能力往往反映了一个国家的技术先进程度、经济发展水平和综合国力的强弱;由于与国民经济发展关联密切,工程机械行业的发展状况在一定程度上成为反映国民经济的“晴雨表”;一、2007 年中国工程机械行业发展情况 在国内外两个市场旺盛需求的拉动下,2007 年中国工程机械行业发展迅速,全行业产品销售收入达2223亿元人民币,比2006年的1620亿增长了37%;利润总额175亿,提高了48%;2007 年主要工程机械产品销售情况见下表：产 品 销售额亿元 销售量台 销量增幅%备 注 挖掘机 420 68000 38%不含进口二手机约 26000 台 装载机 380 161800 33%推土机 35 7400 22%平地机 18 3817 69%工程起重机 166 轮式 19819 履带 976 37%不含随车起重机4036 台 压路机 32 9600 10%叉 车 122 152000 37%混凝土机械 250 泵及泵车 9000搅拌车 1700 站2000 40%电梯和扶梯 490 215000 28%塔式起重机 115 30000 30%摊铺机 15 1111%配套件 90 凿岩机械 25 桩工机械 29 5700 10%其中旋挖钻 550台增长 57%矿用汽车 22 698 30%20 至 260 吨级 在进出口方面,中国工程机械进出口贸易在 2007 年有高速增长,进出口总额达亿美元,比上年增长%;其中进口亿美元,增长%;出口亿美元,增长%;贸易顺差亿美元;出口占全行业销售总额的%;2007年,我国进口工程机械整机31亿美元,增长19%;零部件亿美元,增长%;进口的主要产品 1 亿美元以上:有挖掘机、隧道掘进机、电梯及扶梯、叉车、履带起重机等;进口增长较快的增幅50%以上有推土机、铲运机、全路面起重机、集装箱叉车等;2007 年,我国出口工程机械整机亿美元,增长 83%;零部件亿美元,增长%;整机出口比例呈现逐年上升趋势;出口的主要产品 1 亿美元以上是挖掘机、履带起重机、塔式起重机、汽车起重机、平地机、电梯、装载机、压路机、推土机、叉车、混凝土搅拌车、手动搬运车及风动工具等;部分主要工程机械产品进出口情况如下表：产 品 进口数量台 金额万美元 出口数量台 金额万美元 备 注 履带挖掘机 33174 132076 7957 47797 包括二手机 轮胎挖掘机 592 2825 565 2138 推土机 640 6179 2995 24710 装载机 502 5565 23307 64387 铲运机 119 4291 363 537 平地机和筑路设备 45 1599 5078 24726 压路机 481 2684 5231 16598 摊铺机 150 2769 273 2264 全路面起重机 32 5477 633 6993 汽车起重机 11 178 3337 47749 履带起重机 87 11142 488 15948 塔式起重机 43 1961 3007 34590 叉 车 11781 29113 48547 52731 电梯及扶梯 2595 16704 31590 85220 桩工机械 108 1268 12068 8756 包括钻机 混凝土泵 793 1153 1893 8293 混凝土搅拌车 32 240 2677 13719 关于进出口地区情况 2007 年中国从 67 个国家和地区进口工程机械产品,但集中度比较高,进口金额排前三位的国家是日本、德国和韩国,占进口额的 69%;而出口则地域广泛,2007 年中国向 200 个国家和地区出口工程机械,集中度较低,其中向亚洲出口最多,占出口总额的%,其次是欧洲,占%,下面依次是北美、非洲、拉丁美洲和大洋洲;出口前三位的国家是美国、日本和俄罗斯,占%;而出口增长快的国家则是俄罗斯、阿尔及利亚、阿联酋、沙特、印度、哈萨克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等;2007 年中国工程机械进出口前 10 位国家和地区如下表：进口 出 口 国家 进口额万美元 增长%所占比例%国家 出口额万美元 增长%所占比例%日本 206625 美国 73314 德国 67180 日本 69068 韩国 54873 俄罗斯 50643 179 美国 46548 阿联酋 45913 121 瑞典 14958 印度 41863 102 荷兰 13404 326 哈萨克 36493 149 4,20 意大利 9172 韩国 29850 澳大利亚 8909 德国 25880 82 法国 7880 沙特 24728 119 英国 6703 英国 20267 2007 年中国工程机械发展特点：1、增长幅度大;产品销售额的增长和出口的增长双双创下历史新高;企业盈利情况大大好转,全行业利润率达到%;一批骨干企业的实力和经营水平有所提高;2、行业国际化水平提高;2007 年全行业开拓国际市场的积极性高涨,出口的大幅增长成为拉动行业销售增长的重要因素;在国外企业继续在中国投资兼并、开拓业务的同时,一些中国企业也开始在北美、中东、澳洲、东南亚等地投资办厂,如三一重工在北美建立了研发生产基地、柳工在印度建立装载机生产厂等,开始了国际化发展的历程;3、企业兼并重组,异地建厂方兴未艾;徐工、中联、三一、柳工、厦工等企业纷纷北上建立分厂或收购企业,全行业生产经营格局正在发生改变;兼并的结果是扩大了企业的规模和产品范围,异地建厂的目的是更靠近用户和原料地,降低运输成本,提高企业竞争力;4、紧跟市场需求,企业新产品开发加速;由于中国高速铁路建设和大型建筑施工的需求拉动,以大吨位履带吊和旋挖钻机为代表的多种新产品开发速度很快,企业自主创新能力有所提高,以小型挖掘机 6 吨以下为代表的小型多功能工程机械发展速度也很快;5、配套件供应问题突出,引起全行业重视;2007 年,由于行业发展速度太快,部分核心配套件出现严重供货不足,成为生产链上的瓶颈,目前全行业对此已进行深入的探讨并开始积极寻求多方面的解决办法,对于发展中出现的不平衡问题,还是要用发展来解决;二、2008 年前 5 个月行业情况和发展预测 2008 年 1 至 5 月,中国工程机械继续呈现高速增长的态势,根据协会对部分主要企业的抽样统计,产品销售收入比去年同期增长%;产品销量台数比去年同期增长%;除摊铺机外,一些主要机种的增幅都比较大,超出了多数人的预测;2008 年 1 至 5 月增长情况见下表：单位万元 行 业 08 年累计 07 年同期 增长%铲运机械 1983410 1361285%叉车 377659 396419%工程起重机 1108017 609668%路面机械 116093 107177%合 计 3585179 2384552%2008 年 1 至 5 月销售情况表：产 品 产品销量台 去年同期产品销量台 同比销量增长%装载机 91497 55379%推土机 4320 3314%叉 车 40111 34394%工程起重机 11009 8036%平地机 1754 1161%压路机 5941 4161%摊铺机 605 539%挖掘机 46261 33816%在进出口方面,仍是高速增长的态势;据海关统计,1 至 5 月,中国进口工程机械亿美元,与去年同比增长 23%;出口亿美元,同比增长%,进出口顺差亿美元,平均每月出口 10 亿美元以上;其中平地机销量的 1/2、推土机的 1/3 用于出口,装载机出口增长 134%,工程起重机出口增长 51%;应该说,出口是拉动工程机械增长的主要原因;由于年初以来国内外两个市场都出乎意料的好,目前大部分企业都在开足马力生产,有些企业因对市场估计不足,发生原材料和配套件供应不及时情况,产品供不应求;关于 2008 年中国工程机械行业的发展预测,总的来说应该和中国经济的发展相吻合,保持平稳较快的发展;有利的因素主要是：中国基础设施建设规模还很大,高速铁路、公路、港口、能源项目、城镇建设、新农村建设等投资强度仍很大;全球工程机械市场潜力较大,尤其是新兴经济体以及东南亚、中东、东欧、拉美、非洲等基础建设尚处高峰期,需求旺盛;中国的工程机械企业,管理水平、开发能力和营销经验已有较大提高,已经初步具备在国际市场上的竞争能力;不利的因素：一是全球经济增速放缓,美国次贷危机的影响还在扩大;二是原材料大幅涨价,尤其是钢铁涨价,加大了成本压力;三是中国继续加强宏观调控,收缩信贷,控制投资增速;四是人民币持续升值,削弱了中国产品在海外的竞争力;五是中国产品出口的高速增长所带来的贸易摩擦风险的加大;根据以上分析和前几个月行业运行情况,我们预测 2008 年中国工程机械将增长 25%左右;当然,众所周知,目前中国经济发展中不确定的因素很多,今后的经济走向,众说纷纭,有很多不同看法,预测仅供参考,但总的来说,我们还是对我国工程机械的未来充满信心的;三、工程机械企业开展融资租赁必然性分析 一融资租赁概述 融资租赁是一种以设备为载体,集贸易、金融、租借为一体的特殊金融产品;我国融资租赁业对融资租赁一致的定义是：融资租赁是由出租方融通资金为承租方提供所需设备,具有融资、融物双重职能的租赁交易;它一般涉及三方当事人：出租方、承租方和供货方有时候出租方与供货方合而为一；并由两个或两个以上合同所构成;出租方根据承租方的要求和选择,与供货方订立购买合同并支付货款,与承租方订立租赁合同,将购买的设备出租给承租方使用;在租赁期间,由承租方按合同规定,分期向出租方交付租金;租赁设备的所有权属于出租方,承租方在租赁期内对该设备享有使用权;在租赁期满时,设备可以由承租方按合同规定留购、续租或者退回出租方融资租赁各方关系见图 11;融资租赁经过 50 多年的发展,在直接融资租赁的基础上已发展形成了以下几种行之有效的具体方式：主融资租赁、转融资租赁、售后回租融资租赁、杠杆融资租赁、抽成融资租赁、综合性融资租赁;根据融资租赁的定义,我们可以发现融资租赁有如下几个特点：1 融资租赁是资金运动与物资运动相结合的形式;融资租赁是由出租方融通资金为承租方提供所需设备,它不同于一般借钱还钱,借物还物的信用形式,而是通过借物达到借钱,借物还钱,它使融资与融物相结合;2 租赁公司兼有金融机构融通资金和贸易机构提供设备的双重职能;由于融资租赁一头连着设备的生产企业,一头连着设备的实际使用单位,有利于促进产销结合;3 融资租赁具有三方当事人,并且同时具备两个或两个以上 的合同;融资租赁的三方当事人包括出租方、承租方和供货方,三方 之间需要签订并且履行租赁合同与购货合同,从而构成一笔租赁交易 的整体;租赁合同与购货合同的关系是：租赁合同的签订和履行是购货合同签订与履行的前提,购货合同的履行是一笔租赁业务完成的不可缺少的组成部分;以上述关系为前提,出租方有根据购货合同购买物件,并且支付货款的责任和义务,承租方则有根据租赁合同获得物件的使用权,并且按合同规定的条款支付租金的责任和义务;承租方有对租赁物及供货方进行选择的权利,而不依赖于出租方的判断和决定;出租方不能干涉承租方对租赁物的选择,承租方还有权选择供货方;如果出租方是应承租方的要求,或是出于提供更为周到的服务,可以向承租方推荐租赁物件或推荐供货方,但是其决定权仍是承租方;因此,出租方也不对承租方的选择所造成的后果承担责任;在租赁期间,租赁物的所有权归出租方,但承租方享有使用权,这时,财产的所有权与使用权呈分离状态;所有权与使用权的分离,摆脱了传统的财产占有观念,所有权因素被淡化,有利于确定现代化的经营方式,以适应社会化大生产的要求;4 租金采用分期归流的形式;出租方在一个较长的租赁时期 内,通过收取租金来收回全部投资;租金的性质实为承租方对物件使 用权的获得而按期所付出的代价;5 租赁合同的不可解约性;由于租赁期是一个连续的、不间断的期间,加之融资租赁的承租人的特定性和租赁物件的被指定性,决定了租赁合同的不可解约性;租赁期满后,承租方对租赁物件有按 合同规定决定如何处置的权利;二融资租赁的功能 融资租赁的功能可以表述为以下几个方面：1、融资与投资是融资租赁的基本功能;融资租赁产生之初主要是作为一种融资方式,特别是为那些难以获得银行贷款的中小企业融资;融资租赁是以融物方式进行的融资,融资的便利必然会带来投资的扩大,这一方面表现在承租企业可以通过融资租赁扩大设备投资,另一方面也说明社会资金可以顺利地进入投资领域,社会资产得到了有效的配置;这两项功能使融资租赁在投融资领域具备了其他融资形式所没有的特殊作用,成为推动租赁业发展的基本因素;2、产品促销与资产管理是融资租赁的扩展功能;产品促销功能与融资租赁的特殊业务形式有直接关系,由于每一笔融资租赁业务都与设备紧紧地捆在一起,出租人将设备出租的同时也实现了设备的销售和使用;因此,融资租赁既是融资活动,也是销售的过程,在许多国家生产企业已成为主要的租赁机构;企业介入租赁业务可以为客户提供更多的产品配套服务,比如技术人员培训,设备维修保养等,这种服务吸引了许多并不缺乏资金的客户,使租赁市场不断扩大;在经济发达国家,租赁销售模式已成为融资租赁业的主要形式之 一;美国最早产生的融资租赁业,就是从企业促销产品开始起步发展 的;从美国等发达国家的成功经验看,融资租赁是一种有效的融资手 段,更是一种促进流通的销售方式;目前,许多发达国家都有销售促 进型租赁公司,这些作为营销载体的租赁公司投资主体多元化,可以 是非银行金融机构,可以是银行的附属机构,也可以是制造和流通企 业组建成的专门从事租赁销售的商业机构;这些租赁公司投资的方向 涉及各行各业,主要是投资回收期长,现金流量好的基础设施项目或 大型设备,如飞机、船舶、工程机械及住房等;3、资产管理功能是融资租赁的附属功能;资产管理功能建立在不断创新的租赁业务的基础上;资产管理功能具体表现在以下几个方面：一是通过经营性融资租赁达到表外融资的目的;经营性融资租赁仍然是一种中长期设备融资,但租赁资产不记入承租人的资产负债表,不影响承租人的举债能力,承租人也不必承担设备残值的处理,优化了承租人的财务安排;二是通过售后回租,实现资产转换,使企业固定资产变现,减少了固定资产占用,提高了企业收益率;在企业重组购并等活动中售后回租也成为企业融资的重要方式;三是通过融资租赁可以使承租人更有效地使用设备,减少设备闲置浪费;资产管理功能使融资租赁突破了单一融资功能的局限,极大地扩展了融资租赁的发展空间;三工程机械销售与融资租赁具有天然的适配性 为什么工程机械销售适合融资租赁的方式我们首先要弄清楚为什么工程机械产品的销售适合融资租赁的方式;工程机械产品和其他一般消费品不同,它有很多特性,正是产品自身的特点决定了其在销售过程中应该采取的方式;1、工程机械产品是生产资料;客户购买工程机械产品的目的在于运用该机械进行工程作业取得收益;因此,工程机械产品和食品、轿车等商品不同,不是消费品;客户关注的重点是产品的收益性,在购买工程机械产品的过程中,客户会精心计算成本和收益,选择最有价值的产品取得方式;融资租赁对于客户来说,可以不用一次性付款,而在不断得到投资收益的过程中付给出租方租金;融资租赁方式能够 使客户的初期投入相对较小,而获得设备的稳定长久的使用权限;2、工程机械的单台价值很高;工程机械属于大宗耐用商品,它的售价一般比较昂贵;例如,不同型号的卡特彼勒挖掘机单台售价一般在 80 万150 万之间,一台摊铺机或起重机的价格一般在几百万元以上;对于客户来说,一次性付清款项的压力很大;因此在操作过程中,绝大多数销售都不是一次付款;所以,工程机械适合信用销售方式,特别是融资租赁方式;3、工程机械属于高科技的专业设备;它的销售、使用与维护具有专门的固定渠道;特别是工程机械产品的售后服务,是各个企业和客户关注的重点;产品在销售后,企业与客户的服务关系仍然存在,因此,工程机械采取融资租赁方式营销,有利于进一步加强企业与客户之间的联系,而售后服务和租赁后的信用管理工作可以互相配合,互相促进;由于工程机械产品具有以上特性,所以国际知名企业普遍发展了 融资租赁业务,它们通过成立控股的融资租赁公司,为购买自己的品 牌的客户提供融资租赁服务;对于客户金融服务的好坏成为企业竞争 策略能够成功与否的关键性因素之一;四工程机械融资租赁业务的国际经验 国际工程机械市场属于垄断竞争的市场结构,在世界范围内存在 国际大型知名企业与各国本土企业并存的局面;国际知名工程机械生 产企业,如美国的卡特彼勒、沃尔沃、日本的小松、日立、SG 以及 韩国的大宇、现代等公司等都是世界五百强企业,他们垄断了世界工 程机械市场的绝大部分份额;而这些企业在市场战略、产品技术、金 融支持和售后服务等方面都具有优势,这些跨国企业在全球拥有自己 的合资公司、代理渠道和服务体系;在金融服务方面,它们拥有自己 的融资租赁公司,并且在世界各国都建立起融资租赁公司的分支机 构;这些融资租赁公司的主营对象为母公司生产的机器设备,成为公 司产品销售平台;这类企业租赁公司已成为融资租赁业的主要组成部 分,并在全球呈现递增趋势;国际租赁销售模式已成主流;以世界第一大工程机械企业美国卡特彼勒公司为例;卡特彼勒公司在全球有 1689 家代理商和数十家专业融资租赁公司为客户提供融资租赁业务;世界大多数国家都有卡特彼勒金融服务公司的租赁服务;卡特彼勒金融服务公司在全球的利润从最初的 8 亿人民币发展到 2004 年 20 亿人民币;2004 年卡特彼勒全球总资产已经超过 1900 亿人民币,同时它的客户数量一直在增长,2004 年全球客户的数量发展到 96000 个,卡特彼勒机械用户对金融服务的接受程度正在不断提高;在全球,卡特彼勒 58%的客户运用融资租赁方式,总业务量的 70%都是通过金融服务项目完成的;2004 年 4 月 26 日,卡特彼勒公司宣布在中国北京设立一家新的外商独资租赁公司卡特彼勒中国融资租赁有限责任公司,该公司的成立是卡特彼勒在中国发展其全球化商业模式的里程碑;四、我国工程机械租赁市场潜力巨大 租赁工程机械具有节省企业购机资金投入、降低作业成本和提高企业综合效益等长处,所以通过租赁来配置工程机械设备已成为一种有效的方式和未来的一种发展趋势;我国工程机械租赁市场潜力将十分巨大;一我国工程机械租赁市场基本状况概述 根据我国“十一五”工程机械行业发展规划,“十一五”期间,我国基础设施建设,特别是铁路建设投资将明显增加;根据国务院通过的“国家高速公路网规划”,到 2020 年要形成由中心城市向外放射的以及横连东西、纵贯南北的公路交通大通道;这一系列宏观经济政策将会有力地刺激工程机械租赁市场;据有关部门的统计显示,目前我国工程机械设备的采购 40%50%是用来租赁的,个别设备比例可以达到 70%;工程机械租赁业务因为极具市场潜力,如今已成为中外企业展开角逐的领域;虽然我国工程机械租赁业尚处起步阶段,但作为一个新兴的行业,其市场存在具有无可比拟的优势：首先,工程机械租赁业可以扩大企业的投资规模,为施工企业缓解资金短缺的问题；其次,建立机械设备社会租赁市场,以此盘活机械设备固定资产,提高机械设备的利用率,有利于降低消耗,节约人力、物力、财力；此外,租赁的利润率是非常高的,有的设备半年就可以收回投资,最长的也就一年半,而一般设备的使用寿命最少在五年以上;许多个体企业看到租赁的好处直接介入进来,一些设备制造企业也开始介入设备租赁市场;目前,我国工程机械租赁市场尚处于初级阶段,现有租赁公司中年营业额在 1 亿元以上的企业仅占%;国内几家大的租赁公司年营业额仅在 2 亿元人民币左右,分支机构只有几十家;多数租赁公司由于资金有限,设备种类少,基本限制在 23 种设备,设备型号不全;目前,工程机械租赁市场在中国还处于比较混乱的局面,目前主要存在如下几个问题,阻碍了其进一步发展：企业规模小,服务范围窄;截至 2007 年底,我国资产在 3000 万元以上的工程机械专业租赁公司有 80 多家,其余均为中小企业和个体户,多数固定资产在 500 万元以下;租赁企业规模小而多,造成管理措施跟不上、保障能力差等问题;目前,我国的租赁公司以经营性租赁为主,只有个别公司有资格进行融资租赁,大多数租赁企业只能从事简单的出租业务,极少公司能提供出租、设备维修、配件供应、技术咨询等一站式服务;缺乏准入制度,缺乏品牌效应;个体或几个人凑钱买台机械就经营设备出租的现象在各地较为普遍;不少租赁企业为了争夺市场,不惜相互压价,恶性竞争的结果只有牺牲服务,或减少设备维修保养、人员培训等成本费用,这给租赁业的健康发展带来隐患;国内几家大型的设备租赁公司也只有几家分支机构,品牌知名度不高,通过品牌效应来扩展业务尚不具备;信用机制不健全,信用不足,监管缺失;在美国,如果承租方拖欠租金,出租方可以依法追究承租方的刑事责任,而我国现行法律法规对租赁纠纷只当为一般的民事案件处理,所以在租赁市场上,拖欠租赁费问题较严重;通过有效的监管就可以使得设备制造商、租赁企业、施工企业三方明确自己的权利义务,避免市场上的无序竞争与自相残杀;二工程机械企业的传统信用销售模式的不足为融资租赁提供了宽阔的市场空间 在世界范围内,工程机械的营销基本采用渠道代理制的形式;每个大型工程机械企业在一国乃至全球设立完善的代理销售网络和售后服务网络;如前所述,工程机械的销售一般采用给予客户信用的销售方式部分小型工程机械,如装载机的销售可能采用全额付款的形式;在国内工程机械产品普遍没有开展融资租赁业务的时候,为了给客户购买工程机械产品提供融资,行业内采用了企业与银行合作进行工程机械按揭贷款销售的方式,这种方式是中国工程机械行业最主要的营销模式,在销售中占绝大部分;另外,部分企业与销售代理商也在少数情况下在销售中采取分期付款的方式;我们把银行按揭贷款和分期付款方式称为传统营销模式;1、工程机械的传统营销模式;1 银行按揭业务银行按揭销售是由资信状况好的工程机械特约经销商工程机械 制造商、经销商、代理商与银行签订银企合作协议,特约经销商与工程机械购买方购机方签订购销合同,然后由特约经销商将购机方推荐到协议银行,协议银行在对购机方进行必要的资信调查和保险手续后,经确认向购机方发放以所购工程机械作抵押的按揭贷款,购机方根据贷款合同按时分期还款,特约经销商向银行提供设备回购担保;销售过程中的设备所有权是归购机人,但在购机人偿还清贷款之前,设备的所有权证是被抵押给银行或保险公司的;目前国内大多数商业银行均开展了此项业务,但开展融资销售的特约经销商一般是大型、有实力、资信好、有品牌形象的工程机械制造商及其经销商、代理商;2 分期付款业务;现在根据不同的首付款额度和担保方式不同,工程机械行业有具体不同的分期付款业务模式;分期付款一般是企业给予客户的融资销售行为;2、传统信用营销模式的 SWOT 分析;1 银行按揭销售模式 优势：S 银行提供工程机械按揭贷款,是银行为客户提供了除首付款以外的全额融资;销售款可以一次性安全的回流给代理商或是企业;虽然银行按揭需要企业为银行提供回购担保,信用风险的最终落脚点在于企业;但是由于银行的介入,银行关于风险控制的专业手段和给予客户的心理压力将有助于项目的风险控制;银行按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模 式,所以操作流程已经很成熟;易于被企业和用户接受;具有相对比 较低的交易成本;银行按揭业务的开展有助于加强企业与银行的战略性合作关系,为企业其他融资项目提供契机;劣势：W 企业的销售受到外部力量的巨大牵制;对客户来说,银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式;机遇：O 国家宏观形势的预测向好;到目前为止,银行按揭的销售额度还是很大,银行按揭还是主要销售模式;按汽车信贷管理办法,工程机械作为商用车辆的管理将得到银行更多的支持;威胁：T 2007 年以来,实行紧缩的货币政策,银行的信贷收缩,给银行按揭业务带来巨大影响;一些省份的银行支持中断;工程机械的其他销售模式日益突出,银行按揭会逐渐收缩;2 分期付款销售模式 优势：S 企业给予的分期付款模式具有很大的自主性;比较少受外界影响;分期付款的方式具有很强的灵活性;信用控制条件可以由企业 自己根据信用风险和销售的压力平衡设定;企业开展分期付款业务,不必大量的前期投入,不必改变现有 渠道和组织结构;劣势：W 贷款的风险完全由企业承担,并且客户恶意违约的可能性比银行按揭要大;企业的人员对于信用管理和风险控制的要求非常高,对企业 的人力资源状况提出了很大的挑战;企业很难找到销售目标与信用风险系数的平衡点;机遇：O 在银行按揭出现问题,融资租赁业务又短时间不能开展的情况 下,分期付款模式是现实的选择;威胁：T 分期付款业务操作流程比较难控制,风险比较大;开展比较有难度;在长期有可能会被融资租赁业务取代;3、传统信用销售模式的不足;通过对工程机械的两种基本销售模式的 SWOT 分析,我们可以看出传统信用营销模式存在明显的不足之处;而某些不足可以被融资租赁模式的固有优势所弥补;所以,找出这些传统销售模式的缺陷,一方面可以给融资租赁的发展提供依据,另一方面也可以帮助金融租赁企业在制定融资租赁业务规划的时候,有针对性的分析信用销售中存在的问题;传统信用销售模式存在的主要问题在于以下方面：1 企业在产品销售过程中,对银行十分依赖;在某种程度上 说,银行是目前工程机械行业生存的主要生命线;如果不开拓新的营 销模式,企业随时会被扼住咽喉;正如近一段时间的情况,银行收缩 信贷规模,就导致工程机械行业全行业的不景气;2 在企业开发的不同类型的分期付款业务中间,由于企业的 信用管理和风险评级等专业技术的限制,企业的信用风险明显加大;另外,银行按揭贷款实质是一种项目融资,银行承担资金压力和部分 融资风险,而分期付款是企业全部承担资金压力和融资风险;没有银 行的支持,企业不管在资金或是风险方面都遇到前所未有的挑战;五、当前我国工程机械行业开展融资租赁的制约因素 一政策法规约束 关于融资租赁业务的政策法规主要由中国人民银行、商务部制订 和监管;最重要的法律文件是中国人民银行 2000 年 6 月 30 日发布实 施的融资租赁公司管理办法;另外,合同法和会计准则也对融资租赁做出了相应的解释和规定;我国对于融资租赁的现有法律可以简述如下：我国融资租赁机构 的法定设立方式有融资租赁公司、中外合资租赁公司和非金融机构内资租赁公司三种类型;融资租赁公司由中国人民银行监管,注册资本不得低于 5 亿元,有健全的组织机构、内部管理制度、风险控制制度和从业人员资格；合资租赁公司的注册资本不得低于两千万美元,申请设立融资租赁公司的中方合营者在申请前 1 年的总资产不得低于 4 亿人民币,外国合营者为不低于 4 亿美元,并具有 5 年以上的融资租赁从业经验;内资租赁公司介入融资租赁业务的准入标准为：注册资本金亿元人民币；前三年无亏损的经营业绩；具备融资租赁专业管理经验的人员;其余条件与中外合资租赁公司开展人民币融资租赁业务的管理办法相同;由于过去对融资租赁的功能作用认识不足和管理体制上的原因,一直以来,国内对开展融资租赁业务限制过严,内资融资租赁业被界定为金融业务,融资租赁公司被界定为金融机构;租赁企业要从事融资租赁业务必须具备相当高的条件,一般租赁企业难以达到;到目前为止,融资租赁业务只局限在人民银行批准的融资租赁公司和外经贸部批准的外商投资租赁公司等几十家公司之内;商务部在 2004 年 4 月底批准了第一家外商独资的工程机械融资租赁公司,即卡特彼勒 中国融资租赁有限公司;大量的内资租赁企业虽然都有开展融资租赁业务的强烈愿望,也 有庞大的市场需求,但是由于从事融资租赁业务有很高的进入门槛,所以绝大多数公司都难以如愿以偿;但是特别值得人们关注的是,2004 年,国家开始探讨给予部分资质良好的内资公司进行融资租赁 的试点资格;但是一旦内资租赁公司取得融资租赁的试点资格,就可 以合法开展融资租赁;而目前,很多内资租赁公司如金海岸现在 开展融资租赁业务存在法律障碍,它们以创新租赁的名义开展融资租 赁业务,政府和法律部门采取了默许的态度;国内的工程机械租赁企业均没有取得合法开展融资租赁的资质,不能直接从事以产品促销为目的的融资租赁业务;所以厂商租赁业务还只是限于普通的经营性租赁,广大厂商都有直接组建公司或部门开展融资租赁的需求,也有部分公司变相开展融资租赁业务;厂商租赁也是未来立法的重点之一;2004 年 10 月 22 日商务部和税务总局下发了商务部国家税务总局关于从事融资租赁业务有关问题的通知建筑机械2004 年 12 期全文刊登,通知说：“商务部将对内资租赁企业开展从事融资租赁业务的试点工作;各省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门可根据本地区租赁行业发展的实际情况,推荐 12 家从事各种先进适用的生产、通信、医疗、环保、科研等设备,工程机械及交通运输工具包括飞机、轮船、汽车等租赁业务的企业参加试点工作;另外,国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见于 2005 年 2 月 24 日正式发布;在该文件第十二 款中明确鼓励金融机构开办融资租赁;这使得部分金融机构摆脱了原 有的法律和政策束缚,能够顺畅地进入国内融资租赁市场;广受业内关注的融资租赁法已列入全国人大立法规划,起草组已于 2004 年 3 月 16 日成立;但是至今尚未正式出台;二市场有待规范 目前,我国的租赁公司大部分为小型企业,资产在 3000 万元以上的仅有百余家,尚无归口的管理部门,没有相应的行业准则和市场法则,租赁企业的装备水平;管理水平、服务水平与国外相比差距较大;现在仅北京一地就有起重机械租赁企业 300 多家,这些租赁企业只能承担小型设备的租赁业务,而对于施工单位亟需的大件设备和少有涉及,无法满足承租者的需求;业内人士认为,整个市场正处于“春秋战国”时期,这种小作坊式的操作方式显然已经不能适应现在的社会发展;长期以来,建筑机械设备从属于施工企业,以服务于本企业施工为目的,导致机械设备的利用率低;投资效果差;同时相当一部分人强烈的“占有意识”,使得重复投资现象严重,有些特殊工程所购设备一旦工程完工就会被打入冷宫,企业资金周转困难,很难进行设备的更新换代;租赁形式单一,主要停留在经营租赁的层面上,融资租赁业务还鲜有涉足;造成这种状况的原因是多方面的：国外大多实行财务税收优惠政策扶持租赁业务的发展,而我国则长期将租赁融资视作贷款,在税收上视同一般商业行为；卖方信贷及信用保险不配套,目前仅有部分银行的一些部门主要是信贷部认识到了租赁的价值,信托、基金、证券和保险公司还处于蒙昧阶段；国内大量企业对于融资租赁还缺乏了解；租赁媒介的信誉度差及国有经济惧怕风险等;对外经贸大学金融系史燕平教授曾撰文指出,从租赁在整个经济中的渗透率看,中国的融资租赁行业仍游离于主体经济之外;租赁价格起伏波动大,在工程机械租赁企业多的地区竞争激烈,租赁价格可能被压得很低,出租人甚至没有利润可言；而一些在区域或设备上形成相对垄断的公司则又把价位抬得很高,抑制了承租者的热情;信用意识普遍欠缺,承租人欠租、违约现象比较严重,三角债成为最令出租人担忧的老大难问题,甚至租赁物丢失;损坏、变卖等问题也时有发生,严重困扰着租赁企业的业务开展;债务链在我国的经济活动中习以为常,导致租赁公司资金周转困难;这种现状除了需有法律加以强制约束外,还必须依靠全社会的力量来改变,最终形成全民重信用的良好氛围;在国内工程机械租赁市场众多存在问题中,业内人士普遍认为目前最大的问题是没有政府部门的协调以及行业协会的管理,资产评估鉴定、结算、保险、再保险的缺席以及租赁机械进入现场以后的责任问题、现场管理、现场的安全协议等,租赁合同还没有一个规范的界定;六、大力发展工程机械行业融资租赁的基本设想 一需求推动发展,使各利益方各得其所 我国工程机械租赁业要向更成熟的阶段发展,必须做到租赁形式多样化,经营租赁和融资租赁并举互补；租赁业的经营主体也要实现多样化,施工企业可以做、制造企业可以做、金融机构也可以加入,当然也要鼓励民营和个体经济成份,集中社会上的闲散资金和资源参与其中;良性的市场竞争往往能催化更简约、更合理的方式和方案,单一模式下的竞争对行业的发展起不到催化作用;1、施工企业：使用创造效益;从用户角度看,租赁业务可以满足对设备不同使用期限的需求;用户无须投巨资购买昂贵的设备,有利于更好地利用资金,能够根据工程需要,随时得到新的、高生产率的设备,增强企业的竞争能力;某些使用频率低的设备,如大型工程起重机和高空作业平台等最适合采用调剂租赁的方式解决急需,避免工程结束后设备闲置,减少资金占压;客户还可以通过租赁进行设备采购前试用,避免采购的盲目性;同时,施工企业一定要树立“归我所有不是目的,使用创造效益”的观念;企业在进行任何一笔投资时,都应从设备的实际使用率、通用性;设备的陈旧风险可能对企业竞争力的影响;设备投入产出比、效益变化预测、现金流的匹配等多种因素进行“租赁还是购买”、“融资租赁还是经营租赁”的决策;大型工程的建设工期长,参与施工的单位多,工程所需的关键设备可以由工程建管单位出资集中购买再租赁给承包商使用,租金可以从工程款中扣除;几个施工单位可以交替使用,这就大大减少了总投资并提高了设备的利用率;2、制造企业：扩大经营范围;目前国内工程机械市场竞争激烈,制造企业必须采取各种方式扩大自己产品的市场份额,如可以采用“分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等类似融资租赁的灵活销售手段;据业内人士估计,近年中国工程机械有 10%是通过“以租代购”方式销售出去的;制造企业利用企业的技术支持和社会信誉作后盾,将部分人员分流出去从事配件的销售和租赁服务,既可以提高企业经济效益,又增加了职工就业机会;徐工、柳工、厦工、三一重工和中联重科都有自己的租赁服务或租赁销售部门,制造企业的新产品在技术未完善之前先租出去试用,在试用中进行考核和改进,待技术完善之后再正式进入市场,这样既赢得了改善产品性能的时间,又赢得了占领市场的空间;国内企业重现货买卖、轻租赁销售和服务的营销理念已不能满足客户多种形式的购买、使用需求;融资租赁、经营租赁、二手设备出租、回收改造不仅是其营销体系的重要组成部分,而且是最大限度发挥其品牌效应,维护自己产品市场流通秩序的有效措施;国外制造商特别是一些跨国公司,他们有实力雄厚的资本、丰富的管理经验和完善的营销体系的支持,随着我国对国有企业各项保护性政策的逐步废止,这些外资会加快进军我国市场;他们的加入,使我国制造业向临双重危机：不仅得面对产品技术创新的挑战,更要面对外商为客户提供融资服务和全方位服务的分销体系的直接威胁;美国卡特彼勒公司充分利用经销网络和金融公司的支持,把租赁业务作为重要的营销方式;该公司外工程机械的市场前景持非常乐观的看法,开拓租赁业务同样是其在中国的战略目标;3、租赁公司：大力发展融资租赁;中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长屈延凯先生一再呼吁加快推进融资租赁的开展;他认为在企业有良好的经营业绩和信用记录的情况下,企业想要得到一笔与自己承债能力相适应融资的话,融资租赁无疑是一种最便捷有效的途径;在同币种、同等期限条件下,租赁公司提供的融资成本一般说来要比银行信贷略高一