国际商务谈判中看的技巧6369.pdf

国际商务谈判中看的技巧 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受 通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的 30%60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣;低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都失去了兴趣。2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼 5 次8 次，每次眨眼一般不超过 1 秒钟。如果每分钟眨眼次数超过 5 次8 次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过 1 秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现 据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：“还有什么东西要申报吗?”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有试图掩饰的情况。4.眼睛瞳孔所传达的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。5.眼神闪烁不定所传达的信息眼神闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的表现。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼神常常闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示 眼神传递的信息远不只这些。人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传的，这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，以不断积累经验，争取把握眼睛的动作所传达的种种信息。眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪 变化。人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓“喜上眉梢”之说;处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态;眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同 意或愉快;紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态;表示询问或疑问时，眉毛会向上挑起。人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。例如，紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决;撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现;遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为内疚的 心情;嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的;嘴角向下拉，是不满和固执的表现。手和臂膀是人体比较灵活的部位，也是使用最多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态。同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。(1)拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时如伴有手指关节的响声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或 发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张，能量比较集中。一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，以准备进行抗击。(2)用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒对方注意的作用。(3)两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。这种动作在西方常见，特别是在主持会议、领导者讲话、教师授课等情况下常见。它通常可表现出讲话者的高傲与独断的心理状态，起到一种震慑听讲者的作用。(4)手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。在给获奖运动员颁奖之前，主持人宣读比赛成绩时，运动员常常有这种动作。(5)两臂交叉于胸前，表示保守或防卫;两臂交叉于胸前并握紧，往往是怀有敌意的标志。(6)吸手指或指甲。成年人做出这样的动作是不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。(7)握手所传达的信息。原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保证之意。标准的握手姿势应该是，用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在 1 秒钟到 3 秒钟之内，如果双方握手与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义：(1)如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。(2)如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。(3)握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对方置于心理上的劣势地位。先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视，观察对方是否值得自己去同其握手。(4)掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态;如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位。(5)用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。三、下肢的动作语言 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位，主要的动作和所传达的信息如下：(1)摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感 的意思。通常，在候车室等车的旅客常常伴有此动作，谈判桌上这种动作也是常见的。(2)双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的 情绪，如对某人或某事持保留态度，表示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。这往往是比较含蓄而委婉的举动。(3)分开腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。如果一条腿架到另一条腿上就座，一般在无意识中表示拒绝对方并保护自己的势力范围。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。四、腹部的动作语言 腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。(1)凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感，可谓腹部是意志和胆量的象征。这一动作也反映了扩大势力范围的意图，是威慑对方，使自己处于优势或支配地位的表现。(2)解开上衣纽扣露出腹部，常表示对对方不存戒备之心。(3)抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理 (4)腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，意味着即将爆发的激动状态。(5)轻拍自己的腹部，表示自己的风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。以上是谈判及交往中常见的动作语言及其所表达的信息。当然，这些动作语言仅仅是就一般情况而言的，不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其动作、姿态及所传达的信息都是不同的，应在具体环境下区别对待。另外，我们在观察对方动作和姿态时，不能只从某一个孤立的、静止的动作或姿态去判断，而应分析和观察其连续的、一系列的动作，特别是应结合对方讲话时的语气、语调等进行综合分析，这样才能得出比较真实、全面、可信的结论。