公司营销信息管理办法(试行)17632.pdf

公司营销信息管理办法（试行）第一章 总则 第一条 营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。第二条 适用范围 本办法涉及的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。第三条 目的和原则 本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。第二章 营销信息的管理体系 第四条 营销信息的管理需要由总公司营销中心、各分公司密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。（一）各分公司市场营销部经理，负责对营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调；1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策；2、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由分公司总经理办公会讨论决策，必要时上报总公司营销中心。（二）分公司市场营销部，负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作：1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和内容的设计，根据分公司需要进行年度修订和日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库（定期向总公司营销中心报备）；3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报分公司领导审阅后，提交分公司总经理作为决策参考（定期向总公司营销中心报备）。第五条 外部专业调查机构和人员（供参考）公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报市场营销部经理审核，分公司总经理批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报分公司市场营销部经理审核，总经理批准后执行。第三章 营销信息的搜集 第六条 信息搜集的内容 分公司市场管理人员根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业政策、未来发展规划，相关的法律法规；2、产业信息：产业增长速度和发展规划，国家对产业发展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平；3、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；（二）市场信息：1、各地区相关市场规模、市场成长潜力；2、各地区相关项目需求结构、供应结构，未来变化预测；3、各地区相关服务销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人情况、客户权力结构和决策过程等等；（三）竞争对手的情报：1、企业的经营规模和基本情况、市场占有率、客户和业务结构、资质等级等；2、主要决策人情况、骨干人员、管理水平等等；3、企业经营手段和现状，对本公司的影响；4、行业潜在进入者及对公司的影响；（四）内部信息：1、公司在各地区市场营销统计分析，市场占有率，客户结构及变化趋势；2、渠道关系维护与开发的信息；3、潜在客户关键人员的公关活动；4、营销人员的行为调查；5、客户意见反馈。第七条 信息搜集的方法 信息的获得方式决定了信息搜集的完整性和实效性。外部信息主要从发改委、安监局、电监办等政府职能部门、二手资料、人员走访等方法获得；内部信息主要通过内部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各项目组通过各种专业统计数据库、公开媒体、各种关系或组织调查活动等搜集获得信息；（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；（三）在拜访和回访客户过程中，适当询问客户相关问题和竞争对手的服务情况和经营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；（四）客户服务人员对大客户的定期电话访问，对客户投诉处理的电话回访，填写指定的客户投诉信息卡；（五）项目经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；（六）公司其他人员反馈。第八条 信息搜集的反馈方式（一）日常报告：口头汇报。（二）紧急报告：口头或电话汇报。（三）定期报告：以信息报表形式传真或发送电子邮件。第九条 信息报表的编制 信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报表、客户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化内容和格式。信息报表的质量影响着营销信息的最终价值，报表设计要符合公司的具体需要，完整和有效地反映市场现状，并且在整理和分析之后可以为公司营销策略的制定提供准确的实际依据。有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，了解信息和数据的来源和整理的方式，培养发现异常市场信息的能力，积累相应的知识和技巧。第四章 营销信息的使用 第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交分公司总经理、总公司营销中心总监。如市场出现重大变化，则随时向公司领导报告。第十一条 与分公司相关的产品信息、营销信息应当及时反馈给相关分公司。第十二条 市场信息数据库的应用（一）营销分析报告 每季度分别形成行业动态分析报告、竞争对手分析报告、客户分析报告、重点市场开拓情况分析报告等。每年度分别形成区域市场分析报告、行业现状和发展趋势分析报告、营销政策和市场推广分析报告等。（二）分析报告的使用 分析报告是对简单和表象的市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场的真实状况，使营销决策更具实用性和适用性。分析报告是市场营销信息管理的最终产品，应得到公司的相应重视。分析报告的主要用于：1、市场规划、营销预算等的调整；2、公司每年的营销计划制定和任务分解；3、分公司和总公司营销中心的日常营销活动；4、营销策略的设计和调整；5、公司每季度的经济活动分析；6、营销人员的营销业绩考核。第十三条 各项营销信息与分析报告应定期提交计划经营部备案，并通过局域网设定使用权限，实现信息共享。第十四条 营销信息资料的分级管理 A 级：绝对机密，仅供分公司总经理和总公司营销中心总监使用 B 级：机密，供相关部门经理及市场营销部、营销部内部使用（一）A 级资料包括（待补充）：1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；2、大客户的信息报表和分析报告；3、内部营销信息统计报表和分析报告。（二）B 级资料包括（待补充）：1、一般客户的信息报表和分析报告；2、市场环境的信息报表和分析报告。第十五条 信息报表和分析报告原则上仅供分公司领导和相关营销人员使用，不能外传。特殊情况下，公司其他人员根据工作需要可以提出申请，并经分公司总经理批准后使用。对信息报表和分析报告的借阅，应进行准确的记录。第十六条 市场营销部负责及时对数据库模块的相关信息内容进行更新。第五章 项目信息 第十七条 项目信息的搜集（一）有针对性，有目的性搜集的原则 根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。（二）主营业务为主的原则 各分公司发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。（三）全员搜集的原则 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。第十八条 项目信息的登记 项目信息应及时到市场营销部登记，并填写 项目信息登记表（见附件 2）。该表作为将来项目成交后，确认项目信息提供人及计算信息奖励的重要依据。第十九条 项目信息登记的必备条件（一）对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚；（二）对项目的背景进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚；第二十条 内部竞争保护机制 为更好地维护各分公司的整体利益，特制定分公司内部竞争的保护机制，并对发生恶性竞争的双方采取必要的处罚措施以减少恶性竞争事件的发生。（一）如两人同时获得同一项目信息，并进行登记的（是指同一天内打电话到分公司客户信息管理员处登记的），客户信息管理员有义务通知双方客户重叠情况，并按照“有利于跟踪”的原则，建议双方协商确定项目跟踪人，如果发生以低价恶意竞争的，对报低价的人员处以 500-1000 元的经济处罚。（二）如果两人获得同一项目信息，且未进行登记的，如果发生恶性竞争，影响分公司声誉的，对两人分别处以 500-1000 元的经济处罚。（三）如果一方获得客户信息，已备案正常开展营销工作，而另一方未登记客户信息也未经允许即开展营销工作，且对公司声誉造成不良影响的，一经发现则对未上报信息的一方处以 1000-2000 元的经济处罚。第二十一条 项目信息归口处理（一）电力、军工类员工提供的自营类项目信息，由分公司负责筛选、组织跟踪开拓；（二）电力、军工类之外的项目类员工提供的自营类项目信息，由各分公司负责筛选、组织跟踪开拓；（三）其他一般项目信息，由市场营销部根据市场规划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；（四）重大项目信息，由公司总经理办公会视具体情况决定以下处理办法：1、公司领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；2、指定分公司进行跟踪开拓；3、对于专业性强、内容复杂的重要项目信息，指定市场营销部与分公司联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，技术部负责技术。第二十条 市场营销部定期公布已登记项目信息的目录。第二十一条 项目信息的奖励计算（以下内容为示例，各分公司根据情况可做调整）市场营销部门以外的员工提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或分公司完成前期开拓工作，并最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取 1作为信息费，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并协助市场开拓，最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取 2.5，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并在最终成交签约中起主要作用的，则从该项目的销售费用中提取 5，奖励给项目信息提供人（例如，项目经理与客户续签合同或签订新合同）。没有签订合同的项目信息，由市场营销部视情况给予 5003000 元的一次性现金奖励；公司高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。第二十二条 项目信息奖励的发放 个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目的销售费用。第六章 附则 第二十三条 本管理办法由市场营销部负责解释、修订。第二十四条 本管理办法自颁布之日起实施。