B03020完整版实战销售部2010年年度工作计划13819.pdf

XXX 公司 销售部2010 年年度销售工作计划 计划撰写人：XXX 一、计划概要 本计划主要内容为XXX 公司 2010 年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略转型和年度经营目标的实现。二、计划依据 本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下：1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力若，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐 5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配 7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏 8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在20 个左右）9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多 三、销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、公司策略 2、销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。3、工作方针：以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础，以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的 4、工作重点 1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制 2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性 3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率 4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5）、强化人才和队伍建设：开设销售3 部，理顺日常人员招聘、考核等程序 四、销售工作目标 根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据，详细内容见2010 年销售目标分解表。项目 产品 目标 汇总 五、销售技能培训 1、学习时间 每周一个晚上3 小时 每月一个周末下午 每半个月打球 每周录音2 天 1、2010 年培训方式规划 操 作 市场学习 培养销售人员搜集市场、竞争对手信息，并专人汇总 针对重点市场信息进行针对性培训培训和分析 产品学习 由产品经理根据产品DM 安排相应培训并考核 技能培训 每月安排2 次培训，每次1.5 小时，培训完成后考核存档 自我学习 每月安排一个学习主题，由销售人员自行寻找相应的书籍、视频自我学习，并提交一份学习心得，并在月底安排0.5 天交流会 机会成长 日常会议中根据实际情况讨论；针对商机进行销售策略讨论和跟进；成长档案 针对每个销售人员建立系统的学习档案；销售人员自我制定针对性学习计划并跟踪；2、产品学习安排 时间 学习主题 责任人 2010 年 2 月 2010 年 2 月 2010 年 2 月 2010 年 2 月 2010 年 2 月 3、技能培训安排（2010 年 2 月至6 月）时间 学习主题 责任人 2010 年 2月 1、销售布局与策略 2010 年 3月 2、案例销售 3、销售时间管理 时间 学习主题 责任人 2010 年 4月 4、销售需求探询和提问 5、方案讲解 2010 年 5月 6、销售促进 7、销售成交 2010 年 6月 8、销售沟通 9、二次销售 4、自我学习安排（2010 年 2 月至6 月）六、销售策划 销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。1、日常销售策略：商机优先，策略跟进 商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询 工具 责任 定位 具体操作 2、产品销售策略 时间 主推产品 操作 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 3、销售创新 项目 操作 七、日常销售管理 1、销售日常工作 项目 机会 操 作 士气 鼓舞 早会 日常 日常活动 商机 管理 晚会 日常 销售 技能 录音 培训 销售 计划 日计划 月计划 销售 协作 实施拜访 销售支持 八、激励与考核 项目 机会 操 作 考核 激励 九、队伍建设 项目 操作 销售三部建立 销售人员培养和替换 团队建设 新人培训