谈判故事_一经凋查反涨价12212.pdf

一经调查反涨价 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120 美元（前一年为 1 200 美元/吨），韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被韩方戏弄，很生气，但人已来首尔，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低，但仍高于中国产品的报价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国，于是借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，一直保持良好气氛。经过上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国在外的心理压价。根据这个分析，经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章，谈判态度应强硬，因为来之前对方已表示同意中方报价，不怕此次空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平。在一天半后的上午，中方人员通过电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价过低了，应涨回去年成交的价位，但为了老客户的交情，可以下调 20 美元，而不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利，我方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回了合同。