青岛理工大学成人高考销售管理复习题2及答案10372.pdf

单选:1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的（）A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品 和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额 4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法 5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派 销售人员的形式被称为（）A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织 6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为（）A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理 7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放 的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）A.直接邮寄B.逐户分送 C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为（）A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于（）A.课堂培训法B.会议培训法 C.模拟培训法D.实地培训法 名词解释：1.客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和 处理，从而与客户保持长久的业务关系。2,销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平 而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的 主要职责之一.销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销 售目标 3.销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区 域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。4.区域型俏售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的俏售区域，每个俏售人 员负责一个区域的全部销售业务。简答：1、影响销售预测的因素1、（-）外部因素：（1）、消费者需求动向（2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向 1-5 CADAC 1-5 CADAC 6-10 BABBC（4）、政府、消费者团体的动向（二）内部因素：（1）、营销活动政策（2）、销售政策（3）、销售人员（4）、生产状况 2、销售区域的作用（1）、更全面地覆盖市场（2）、提高销售队伍的士气（3）、提高客户管理水平（4）、降低营销费用（5）、改进销售绩效3、接近客户的基本策略（1）、迎合顾客策略（2）、调整心态策略（3）、减轻顾客心理压力策略（4）、控制时间策略4、简述营销销售组织设计的类型及新发展 职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团 队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟5、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与 感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲论述：论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案：在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售 员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把 一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理 者。这种现象值得深思与反醒。俏售经理的角色与俏售员的角色不一样，俏售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对 属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自己 变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不 能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的 成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作 任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多的成长，这样一 个团队就会越来越强大。