销售管理控制程序(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上编制审核批准日期日期日期文 件 使 用 部 门部 门签 收部 门签 收总经办财务部采购部生产部品质部工程部仓库人事行政部市场部文 件 修 订 记 录日期修改类型版本修改原因修改内容修改人批准人2013-12-25新版发行A/0无无1.0 目的：通过对销售过程各环节的统一管理，形成规范化流程，提高销售工作效率及销售业绩。2.0 适用范围：适用公司内部所有销售人员及完整销售过程各环节。3.0 职责：销售人员负责售前、售中、售后各部分工作。商务部门、财务部门、生产部门、仓管物流部门对销售活动进行相关配合。4.0 定义：销售管理是是完成销售过程中，在各阶段销售人员需规范完成的各项工作及相关管理规张制度。5.0 程序：本销售管理程序包含以下几部分内容：客户管理、项目管理、流程管理、数据分析统计、业务提成管理以及团队管理6部分组成。5.1 客户管理：5.1.1客户资料管理：包含内容：客户公司名称、主营业务、行业地位、联系人、联系电话、决策人资料、客户需求机型、数量、采购进度时间安排、预算等内容。5.1.2 项目进度管理：客户需求是否明确、需求是否合理、需求解决方案、商务条款洽谈、合同签订、定金支付、生产安排、余款支付、收款发货等各环节最新进展情况。5.1.3 跟进策略：针对客户项目进展阶段，碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略及所需资源。5.2 项目管理：针对客户项目进展阶段，制定项目进度表，对碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略，及时纠偏，并综合利用所需各项资源，保证项目顺利实施。5.3 流程管理5.3.1 销售订单管理流程 5.3.1.1 销售部与客户洽谈协商，签订购销合同，同时，客户填写确认收货委托书。5.3.1.2购销合同由分总或区域总监及商务运营部根据政策审核购销合同，确认后安排盖章回传。购销合同在我司与客户双方签章确认后生效。5.3.1.3 购销合同生效后，客户支付生产定金，销售人员下达生产通知单到生产部。生产部安排生产相关事宜。5.3.1.4 生产完成后，销售人员通知客户办理抽检、余款支付等事宜。余款收取后，销售人员下达发货通知单到仓库，仓库人员安排物流发货相关事宜。5.3.2 样机申请流程 5.3.2.1对客户因送检、测试、送展、赠送等各类型样机需求，销售人员填写样机需求单，交由分总、商务部、财务部门审批。5.3.2.2 样机需求单经相关部门批准后，由商务部存档。销售人员填写发货通知单，经财务部、商务部审批确认后，提交到仓库，由仓库人员安排物流发货相关事宜。5.3.2.3 在样机使用到期后，销售人员跟进样机返还事宜。样机返还仓库后，由商务部进行存档销账事宜。5.3.3 合同审批管理流程5.3.3.1 销售人员持续性开发新客户，并依据销售政策规定，与客户协商好合同相关商务条款。5.3.3.2 销售人员与客户签订销售合同，经分公司经理或区域总监批准后，传真总部商务部审批。5.3.3.3 销售合同经商务部批准后，盖章回传客户。同时合同正本邮寄回公司总部盖章，并回寄给客户。5.3.3.4 销售合同正本商务部、财务部各保留一份，同时销售人员保留复印件版本。5.3.4 数据分析统计5.3.4.1 销售人员每月工作总结中对销售数据进行分析。5.3.4.2 销售数据分析内容包括：总销售金额、总签单金额、销售机器总数量、任务量完成比率、新开发客户数量、客户总数量、成交客户中新开发客户占比、机型占比分布等内容。5.3.4.3 销售数据分析后，销售人员根据分析结果，在月度总结中发现问题、明确销售工作努力向、并提出解决方案。5.3.5 销售提成管理流程5.3.5.1 销售提成标准按照2011年1月下发的2011年度销售人员绩效考核制度执行。5.3.5.2 销售提成每季度下发一次。5.3.5.3 销售人员连续6个月未完成任务量考核，参照2011年度销售人员绩效考核制度相关充分规定进行处理。5.3.6 销售团队管理5.3.6.1 分公司经理或区域总监为销售团队管理第一责任人。5.3.6.2 销售人员每周提交周报，回报上周各项目进展情况。5.3.6.3 销售人员每周六上午召开例会，进行上周工作回报、业务学习交流、技术培训相关工作。5.3.6.4 销售人员每月提交月度总结，总结内容包括：本月销售工作总结、销售工作存在的问题、问题分析、问题解决方案、下月工作计划。5.3.6.5 公司不定期对销售人员进行培训，培训内容包括：项目营销、案例探讨、技术培训、工作总结。6.0引用文件销售订单管理流程2011年销售人员绩效考核制度*月份关于内部会议制度相关规定7.0引用记录专心-专注-专业