NBSS银行销售全流程通关训练培训方案4040.pdf

卓越服务营销训练三步曲之二（营销篇）NBSS 银行销售全流程通关训练培训课程方案 课程解决问题及收益：试问你所在银行的从业人员敢于营销吗勤于营销吗善于营销吗如果你不快速实现从业人员营销意识与能力提升，市场的份额还保得住吗业绩和奖金还有保障吗这就是摆在当前很多银行面前现实的问题，有些领导会说，我们的员工不会营销，但请注意：不是银行员工或客户经理不会营销，是因为相关训练不足；不是因为不想训练，而是因为训练不得其法，导致营销失败率太高。本课程就是为解决以上问题而设计，由银行营销教练培训师，从实战出发，从提升业绩出发，对银行营销最迫切最实用的“道与术”进行了提炼，提出实用的银行营销方程式、标准流程及工作模式，解决困扰大家的银行营销难题，大量运用教练技术、行动学习技巧，通关技术，目的就是让接受培训之人一听就懂！一学就会！一用就灵！课程目标：帮助学员/听众 1、树立个人价值营销理念；2、掌握银行客户购买心理规律；3、掌握银行营销方程式及 NBSS 营销实战技巧；4、掌握柜面一句话营销、大堂现场管理与主动营销、高低柜联动营销等技巧与话术；5、掌握客户关系维护技巧。课程对象：银行服务营销操作层及管理层（客户经理、网点主任、客户部经理、行长等，可分层面或综合培训）课程时间:2-4 天 课程提纲?序幕篇【经典案例】分析讨论 优秀客户经理必备素质 一、个人价值营销-银行营销基本理念及心态 1、个人价值营销 2、实践：如何电话邀约?电话邀约预热技巧 电话邀约开场白技巧 电话邀约跟进技巧 电话邀约案例分析及练习 二、如何“卖”产品-银行营销心理分析 1、趋利避害、物超所值-驱动客户的伟大杠杆力量 2、实践：FABE 产品推荐 产品推荐 ABC 技巧 产品推荐“打动客户”四原则 产品推荐 FABE 法练习 3、客户心理轨迹及对应销售标准流程 4、全能沟通客户性格色彩分析 三、银行营销实战技巧 1、银行营销方程式 2、NBSS 销售标准流程 识别接触技巧 MAN 客户识别原则 3A 客户接触原则 需求激发技巧 SPIN 提问技巧 产品说明技巧 异议处理技巧 1、五大异议原因分析 2、四大常用推辞及对策 3、异议处理原则 4、异议处理流程 5、异议处理 10 大常用方法：忽视法 太极法 提问法 正面处理法 利益补偿法 先发制人法.销售促成技巧 1、销售促成的障碍克服 2、购买信号扑捉 语言信号 行为信号 3、10 大销售促成方法 4、销售促成注意事项 3、营业厅服务营销技巧 柜面一句话营销技巧 大堂现场管理与主动营销 8 项训练 团队营销技巧 4、营销通关专项训练 四、客户关系维护与服务 转介绍流程 客情关系价值-案例分析：生日礼物 客户接触表达技巧 私人话题打开技巧：LOAF-HERD 法、切入、深入、修补技巧 打理情感账户 三大纪律 八项注意 小结篇：成功营销之道