谈判与推销技巧25063.pdf

题：1 第谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量 B ）称为（A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 谈判者选择价格 D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判者保留价格也可以理解为对谈 判者从达不成协议的替代选择中所获得 的价值衡量。分值：2 得分：0 第 2 题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的 是（）A.认同力 B.强制性 C.补偿和交换 遵从准则和客观标准 D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对 方追随和接受 他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方 的方 向发展。分值：2 得分：0 第 3 题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A.利益 B.谈判的潜力 C.谈判达不成协议的替代性选择 谈判力 D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。答案解析：4-69.0 得分：分值：2 题：4 第 ）人们习惯称企业间的并购方为（D ”A.“猎物、羚羊 猎手、羚羊 B.“”C.“猎物、狮子”猎手、狮子 D.“A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：。“猎手、狮子”答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为 0 得分：分值：2 第 5 题：从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、A )影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(A.强制性 B.遵从准则和客观准则 认同力C.知识和信息 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影答案解析：4-73.响和改变谈判空间的能力。0 得分：分值：2 题：6 第()谈判力就是 D 使谈判者获得有利于己方结果的能力 A.B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力 能够导致有利的谈判结果的能力 C.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能 D.A.B.C.D.选择答案：2 .A.B.C.D.标准答案：谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的 4-68.答案解析：改变发挥关键作用的能力。0 得分：分值：2 题：第 7）人们习惯称企业间的被并购方为（A ”A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”猎手、狮子 D.“A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：。人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”答案解析：4-71.0 得分：分值：2 题：第 8 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以 D ）影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（A.认同力 B.强制性 C.补偿和交换 遵从准则和客观标准 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原答案解析：4-76.则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变。0 得分：分值：2 题：第 9 属于谈判力,谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的 C ）来源的（A.强制性 补偿和交换 B.C.遵从准则和客观标准 知识和信息 D.3 .A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原 4-76.答案解析：则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利改变。0 得分：分值：2 题：第 10 的知识和专业能力，属于谈判力来源的（）D A.强制性 B.补偿和交换 C.遵从准则和客观标准 知识和信息 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：知识和信息：充分的知识和专业能力，可以直接引导和影响对方对谈判空答案解析：4-77.间的认识；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。0 2 得分：分值：题：第 11）谈判空间是指谈判双方的（A 保留价格之差 A.底线价格之差 B.可接受价格之差 C.交易价格之差 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：谈判可达成协议的区域，即谈判空间的端点是双方的保留价格。所谓谈判 4-69 答案解析：者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡 量。显而易见的，是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。0 得分：分值：2 题：第 12 以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈 A ()判力是 补偿和交换 A.4 .遵从准则和客观标准 B.认同力 C.知识和信息 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈 4-75.答案解析：判力的能力。0 得分：分值：2 题：第 13 谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关 C 键作用的能力是（）A.竞争力 B.主导力 C.谈判力 控制力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间 4-68.答案解析：的改变发挥关键作用的能力。0 2 得分：分值：题：第 14）谈判者为谈判确定的最高目标是（C 可交易目标 A.B.底线目标 C.顶线目标 签约目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：答案解析：5-88.顶线目标：谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。分值：2 得分：0 第 15 题：5 .）下列选项中，不属于谈判目标体系的是（D 顶线目标 A.期望目标 B.可接受目标 C.谈判目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：5-89.目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。答案解析：0 得分：分值：2 题：第 16 己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战 A )略是(竞争战略 A.和解战略 B.C.折中战略 合作战略 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：己方想要对方提供的东西比对方希竞争战略的目标就是让谈判对方相信：答案解析：5-109.望自己提供的东西更多。0 得分：2 分值：题：17 第）”是（才 下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“D 意志力 A.责任心 B.自制力 C.沟通能力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：答案解析：5-103.沟通能力属于谈判人员素质结构中的“才”。意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。分值：2 得分：0 第 18 题：6 .)谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是(B A.顶线目标 B.期望目标 C.可接受目标 底线目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线，是谈判者要调动各种因素、答案解析：5-89.使用各种谈判策略争取达成的目标。0 得分：分值：2 题：第 19）易使谈判陷入僵局的谈判战略是（A 竞争战略 A.折中战略 B.合作战略 C.回避战略 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：答案解析：5-110.竞争战略：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采取竞争战略。竞争战略的目标就是让谈判对方相信：己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。容易使谈判陷入僵局，使矛盾、冲突激化。分值：2 得分：0 第 20 题：D 谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（）A.意志力 B.协调力 C.责任心 自制力 D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。分值 2 得分 0 7 .题：第 21 ）谈判者心理素质的最基本要求是（A 责任心 A.自制力 B.协调力 C.意志力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：责任心：谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责 5-101.答案解析：是谈判者心理素质的最基本要求。0 得分：分值：2 题：第 22 ）谈判人员素质结构的核心层是（C A.才 B.学 C.识 体 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：”是谈判人员素质结构的核心内容。5-答案解析：100.“识 0 得分：分值：2 题：第 23 ）谈判者为谈判确定的最低目标是（B A.可交易目标 B.底线目标 顶线目标 C.签约目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：底线目标：为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结 5-89.答案解析：果 0 得分 2 分值 8 .题：第 24 ）谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的（A 期望目标 A.B.顶线目标 C.底线目标 可接受目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：期望目标：谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标，5-89.答案解析：是谈判者谈判价值构成中的争取线。0 得分：分值：2 题：第 25 ()谈判者最基本的心理素质要求是 A A.责任心 B.自制力 C.协调力 意志力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：责任心：谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负答案解析：5-101.责是谈判者心理素质的最基本要求。0 得分：分值：2 题：第 26 ）对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（C A.冲突 B.合作 利益 C.竞争 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段。答案解析：5-730 得分 2 分值 9 .题：第 27 ）谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（B A.责任心 B.自制力 协调力 C.意志力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。答案解析：0 得分：分值：2 题：第 28）底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（谈判中，顶线目标、D 底线目标可接受目标A.顶线目标期望目标 底线目标可接受目标B.顶线目标期望目标 可接受目标底线目标 C.顶线目标期望目标 底线目标可接受目标 D.顶线目标期望目标A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：底线目标。可接受目标四种目标的关系是：顶线目标期望目标答案解析：5-89.0 得分：分值：2 题：第 29 如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系 B ）谈判双方的关系时，谈判者将采用（A.11.竞争战略 B.回避战略 和解战略 C.合作战略 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：又不利于增进和维系谈判如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，5-110.答案解析：双方的关系时，谈判者将采用回避战略 0 得分 2 分值 10 .题：第 30）“学”是指（谈判人员素质结构中的 B 创新能力 A.掌握有关的商务和技术知识 B.较强的沟通能力 C.应变能力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：学。谈判人员必须掌握有关的商务和技术知识。答案解析：5-103.中间层0 得分：分值：2 题：第 31 谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（）D A.底线目标 B.期望目标 C.顶线目标 可接受目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：可接受目标：能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。答案解析：5-89.0 2 得分：分值：题：第 32()在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是 D 竞争战略 A.回避战略 B.和解战略 C.折中战略 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：求得在利益与需要上达成平需要与利益相互对立的谈判各方，答案解析：5-111.折中战略：的谈判战略，其实质仍然双赢“”衡的一种谈判战略选择。折中战略经常被视为是一种实现 战略。折中战略经常被混淆于合作战略。“是一种输赢 0 得分 2 分值 11 .题：第 33 ）才”的是（下列选项中，不属于谈判人员素质结构中的“A 意志力 A.B.应变能力 C.创新能力 沟通能力 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：。“识”答案解析：5-103.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的 0 得分：分值：2 第 34 题：）在实践中,基本不采用的让步方式是（D A.等额让步 B.递减让步 一次性让步 C.坚定的让步 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前 0/0/0/60：6-143.让步方式 1 答案解析：期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前 期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。基本不被采用。0 得分：分值：2 题：35 第()属于递增式的让步方式的是 A A.8/13/17/22 B.15/15/15/15 C.22/17/13/8 D.49/10/0/1A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案这种让步方式往往会导致让步方重大 6-142.8/13/17/2是一种递增式的让步答案解析损失。因为它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大，从而对让步方极为不利。12 .0 得分：分值：2 题：第 36）下列选项中，属于一次性的让步方式是（D 60 A.000l 100B.491 10-1C.50 00D.600A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：。这是一种一次性的让步方式。在谈判一开始，就把己方所 000 答案解析：6-143.60能作出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的 余地。下几轮的完全拒绝让步，又容易使谈判陷入僵局，导致潜在谈判破裂的危险。0 得分：分值：2 第 37 题：）让步方式：15/15/15/15 是（B A.一种坚定的让步方式 B.一种等额让步方式 C.一种递增式的让步 一种递减式的让步 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：这种让步方式让对方，这是一种等额让步方式。2：15/15/15/15 答案解析：6-142.让步方式每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而 一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。0 得分：分值：2 题：38 第）全面讨价，常用于对方报价后的（A A.第一次讨价 B.最后一次讨价 多次讨价 C.单次讨价 D.A.B.C.D.选择答案：13 .A.B.C.D.标准答案：答案解析：6-131.全面讨价常用于对方报价后的第一次讨价。0 分值：2 得分：题：第 39 (下列属于坚定的让步方式是）B A.2/17/13/8 B.0/0/0/60 C.26/20/12/2 D.49/10/0/1A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前 0/0/0/606-143.让步方式 1：答案解析：期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前 期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。0 得分：分值：2 第 40 题：）01 属于（让步方式：4910 C A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 危险的让步方式 C.递减式的让步方式 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：。这是一种危险的让步方式。因为一开始就作 10让步方式：答案解析：6-142.4910 出大的让步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很快冲消这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨价还价也是徒劳 的。0 得分：2 分值：题：第 41）价格谈判正式开始的标志是（A A.报价 还价 B.14 .C.讨价 定价 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：6-128.报价标志着双方价格谈判的正式开始。答案解析：0 得分：分值：2 题：第 42）将交易内容分为不同部分再分别进行讨价，属于（B 一次性讨价 A.分别讨价 B.全面讨价 C.多次 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：6-131.分别讨价是将交易内容分为不同部分再分别进行讨价。答案解析：0 得分：2 分值：题：第 43 ）还价起点的总体要求是（A 起点要低，接近目标 A.B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 起点要高，低于目标 D.A.B.C.D.选择答案：A.B.C.D.标准答案：6-133.还价起点的总体要求是起点要低，接近目标。答案解析：0 得分：分值：2 小题,每题 27 分，共 14.0 分）二、多项选择题（共第 44 题：ABCDE 构成谈判力的主要因素有（）A.强制性 B.补偿和交换 C.遵从准则和客观标准 15 .认同力 D.知识和信息 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：构成谈判力的主要因素有强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认 4-73.答案解析：同力、知识和信息。0 得分：分值：2 题：第 45 ）谈判团队构成原则包括（ABE A.分工明确 B.人际关系的协调 C.双方地位的协调 D.谈判期限的协调 知识与能力结构的协调 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：分工明人际关系的协调、5-105.谈判团队构成原则包括知识与能力结构的协调、答案解析：确。0 得分：2 分值：题：第 46）影响谈判的环境因素有（ABCDE 政治、法律环境 A.社会文化环境 B.C.经济环境 D.市场环境 技术环境 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：答案解析：5-91.客观的环境因素包括政治、法律环境、社会文化环境、市场环境、经济技术环境等。分值：2 得分：0 第 47 题：16 .)在考虑相关因素基础上，谈判目标的确定应遵循的原则有(BCD A.原则性 实用性 B.合理性 C.合法性 D.预见性 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：5-88.谈判目标的确定应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。答案解析：0 得分：分值：2 题：第 48）基本谈判战略包括（ABCDE 竞争战略 A.和解战略 B.合作战略 C.折中战略 D.回避战略 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：答案解析：5-109.五种初始的谈判战略：回避、竞争、和解、折中和合作。分值：2 得分：0 第 49 题：ABCDE 谈判准备活动的一般过程包括()A.确定目标 B.可行性分析 C.伙伴选择 D.谈判人员选择 谈判计划的制定 E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-85.谈判准备活动的一般过程包括确定目标、可行性分析、伙伴选择、谈判人员选择、谈判计划的制定。分值 2 得分 0 17 .题：第 50）”包括（谈判人员所具备的“才 ABC 应变能力 A.创新能力 B.C.较强的沟通能力 D.良好的职业道德 强烈的责任心 E.A.B.C.D.E.选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：。识 5-103.良好的职业道德和强烈的责任心，属于谈判人员素质结构中的“”答案解析：0 得分：分值：2 18 .