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大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习) 大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习) 大客户销售与谈判培训总结 大客户的销售 一：大客户的定义 重复购置；溢价购置；介绍他人购置。 二：销售的循环步骤（客户购置的决策循环） 前期预备开场白话天地挖需求抛卖点试缔结解决异议再试缔结 挖需求=需求认知 我方：挖掘客户的购置欲望，购置需求。 客户：客户就自身对我方产品进展需求评定。抛卖点=评估选择 我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。 客户：对我方产品进展评估，可能会与其他产品比照，或者评定是否值得购置。解决异议=消退顾虑 我方：询问客户是否存在异议和问题，帮忙客户解决问题和异议。客户：对产品或其他产生异议、问题。 打算阶段=试缔结、再试缔结 我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购置。客户：确定是否合作、购置。学问点： 1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最终再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。 2、当客户说“不”时，不要立即推断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，假如不行，就换种方式从头再来。 3、每一次客户访问都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。 4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购置力，同时客户也会转介绍客户产生其他购置力。 5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购置自己的产品 坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告知客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。 6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。 7、站在客户的角度思索问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。8、不管是电话访问还是上门访问，都要提前做好预备，不打无把握的仗。 三：客户的关注点 1、下单的人（客户的客户）2、竞争对手（同行） 3、客户自己（自己的利益） 潜在需求/客户的关注点=销售的切入点 要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。 四：影响销售结果的三类人 大客户销售与谈判培训总结 1、接纳者（销售时，接见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够肯定销售结果的人） 三类人的切入挨次为：接触接纳者，访问影响者，找到权力者。 关键点：虽然接纳者和影响者不具有打算权，但是却很可能具有一票拒绝权，所以，与三者的关系肯定要打好。 五：关键词语解释1、SPIN销售模式 S有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）P有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）I有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点） N有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点） 2、FABE F特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的根本需求所在。）A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。） E印证（客户购置产品印证产品所能带来的效益，并打算是否产生二次购置。） 大客户的谈判 销售谈判定位：销售在前，谈判在后。一、谈判的五种结果 1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进展，客户态度坚决，并且客户提出要求在我方承受范围内的状况下。那怕同意了客户的要求，也肯定要做出特别困难的意思，让客户得到一种成功感。从而能够间续的合作。 2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。 3、交换条件：与客户进展条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。4、附加价值：我方让步的话，就需要客户同意我方一个条件，比方介绍客户一类的。而假如客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。 5、谈判裂开：达不成协议，无法进展下去。 总结：除了谈判裂开外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了廉价，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。 二、谈判的四个阶段 1、预备阶段：提前预备各种资料，为谈判做充分的预备。 2、探究阶段：探究本次谈判客户的底线和成交点，便利把握主动权和谈判结果。3、交换阶段：谈判进展到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进展拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。 4、交易阶段：确定合作，进展交易。 总结：常胜将军不打无预备的仗，想要赢得谈判，前期预备肯定要做足，同时，在谈判期间肯定要不断的去挖掘信息，反应信息，收集信息，然后作为自己谈判的条件来进展谈判。 大客户销售与谈判培训总结 三、掌握谈判的策略 1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更简单的把握谈判结果 2、保持掌握权：在谈判过程中要保持谈判的掌握权，才能更便利获得自己想要的结果3、重获掌握权：谈判过程中，有时候会被对方把掌握权抢走，要学会把掌握权抢回来，主导谈判结果。 总结：掌握谈判的重点就在于主动权和掌握权，只有把握了主动权和掌握权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。 四、谈判实操训练 1、开出高预期条件 2、不轻易承受对方要价3、学会感到意外 4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、削减让步幅度10、平衡策略 11、造假消息陷阱 总结：以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了廉价，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了廉价。有的时候，客户要的不肯定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了，买这件东西，占了很大的廉价。 五、谈判沟通策略1、学会倾听 2、学会理解3、提出建议 4、谈判行为模式总结：首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也便利自己收集信息，把握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解，然后去想一些方法帮忙客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮忙客户解决提出的问题，最终达成协议。 六、重点： 1、肯定不能让客户感觉到你的利润很丰厚，也就是让价时肯定要让的很困难； 2、肯定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的，至少要让客户感觉到“双赢”蕴含其中； 3、肯定要学会倾听，要学会让客户多说话； 4、必要的时候，要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了廉价，让客户更积极的合作； 5、谈判进展时肯定要把握主动权，并冷静面对，把握掌握权。 扩展阅读：销售沟通技巧培训心得 沟通技巧培训心得 在9月25日，在幸参与了徐滢教师的沟通技术培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。 在这一个小时的培训中，徐教师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长期以来所须实现的一个目标。 如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中胜利销售，也有许多问题需要我们去考虑。比方沟涌前的预备工作、倾听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领悟到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及把握各类谈判技巧的重要性。 其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是英勇的说来，而来要从问题动身，结合一个人对事情的推断、了解及一个解决的方法，进而有据可依、可据可论来进展沟通，这样才能到达事半功倍的效果。 其二、拥有丰富的专业学问是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业学问作为根底。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。 其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。 其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比方学问障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克制这些障碍特别重要。 其五、在沟通过程中，留意观看和具有良好的心态也是胜利的关键，敏锐的观看力才能在剧烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。 虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有许多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作力量的同时，准时有效的完成各项工作，同时使自己的工作力量得到进一步提升。 销售部：吴艳红 201*-10-8 友情提示：本文中关于大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习)给出的范例仅供您参考拓展思维使用，大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习)：该篇文章建议您自主创作。