转介绍的重要性及经典话术课件.ppt

http:/(海量营销管理培训资料下载)关于转介绍的重要性及经典话术1第1页，此课件共24页哦第2页，此课件共24页哦 对于业务员来说，最重对于业务员来说，最重要的是什么？要的是什么？第3页，此课件共24页哦陌拜客户陌拜客户缘故客户缘故客户职团客户职团客户信函客户信函客户目标市场客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户但所有的客户背后都有准客户第4页，此课件共24页哦为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？1 1、我认识的人都已拜访了；、我认识的人都已拜访了；2 2、该签单的几乎都已经签单了；、该签单的几乎都已经签单了；3 3、陌生拜访需要较长时间的培养；、陌生拜访需要较长时间的培养；4 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5 5、介绍的客户最容易建立信任。、介绍的客户最容易建立信任。第5页，此课件共24页哦 我缘故缘故1/3随机拜访随机拜访1/30顺道拜访顺道拜访1/30陌生拜访陌生拜访1/60电话约访电话约访1/150同行法同行法1/301/45资料法资料法1/30 目标市场目标市场（区域开拓）（区域开拓）1/10消费的地方消费的地方1/6-影响力中心影响力中心1/2保户保户1/8介绍介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率第6页，此课件共24页哦转介绍转介绍最有效的业绩来源！最有效的业绩来源！第7页，此课件共24页哦转介绍的优点转介绍的优点n转介绍比其它方法更容易获取有潜转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户质的准客户n可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高n客户的从众心态客户的从众心态n获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高n业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小n建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场 第8页，此课件共24页哦获得转介绍的前提获得转介绍的前提1 1、客户相信我们的人品、客户相信我们的人品2 2、客户理解寿险的功用、客户理解寿险的功用3 3、客户认同我们的公司、客户认同我们的公司4 4、客户接受我们的商品设计、客户接受我们的商品设计5 5、客户满意我们的服务方式、客户满意我们的服务方式6 6、我们自己坚信寿险的意义。、我们自己坚信寿险的意义。第9页，此课件共24页哦转介绍的时机转介绍的时机递送保单的时候递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时送期满金、理赔金、保护出院时客户签约之后客户签约之后每次回访客户的时候每次回访客户的时候第10页，此课件共24页哦转介绍工具转介绍工具保单保单信函信函小礼物小礼物便笺纸便笺纸第11页，此课件共24页哦正确理解转介绍正确理解转介绍n真正的行销是让客户不断地给你真正的行销是让客户不断地给你转介绍转介绍n具备看到客户背后的客户的眼力具备看到客户背后的客户的眼力n把转介绍培养成一种习惯把转介绍培养成一种习惯n转介绍是优秀从业人员必备的技转介绍是优秀从业人员必备的技能能第12页，此课件共24页哦转介绍的误区转介绍的误区已经签了客户的单，不好意思再麻烦已经签了客户的单，不好意思再麻烦调整心态，正确认识寿险的意义与功用，调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。诚意让客户满意。克服要点克服要点误区一误区一第13页，此课件共24页哦销售保单只为成交一笔生意销售保单只为成交一笔生意以服务代替推销，建立自己的品以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。牌，赢得客户的认同。克服要点克服要点误区二误区二第14页，此课件共24页哦不敢开口要求转介绍不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让客户认可努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友克服要点克服要点误区三误区三第15页，此课件共24页哦强迫行销强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。减轻客户的压力。克服要点克服要点误区四误区四第16页，此课件共24页哦拿到名单贸然拜访拿到名单贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。后再接触。克服要点克服要点误区五误区五第17页，此课件共24页哦第18页，此课件共24页哦促成后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？解您买保险的朋友和同事会有几个？第19页，此课件共24页哦送保单时的转介绍话术 李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）（递上纸和笔）第20页，此课件共24页哦回访时的转介绍话术 赵哥，您买保险已经赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其带给您的从容和平静，尤其“平安平安”这个非常吉利的名字，这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？他们有一天会感谢您的？第21页，此课件共24页哦 先先生生，通通过过与与您您接接触触，我我觉觉得得您您办办事事严严谨谨、热热情情豪豪爽爽，有有良良好好人人缘缘，现现在在我我真真不不知知道道为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原因因，但但也也没没关关系系，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。如如果果您您认认可可我我的的话话，请请您您为为我我提提供供几几个个名名单单，他他们们象象您您一一样样有有爱爱心心、责责任任心心，身身体体健健康康。因因为为做做我我们们这这一一行行，要要想想成成功功就就要要不不断断认认识识象象您您这这样样的的客客户户。可可能能在在与与他他们们讲讲解解的的过过程程中中，他他们们也也会会象象您您一一样样考考虑虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术第22页，此课件共24页哦 我们是一条渔船的船主，不仅自我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方打渔，同时己要善于找到有鱼的地方打渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样才能得到最大的收获。才能得到最大的收获。第23页，此课件共24页哦http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)02.04.2023感谢大家观看第24页，此课件共24页哦