心理学与生活更新.pptx

心理学与生活更新心理学与生活更新现在学习的是第1页，共80页心理学是什么？心理学是什么？心理学是研究心理心理学是研究心理现象和心理象和心理规律的一律的一门科学。科学。19世世纪前，心理学属于哲学范畴。前，心理学属于哲学范畴。19世世纪中叶中叶，开始引入，开始引入实验作作为心理学的研究方式，使得心理学成心理学的研究方式，使得心理学成为一一门独立的学科。德国的独立的学科。德国的韦伯，伯，研究出著名的研究出著名的韦伯定律伯定律（感（感觉阈限定律）限定律）1860年年，德国的，德国的费希希纳开开创心理物理学心理物理学，德国的，德国的艾艾宾浩斯浩斯开开创记忆的的实验研究。研究。1879年年，德国的，德国的冯特特在莱比在莱比锡大学建立心理研究，大学建立心理研究，标志志着科学心理学的着科学心理学的诞生。生。实证研究方法的运研究方法的运用是用是这一学科成一学科成为科学的科学的转折点折点.其后的一百多年其后的一百多年,心理学心理学门派派纷争及高度争及高度发展展,学科体系也学科体系也进一步一步完善完善.心理学是心理学是社会科学社会科学还是自然科学是自然科学,在于在于视角及立角及立场,因因为它本身具它本身具备两者的特点两者的特点.基基础心理学心理学归为自然科学范畴，自然科学范畴，应用心理学用心理学归类于社会科学范畴，因此，有人称之于社会科学范畴，因此，有人称之为“中中间学科学科”。现在学习的是第2页，共80页关于心理学的错误认识关于心理学的错误认识学心理的人很神，能知道别人在想什么？心理学不是巫术，它是通过客观的心理规律来认识和了解他人，它并不能了解别人的所有想法，但它可以通过对一些规律性信息的科学解读，来对别人作出判断。非语言信息的解读非语言信息的解读低自尊的解读低自尊的解读现在学习的是第3页，共80页关于心理学的错误认识关于心理学的错误认识学心理学学的不好，会产生人格障碍和心理问题心理学的分支和流派有很多，其中只有变态心理学会涉及到人格障碍和心理问题的内容，对于绝大多数学习心理学的同学而言，心理学只是帮助他们更好地认识和完善自己，了解并影响他人的一门学问，所以根本不用接触到这些心理问题，也不会被影响。现在学习的是第4页，共80页关于心理学的错误认识关于心理学的错误认识心理学太玄了，没什么实际作用心理学的流派很多，其中很多流派都跟我们的生活结合的非常紧密，除非你的工作和生活不太需要与人打交道，否则心理学都会对你有很大帮助。适合销售的消费者行为学适合管理的组织行为学（管理心理学）适合亲子教育的发展心理学、儿童心理学适合社会交往的社会心理学适合自我成长的人本主义心理学心理学会为您的工作带来全新的视角，会从根本上改善你的生活。现在学习的是第5页，共80页关于心理学的错误认识关于心理学的错误认识心理学很难，学了也不一定能掌握，更别提应用了。心理学和数学、哲学等学科不同，它的知识是来自于日常生活，非常贴近现实，我们每个人都拥有大量的生活经验，这些经验就是我们最好的教材。银孚国际的心理学教学最擅长的就是将心理学的理论跟我们的现实生活案例结合起来，当大家明了心理学的规律的话，你们会发现，看同样的一件事发现了完全不同的视角，这种震撼会重塑我们的意识，让我们对心理学的理论理解地更为深透所以说，心理学可能是最能够马上应用的学问。现在学习的是第6页，共80页心理学导航心理学导航我善养吾浩然之气我善养吾浩然之气心理学对个人成长的影响攻心攻心为上上心理学在销售上的技巧得人心者得天下得人心者得天下心理学在管理上的应用言言传不如身教不如身教心理学在亲子教育上的研究得道者多助得道者多助心理学在人际关系上的改善现在学习的是第7页，共80页心理学心理学对个人成个人成长的影响的影响我我们在生活中一定会遇到在生活中一定会遇到类似似这样的困惑的困惑 1、遭遇到同、遭遇到同样的挫折和失的挫折和失败 2、觉得自己敏感容易受得自己敏感容易受伤 3、表、表现得不得不够完美完美 4、控制不好自己的情、控制不好自己的情绪 5、做事、做事总会半途而会半途而废 6、抱怨人生、抱怨社会、抱怨他人、抱怨人生、抱怨社会、抱怨他人 任何一个普通人都会有相似的任何一个普通人都会有相似的问题，而，而这些些问题的本的本质原因原因是：个人成是：个人成长遇到了瓶遇到了瓶颈，我，我们完全可以通完全可以通过人格的完善和人格的完善和成成长来解决掉它来解决掉它们。现在学习的是第8页，共80页心理学心理学对个人成个人成长的影响的影响人格、人格、态度、能力是决定人生成度、能力是决定人生成败、事、事业成功的三大心理要成功的三大心理要素。素。延延迟满足的足的实验如何提升自己的延如何提升自己的延迟满足能力：足能力：创造性造性张力和情力和情绪性性张力力现在学习的是第9页，共80页心理学心理学对个人成个人成长的影响的影响认识我我们的人格特的人格特质人格是指一个人人格是指一个人习惯化的思化的思维、情感和行、情感和行为反反应方式。人格方式。人格受先天受先天遗传和后天和后天环境的影响，成年后比境的影响，成年后比较稳定。定。严格的格的说，人格并无好坏之分，但是人格会影响个体与人格并无好坏之分，但是人格会影响个体与环境的互境的互动方式，方式，会成会成为一个人成一个人成长的有利或者不利条件。因此充分的的有利或者不利条件。因此充分的认识自自己的人格特征，善于己的人格特征，善于发现自己的自己的优点和不足，一个人就能更点和不足，一个人就能更好的适好的适应环境和社会，更好的走向成功和幸福。境和社会，更好的走向成功和幸福。大五人格模型是目前最主要的人格理大五人格模型是目前最主要的人格理论，它从外向性、宜人，它从外向性、宜人性、情性、情绪稳定性、定性、责任感、和开放性五个方面描述一个人的任感、和开放性五个方面描述一个人的人格。人格。现在学习的是第10页，共80页大五人格大五人格情情绪稳定性：定性：对抗抗压力与情力与情绪控制的控制的问题特征：烦恼对平静，不安全感对安全感，自怜对自我满意，包括焦虑、敌对、压抑、自我意识、冲动、脆弱等特质。事例：沈阳飞龙的猝死之谜 刘邦的伤胸摸脚与封韩信现在学习的是第11页，共80页大五人格大五人格外向性：受大众外向性：受大众欢迎的特迎的特质特征：好交际对不好交际，爱娱乐对严肃，感情丰富对含蓄；表现出热情、社交、果断、活跃、冒险、乐观等特点。现在学习的是第12页，共80页大五人格大五人格心智开放性：适心智开放性：适应变化与化与创新新特征：富于想象对务实，寻求变化对遵守惯例，自主对顺从。具有想象、审美、情感丰富、求异、创造、智慧等特征。事例：联合利华与小工厂 苹果的乔布斯 心智开放性的测试现在学习的是第13页，共80页大五人格大五人格宜人性：化宜人性：化敌为友、被人追随友、被人追随 特征：热心对无情，信赖对怀疑，乐于助人对不合作。包括信任、利他、直率、谦虚、移情等品质。事例：特雷莎修女现在学习的是第14页，共80页大五人格大五人格责任感：任感：坚持不懈，成就目持不懈，成就目标特征：有序对无序，谨慎细心对粗心大意，自律对意志薄弱。包括胜任、公正、条理、尽职、成就、自律、谨慎、克制等特点。事例：马云的成功故事 林肯的十三次重大人生挫败现在学习的是第15页，共80页人本主人本主义对于人格的于人格的调整和完善整和完善马斯洛的自我实现人格自我实现：是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能；只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。马斯洛现在学习的是第16页，共80页人本主人本主义对于人格的于人格的调整和完善整和完善人本主义的心理学大师马斯洛(AbrahamHaroldMaslow)在1940年代提出的需求层次理论中，他将研究焦点放在心理健康的个体上，特别是那些所谓自我实现(Self-actualized)的人身上，尝试归纳出那些对生命感到满意、能发挥潜能又具有创造力的人的共通点。马斯洛发现，这些人之所以较不易受到焦虑与恐惧影响，是因为他们对自己及他人都能抱著喜欢及接纳的态度。他们虽然也有缺点，但因为能够接受自己的缺点，所以他们较一般人更真诚、更不防卫，也对自己更满意。现在学习的是第17页，共80页人本主人本主义对于人格的于人格的调整和完善整和完善人本主义的心理学家及教育家相信每个人天生均具有自我实现的倾向，根据马斯洛的需求层级理论，当一个人较低层次的需求(如安全感)获得基本满足之後，他便会转而尝试满足更高层次的需求(如自我实现)，他对生命的满意度也随之提高，但是当这样的倾向受到阻碍，特别是孩童时期父母冷酷或拒绝的态度，便会影响到这个人的自我概念的健康发展和他对现实世界的觉察，这个人开始自我防卫，甚至从真实的感受中抽离出来时，更难成为自我实现的人。现在学习的是第18页，共80页自我自我实现人格的特征人格的特征了解并认识现实，持有较为实际的人生观。乐观的人最先死的人最先死悦纳自己、别人以及周围的世界。没有力量的人没有没有力量的人没有爱在情绪与思想表达上较自然。不会患得患失，分得清内外荣辱不会患得患失，分得清内外荣辱有较广阔的视野，就事论事，较少考虑个人利益。能享受自己的私人生活。知道生活就是学会知道生活就是学会说“是是”有独立自主的性格。被人被人摆布的生活是痛苦的布的生活是痛苦的现在学习的是第19页，共80页自我自我实现人格的特征人格的特征对平凡事物不觉厌烦，对日常生活永感新鲜。在生命中曾有过引起心灵震动的高峰经验爱人类并认同自己为全人类之一员。有至深的知交，有亲密的家人。坦坦诚是是亲密的基石密的基石具民主风范，尊重别人的意见。有伦理观念，能区别手段与目的。绝不为达到目的而不择手段。现在学习的是第20页，共80页达到自我达到自我实现的途径的途径自我实现本身就是目的，而不是达到其他目的的手段。改改进的途径：的途径：罗杰斯的真诚、归纳、共情重要他人的支持态度的转变罗杰斯现在学习的是第21页，共80页关于关于态度度韦纳的的归因理因理论韦纳从认知心理学的角度把成功和失败的原因分为3个维度，又把活动成功和失败的原因（行为责任）归结为4个因素，将它们结合起来就组成了“三维度模式”。他认为3个维度是内归因和外归因、稳定的归因和非稳定的归因、可控制归因和不可控制归因，4个因素是努力、能力、运气和任务难度。韦纳现在学习的是第22页，共80页关于关于态度度韦纳的的归因理因理论韦纳认为，每一维度对动机都有重要的影响。在内外维度上，如果将成功归因于内部因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于外部因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则会产生羞愧的感觉；归因于外部因素，则会生气。在稳定维度上，如果将成功归因于稳定因素，会产生自豪感，从而动机提高韦纳现在学习的是第23页，共80页关于关于态度度韦纳的的归因理因理论归因于不稳定因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于稳定因素，将会产生绝望的感觉。将失败归因于不稳定因素，则会生气。在控制性维度上，如果将成功归因于可控因素，则会积极的去争取成功；归因于不可控因素，则不会产生多大的动力。将失败归因于可控因素，则会继续努力，归因于不可控因素。则会绝望，将失败归因于内部、稳定、不可控时是最大的问题，会产生习得性无助感。现在学习的是第24页，共80页关于关于态度度韦纳的的归因理因理论韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本的结论：1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看法与我国传统的看法一致。2、在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。3、能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。现在学习的是第25页，共80页关于关于态度度韦纳的的归因理因理论韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本的结论：1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看法与我国传统的看法一致。2、在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。3、能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。现在学习的是第26页，共80页学会归因学会归因归因错误的影响归因错误的影响基本归因错误：严于律人，宽以待己基本归因错误：严于律人，宽以待己推卸责任推卸责任现在学习的是第27页，共80页控制源理论控制源理论我们改变命运的能力我们改变命运的能力现在学习的是第28页，共80页攻心为上攻心为上心理学在销售中的应用心理学在销售中的应用心理学对销售者素养的提高心理学对销售者素养的提高心理学对销售者技巧的提升心理学对销售者技巧的提升现在学习的是第29页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。再者，他们看起来就不想成功;或者根本不知道什么是成功，或者当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。罗伯特庞德生命是很平淡的，我们每个人的财富和幸福都取决于我们是否知道这种游戏的规则，而这个规则似乎要比下棋更加复杂和深奥。赫胥黎现在学习的是第30页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。首因效应也叫“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。现在学习的是第31页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应我和合作方谈判的案例刘备和庞统林肯的选择杰克韦尔奇的员工照片现在学习的是第32页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应着装给人的第一印象着装就像商品包装：蜂蜜柚子茶与水溶C100、西藏5100不得体的着装降低信任：白袜子与长头发的问题穿着要符合你所卖的产品：美发产品推销员自己的头发要漂亮；金融人士则要保守庄重。现在学习的是第33页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应我们的行为和表现（1）在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时(包括自己开车或乘出租车)，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。（2）要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需要递上名片，并且向他作自我介绍：“我是华科公司的销售员，名叫李成功。”名片要放在身上的固定位置（一般是放在西服上衣里面的口袋里），以免慌乱地东摸西摸。现在学习的是第34页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应我们的行为和表现（3）要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备的报纸看。（4）自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向他们打招呼：“大家好!”现在学习的是第35页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应我们的行为和表现（5）你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着“对不起，占用您宝贵的时间”的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得：他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。如果他不相信你，就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时，不应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢。现在学习的是第36页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应通过电话让别人喜欢你“沟通中最沟通中最强有力的有力的乐器器”or“噪音噪音”音量、音质、语调、语速领导人的变声训练一个动听的声音应该是饱满的、充满了活力，能够调动他人的感情。声音还可以反映出人的心态。细小、单调、乏味的声音，能够轻而易举地催人入眠，它表现了说话者可能缺乏自信。软绵绵的声音能够“催人心肠”，它的主人更适合在花前月下倾诉衷肠，而不是在众人仰望的领导位置上。音质宽厚、语调抑扬顿挫的声音，可以放射出独特的性格魅力，并且提高交流的效果。现在学习的是第37页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学首因效应首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应你只有一分钟来推销自己，如何把握首因效应通过电话让别人喜欢你深厚、宽音域的迷人声音能够强化你的美好形象，保持人们对你的积极的注意力。而尖利刺耳的声音在悄悄地毁坏你的形象。谁愿意让那种高频率、窄音域的声音刺激我们的双耳，扰乱我们的神经系统呢？据一位医生朋友解释，某种声音的频率确实属于噪音的频谱，它诱发人们产生不安的情绪，能够引起我们撕裂般的头痛。顾客可以通过对声音的印象判断公司的性质、职员的专业化程度、服务态度等，声音在电话中向客户描述和展示公司的形象，那种沉稳的声音，让人感到公司有信誉、安全。现在学习的是第38页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学精神分析法帮你应对拒精神分析法帮你应对拒绝绝销售人售人员最常面最常面对的就是拒的就是拒绝为什么我们不敢提出要求，不敢跟人交谈，不敢接近重要客户，因为我们害怕被拒绝，弗洛伊德的观点父母用“不”使我们痛苦社会用“不”让我们从众客户的敌意对销售员的心理影响成功的销售员如何面对拒绝现在学习的是第39页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学精神分析法帮你应对拒精神分析法帮你应对拒绝绝销售人售人员最常面最常面对的就是拒的就是拒绝为什么我们不敢提出要求，不敢跟人交谈，不敢接近重要客户，因为我们害怕被拒绝，弗洛伊德的观点父母用“不”使我们痛苦社会用“不”让我们从众客户的敌意对销售员的心理影响【尊敬的客户，我感觉到你现在是被其他的事情弄坏你的心情了，而这事情跟我的公司和我们讨论的事情是没有关系的，不要怪我，我知道这些事情是怎样产生的。为什么你不把这些困难告诉我呢？如果你告诉我的话，会使我们两个人都比较轻松。不要把事情一直埋在你自己的心里，跟一个不相干的人谈话，是一个解决困难的好方法，不是吗？你想不想告诉我呢？】现在学习的是第40页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面如何面对拒拒绝成功的销售员如何面对拒绝第一步、作为这个办法的第一步，我们首先决定每一个排斥的现金价值。在不同的销售行业、不同的时间，这个价值会改变的，所以一个销售员要计算自己的排斥现金值。不过为了说明我们的办法，我们假定每次当我们成功销售的时候，我们会得到一百元。第二步、优秀的销售员都知道如何使用比例。作为一个专业的销售员，我们都知道我们需要联系多少个客人，才会做成一笔生意。当我们使用这个比例的时候，我们就会得到非常有用的资讯。比如说，当这个比例向下降的时候，我们就知道我们的表现有问题了。我们现在假定我们需要联系十个人去完成一个销售，这就是说我们的联系和完成销售的比例是十比一。每一个优秀的销售员都会想办法降低这个比例，但是在很多销售场合里，这个比例是很通用的，所以我们就使用它。让我们看看这个公式。一个销售等于一百元，十个联系等于一个销售，所以一个联系等于十元。这样看来，我们不是因为销售而得到报酬，而是因为有联系而得到报酬的。现在学习的是第41页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面如何面对拒拒绝成功的销售员如何面对拒绝这是一个很现实的事情，它并不是一个荒唐无稽的办法。我们一定要有十个联系才能完成一个销售，如果没有联系就没有销售，没有销售就没有收入。所以收入不是从销售开始，而是从联系开始。如果这是真的，我们为什么会对自己说，我们是因为销售而得到一百元，而不是因为联系而得到任何报酬呢？以为赚钱是从成功销售开始，而不是从联系开始，会使我们失败，而且它也不符合事实。我们暂时不要为这事争论。一个优秀的销售和一个一般的销售员的差别，就在于他们从不同的角度去看这些事实。我们现在应该做一些优秀的销售员会做的事情。我们利用这个良好的办法来使我们的心理健全，避免负面的影响。利用上面的公式，如果我们每一次做十二个联系，而每一个销售我们可以赚二百四十元元，那每个联系就会让我们赚到二十元。不管它是多少钱，我们可以找到自己的价格，然后用那个数目来加强自己的信心。在我们每次做联系之前或是被排斥之后，我们都这样计算我们的收入，然后我们就会得到一个良好的效果。结果是我们会做更多的联系，而且因为我们现在不痛苦了，我们做的联系质量就会比较良好，我们会轻轻松松的去做它，过一阵子，我们就会开始享受它，于是我们的业务不知不觉的就展开了。以前我们会看着墙壁告诉自己不要去打电话给客户，但是现在我们会很快乐地打五个、十个或者二十个电话，我们的销售量开始好起来，而且我们会觉得这是非常有趣的，因为赢是有趣的。现在学习的是第42页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面对拒绝成功的销售员如何面对拒绝每一次当我们听到一个【不】的时候，我们就会赚一笔钱。每一个拒绝都有现金值，那就是为什么我们会觉得【不】是好的，【不】是钱。是的，【不】这个字是好的，它不是印在屁股上的巴掌，它再也不会让一个成年人感到焦虑。当我们听到很多【不】字的时候，我们正在努力工作，正在赚钱，正在向我们的目标前进。慢慢地，我们就会觉得【不】字是美妙的音乐。当我们全心全意地想着拒绝的现金值，我们就不会害怕被拒绝。优秀的销售员和一般的销售员的最大分别是他们会对一些基本的问题比如说【拒绝】有不同的反应。从今以后，如果我们改变被排斥时的态度，我们就开始向成功的道路迈进。我也是这样子走过来的，我也会被排斥，我的心理也很不舒服，那我怎么办呢？一句话，【做你最害怕的事，然后你就可以控制恐惧感。】我们要学会怎样处理排斥。如果我们感觉被拒绝了，然后克服它一次、两次、三次，我们就会知道它并不是那么可怕的。如果我们继续那么做的话，我们就培养了应付拒绝的能力，然后有一天，我们就会发现我们可以处理排斥，而不会感到痛苦。那时我们反而会奇怪，以前我们为什么会害怕被拒绝而没有达到自己的目的。现在学习的是第43页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面对拒绝成功的销售员如何面对拒绝被拒绝时的五个态度对付被拒绝的第一个态度一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得它是一个学习的经验。二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得它是一个学习的经验。三、我永远觉得不成功只是一个学习的经验。对付被拒绝的第二个态度一、我从来不觉得失败是失败，我只是觉得它是反面的交易，告诉我，我应该转换方向。二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得我需要重新再来，告诉我，如何达到我的目标。三、每次当我碰到不成功的时候，我就知道我应该纠正我的方向。现在学习的是第44页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面对拒绝成功的销售员如何面对拒绝对付被拒绝的第三个态度一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得我有一个机会发展我的幽默感。二、我从来不觉得失败是不成功，我看到了发展我幽默感的机会。三、当我不成功时，我很快地就看到我的幽默感。对付被拒绝的第四个态度一、我永远不觉得失败是失败，我只觉得它是一个让我学习我的技巧和表演的一个机会。二、我永远不觉得失败是不成功，我只看到一个让我练习技巧和表演的机会。三、我觉得每一个不成功，都给我一个机会来练习技巧和表演。对付被拒绝的第五个态度一、我从来不觉得失败是失败，只是一个我一定要赢的游戏。二、我从来不觉得失败是不成功，它只是我一定要赢的游戏的一部分。三、我只是看到不成功是我需要赢的游戏的一部分。现在学习的是第45页，共80页销售素养提高的心理学销售素养提高的心理学面对拒绝面对拒绝如何面对拒绝成功的销售员如何面对拒绝一个销售员应该把它们抄在纸片上，大声地读出来，然后牢记在心中，一定要一个字一个字地学习这个五个态度。为了使它们更加有情感，我在每一个态度之下给了三个不同的版本，不管他用哪一个版本，只要觉得舒服就行了。他也可以用【排斥】代替【失败】，如果他感觉被【排斥】的话。现在学习的是第46页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致承诺和一致：人头脑中的怪物 偷窃窃实验为什么我们会保持一致自信、理性、有远见、坚定不移vs两面三刀、优柔寡断、朝秦暮楚、精神病玩具商的诡计现在学习的是第47页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致登门槛技术：入门策略心理学家挨家挨户地去找各家的主妇，声称他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们在一份请愿书上签名，这份请愿书将送到州参议员的手中，请求他们为安全驾驶立法而努力。几乎所有被请求的妇女都同意签名。几个星期以后，不同的心理学家再次上门要求这些签了名的主妇和一些新找来的主妇在她们的院子前面竖一块不太美观的大牌子，上面写着：“谨慎驾驶”。结果以前同意在请愿书上签名（一个小要求）的主妇，55%以上同意竖这块牌子（一个大要求），而以前没签过名的主妇只有不到17%的人同意。让那些主妇同意最初的小要求，使后来顺从大要求的人数增加了三倍多。这种为达到最终目的而分步骤进行的做法之所以有如此强的作用，可能是由于个体的自我形象在某些方面起了变化而产生的。例如在上述安全驾驶的实验中，主妇们原以为自己是不参加社会活动、不在请愿书上签名、不让设立牌子，即使有人找上门也不同意要求的人，但是，一旦她们同意了某个实际上很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识。由于同意了在请愿书上签名这个小要求，不知不觉地就加入了请愿的行列，那么，当第二个要求提出来时，就有可能跟着照做了。因此，答应并从事了第一个小要求改变了个体对自己或对活动本身的态度，由此减弱了个体对类似活动大要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个大要求。这就是“登门槛技术(footinthedooreffect)”，一只脚都进去了，何必在乎整个身子都进去呢。现在学习的是第48页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致中国人的诡计对中国战俘营的调查表明，战俘营的工作人员为了得到他们希望看到的屈服和依从，非常倚重用承诺和一致来给战俘们施加压力。当然，他们首先必须解决这样一个问题:怎么徉让这些美国人开始与他们合作这些美国人都是一些受过严格训练的士兵，除了姓名、军阶和编号以外，他们是不会提供任何其他信息的如果不用体罚，这些战俘管理人员怎样才能让这些人提供军事情报、告发自己的同伴、公开低毁自己的国家呢?中国人的答案很简单:从小.做起，循序渐进，慢慢积累比如说，他们经常要俘虏们做出一些看仁去无伤大雅的很温和的反对美国或支持共产主义的声明(“美国也并不完美”“共产党国家不存在失业问题。”。但是一旦答应了这些小小的要求，这些战俘马上就发现自己面临着答应类似的、但更加实质性的要求的压力。如果一个人刚刚向他的中国审讯官承认了美国并不完美，审讯官马上就会要他列举一些这样的不完美之处。一旦他举出了一些这样的例子，他又会被要求列出一张“美国存在的问题”的清单，并在上面签上自己的各字。以后他们又要他在与其他战俘组成的讨论小组中宣读自己的这个清单，并问他，“你的确相信这些，是不是尸再后来，他们又叫他以这个清单为基础写一篇文章来更详细地讨论这些问题然后中国人就会在一个反美广播中提到这个战俘的名字和他写的文章，而这个广播不但整个俘虏营的人听得到，北朝鲜其他俘虏营，以及在南朝鲜的美国军队也都可以听到。于是这个战俘值注意的是，这种合作有时候可能是无意的。美国调查官给合作下的定义是“任何帮助敌方的行动，因此包括了像签和平请愿书.跑腿当差.在电台讲话.接受特别的奸处、做假坦白、密报同伴、泄秘等各种各徉的活动突然发现自己成了一名给敌人帮忙的“合作者”。由此意识到自己之所以写那挑文章并不是出干胁迫，他就会开始重新审视自己，以便让自己的形象和所作所为符合新近贴巨的“合作者”的标签，而这又导致课更多更广泛的合作因此，薛恩博士说，“只有极少数人能够完全避免合作，绝大部分的人都免不了在这样或那样的时候做一些看起来无关紧要的事情。但这些事情却被中国人转化成自己可以利用的因素一这种方法在引导他们自首、做自我批评、或是提供情报方面尤其有效”现在学习的是第49页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致中国人的诡计对中国战俘营的调查表明，战俘营的工作人员为了得到他们希望看到的屈服和依从，非常倚重用承诺和一致来给战俘们施加压力。当然，他们首先必须解决这样一个问题:怎么徉让这些美国人开始与他们合作这些美国人都是一些受过严格训练的士兵，除了姓名、军阶和编号以外，他们是不会提供任何其他信息的如果不用体罚，这些战俘管理人员怎样才能让这些人提供军事情报、告发自己的同伴、公开低毁自己的国家呢?中国人的答案很简单:从小.做起，循序渐进，慢慢积累现在学习的是第50页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致漂亮女子漂亮女子:你好。我在就城市居民为娱乐习惯做一个调查。你能不能回答我的几人问题?齐阿迪尼阿迪尼:请进漂亮女子漂亮女子:谢谢。我就坐在这里好了。每星期你有几次出去吃饭?齐阿迪尼阿迪尼:大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去的时候就出去，我喜欢好饭店漂亮女子漂亮女子:这样真好。你用餐时通常会要酒吗?齐阿迪尼如果有进口酒的话我会要的。漂亮女子漂亮女子:我知道了。那么电影呢?你经常去看电影吗?齐阿迪尼阿迪尼：电影吗?我对好电影是百看不厌的。我尤其喜欢更精致和深奥的那一类，在银幕下方打着字幕的。你呢?你也喜欢看电影吗?现在学习的是第51页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学承诺和一致承诺和一致漂亮女子漂亮女子:嗯是啊。还是让我们还是回到我们的调查吧。你经常听音乐会吗，齐阿迪尼阿迪尼:当然。大部分时候是去听交响乐，但高质量的流行乐团我也很喜欢。漂亮女子漂亮女子(一一边很快地做着很快地做着记录):太好了!最后一个问题：那些旅行的剧团或是艺蕾舞团呢?当他们到城里来表演时你也去看吗?齐阿迪尼阿迪尼:噢，芭蕾舞那么流畅，那么优稚一我热爱芭蕾舞。你可以写下，我热爱芭蕾舞。一有机会我就要去看的。漂亮女子漂亮女子:好。让我再查一查我的记录，齐阿迪尼先生。齐阿迪尼阿迪尼:实际上是齐阿迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。漂亮女子漂亮女子:好的，鲍勃。找可以很高兴地告诉你，根据你提供的信息，如果你加入“美国俱乐部”，每年可以节省1200块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分活动上拿到折扣。像你这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错土这么好的机会的。齐阿迪尼阿迪尼(像一只落入像一只落入陷陷阱的老鼠阱的老鼠):我我想大概是吧现在学习的是第52页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学需求的递进需求的递进马斯洛的需求层次说的启示客户的需要（1）安全(货币收入，不必为财政问题担心)。（2）自我保护(自己和家人的安全与健康)。（3）方便(舒适，时间的有效利用)。（4）省事(思想上的放松，信心)。（5）体面(有社会地位，被羡慕)。（6）自我提高(精神的发展，对知识的追求，智能的提高)现在学习的是第53页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学需求的递进需求的递进有的放矢地迎合客户的需求具体到不同的人身上，人们的需求可能会因为社会地位、职业特点而有所不同。这就需要销售员懂得观察和分析客户，了解他对这个产品的具体需求是什么，然后再有的放矢地告诉客户,你的产品恰恰能满足他的这种需求。有一位汽车销售员为客户推荐一辆豪华轿车。他引导客户从不同的角度观看车的款式，让客户看到的汽车造型是多么气派；他请客户坐在车上，感受车子的宽敞、舒适及豪华；他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约，给这位客户过目。就这样，他们很快开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿，客户就签下了一辆近120万元车子的合约。这大的一笔交易，为什么销售员这么快就说服了客户呢？因为他知道,具有如此高收入的客户，一般自己并不亲自开车，往往备有专职的私人司机；客户本人对车子并不是很了解，他需求的重点只有两个字“气派”。因此，销售员只针对“气派”这个诉求进行说服，结果很快与客户成交。现在学习的是第54页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学需求的递进需求的递进因为购买家庭经济型轿车的人，首先重视的是经济、实用，此外根据各人爱好不同，对外形或附加功能也有不同的需求。这时，销售员就要把重点放在经济和实用的特征上面，然后根据客户的个人特点，突出自己产品的某种特色，从而打动客户。也就是说，销售员在推销的时候，要根据客户身份、背景、特点的不同，分析他们可能的需求重点，然后把自己产品的能够满足他需求的特性重点强调出来，这样才能有效地打动客户，使之产生兴趣和决定购买。销售员在向企业推销的时候，也要根据拜访的对象不同，分析他们各自不同的需求，从而采取不同的说服策略。现在学习的是第55页，共80页销售技巧提高的心理学销售技巧提高的心理学其他策略其他策略抛低球策略：二手车买卖诀窍互惠原理：神秘的教团底线策略：墨西哥人退让策略：卡车司机的困惑现在学习的是第56页，共80页提升管理能力的心理学提升管理能力的心理学组织行为学组织行为学现在学习的是第57页，共80页领导者的表率者的表率什么什么对孩子的成孩子的成长影响最大？影响最大？教育、教育、爱好、特好、特长、鼓励、鼓励班杜拉的社会学班杜拉的社会学习理理论管理的真管理的真谛可以凝聚成一个可以凝聚成一个简单的的词汇“以身以身作作则”现在学习的是第58页，共80页领导者的表率者的表率以身作以身作则意味着：意味着：1、用你的行、用你的行为而非言而非言语来影响来影响团队 惠普的胸牌惠普的胸牌 柳传志的罚站柳传志的罚站2、学会、学会对员工真工真诚坦率坦率 午睡和熄灯的故事午睡和熄灯的故事3、管理者要有正直的品格、管理者要有正直的品格 什么人会一直被对抗什么人会一直被对抗管理者为什么离下属不远也不近管理者为什么离下属不远也不近现在学习的是第59页，共80页皮格皮格马力翁效力翁效应皮格皮格马利翁效利翁效应，也有，也有译“毕马龙效效应”、“比比马龙效效应”，由美国著名心理学家，由美国著名心理学家罗森塔森塔尔和雅格布森在小学和雅格布森在小学教学上予以教学上予以验证提出。亦称提出。亦称“罗森塔森塔尔效效应(RobertRosenthal Effect)”或或“期待效