2011年4月全国自学考试03293现代谈判学试题答案.doc

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（A）A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的（C）A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是（C）A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方（D）A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是（D）A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到（C）A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于（A）A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的工作与激励一书中提出了（B）A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指（C）A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是（C）A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从（B）A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是（C）A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策13.对信息分析工作最基本的要求是（D）A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是（D）A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是（A）A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须（D）A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是（A）A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（C）A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是（C）A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。21.谈判基本要素的构成包括（ABCD）A.主体B.客体C.媒介D.目的E.结果22.谈判人员的能力结构包括（ABCDE）A.交际能力B.表达能力C.推断能力D.应变能力E.决策能力23.原则谈判理论的代表人物有（ABC）A.哈佛大学谈判中心主任雷法B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是（BCD）A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距B.问题是谈判决策行为的起始原因C.问题制约着决策程序的其他步骤D.问题决定着谈判决策的复杂程度E.问题为审定方案限定参照标准25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是（ABCD）A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客E.善用拖延成本三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26.谈判实践答:是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。27.横向谈判答：是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。28.谋略答：是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。一般来说，为了实现总体目标的谋略称之为战略性谋略，为了实现具体目标的谋略称之为战术性谋略。29.陈述答：指的是就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。30.类比法答：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.简述谈判学的研究对象。答：（1）介绍谈判的基本常识；（1分）（2）揭示谈判的一般规律；（1分）（3）探讨策略技巧的应用；（2分）（4）借鉴成果、总结经验。（1分）32.简述建设工程谈判的特殊性。答：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人；（2分）（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程；（1分）（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理；（1分）（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。（1分）33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。（1）影响行为选择；（2分）（2）影响行为监督；（2分）（3）影响行为控制。（1分）34.简述整理信息的要求。答：信息整理是谈判决策的基础性工作，为了使决策工作富有成效应符合下列要求：（1）迅速及时；（2分）（2）准确无误；（1分）（3）简短精练；（1分）（4）明确具体。（1分）35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。答：谈判活动中常见的转移话题的方法有四种：（1）答非所问；（2分）（2）观风转舵；（1分）（3）节外生枝；（1分）（4）打断引开。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.试述谈判应当遵循的基本原则。答：（1）平等互利原则；（2分）（2）坚持正义原则；（1分）（3）谋求一致原则；（1分）（4）依据标准原则；（1分）（5）真诚守信原则；（2分）（6）确定灵活原则；（1分）（7）时间效率原则；（1分）（8）遵规守法原则。（1分）37.试述谈判策略技巧的作用。答：按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳以下五点：（1）创造良好的开端；（2分）（2）掌握前进的方向；（2分）（3）控制谈判的进程；（2分）（4）促进双方的合作；（2分）（5）保证理想的结局。（2分）六、案例分析题（10分）38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2分）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（2分）如何调整谈判人员？（3分）作上述调整的主要理论依据是什么？（3分）答：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2分）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩；（2分）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（2分）会导致谈判破裂或损害中方利益的后果；（2分）如何调整谈判人员？（3分）应指派具有相应专业知识的能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判；（3分）作上述调整的主要理论依据是什么？（3分）是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。（3分）