2022销售部年终总结.pdf
第 1 页 共 42 页 2022 销售部年终总结 2022 销售部年终总结 1 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售经理，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的出库手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是 第 2 页 共 42 页 检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、第 3 页 共 42 页 参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。2022 销售部年终总结 2 刚刚来到公司，由于工作经验尤其是办公经验的不足，曾经非常担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围以及员工之间的互帮互助的作风，让我感觉到如沐春风，好的工作环境以及良好的人际关系使我对上海、对公司有了新的认识，更坚定了我的意志。第 4 页 共 42 页 在岗试用期间，我在销售部学习工作。这个部门的业务是我以前接触较少的一块，曾经也一度为电话方面所苦恼;但是在各部门领导和同事的耐心指导下，使我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。在本部门的工作中，我坚持不懂就问，我会将不懂的专业知识虚心向同事学习请教，不断提高充实自己;同时，也不断加强在业务方面的能力，多在外面跑跑，多熟悉业务的流程。当然，我难免会犯些小差小错需领导指正;但前事之鉴，后事之师，这些经历也让我不断成熟，也学会在处理各种问题时考虑得更全面。在此，我要特地感谢_总以及同事对我的指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正!经过这两个月努力，我现在已经能够简单的做客户的需求分析，知道如何上门拜访，怎样取得拜访机会。当然在这方面我还有很多不足，在处理问题的经验方面也有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己业务能力。语言是门博大精深的学问，在这方面的路还很长，我需要不断的进步!在此我提出转正申请，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来!2022 销售部年终 第 5 页 共 42 页 总结 3 一、当年市场 1、情况概述 客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a 类、b 类、c 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。2、简要分析 针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是原因所致。3、特别说明 若是成功的，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验，可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出 第 6 页 共 42 页 问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如促销火候不到，差几成。二、明年 1、要全面 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。2、要到位 目标需要有的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。3、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的、严密 第 7 页 共 42 页 思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。市尝销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。在 20_年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。20_年的计划如下：。一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。2022 销售部年终总结 4 时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮助和指点下，通过内部人员的共同努力，各项工作都取得了一定的成绩，并在本年度第二季度被评选为优秀班组。现对一年来的工作和学习作 第 8 页 共 42 页 如下总结：一、营销科工作事项 1、白坯销售状况：实际销售米数 2,440 万米,折合米数 3,265万米,达成率 90.7%;销售金额_，达成率 114.4%。2、成品销售状况：在本部门白坯销售目标基本完成的同时，成品销售也取得了一定的成效，完成销售米数 36 万米，销售额_万元。3、全年销售 15d、20d 布种合计米数 259 万米，折合米数 556万米，销售额 1,960 万元，占总销售额的 14.3%。4、20_年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提拔了利润空间，还逾额 14.4%完成了销售额目标。5、我科能及时抓住客户的重点信息，例如_布种，能在了解到客户的需求并反馈给公司，在公司领导的_确决策下，我科此布种完成销售米数 324 万米，折合米数 393 万米，销售金额2,335 万元。二、生产计划科工作事项 6、协助做好销售与纺织厂生产、发货的协调与沟通工作。7、根据原料价格、市场变化情况，协助领导做好每期白坯布种的订价工作。8、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。第 9 页 共 42 页 9、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。10、根据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进行管理。二部门存在题目点回首 20_年，固然有成绩，但部门工作依然存在不足，现做如下分析：1、白坯销售数量只完成 90.7%，未 100%达成总部下达的目标。2、下半年货款控制力度不够，导致超期帐款较多，截止 20_年_月_日全年回款率只达 84%。3、几家市场客户的销售量相比去年下降幅度较大。三、明年之工作计划 转眼间，在_工作已迈进第八个年头，衷心感谢公司领导多年来的信任和培养，也感谢各位同事的支持与帮助。20_年我们营销部全体成员将同心协力，一步一个足迹重点完成以下几方面的工作：(一)营销科方面 1、销售方面：白坯全年计划销售米数折合 3,600 万米，销售额 1.2 亿元;成品销售 50 万米，销售额_万元。2、销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的基础上加大对 15d、20d 布种的销售力度，计划销售米数折合_万米，销售额_万元。第 10 页 共 42 页 3、货款回收方面：严格控制超期货款，减少 3-6 个月超期款的产生。4、人员方面：进一步细化并明确内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的主人翁意识。5、客户维护方面：每月制定拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。(二)生产计划科方面 6、制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。7、主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场情况，协助领导的灵活安排工厂开台，并对各布种的库存量进行合理调节。8、对领导提供的开发方案要积极参与，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。四、对公司之建议 1、建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。2、建议公司进一步完善福利轨制，比如医疗保险及住房公积金等，让员工更有归属感。五备注回顾 20_年是有价值，有收获的一年，祝愿_更加蓬勃发展，_人的生活更加美好幸福!2022 销售部年终总结 5 从我到_酒店工作以来，是_酒店培养了我，我和_酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在_酒店 第 11 页 共 42 页 营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是_总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。以下是我对本酒店的市场作出的一些分析和个人述职如下：1、目标 顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。2、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。3、服务细节要加强 在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。第 12 页 共 42 页 针对以上情况，我部将在新一年进行以下的工作部署：1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立 abc 客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办。3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日。4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。20_年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒 第 13 页 共 42 页 店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们_酒店真正的春天!最后祝愿各位家人在新的一年里工作顺利，心想事成!谢谢2022 销售部年终总结 6 近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了一些工作，同时也取得了不小的成绩，但是总的来说，还是存在很多的不足的。现将_个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展的。一、“5 个一”的成绩客观存在 1、启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系。华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过_家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了 A、B、C 分类管理。我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络 第 14 页 共 42 页 保证，这一点正是竞品企业所看重的。2、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员_人，管理人员_人，后勤人员_人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!3、建立了一套系统的业务管理制度和办法。在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，营销中心将出台针对“人力资源”的营销中心业务人员考核办法，对于不同级别的业务人员做出的要求和工作重点不仅相同;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。其次，营销中心将出台针对“市场资源”的营销中心业务管理办法，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商 第 15 页 共 42 页 务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”4、确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。目前，营销中心操作的品种有_个品种，_个品规。这种产品，通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到 7090%之间，在县级市场的普及率达到 5080%，之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。5、实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。在以后的工作中，我们应当调整好销售计划，做好销售工作，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。2022 销售部年终总结 7 目前儿童摄影在全国各大县市竞争激烈，某些 20 万人口的小县城竟会出现近 20 家儿童摄影，而规模大，势力强的影楼经营情况相对平稳，影响力大。怎么解决地、市、县级影楼目前面临的 第 16 页 共 42 页 困境，经过多年的实践摸索，针对地市县影楼目前所处的竞争危机特别提出我的几点心得供大家参考：一、影楼之间实力的差距并不大，我走了很多县市，当地影楼从外观装修管理体系、拍摄模式、后期制作等等几乎都没有拉开档次。有实力的老板多半有一定的积累，想进一步提高业绩而苦于如何才能做强做大，以后的发展的路将如何走？我们说规模效益的体现是一个实力的体现。实力的体现无非是在管理上的正规、影楼布局上下功夫。而这两个关键问题又是影楼的核心问题。无论大小影楼，一定要健全管理体系，影楼布局则显得相当的重要，外观上豪华气派，功能上健全;如样片展示区、化妆区、客人休息区、接单区、电脑选片区、后期制作区、摄影棚这些功能每个影楼都有，但布局上就不太合理，都走入了一个误区，只注重外观和前厅，大小影楼都同出一炉。档次只是在店面大小上来区分，摄影棚都千篇一律很狭小，摄影师的艺术素质得不到正常发挥，客人无法感受到摄影过程中的明星感觉，无法享受到消费后在效果上的喜悦。这样就对顾客有种欺骗的感觉，不利于客户的二次开发和口碑的相互传颂。二、反思自己已经作过的成功与失败的案例，从中找出利弊，从中总结经验。这样一幅很清晰的画面就出现在你的面前。从以上几点结合我们的创新观念来解决你想解决的问题，我想就不是 第 17 页 共 42 页 很难了从儿童的喜好入手，做到吸引顾客来你的店中，以达成消费。方案是 a 改造接待厅，使之与当地其他店有焕然不同的感觉，具体是从色彩上，布局上，合理配置规划，因地制宜。接待厅的色彩是改造的重中之重，它与婚纱影楼是完全不同的两个色调,一婚纱是以淡雅为主，略配以重色突出主题，儿童影楼是以三原色为主，降低明度加以合理运用。在大厅中可以配上展台以突出儿童店主题，让母亲谈单时能安心，孩子一进入你的店中就被你店内环境所吸引，让他觉得这才是儿童的地方，而没有陌生感，从而给母亲留下很深的印象。从接待厅进入摄影区，我们主张采用开放式的拍摄方式，最佳方法是从接待厅中就可以看孩子的拍摄过程。有条件的地方可以设接待区、化妆区、休息区、选片区、拍摄区不同区段都有其特殊功能，只有配置合理才能叫做完美。在影棚的规模上我们以大场景乐园式的结构，更加适合当前儿童的需求，只有让孩子们感觉到你的环境是他（她）们想去的和想玩的地方。你才能做到单次拍摄的价位提升和让其多次消费的可能性。从这个角度上说如何体现出专业影楼和普通影楼以及大小影楼之间的区别。环境起决定性的作用。提高品牌的知名度。有些业内人士认为只有大城市的知名度才是品牌，而我不认为是这样的，对一个地区众多消费者来说，没有多少人知道多少专业知识和全国知名品牌影楼的信息，只是在当地去对比那家影 第 18 页 共 42 页 楼生意，拍的片子好坏、服务态度等等。因此你的影楼就是它们心中的品牌（这是对儿童影楼而言）。为什么这样说？因为儿童拍照绝大多数都是家长的意向、消费，传统的拍摄方法是采用全封闭的方法，不让家长进棚不行，进入棚中给拍摄师造成了很多的不方便，使棚中的工作无法正常进行，以这类来说，家长为什么要进棚，因为他们担心孩子们怕他们有危险，看不见就不放心，当然每个摄影棚都有门，而门则形同虚设，所以你就不如做成开放性更适合客户的需求。不可能象拍婚纱照一样有计划的，有目的消费而是一种冲动的行为，所以大多数都是从当地的影楼中选出自己认为的最好影楼去满足愿望。形成一个良性循环，知名品牌，让我们一起去打造。三、自己影楼在当地同行中处于什么地位。行内高手人才济济，神龙见首不见尾。有人最近经常问起选址的问题，我呢根据与他们的交流总结了下在这里发表下个人的见解。儿童影楼选址分类大致可以分为以下几类：1.底商临街铺面 2.超市店中店 3.写字楼 每个分类都有他的特点和优势，但是任何事物都是相对的。第 19 页 共 42 页 有优势就有相对的劣势。下面分析下各分类的优势和劣势：A:底商临街铺面总起来说这类地址还是目前大多数创业者所首选的，价格相对来说随着周边消费环境改变而不同，周边消费人群的流量和档次也影响着店铺的价格。所谓没有不开张的油盐店，你选择这样的地址就是不宣传通过店面周边人流量也会有一定得客源，再一个就是在宣传后顾客找寻方便，信任度高。B:超市店中店这样的店铺需要投资者拥有相当雄厚的资金众所周知一般超市尤其象现在家乐福沃尔玛等大型而知名度高的在里面租一 100 平左右的店面是很昂贵的，但是贵也有贵的理由。装修高档些、找几个熟练能说会道并且能迅速把握顾客消费欲望和消费档次的接待人员，就超市的人流量那可就赚发了。况且超市的消费人群比较统一。但是他的弊端也是显而易见的。房租昂贵、受商场的各种管理条件制约、受商场的人流量控制，如果是一个新起的超市个人就不建议在里面开设，除非你有相当雄厚的资金来抗过超市的入住初期。那时超市能不能起来也很难说而你的人员、房租、管理费用都是昂贵的。C:写字楼工作室类别这样的模式被现在大多数职业爱好者所青睐、并有不少把自己的房子大厅拿出来做拍摄周一到周五正常上班，就周六日双休的时候接三四个宝宝拍摄也是一笔不小的收入呢。这类模式房租便宜投资小运作方便但主要还是宣传。如果 第 20 页 共 42 页 宣传做不出去那可是每天嘎巴嘎巴的陪呢。个人建议这类模式可以通过网络行业合作或者在超市里设置接待处等方式宣传。毕竟这个模式前期省去了很多资金房租装修器材等等那还是把省去的做宣传吧。总而言之言而总之无论选择那类的模式都要一视同仁，注重技术的更新和服务的跟踪赢得一个良好的口碑。个人不喜欢店大欺客对见什么人下什么药等方式。做就要做出一个典范，做出一个要顾客信服要要同行尊重的典范。2022 销售部年终总结 8 从我到花源工作以来，花源培养了我。我和花源在风雨中一路走来。感谢领导对我的信任与关怀，使我今天能够进入花源营销部这个重要的工作岗位，在营销部工作的这段时间，我感受很多;收获也很多。逐渐成长起来，使我深刻的体会到营销部掌握的是一个企业的经济命脉，是决策者的参谋长。他向领导者提供第一手资料，帮助决策者经营和管理企业。一个酒店必须要以营销为龙头，以餐饮和客房为支柱的服务质量为先决条件，才能得以生存。为进一步搞好本部门的营销工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店业的市场态势，我部对本酒店以及周边市场进行了一系列的调查。目的是希望了解我酒店的经营状况以及周边市场情况，以便于为酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提 第 21 页 共 42 页 供详细的的第一手资料。酒店开业以来，营销部在进行客户友好拜访的同时也有选择性鉴定了一大批消费协议。结合目前的协议客户来我酒店消费情况我部进行了一系列的调查，在现有的协议客户中仅有大概一半的客户前来消费。较前期有下降趋势，客源的流失使我感到营销力度的不足，在新增协议客户的同时忽视了老客户的回活力度。在工作范围上自我造成了一定的局限性。因此我部决定将建立完善的客户档案资料，在稳定现有资源的同时，对已签协议后没来消费或者以前经常来现在很少来的客户加强联络，进行回访，建立起与客户之间的良好合作关系，进而和客户成为朋友以达到使其前来消费得目的。在进行市场调查客户回访的同时我部也要征询和听取客户所反映的信息与意见。这些有助于我酒店进行自我完善。酒店业务发展的迅猛的，业态结构呈梯对式。酒店业的发展形势也出现了一片繁荣的景象，但同时也出现了供大于求的局面。市场份额的不足也同时制约了酒店业的发展，纵观本土市场我们不可忽视在我酒店周边的中小型宾馆。虽然它们在硬件上有一定不足。但他们拥有一大批忠诚的客户，并在价格上也占有相当大的优势。市场竞争是残酷的，我们店的规模以及装饰风格以及形成一定的模式。目前的当务之急是如何稳定现有资源增加新的资源。第 22 页 共 42 页 硬件对酒店的档次起着重要的作用。而软件的开发管理与利用和服务质量的好坏则是酒店赖以生存的支柱。软件所指的及人才酒店业的完善就是人才的竞争。有竞争才会有发展。因此我酒店要占领市场更好的发展，首先就要注重人才的培养注重员工的培训，全面的提高员工的素质。服务技能技巧和服务意识。从而使我酒店真正达到星级水平。给客人温馨舒适的感觉，留住客人的目的。从而达到经济效益与社会效益双丰收的经营目的。2022 销售部年终总结 9 时间过的很快，_年的销售工作即将结尾。从整体销量来看，我所负责的二批老胡从十二至九月销售额为 238 万，与去年同期相比增长 65%。李家庄二批销售额为 293 万，与去年同期相比增长 76%。从此数据看，今年二批销售做得好不错。其主要增长点在中瓶营养快线还有小乳娃娃、八宝粥、大 ad 以及新产品爽歪歪、咖啡可乐。在几次订货会中也取得很好的成绩。特别是公司在七月份开展了大规模的订货会中，李家庄二批完成一百多万销售额，取得了前所未有的业绩。这也是公司正确的指导方针。在每次活动中，二批商的积极性都很高，活动一开始二批主动开车到三批零售开展铺货，有的三批产品须调换，或资金仓库有问题的，二批商都愿意为其承担。在他们心中，只要把销量做上，产品打开，一切事情都会从公司整体利益出发。因为公司整体销售好，所以 第 23 页 共 42 页 带动了二批能有这么好的业绩。从这一点看出，其市场还存在很多不足的地方。第一、二批商本身的资金跟不上，在很多情况下都有总经销承担。第二、每次促销活动后的售后工作没有到位，如产品不齐全，二批商的奖励和配送也不能及时到位。影响了二批上下次活动的积极性。第三、区域内的小终端没有完全辐射进去。进货的只有大零售商及销量好的店。第四、由于价格原因导致三批商对我们产品失去信心，在销售过程中的不主力推荐我公司产品。第五、在某些大零售商中有月份老的产品，我们没有及时处理，导致在零售商产生过期现象。第六、在区域内特殊点没有花力气做进去，如一些小排档，水煮店等等。他们在某时段的销量也是不小的。结合以上_年不足之处，在下半年工作中一定把他们全部纠正过来，让业绩大到另一个高峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市构成的，所以，我们要做好渠道，首先把他们每层关系搞好，让他们有一个良好的发展趋势。二批作为我们公司中要一个销售环节，在销售过程中起到一个承上启下的作用。那么，我们如何来考核二批呢?第一、我们给他定一个匡，给他下年任务，再分解到每季每月每天，再细分到每个产品上;第二、终端的辐射能力。因为最终的产品消化还是在终端，所以二批控制了中断越多，销量 第 24 页 共 42 页 上升的越多越快。第三、二批的运输能力。这一点特别是在旺季的时候，一定要保证零售终端叫货 24 小时内到货，否则不但丧失最良好的销售，也有可能导致店老板在下次叫竞品的货。第四、二批的仓储能力及资金。这一点对二批更是一个重要环节。现在二批进货都是有车皮发货的，如没有足够大的仓库，就很容易发生断货现象，从而出现产品脱销，阻碍市场销量。资金就如汽车有一样，一辆再好的车，没有油也如废铁一块。所以资金与仓库两者相辅相承，有一样达不到要求，所有工作都很难开展。如以上几点二批考核通过的话，我们应该下一步是，好好利用二批这些资源为我们做市场。这个时候我们必须控制他，不要让这些资源为竞品公司效力，二批作为商人，商人的原则是追求最大利益空间化。我们可以通过一些奖励方法来激励他们，比如我们现在在做的有：每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场、每月打保证金形成销售额的给与百分之一的利息、年终还有反点;其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。这也是别的厂家难以做到的。在以后的销售中，我们还要设定二批商特殊奖，比如，一季度销售好的保证金打得齐的，我们还给与另外的奖励。终端都是每个厂家都想抢占的，因为拥有了终端就拥有了销量。首先我们要了解本区域的情况，在区域内共有多少家零售店，批发有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我们在做的店有 第 25 页 共 42 页 多少，没有做进去的有多少。了解这些这对我们销售是很有帮助的。如我们搞一次促销活动就知道能不能执行下去，销售量多少。其次、我们要分析出每条街道的销售情况，如这条街哪几家店销售饮料好，哪几家店销售奶制品好。了解这些，这有利于我们在跑单过程中可以顺利地和老板的交谈，可以知道老板要什么货。我们每进一家店都要把他当形象店来做，把我公司产品尽量集中摆放到显眼位置。让消费者一进店内，感觉到一种娃哈哈家庭气氛，使消费者产生很强的购买欲望。在交谈过程中如有客户不接受我公司产品，我们可以赠送一些小礼品或有产品促销时来与老板沟通，多说一些与公司合作力度大的一些话题，比如进我公司产品没有后顾之忧，卖不动包退包换。由于价格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿货，因为小店老板在外面拿同样一件货比在二批商那里要便宜。这样也大大影响了二批商的积极性。所以产品价格我们一定要控制好，否则会由于各级销售商赚不到钱而选择卖别的产品。如要把价格整顿好，首先我们要把终端价格定好。拿快线举例说，终端提货价格 48 元每件，零售价 4 元每瓶，小店每卖一件快线能赚到 12 元。这样小店老板能赚到钱，他们会拚命的帮我们推销，因为他们开店就是为了赚钱。目前市场上有那么多杂牌饮料，其主要原因就是老板利润差价大。其次是三批商的价格定在 47 元每件，每件能 第 26 页 共 42 页 赚到一元，在饮料行业里利润也算不少的。二批 45 元每件，这样二批发小店能赚三元，发批发能赚两元，二批商能赚到钱，就会支持我们工作。价格定好了，来维护是一个难度，首先经销商一定要做到发货原则。到三批零售的价格一定要执行。二批商在经销商那里开票价为 48 元每件，我们只告诉他三批零售的供货价，到月底分红一元，其他两元作为他自己的另外费用，来带动二线产品。比如某二批近五千件中快线，费用就有一万元，下个月必须进水两千件，然后这一万元模糊到两种产品中去，这样二批摸不清产品的底价是多少，他们也不会去乱卖。最后两种产品的量上去了，价格也稳住了。2022 销售部年终总结 10 _年即将过去了，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首这一年，内心感触太多，虽然在这一年中自己相当的失败，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。相当感谢公司给我这个成长的平台，让我在工作中不断的学习、不断的进步，让我学会如何做人、处事。回首这一年，我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，谢谢主任给予了我很多的支持与关爱，在这我向主任及各位同事表示最衷心的感谢。对于过往的一年。更多的是总结和反省。自己失利的地方太多了。下面是我对于一年工作的市场分析和工作总结及个人总结。市场分析 第 27 页 共 42 页 我负责的是湖北市场，在湖北将近两年。在这边主要负责的是_地区、随州地区及天门市。实际上的客户只有两个，应城市和汉川市。应城相对做的比较好。主要是以批发为主，汉川批发兼零售。市场概述：湖北省主要以当地品牌金牛当对竞争优势比较大，他的优势在于他是本地企业。宣传力度大，单_年在湖北的销售额都高达 6。5 亿。其他的品牌也众多。由此可见市场潜力是相当大。做的相对好点的像联塑、固地、亚通、日丰。他们相对在湖北做的比较早。有一定的基础。像我负责的区域。_地区主要以金牛为主，因为是武汉周边地区。随州相对于来说就好些。卖的品牌很多，但这个区域有个特点，他虽然是地级市，但下面所管辖的都是直属镇。总共才两个县。主要都是大的乡镇。乡镇都比较大。所以乡镇价格都操作的比较低。都是地级市直供。所以说地级经销商尤为重要，市场竞争状况;金牛在当地老百姓可以说是家喻户晓的知名品牌。经销商在卖货这块不需要费任何口舌。这是他唯一的优势。而劣势可分为二点，其一：市场泛滥。串货。其二;价格透明。经销商利润低。同样，联塑在湖北市场做的比较早。相对根基比较好。但是他也和金牛存在一样的问题。然而经销商永远是以追求利润为前提。在这前提下。我们公司的策略和营销理念对于经销商就是最大的一个优势;一个地方设独家经销商。价 第 28 页 共 42 页 格是由我们操控的。这是他们没法比拟的。市场特点及市场竞争状况;金牛在湖北省占有比较大的一个份额，但是因为他的弊端，他们价格定位也比较高。所以的老百姓都追求物美价廉。对于这些，经销商更多的是无奈，但他们追求的是利益。像现在很多二线品牌。在质量能够保证。价格相对金牛有优势的情况下，逐步的像我们这种品牌可实际操作可能性相当大。现在市面上见到很多 20 的热水管价格定位 10 块钱左右的品牌慢慢的逐步的在展开。这相对我们来说也是个趋势，而我们公司有我们独特操作理念。公司对经销商的类似广告支持、保证市场不泛滥。价格操控等。这都我们能够给经销商做到实处的。我们找的合作经销商也尤为重要。像找主要以零售家装这块为主。当然具备兼批发能力的那是最好。以中等客户为主。这就包含了两点，第一;开发时，中等客户开发时间相对会比较快点，各方面提出的条件相对大户没那么苛刻。我们要以快速开发市场为前提。当然也要保证其质量。第二;现在我们人员相对还不是很完善。后期维护工作相对不会那么沉重。以上就是我对湖北市场的个人分析，当然其中有很多了解不足，希望其他同事能给予更多、更好的分析和指导。2022 销售部年终总结 11 _年对生鲜采购、加工、配送来说是忙碌和充满压力的一年，第 29 页 共 42 页 同时也是收获最大的一年。我来采购部整整一年，一切都是从零开始的。总结自己在这一年的工作情况，总的来说_年是我成长的一年，学习的一年。在这个年度总结中，我特别要感谢我的领导，我的同事，因为是领导的信任和鼓励，让我的工作能力有了大的提高，同时，工作中同事之间的相互配合和理解让我的工作才顺利的进行，所以我的进步与我的领导和同事是密不可分的。一、先简单的回顾生鲜从筹备、启动、和顺利进展 生鲜自采从采购、加工、配送在没有任何经验和任何能复制的模式的情况下一切都是从零开始。记得在自采未正式启动前 2个月的筹备阶段，为了学习生鲜采购流程和采购技巧当时我们共有四个人每天凌晨 1 点多钟起来到蔬菜批发市场做调研主要了解蔬菜批发市场的采购流程、市场变化规律和商品交易流程等夜间调研完批发市场行情后白天再到竞争对手和农贸市场等做商品加价率的分析回头再在一起做总结交流，这样的市场调研工作一直持续了近一个月的时间，后来将本地市场商品行情、采购技巧及交易流程掌握了以后公司领导又安排我们去了郑州、合肥、南京等农产品批发市场和超市调研差异化商品为后来自采正式启动打下基础。_。12.20 生鲜自采正式启动，由于前期准备工作做的比较充分通过我们的共同努力和领导的帮助下慢慢建立了从采购、入库、出库、配送等各环节操作流程，使的后来的工作越来越顺 第 30 页 共 42 页 畅。生鲜是整个超市的灵魂，是带动整个超市客流的核心，自采启动初期已是临近春节了，记忆最深刻的就是_年的春节了春节前 2 个星期在公司领导的大力帮助下从外地市场采购大量的水果和蔬菜储存在仓库为春节期间备足了货源，从大年三十一直到正月初八本地蔬菜批发市场没有几个农户去卖菜的这样的情况给农贸市场和竞争对手带来了很大的冲击，那段时间由于我们的货源准
