俱乐部会籍顾问电话邀约207.pdf

俱乐部会籍顾问电话邀约 文稿归稿存档编号：KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-电话邀约流程 要点：1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他 2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求，然后再次确定 3、如果和顾客约时间陷入僵局，先换个话题然后再转回来。A、隔天预约的顾客 处理方式：提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白，以关心，帮助的方式进行确认 例 l：王小姐，澳森健身会籍部门的负责人，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少吃点东西 例 2：王小姐，澳森健身会籍部门的负责人，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的地址您知道怎么过来吗?B 当天预约的顾客 处理方式：不需要提前确认，如果顾客超过预约时间 15 分钟没到，马上电话跟踪 例 1：王小姐，澳森健身会籍部门的负责人，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，您快到了吗?例 2：王小姐，澳森健身会籍部门的负责人，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，您到哪里了?注意：任何成功的销售案例 100依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 电话沟通，本身是无法和消费者见面的，虚拟了一个服务网，如何取得消费者的信 任，是邀约成败的关键。一怎样介绍自己，并确认对方身份。拿起电话的时候，要让自己处于微笑状态，微笑的说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，客户听起来也有亲和力了。音量和语速要协调。在交流的过程中，自信是很重要的一点，声音要有磁性，并且寻找和对方交流的感觉，并且再次调整自己的声音，语速，让客户产生和你是同路人的感觉。二在沟通中，通过对方的声音，语速来判断对方的形象，以增进彼此互动。并且作为信息储存，便于给对方健身建议。三善用电话开场白，好的开场白可以让对方和你多聊一会。热情但不做坐，温柔但不俗套。首先要注意表明不会占用太多的时间，要说出此次打电话给你的买点，吸引对方听下去。有个好消息告诉你，最近有个活动项目呀。四在电话中邀请客人预约参观时，要善用暂停，保留，和选择的技巧。什么是暂停呢当在预约时间的时候，就可以使用暂停的技巧。比如：“你喜欢上午还是下午过来”说完后要稍做暂停让对方回答，善用暂停对方会有被尊重的感觉。至于保留就是有些问题最好不要在电话里面交流，不如价格的问题等，可以这样告诉对方：“不同的身体状况所适合的卡品也不一样，你可以过来我们当面计算给你等”。保留个时空也是下交流的机会。任何的提问，给对方必须是二选一的问题。五在确认客户目的以后，尽可能多收集客户的重要资料，可以开放式的多提问收集资料，拉长谈话时间。比如：“请教你一个简单的问题，能不能多谈一下你为何有这样的想法等等”六对待反应平淡的客户，首先要采取长期作战的方法，要掌握一个尺度，追的太紧，客户会产生反感，甚至对会所也会产生厌恶，太松，其他的会所会有机会。因此要适度的跟踪客户。七在电话中要注意介绍会所的设施和服务，树立会所的威望，让对方有要来的想法。强调我们的专业性和独特的效果，电话里是感受不到的，希望你过来感受和体验。在谈话中要加几句“由您自己决定”切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇。如果客户有不高兴的语气要速换话题。比如还可以给他讲几个家里，办公室的健身小偏方，让对方感觉你在为他着想，同时也是为下次交流留下话题，使与客 户下次联系。八在交流的时候不要诋毁同行，客户在提起同行的优点时，要委婉的说各有各的特点，转而阐述我们的优势。九注意换位思考，偶尔要站在对方的角度来感受和思考，进而把握消费者的心理，还可以列举一些在我们这里效果好的会员。在结束的时候，要说“谢谢你抽出宝贵的时间”“祝您健康”