医疗器械销售年终工作总结.pdf

1/15 医疗器械销售年终工作总结 在已过去的一年中,经过销售系统全体员工的努力,并回顾医疗器械销售一年的工作，写好年终工作总结。下面是给大家整理的医疗器械销售年终工作总结，供大家参阅!医疗器械销售年终工作总结篇 1 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚意的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚意的感谢。回顾 20 xx 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心 VIP 客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年。一、20 xx 年销售业绩状况 XX DR1 台，XX CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预期，整个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作 2/15 1、会议接待状况：安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，认为正确而不怀疑20 xx年的时候，他们会用实际行动为公司缔造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用把握问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比较仓促，没能充分去思索，导致很多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，确定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我特殊想借机检讨并且引以为例，希望宽阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕 3/15 是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法把握，导致很多订单流产，未能按方案进行。B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢把握住医院的竞争对手。D、在项目投入上缺乏方案性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前 4/15 功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特殊精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出准备。三、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为宽阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深入到到总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体争论对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力气。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习熟识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有 5/15 充分发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。四、明年及至今后的方案及组织实施的措施。明年即 20 xx 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000万，明年保底指标 800 万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 35 家，分销熟识和探寻工作必需加强。、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工 通过对 20 xx 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的 6/15 90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢?质量缘由呢?还是销售方法产生的缘由?但是至少我们可以看出 GE 品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高 GE 品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售方案的关键。范围化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。医疗器械销售年终工作总结篇 2 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事赐予了我很大的支持和关怀，使我很快了解并生疏了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚决。这段时间以来，在领导和同事们的关怀和指导下，通过自身的努力，各方面取得了确定的进步，现将我的工作状况作如下简要汇报。一、销售业绩状况 在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司缔造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。二、工作成果状况 1、在产品熟识上 7/15 通过这段时间，一切从零开头，生疏适应了公司环境，生疏了解了*产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本状况。*目前在医院里没有普及使用，客户和医院对*产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对*产品都比较感到饶有兴趣，对此类新产品、优质产品将来的合作布满期盼;2、在客户开发上 通过这段时间，每天通过网络探寻客户信息，网上、电话访问客户，加强与客户相互沟通合作，做好每日客户访问记录状况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南*科技、潍坊*医疗器械等公司目前都在医院开发过程中;3、在医疗耗材招标上 通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参预关心医疗耗材投标工作，探寻有合作意向的经销商参预投标工作，为产品中标后操作医院做预备。如 20 xx 年*市耗材招标，*和*产品已中标，*市*器械和*医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。20 xx 年*肿瘤医院耗材招标正在进行中，*和*已授权*商贸参预投标，对方公司经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业 8/15 务已带彩页和样品去医院走临床。20 xx 年*市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感到饶有兴趣，情愿帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情;三、销售工作中存在的主要问题 经过这段时间的努力，在销售工作中也发觉了自身很多存在的问题。1、对产品的生疏程度还不够 在客户开发过程中，发觉自身对公司产品的生疏程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的状况以及与自己本公司产品在价格、质量等方面上的区分了解的还不够;2、与客户沟通技巧不够成熟 在客户开发过程中，发觉自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的教育和关怀，这方面也有了明显的改进和提高;四、明年以及今后的方案 1、努力完成每月销售任务 通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户访问沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户准时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务;2、提高业务力气 通过平常与客户的沟通相互沟通，发觉问题解决问题，9/15 不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务力气;3、生疏产品、生疏市场 在平常的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断生疏产品、生疏市场，了解产品医保报销、医院操作流程等状况，随时能解决客户提出的任何问题;4、开发产品中标市场 目前*和*产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户准时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对*肿瘤医院和*市耗材投标进展准时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动;5、完成公司领导交办的其他工作听从公司领导支配，关心完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人 20 xx年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。销售部：*医疗器械销售年终工作总结篇 3 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚意的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚意的感谢。10/15 回顾 20 xx 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心 VIP 客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年。一、20 xx 年销售业绩状况 XX DR1 台，XX CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预期，整个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，认为正确而不怀疑 xx年的时候，他们会用实际行动为公司缔造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支 11/15 出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用把握问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比较仓促，没能充分去思索，导致很多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，确定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我特殊想借机检讨并且引以为例，希望宽阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法把握，导致很多订单流产，未能按方案进行。B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在 12/15 汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢把握住医院的竞争对手。D、在项目投入上缺乏方案性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特殊精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出准备。三、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为宽阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深入到到总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业 13/15 务员的反映。很少有集体争论对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力气。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。四、明年及至今后的方案及组织实施的措施。明年即 20 xx 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000万，明年保底指标 800 万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 35 家，14/15 分销意识和探寻工作必需加强。过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工。通过对 20 xx 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢?质量缘由呢?还是销售方式产生的缘由?但是至少我们可以看出 GE 品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高 GE 品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售方案的关键。规模化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。要达到这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同力气之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务 15/15 员的力气。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能由于利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员力气为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥1+12的作用。明年的工作任务是困难的，要做的事情特殊多，要完成销售方案不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以多匹马往一个方向用劲的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!