[管理制度]销售公司驻外人员考核管理办法(试行).pdf

管理制度销售公司驻外人员考核管理办法（试行）（试 行）为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励业务人员工作热情，特制定本办法。本办法适用于销售公司驻外业务人员，销售计划部为归口管理部门，负责销售业务人员的日常管理及绩效考核。一、考勤管理 1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要根据，各地销售业务人员与区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，每月 26 日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员有关休假凭证报送公司销售计划部，销售计划部每月 27 日将销售公司所有人员的考勤结果与缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包含有关考勤凭证）报送公司人力资源部。3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审；4、由于销售工作的流淌性及分散性，销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托他人签到、代人签到或者提早签到，否则双方均以旷工处理。5、区域销售业务员出外联系业务务必经区域经理批准并汇报日程，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或者假满未续假而擅自不回者，视为旷工。二、给假管理 1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）五一国际劳动节（4）十一国庆节 注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。2、销售人员请假分下列几种：（1）事假：因个人务必处理与工作无关的为事假；（2）病假：销售人员因病务必治疗或者休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行；（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。3、假期的核准权限：（1）区域经理下列人员，假期 1 天内由区域经理审批；1 天以上 3 天以内由区域经理审核，销售计划部部长审批；3 天以上由销售分管副总审批；由人力资源部备案；（2）区域经理，假期 3 天内由销售计划部部长审核，销售分管副总审批；3 天以上由公司总经理审批；由人力资源部备案；（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。三、出差管理 1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容要紧包含出差时间、起止地点、途经地点、要紧工作任务描述、估计达到效果等，于每月 20 日前将次月“出差计划”报给销售计划部。2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核，董事长或者董事长授权人批准。4、销售人员出差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备忘录”，按照出差计划完成任务。驾车出差应填写“销售公司车辆行驶记录表”，出差途中发生加油费用需填写“销售公司车辆油耗登记表”，上述 2 种表格在出差返回后需经区域经理、销售副总审核。5、销售人员出差结束后 2 个工作日内完成出差总结与效果评价，区域经理、销售副总经审核后在出差总结与效果评价表上签署评估意见。6、销售人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在区域公司财务办理报销业务或者寄送沈阳销售财务管理部报销。7、关于销售人员差旅费管理规定详见沈中汽司字（2006）第 08 号销售公司差旅费管理规定。四、住宿管理 1、销售人员驻外住宿时务必严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的情况发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。五、通信管理 （一）销售人员的通讯工具务必保持畅通。如因通信不畅等因素给公司造成缺失的，停发三个月电话补助并视情节严肃处理。（二）电话月定额标准 1、配置原则（1）手机卡的配置务必是有大量对外业务人员，定额标准以岗位与实际业务工作量为根据。所有报销手机话费人员务必 24 小时开机，并保持信息通畅；（2）申请手机话费定额程序：由使用人提出申请，部门负责人及分管领导签字确认，由公司办公室按岗位核定标准，报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。2、手机卡属地管理规定（1）配置手机卡的员工务必办理公司（或者业务区域）所在地的手机卡，员工工作调动应立即更换属地手机卡，并以书面形式将手机号码报公司办公室备案；（2）考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人务必认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人务必说明其具体的原因。所有电话话费报销务必由公司办公室登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的务必将该月全面话费单经部门负责人、分管副总核实后报董事长审批方可给予报销；（3）不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。六、行为规范管理 1、对待客商：（1）在约定的时间内接待客人或者拜访客商，严禁迟到或者不到；有事不能按时赴约时应提早通知对方。（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。（3）不管是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或者回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。2、办公用品：（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。（2）正确使用办公用品，关于能够重复利用的用品，务必重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员务必自觉遵守，因个人行为给公司造成缺失或者不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。七、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理 1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容与安排计划的表达。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或者月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或者传确实方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经理于每月 28 日前将月报传真或者发送电子邮件到销售计划部。2、区域经理每月工作报告要紧内容要求（1）销售量（2）回款情况（3）对客户拜访情况（4）销售费用（含个人差旅费用报表）（5）广告与促销活动效果（6）重点客户情况（7）新客户情况（8）特殊客户或者信誉不佳客户（9）待开发客户及其情况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作有关的政策变动（如城市环保、道路限行）（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发计划 注：每月向公司销售计划部交书面报告一份，报告应在每月 30 日前发传真或者发邮件到公司销售计划部。八、报销与请款 1、由于驻外人员工作的特殊性，驻外人员务必在财务规定的次月 28 日前将上月有关报销凭证及时寄回。在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销与考核中给予处罚。2、外派人员因业务需要用款的，在用款前上报用款申请单写明联系人姓名、地点、事由、用款金额，估计达到的效果等内容，由区域经理审核，区域经理审核同意后上报给销售计划部，销售计划部审核无误后转财务管理部按规定审批放款。外派人员在出差计划完成后的 2 个工作日内，将发票、写明联系人姓名、用款形式、洽谈内容，取得成效等有关内容上报给区域经理，再由区域经理上报到沈阳公司财务管理部。3、销售公司驻外人员费用标准及报销程序详见公司 销售公司财务管理制度。九、商务政策与合同管理 1、公司制定销售价格方针与具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或者泄密。2、公司制定各类促销优惠政策、折扣标准，客户报价或者还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，董事长批准后执行。3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提早通报客商。4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或者降价的，应予以制止并及时上报公司领导。5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问与在授权范围外的，须请示区域经理或者有关部门。6、商务合同务必履行商务程序，在各级主管或者有关部门按权限审核批准、签章后方可生效。7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等有关工作。8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。十、销售公司人员的管理（一）考核指标：1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等有关任务指标。（二）考核频次：1、月度考核，每月评分一次。2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度 12 个月度考核分之与）12。3、每月 8 日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。（三）、考核细则：月度考核得分=（日常工作考核得分权重 70%）（出勤权重 30%）出勤（百分制）：权重 30%当月满勤 100 分，缺勤 1 天扣 4 分。（半天按 1 天计）（四）区域经理的日常工作考核（100 分）：权重 70%1、月报（60 分）：月报的要紧内容包含月工作总结、月工作计划与针对当地市场的情况提出合理化方案。（1）月工作总结要求内容全面，字迹清晰，语句通顺；（20 分）（2）月工作计划要求思路清晰，内容全面，字迹清晰，语句通顺；（20分）（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20 分）2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10 分）3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容全面记录。（10 分）4、区域经理应于每月 30 日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或者违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10 分）注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重 70%1、经销商的管理方面（30 分），出现下列情况，每项扣 5 分（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日 16：00 前上报至各区域计划员）上报不及时；（2）未完成每月的网络开发计划；（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不熟悉；（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；（6）各类返利表（在每月 25 日前上报销售计划部）不及时上报。2、销售员管理方面（70 分）（1）周报（40 分）：认真填写周工作汇报表，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；上周工作总结（10 分）：务必如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；下周工作计划（10 分）：务必如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；大客户走访情况（10 分）：每周须走访 2 家以上，并对走访情况在周报上做全面记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将客户拜访纪实一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣 3 分，2 项以上不填者该项不得分）；客户拜访纪实（10 分）：拜访客户结束后及时将走访的全面情况填写在客户拜访纪事中以备日后查询；（2）市场信息反馈（5 分）：务必如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；（3）产品质量问题反馈（5 分）：认真填写，要求做到及时有效；（4）广告计划表（5 分）：每月 13 日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分；（5）促销活动计划报告（5 分）：每月 15 日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分；（6）促销效果评价（5 分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5 日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣 2 分；（7）周转车辆管理（5 分）：销售员须严格遵守公司 周转车辆管理制度。如发现违反周转车管理制度中任何一项条款，该考核分数全部扣除。注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重 70%1、现场区域服务代表工作素养（10 分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握 10 分，基本胜任的扣 2 分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣 410 分，由现场管理组负责考核。2、驻区现场区域服务代表去向（10 分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣 2 分，由此误事造成不良后果扣 110（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。3、用户投诉（10 分）：特约服务中心服务态度不好或者服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣 25 分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣 510 分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。4、特约服务中心工作质量（20 分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得 10 分，有空项但不影响核查的扣 12 分，工作质量较差影响索赔进度的扣 510 分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得 10 分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣 14 分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣 35 分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣 510 分，由配件组、函电组负责考核。5、各地经销商意见（10 分）：对售前、售中、售后服务满意得 10 分，通常得 5 分，较差不得分，由函电组负责考核。6、走访报告，月工作计划、总结（10 分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清晰、全面得 10 分，有计划、总结但叙述方面、简单扣 25 分，无走访报告或者月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。7、内部培训（10 分）：无缺席，成绩优秀者得 10 分，缺席一次扣 3 分，由技术组负责考核。8、服务活动（10 分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得 10 分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣 13 分，没能正常开展活动的扣 510 分，由现场管理组负责考核。9、信息反馈（10 分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得 10 分，不能按时提报质量信息的扣 15 分，由现场管理组、技术组考核。10、特殊考核项目（10 分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表 10 分，发现两次扣该区域现场服务代表 30 分，发现两次或者两次以上调离岗位。（七）考核权限：1、采取逐级考核原则。2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或者授权人）考核。（八）薪酬发放 1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的根据。2、月度薪酬=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金 其中：基础工资工资总额50；计划完成率考核工资工资总额35%计划完成率；日常工作考核工资工资总额15%日常考核得分率。销售人员工资考核方案详见销售公司绩效考核方案 注：销售人员其它福利待遇按公司有关规定执行。十一、销售人员激励与惩处管理 1、激励办法（1）提供“销售新方案”被公司使用，加当月考核 3 分。如该“销售方案”一年内使公司获利 50 万元以上者，加考核 6 分，年终表彰；（2）销售员主动反映可开发的“新产品”而为公司使用，加当月考核 3分。该“新产品”一年内使公司获利 50 万元以上者，加考核 6 分，年终夸奖；（3）提供竞争品牌动态，被公司使用的加当月考核 3 分；（4）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受缺失（即呆帐），加当月考核 3 分；（5）开拓“新地区”、“新产品”或者“新客户”，有成效者，加当月考核 3 分；（6）完成上半年业绩目标者，加当月考核 3 分；完成全年度业绩目标者，加当月考核 3 分；（7）超过年度业绩目标 20%（含）者，加当月考核 3 分；（8）凡公司列为“滞销品”，销售员于规定期限内出清者，加当月考核 3分；（9）其他表现优异者，视奉献程度予以激励；（10）凡全年二次以上加 3 分者，可作为销售标兵与年终奖励优先参考根据。2、惩处办法（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途径解决；（2）与用户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇；（3）利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇；直属主管若有呈报，免受连带惩处，若未呈报，不论是否知情，扣当月考核 6 分；（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考核 6 分；（5）挑拨公司与员工的感情或者泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考核 6 分，情节严重者解雇；（6）涉足职业赌场或者与用户赌博者，扣当月考核 6 分，情节严重者解雇；（7）上半年销售业绩未达成销售目标的 70%者，扣当月考核 3 分；全年度销售业绩未达成销售目标的 80%者，扣当月考核 3 分；（8）未按规定建立客户资料，扣当月考核 3 分；（9）私自使用营业车辆者，扣当月考核 3 分；(10)凡全年累计三次扣 6 分者解雇。备注：以上奖惩办法具体由销售计划部执行考核，公司人力资源部复审。十二、有关文件 沈中汽司字（2005）第 10 号沈阳中顺汽车有限公司考勤办法 沈中汽司字（2006）第 05 号销售公司绩效考核方案 沈中汽司字（2006）第 08 号销售公司差旅费管理规定 沈中汽司字（2006）第 09 号销售公司招待费用管理规定 十三、有关记录 1、客户拜访纪实 2、周工作汇报表 3、用款申请单 4、出差申请单 5、销售人员驻外人员出勤统计表 6、销售员绩效考核评定表 十四、附则 1、本规定自销售公司董事长批准下发之日起执行；2、公司人力资源负责本办法的解释与修订。二六年十一月二十八日 客户拜访纪实 客户名称 客户类型 拜访目的 拜访时间 接洽人 联系方式 客户拜访记录 问题点及改善计策 后续行动 周工作汇报表（年 月 日 年 月 日）姓名：所辖经销商：市场信息反馈：1、竞品产品新情况：所带来的效果：2、竞品新活动：所带来的效果：3、当地新政策：大客户走访情况：序号 单位名称 联系人 联系电话 走访情况 备注 产品质量问题反馈：上周工作总结：1、车辆销售方面：进货车辆：终端销量：库存量：2、网络开发方面：3、临时事件处理方面：4、其它：下周工作计划：1、车辆销售计划：2、网络开发计划 3、客户走访方面 4、其他：区域经理签字：用 款 申 请 单 年 月 日 编号：申请部门 支付方式 现金 转账 其他 受款单位 用款事由 金 额 人民币（大写）：（小写）：备 注 计划内 计划外 出 差 申 请 填写日期：年 月 日 申请人 部 门 职 能 上级安排 部门或者个人申请 对方邀请 集团会议 其他 自 月 日起至 月 日止，合计 个工作日，个日历天 出发地 目的地 ，途经 交通方式：火车 汽车 飞机 带车，估计费用 元人民币。我出差期间，我的联系电话为 领导审批：部门负责人：年 月销售公司驻外人员出勤统计表 地区：日期：在职人数 全勤人数 缺勤人数 员 工 出 勤 情 况 序号 姓名 事假天数 病假天数 旷工天数 出勤天数 其他情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 主管副总：销售计划部负责人：区域经理：（）月份销售员绩效考核评定表 区域：姓名：年 月 日 公司领导：人力资源部：销售计划部：领域 权重 考核项目 分数 负责人打分 最后得分 分数 日常 30%出勤 100 经销商管理 70%经销商终端日报准确无误 5 网络开发计划执行情况 5 终端用户存在问题，是否及时解决 5 执行公司商务政策，出现纰漏 5 经销商出现特殊问题及时上 5 各类返利表及时上报 5 销售员管理 本周工作总结 5 下周工作计划 10 大客户走访情况 10 客户拜访纪 10 市场信息反馈 5 产品质量问题反馈 5 广告计划表 5 促销活动计划报告 5 促销效果评价 5 周转车辆管 5 总分 100