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珠宝销售技巧 1120：怎样跟顾客谈价格，提高成交率？展开全文 珠宝销售技巧：顾客选好产品谈价格，要注意这 5 个关键点 珠宝销售案例：内部群每天讲解 016：关键词：谈价格 为什么顾客会跟你讨价还价？谈价格，要注意哪些关键点？珠宝销售技巧 1：顾客类型 很多销售会以为，顾客谈价格，就是真的想买，这个不一定的。顾客找你谈价格，可以分成三种不同情况：1、不是真的想买 这类顾客说价格贵，还想让你少钱，有可能只是想知道底价是多少。这时候，很多销售会因为急于成交，在还没了解清楚顾客能接受的价位之前，就已经把底价报出去，或者直接找店长要更低的价格。可是，就算给了优惠价，顾客最终还是没买。如果没先确定清楚顾客购买意向之前，把低价格报出去，当场没有成交，后面再想跟进成交，就会很难。所以，不要轻易主动放价。2、推荐超预算 顾客还价压得很低，销售会认为，这顾客有点不讲理，或者压价很厉害。其实，不是顾客问题，而是，你前期推荐的时候，没有先了解清楚预算。只是任由顾客自己选喜欢的款式，但是等确定款式之后，才发现，产品价格和顾客的心理价位差太远。这时候，你再怎么谈价格，也满足不了顾客的预算。谈价格就会特别费劲，导致最后丢单。3、真的想买 当顾客真的有购买意愿时，谈价格是为了自身利益最大化。分两种情况：第一种，现有的活动价，顾客能接受，谈价格只是想看看，还能不能再少一点。反正能少多少算多少，200 块也行，或者再送一份礼品。第二种，顾客觉得现有活动价还是有点高，但是和他的心理价位不会差太多。这种情况下，是比较好谈的。要是心理价位相差太多，主要就是前期推荐的时候，没有先了解预算再推荐。珠宝销售技巧 2：谈价步骤 那么，谈价格要注意哪些关键点？1、按正常活动报价 有时候，销售觉得顾客有意向购买，会主动报出比活动价更低的价格，以为能用低价吸引顾客。甚至有的老员工，会把店长的权限价格都报出去。结果，顾客不相信你，反正还要让你找店长要更低的价格。这时候，店长也不好压单。最后有可能，顾客只是还想再少一两百块都不行，因为你把底价先主动报出去了，已经没有谈价余地。所以，第一次一定要按正常活动报价。没有活动，就报标签原价，不用担心顾客会觉得标签价高，被你吓跑。要是顾客真的想买，就算你报的是原价，他也会留下来跟你慢慢谈。2、塑造产品价值 顾客跟你谈价格之前，先不要着急放价。你第一步要做的，不是还价，也不是了解顾客想要的心理价位，而是用 FABEDS 的话术，先塑造产品价值。要是顾客真的想买，之所以会跟你谈价格，是因为他对这件产品有感觉。所以，你先塑造价值，可以拉高顾客对产品的期望值，从而降低拼命压价的可能。3、测试价位接受度 一般塑造产品价值之后，顾客还会继续跟你谈价格，接着，你需要做的是，先测试出顾客对你放价格的接受度。刚开始放价格，一定是先少放，不能一步到位，如果你把价格一次放到底，顾客可能还会再次压价，到那个时候，你没有谈价的余地。放价测试话术：这个活动价已经很划算了，我看你也选一个小时了，知道你是诚心想买，要不我把你问问店长，看看能少多少吧？不过，估计少不了多少，昨天有个顾客也是想要便宜，但是店长最后也才少了两百块。话术说完，请闭嘴，不要再说了，注意观察顾客的表情。如果他让你去申请，可能少个两三百就能接受。如果觉得离他的心理价位太多，就会跟你说，不用去申请，花那么多钱买，才少两三百块钱，没意思。要是顾客说，不用申请了，接下来，你要做的，不是先问顾客的心理价位，还没到那一步。而是要干嘛呢？4、再次塑造产品价值 顾客喜欢的产品要 10000，他觉得少三百块没意思，这时候你可以找另一件类似的款式，折后价在 8000 左右，告诉他：要不你再看看这件吧？价位划算一些，才 8000。这时候顾客会说，不要，我就要那件。接着，你可以通过和另一件产品的对比，来突出顾客想要的那件产品的价值。话术：就是因为你喜欢的这个款式不一样，卖点是，所以价格才会高一些。这一步是，再一次拉高顾客对产品的期望值。你要记住一点：顾客会跟你谈价格，是因为，他还没感受到产品对应的价值，或者价值感不高。销售一定要懂得多次塑造产品价值，让顾客感受到更多的价值感。只有顾客打心底认可这件产品，他才不会拼命压价。否则，顾客得不到自己想要的理想价值，而你又没有拉高他对产品的价值感，你的产品就会变得不值钱。最终顾客只会说，这价格能卖就卖，不能卖我就去别家买。5、询问接受底价多少 很多销售也知道，要先了解清楚，顾客觉得多少价格合适。可是，顾客就是只管要你少钱，就不告诉你心理价位。这时候，你怎么办呢？这点，留给你自己思考，更多具体话术和销售问题解决思路，参考内部群。小结：思考一个问题：怎样做到，不放低价格也能成交顾客？