销售管理考核试题2016销售管理试题B.pdf

1 销售管理试题 B 卷 一、单项选择题（每小题 1 分，共计 30 分）下列各题 A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷上不得分。1、（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。A)促销计划 B)销售计划 C)营销计划 D)广告计划 2、若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。A)分配方式 B)发散方式 C)上行方式 D)水平方式 3、制订销售区域战略开发流程，首先要做的是（）。A）采用推进或向上拉战略 B）区隔单一市场 C）制定销售目标 D）分析销售区域现状 4、在区隔单一市场中，关于顾客为什么购买属于（）区隔原则。A）购买时机 B）交易主体 C）购买动机 D）交易客体 5、要协调各个区域的销售量首先要做（）。A)工作量分析 B)销售额分析 C)市场潜力分析 D)销售能力分析 6、某家制造企业占有度很高而占据率却很低，也就是销售网已经建立了，但产品的知名度却很低。这时该企业应该采取（）。A）上拉战略 B）进攻战略 C）推进战略 D）防御战略 7、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。A)销售目标 B)营销总目标 C)价格目标 D)渠道目标 8、（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A)销售绩效分析 B)消费者固定样本数据分析 C)消费者调查 D)实验研究 9、运用退费优待效果最好的产品具有（）等特点。A）高度个性化 B）冲动式购买 C）使用期短，再购率高 D）经久耐用 10、Snow Crop 果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。即买 3 罐退 50 美分，买 5 罐退 1 美元，买 12 罐退 3 美元。这属于（）类型的退费优待。A）同一厂商多种产品的购买优待 B）单一商品购买优待 C）相关性商品的购买优待 D）同一商品重复购买优待 2 11、抽奖式的有奖销售是()。A）绝对禁止的 B）有条件禁止的 C）有区域限制的 D）任意发展的 12、某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和 10 元现金，就可以获得 4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是（）。A）赠送样品 B）付费赠送 C）包装促销 D）零售补贴 13、凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属于包装促销种类的（）。A）包装外赠送 B）可利用包装赠送 C）包装内赠送 D）包装上赠送 14、在零售补贴的有条件补贴中，搭配条件最为简单的是（）。A）现金折让 B）广告补贴 C）存货补贴 D）恢复存货补贴 15、微软公司在全国主要城市的学校里赞助家庭技术夜校。这种做法属于公共关系工具中的（）。A）新产品宣传报道 B）产品发布 C）消费者教育 D）赞助 16、（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A)以长托短 B)以短比短 C)以短揭长 D)以长托长 17、（）是资助的现代形式。A)新闻发布会 B)赞助 C)特殊纪念 D)展览会或展销会 18、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。A)赞助体育运动 B)赞助文化娱乐活动 C)赞助宣传用品的制作 D)赞助社会慈善和福利事业 19、企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模。这种方式是（）。A）工作量法 B）分解法 C）销售百分比法 D）销售能力法 20、像 IBM 这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于（）。A）地域型销售组织结构 B）客户型销售组织结构 C）综合型销售组织结构 D）产品型销售组织结构 21、（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。A)绝对分析法 B)相对分析法 C)因素替代法 D)量、本、利分析法 22、（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。A)无所谓型 B)迁就顾客型 C)强硬销售型 D)解决问题型 23、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于（）。A)漠不关心型 B)软心肠型 3 C)防卫型 D)干练型 24、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只 剩下两套了。”这运用了（）。A)限期成交法 B)从众成交法 C)保证成交法 D)优惠成交法 25、逐户访问的关键一是在于无遗漏，二是（）。A）营销员在人际交往方面的素质和能力 B）选择针对目标客户的适当的媒介 C）广告的制作效果 D）中心人物 26、CRM 是一种以（）为核心的管理原则。A)客户需求 B)竞争对手 C)公司自身 D)社会利益 27、在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。A)给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件 B)需紧急回复的邮件 C)应该在一个工作日以内回复的邮件 D)关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 28、想要留住客户，最关键的是（）。A）满足对方的需求 B）物美价廉的产品 C）良好的服务 D）技术水平领先 29、（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。A)电子邮件 B)直接 C)网络 D)直复 30、（）是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。A)相关比率分析 B)构成比率分析 C)动态比率分析 D)静态比率分析 二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、建立销售配额体系应体现（）的原则。A)公平性 B)可行性 C)可控性 D)易于理解 32、制定销售配额的目的是（）。A)明确责任 B)建立激励制度的基础 C)增加收入 D)使销售计划落实到人员行动上来 33、销售区域划分的流程包括（）。A)合成销售区域 B)选择控制单元 C)确定客户的位置和潜力 D)调整初步设计方案理 34、销售促进预算工作时我们应注意（）。A)对成本效益的考虑 B)过于简单化的决策规划 C)广告预算和销售促进预算分开制定 D)市场份额变动 4 35、退费优待运用得较多的形式主要有（）。A）同一厂商多种产品的购买优待 B）单一商品购买优待 C）相关性商品的购买优待 D）同一商品重复购买优待 36、确定销售队伍规模的方法主要有（）。A)销售百分比法 B)销售能力法 C)工作量法 D)销售额法 37、销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B)销售人员过高估计自己的表演才能 C)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 D)示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 38、下列属于提前回答顾客异议的优点的是（）。A）先发制人，避免纠正顾客 B）大事化小，小事化了 C）显示营销员重视顾客 D）使顾客感到营销员考虑问题非常周到 39、企业赞助的形式有（）。A)企业间接赞助 B)企业主动选择对象进行赞助 C)接到请求后再作出反应 D)企业直接赞助 40、绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（）分析。A)与计划资料对比 B)与一般指标对比 C)与前期资料对比 D)与先进指标对比 三、案例分析（案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分）案例一：（共 20 分）推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。根据以上案例，回答问题 41、42、43、44.41在示范过程中应注意哪些问题?（5 分）42在示范中存在缺陷的原因有哪些？（6 分）43请列出十种寻找潜在客户的途径。（4 分）44.主要的消费者促销方式包括哪些？（5 分）案例二：（共 30 分）请结合案例和所学的知识回答问题。李冬是某饮料公司的华北区区域副经理。2008 年底，李冬又和往常一样开始编制 2009得分 评卷人 得分 评卷人 5 年的销售计划。总体而言，2008 年的销售业绩不错，销售额首次达到了 1.2 亿元，比 2007年增长了 35。王总裁认为，2009 年的市场仍会和 2008 年一样有较高的增长速度，但考虑到 2008 年已经高速增长了一年，因此决定将 2009 年的增长幅度定在 28。但是，华北销售大区上报的 2009 年销售计划却很让王总恼火，因为华北大区普遍认为 2009 年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到 20的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个 2009 年销售计划上报。该饮料公司从 2006 年开始进入华北地区，由于在南方该公司已经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从南方区域调来几名得力干将分别开拓该区域的不同地区，李冬就是其中一人。公司首先按照行政单位将华北区域划成五个分片区，设置了片区主管。由于该公司饮料在南方市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。A 区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说，虽然 A 片区的潜在客户量与 C片区基本相当，但由于 A 片区地域范围广，路况不佳，造成 A 区主管的销售成本远远高于其他片区。区域副经理李冬考虑到 A 片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低 A 区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对 A 区做出补贴。根据以上案例，回答问题 45、46、47、48、49 题。45.决定销售计划的方式有几种？（6 分）46.这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？（6 分）47.请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？（7 分）48.销售区域的划分应考虑哪些因素？（4 分）49.如果你是该饮料公司的区域副经理李冬，你将如何解决案例中存在的区域划分问题？（7 分）