客户答谢会方案.pdf

客户答谢会方案 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）客户答谢会策划方案 一、客户答谢会意义和目的 通过“答谢会”这一形式，宣传公司的形象，展示公司的实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，让客户感受到我们公司对于新老客户的重视，与客户沟通交流，交换意见和建议，互惠互利、共同成长促进长远发展。以下为四个层次的目标 1、宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，通过“答谢会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。2、与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。4、共同理念，实现公司与客户自身价值结合，达成战略联盟。二、客户等级划分：从企业角度出发，根据客户能够为企业创造的价值（现在价值和潜在价值），衡量该客户对企业的重要性。从金额区间成交数量构成情况来看，2012 年 10 万以下为 32%、10 万-50 万为 32%、50 万以上为 36%；2013 年 10 万以下为 7%、10 万-50 万为72%、50 万以上为 21%；2014 年为 10 万以下 31%、10 万50 万为 63%、50 万以上 6%。可以看出成交数量上 1050 万区间的客户比重过半。而从金额上来看 2012 年2014 年 10 万50 万的成交客户分别占比88.5%、33%、72%的金额。（详见以下图表）从各行业销售占比统计来看，2012 年政府、企业、教育分别为 21%、21%和 52%；2013 年排名前三的为企业 60%、政府 25%、金融 12%；2014年则为企业 55%、运营商 17%、政府 16%、金融 12%。（详见以下图表）根据以上图表分析，政府、企业为我司重要客户群体，结合目前公司发展战略：云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市场，运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。由于公司的资源和人力的有限性那么本次的客户答谢会就将以政府、企业、运营商行业的客户为主体进行设置 主体为：政府、企业、运营商的消费心理特征 行业 编制 社会监督 目前情况 内部情况 政府 行政 影响大 反腐倡廉 领导/干部 运营商 事业 影响大 反腐倡廉 领导/干部 企业 企业 一般 重场面 领导/干部 教育 事业 影响大 反腐倡廉 领导/干部 政府、运营商、教育属于行政、事业编制，受社会舆论监督较重。在国家当前“反腐倡廉”的形势下，对于出席商业性质的活动较避讳。在与市场部总监、销售经理交流中得知，政府、运营商、企业内部又从职位上划分为三个区间：高层领导、部门领导（处级）、部门干部（办事人员）高层领导：政府、运营商一般极难邀请（故未作安排）、企业高层平时应酬较多很难邀请，但企业高层因为资金和项目渠道的拓展，愿意在一些高端场合与高端人士（同样为企业、金融高层）一同交流。部门领导：较难邀请，因为其也有一定的权力。需动用人脉资源去邀请，而且在人数上如非特殊情况尽量进行单一邀请。部门干部（本次策划主体客户）：可以邀请，看重实际物质利益（礼品、奖品、档次），因受其影响（见上表格），答谢会在形式上需要进行变化，如技术交流会、产品推广会。综合以上客户答谢会目的和客户等级划分以及客户消费心理特征，故选择三个“客户答谢会”方案。一：针对企业高层领导（费用大）二：针对部门领导 三：针对部门干部（本次策划主体客户群体）方案（一）成本优化方案 一、活动主题“信息安全您未来的理财选择”重庆远衡信息安全交流研讨会 二、活动时间 待定 三、活动地点 远衡大会议室（交流研讨会）晚餐（财富中心中餐）四、活动对象 部门干部 五、活动规模 50 人 六、活动形式与内容 形式：技术交流研讨会与晚餐 内容：技术交流研讨会:信息安全概括 为什么要信息安全理财 案列交流研讨 远衡信息安全产品服务体系 信息安全对于客户自身价值的提升 晚餐（沟通交流）七、活动流程 邀请客户参会客户到场接待交流会晚餐送别客户 八、前期工作安排 邀请客户（电话预约、请柬拜访、）布置现场氛围：前台 LED 灯欢迎词、前台花篮、会议室横幅、X 展架宣传、茶水、水果、纸笔 礼品购置：小型户外工具包 资料准备：公司形象、产品宣传册 交流研讨会主持：技术部 晚餐预定 九、活动现场 待定 十、活动后期安排 十一、要求与注意事项 1、邀请客户确认与会人数和用餐人数（与市场人员商务关系程度密切）。2、请柬式样（需与市场部人员沟通）和到会时间 3、礼品购置突出精致实用（吸引客户重要手段）4、资料宣传册统一订制（公司 LOGO、对外联系电话）可考虑笔记本、挂历方式融合在一起 5、各行业市场人员统一专人专场负责客户接待 6、公司领导、技术部、客服部统一接送接待客户 十二、经费预算（3 万6 万）项目 单价 数量 小计 请柬 5 50 250 花篮 300 3 900 横幅 150 1 150 X 展架 150 3 450 茶水 200 水果 1500 纸币 5 70 350 礼品 200 50 10000 餐桌 1400 10 14000 资料宣传册 30 100 3000 奖品 合计 30800 十三、预期效果及展望 1、宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，通过“答谢会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。2、与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。十四、不足与改善 事项 不足 改善措施 技术交流会气氛 形式较严肃、吸引度不强 增加案列分析、礼品吸引（可考虑就餐互动环节）参会与就餐人数 人数上可能会有较大差异 市场人员前期商务联系、礼品吸引、就餐抽奖百分百中奖、设置大奖 礼品选定 不能保证人人满意 征求市场部意见 部门干部 达到客户答谢会浅层目标 1、2 点。3、4 点很难达成 市场部、技术部、客服部密切合作共同弥补 十五、应急方案“答谢会”主要是营造与客户良好的沟通交流氛围，避免与会人数和就餐人数与预期出入较大，以及由于时间的先后入会造成“冷场”如遇此情况发生应采取以下措施：1、由于客户时间上的先后入会，客户到达到总体数量 3 分之 2 即可开始交流研讨会，相关市场人员联系，相关人员协助客户次序进场。2、如确实出现与会人数差异较大，及时调整为先参观公司部门和形象演说墙，引导客户进入小会议室进行交流研讨会。