市场销售.ppt

市场销售流程袁章武袁章武销售的基本知识 什么是销售？什么是销售？什么是销售技巧？什么是销售技巧？销售在企业中的作用销售在企业中的作用 销售人员的发展前景销售人员的发展前景什么是销售？什么是销售？销售销售是指通过销售人员的专业知识和销是指通过销售人员的专业知识和销售技巧将产品卖给客户并保持不间断服售技巧将产品卖给客户并保持不间断服务的过程。务的过程。什么是销售技巧？什么是销售技巧？销售技巧销售技巧是指通过对前人工作中积累的是指通过对前人工作中积累的大量经验的总结，这些经验可以使你在大量经验的总结，这些经验可以使你在以后工作中提高工作的效率。以后工作中提高工作的效率。销售在企业中的作用销售在企业中的作用 销售人员销售人员是企业完成销售目标的主力军。是企业完成销售目标的主力军。销售人员的努力、对产销分配、企业目销售人员的努力、对产销分配、企业目标、市场情报等；都具有积极的作用和标、市场情报等；都具有积极的作用和影响；而且企业的主要销售目标、利润影响；而且企业的主要销售目标、利润的增长等等；都有赖于销售人员去完成的增长等等；都有赖于销售人员去完成。销售人员的发展前景销售人员的发展前景 销售销售可以锻炼个人的组织、管理能力、可以锻炼个人的组织、管理能力、充分体现自身价值，是未来企业领导人充分体现自身价值，是未来企业领导人才的摇篮。才的摇篮。销售人员应具备的素质 销售人员的职责销售人员的职责销售人员的形象销售人员的形象销售人员的自身素质销售人员的自身素质销售人员的职责销售人员的职责 销售产品、反馈市场信息销售产品、反馈市场信息 销售人员的形象销售人员的形象 销售人员首先要推销自己，从衣着打扮、言谈销售人员首先要推销自己，从衣着打扮、言谈举止、坐立站行等等。形象是很重要的事情，举止、坐立站行等等。形象是很重要的事情，在社会里人们对人的判断一部分是根据穿着；在社会里人们对人的判断一部分是根据穿着；而且，他们不仅判断你同时也会暗暗掂量你所而且，他们不仅判断你同时也会暗暗掂量你所服务的公司。你的穿着不过是别人判断你和你服务的公司。你的穿着不过是别人判断你和你公司的一种依据而已。每一个印象都很重要，公司的一种依据而已。每一个印象都很重要，谈话、通信、打电话的方式、甚至态度都会影谈话、通信、打电话的方式、甚至态度都会影响客户和你沟通的意愿，所以良好的外表本身响客户和你沟通的意愿，所以良好的外表本身就是一种力量。就是一种力量。销售人员的自身素质销售人员的自身素质正确的心态正确的心态热情的态度热情的态度丰富的知识丰富的知识真正的自信真正的自信持之以恒的精神持之以恒的精神灵活的头脑灵活的头脑市场开拓能力市场开拓能力正确的心态正确的心态 首先要认清自己；你的目标是什么？首先要认清自己；你的目标是什么？你想要做什么？为什么要做？怎么做？你想要做什么？为什么要做？怎么做？要想清楚和明白的。要想清楚和明白的。次之做事要有一种次之做事要有一种积极向上的心态，还要有面对承受挫折积极向上的心态，还要有面对承受挫折乐观的心态乐观的心态锻炼挫折提高能力毅锻炼挫折提高能力毅力具备能力机会力具备能力机会成功成功 热情的态度热情的态度热情是人们唯独不能拒绝的东西。热情是人们唯独不能拒绝的东西。态度是什么？勇敢、虚心、自信、决心、态度是什么？勇敢、虚心、自信、决心、爱心、毅力、积极、好学。爱心、毅力、积极、好学。把热情和你的销售工作结合在一起，那么，你把热情和你的销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。对销的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。对销售工作充满热情的人，不论销售时遇到多少困售工作充满热情的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。才会达成目标。成功成功态度方法态度方法 丰富的知识丰富的知识 丰富的知识是获得成功的有利武器。丰富的知识是获得成功的有利武器。真正的自信真正的自信真正的自信是你相信你要完成的每一件事都是真正的自信是你相信你要完成的每一件事都是可以完成的。给予自己愉悦的心情，并向自己可以完成的。给予自己愉悦的心情，并向自己暗示暗示“我一定能成功我一定能成功”。信心如果不能将自己。信心如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。人之所以能，想象为成功者，你永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。销售人员碰到挫折时，既是因为相信自己能。销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就会必败无疑。弱，挫折就越欺负你，这样你就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。所有销售冠军都认为，如果因没会有所收获。所有销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试的机会，自己就绝做不有信心而放弃任何尝试的机会，自己就绝做不成销售。成销售。持之以恒的精神持之以恒的精神 恒心就是忍耐、一惯和坚持恒心就是忍耐、一惯和坚持 销售的成功销售的成功=无数次失败无数次失败+最后一次努力最后一次努力 灵活的头脑灵活的头脑 灵活的头脑就是随机应变把握每次成功灵活的头脑就是随机应变把握每次成功机会。机会。市场开拓能力市场开拓能力 市市场场开开拓拓能能力力是是了了解解自自己己的的销销售售区区域域、制制定定销销售售计计划划、合合理理安安排排销销售售时时间间及及销销售售行行程程；熟熟悉悉销销售售环环境境、了了解解竞竞争争对对手手情情况况、市市场场最最新新动动向向等等信信息息，有有助助于于销销售售工工作作的的开开展展；收收集集尽尽可可能能多多的的客客户户信信息息、储储备备客客户户资资源源是是销销售售人人员员永永远远的财富。的财富。注意事项注意事项 销售人员应把工作中最长的时间留给客销售人员应把工作中最长的时间留给客户户销售的基础销售的基础 销售模式框架图销售模式框架图 销售的技巧销售的技巧 客户的管理客户的管理 销售模式框架图销售模式框架图 用两横、四纵来表达公司的销售模式。用两横、四纵来表达公司的销售模式。两横：时间与品牌两横：时间与品牌时间：不同的时间做不同的计划；时间：不同的时间做不同的计划；品牌：注重于公司的形象。品牌：注重于公司的形象。四四纵纵：不不以以时时间间变变化化为为转转移移的的工工作作。日日常常工作中有四个层次、十个环节而形成的。工作中有四个层次、十个环节而形成的。1、邀约、邀约2、宣教、宣教3、成交、成交4、服务、服务1、发宣传单、发宣传单2、外记电话量、外记电话量3、邀约客户、邀约客户1、宣教课程、宣教课程2、宣教用品的使用、宣教用品的使用1、来访客户的管理、来访客户的管理2、促销成交、促销成交1、安装维护、安装维护2、知识课程及宣教用品、知识课程及宣教用品3、客户关系维护、客户关系维护四四层层次次销售的技巧销售的技巧 如何发宣传品如何发宣传品如何外记电话如何外记电话客户的管理客户的管理 如何发宣传品如何发宣传品 目标目标：方圆20米之内走动的人，都是你的目标。注意注意：不要战桩式发单，要流动式发单。发单时一定要迎上去，主动的与 客户打召 呼。要点要点：永远要主动出击，不要被别人牵着鼻子走。发单时的话述发单时的话述：（1）、打招呼、问候：您好！（叔叔、阿姨）、打招呼、问候：您好！（叔叔、阿姨)注意事项注意事项：一定要面带微笑、热情。：一定要面带微笑、热情。（2）、递递上上宣宣传传（单单、报报纸纸）并并介介绍绍：您您看看一一下下，我是弘历公司的；我是弘历公司的；（3）、弘弘历历公公司司长长期期开开办办一一个个系系统统的的股股票票知知识识培培训训课课（平平指指着着周周二二、周周六六的的课课程程）。您您有有时时间间可可以直接过来参加我们开设的免费课程。以直接过来参加我们开设的免费课程。注注意意事事项项：强强调调周周二二、周周六六免免费费课课程程；免免费费重重点点突突出。出。（4）、您您看看，有有空空的的话话周周二二或或周周六六您您可可以以先先过过来来参加一下，您看这是我们公司的地址。参加一下，您看这是我们公司的地址。注意事项注意事项：把地址说清楚。：把地址说清楚。如何外记电话如何外记电话（1 1）、首先什么样的人是我们的客户？）、首先什么样的人是我们的客户？两类两类：A、对软件感兴趣的人 B、想学习的人（2 2）、什么样的客户能记下电话？）、什么样的客户能记下电话？三种三种：A、接单子停下来看的人 B、主动问你的人 C、跟你沟通2分钟以上的人记电话的话述记电话的话述 叔叔叔叔、阿阿姨姨您您好好：这这个个星星期期我我们们举举办办一一个个大大型型证证券券知知识识讲讲座座。这这个个讲讲座座是是一一个个系系统统化化经经典典技技术术分分析析课课程程，这这样样的的机机会会不不太太多多，到到时时您您可可以以免免费费参参加加，两两天天四四节节、地地址址在在苑苑平平南南路路381号号（平平指指一一下下地地址址）。您您到到时时拿拿着着这这张张报报纸纸直直接接参参加加，听听课课对对您您会会有有很很大大的的帮帮助助的的。对对了了，叔叔叔、阿姨您贵姓呀！叔、阿姨您贵姓呀！注注意意事事项项：递递宣宣传传品品时时尽尽量量将将其其拦拦住住，说说话话时时要要多多用用手手指指宣宣传传品品吸吸引引注注意意力力。让让其其尽尽量量留留下下或放慢脚步以方便记电话。或放慢脚步以方便记电话。业务员每天出去记电话的几种分类业务员每天出去记电话的几种分类 1、不上班、不上班2、上班、上班1、每天去交易所2、很少到交易所1、中年2、年老身体健康3、年老身体不健康1、忙2、不忙近近与与远远客户的管理客户的管理 如何管理客户档案如何管理客户档案 如何与客户电话沟通如何与客户电话沟通 如何与客户直接沟通如何与客户直接沟通 如何管理客户档案如何管理客户档案 外外记记电电话话 档案来来访访客客户户 档案潜潜在在客客户户 档案有有效效客客户户 档案废废弃弃客客户户 档案如何与客户电话沟通如何与客户电话沟通 1 1）、打电话的目的）、打电话的目的 2)2)、打电话的方式、打电话的方式 3)3)、打电话的模式、打电话的模式 4)4)、消除电话问题、消除电话问题 5)5)、打电话注意事项、打电话注意事项6)6)、业务员切记、业务员切记!打电话的目的打电话的目的 让客户来公司学习听课让客户来公司学习听课注意事项注意事项：客户类型分两种：客户类型分两种：1、平时来、平时来2、活动来、活动来打电话的方式打电话的方式 一分钟邀约一分钟邀约注意事项注意事项：让客户选择让客户选择“早来还是晚来早来还是晚来”、不让客户选择不让客户选择“有时间还是没时间有时间还是没时间”“来还是不来来还是不来”打电话的模式打电话的模式(1)、问好：某某阿姨、问好：某某阿姨(或某某叔叔或某某叔叔)您好您好!(2)、我是弘历公司的某某。、我是弘历公司的某某。(3)、然然后后告告诉诉他他上上课课时时间间、地地点点和和事事情情，并并说说：来来听听课课的的人人很很多多，欢欢迎迎您您早早点点来来，我我给给你你留留个座位个座位。注注意意事事项项：问问好好、你你是是谁谁、时时间间、地地点点、事事情情、留念。留念。消除电话问题消除电话问题 客户会找很多借口客户会找很多借口1、近近期期大大盘盘不不好好，不不做做股股票票了了。这这种种情情况况往往往往是是看看不不到到股股市市向向上上涨涨的的希希望望了了，可可安安慰慰他他。并并在在本本上上记记下下：股股票票套套牢牢，丧丧失失信信心心。等等大大盘盘转转好好时时，再再打打电电话。话。2、生生病病了了或或家家人人有有病病。要要关关怀怀，下下一一次次打打电电话话再再提提一下：病好了？送去及时的问候。一下：病好了？送去及时的问候。3、打打错错了了。不不要要直直接接挂挂断断，可可以以说说：“是是这这样样的的，我我是是弘弘历历公公司司的的某某某某，某某某某和和我我讲讲好好，有有股股票票知知识识的的免免费费讲讲座座就就通通知知他他的的。”很很自自然然的的让让他他对对你你的的所所谓免费产生兴趣，达到错拔还能约来客户的目的。谓免费产生兴趣，达到错拔还能约来客户的目的。4、在在电电话话里里问问软软件件特特色色。可可以以单单独独约约时时间间，告告诉诉他他电电话话里里说说不不清清楚楚，让让他他过过来来，并并说说我我们们的股票分析师会为您详细讲解的。的股票分析师会为您详细讲解的。5、说说老老师师讲讲的的太太简简单单。捧捧捧捧他他，就就说说：来来听听课课的的股股民民，大大部部分分水水平平较较低低，你你不不一一样样，那那你你可可以以平平时时来来，我我让让我我们们的的分分析析师师为为你你专专门门讲讲解解一下。一下。6、太忙了或家里在装修。没关系，告诉他：、太忙了或家里在装修。没关系，告诉他：正因为你忙，你更应该抽空来看看你的股票，正因为你忙，你更应该抽空来看看你的股票，然后约时间，只要让他来。不管星期几。然后约时间，只要让他来。不管星期几。7、不不在在家家时时转转告告。转转告告时时，一一定定要要把把时时间间、地地点点、事事件件和和人人物物给给讲讲清清楚楚。还还要要重重新新介介绍绍自自己，让转告的人拿笔记下来再转告。己，让转告的人拿笔记下来再转告。8、路路远远。分分真真远远还还是是假假远远，有有时时客客户户找找借借口口。真真远远时时，我我们们就就要要把把可可以以到到咱咱们们公公司司的的公公交交线线路路车车记记下下来来。此此时时就就可可以以告告诉诉他他，并并用用我我们们的的活动和课程来吸引他。活动和课程来吸引他。9、留下念头，给我一个理由。如果他不来，、留下念头，给我一个理由。如果他不来，可以说：好，那下次有活动我再通知你。可以说：好，那下次有活动我再通知你。打电话注意事项打电话注意事项1、要要有有专专用用的的业业务务电电话话记记录录本本，记记下下和和每每个个客户打电话时，谈过什么。客户打电话时，谈过什么。2、每次活动，所有客户要全部通知到。每次活动，所有客户要全部通知到。3、对客户进行分类：对客户进行分类：a、对软件感兴趣的；对软件感兴趣的；b、对课程感兴趣的；对课程感兴趣的；c、希望能给他推荐股票的。希望能给他推荐股票的。d、喜欢占点小便宜的。喜欢占点小便宜的。e、针对不同的客户采取不同的战略方案。、针对不同的客户采取不同的战略方案。业务员切记业务员切记!1、给客户打电话是我们的给客户打电话是我们的任务任务和和义务义务。2、每个客户，一周至少要打两个电话。每个客户，一周至少要打两个电话。3、用用语语言言缩缩短短和和客客户户的的距距离离。如如：我我特特意意打打电电话话告告诉诉你你的的;要要把把自自己己当当成成他他的的朋朋友友等等。等等。注意事项：注意事项：不能对客户轻言放弃不能对客户轻言放弃。(你可以认为他没戏，但不要给他断联系！你可以认为他没戏，但不要给他断联系！)如何与客户直接沟通如何与客户直接沟通 了解客户对股票软件的认识了解客户对股票软件的认识 了解客户需要的是什么？了解客户需要的是什么？了解客户对股票软件的认识了解客户对股票软件的认识 1、客户对任何一种软件的理解与认识；、客户对任何一种软件的理解与认识；2、客户对动态软件与静态软件的区别；、客户对动态软件与静态软件的区别；3、客户对用软件炒股是否可有可无；、客户对用软件炒股是否可有可无；4、客户对弘历软件认识的成度；、客户对弘历软件认识的成度；了解客户需要的是什么？了解客户需要的是什么？1、了解客户心理疑问所在；、了解客户心理疑问所在；2、引导客户对软件的认识；、引导客户对软件的认识；3、告诉客户需要什么；、告诉客户需要什么；注意事项：注意事项：销售人员必须做到以真心换销售人员必须做到以真心换诚心，和客户成为朋友。诚心，和客户成为朋友。销售的四关销售的四关 1、出门关、出门关原动力原动力2、心理关、心理关承受力承受力3、面子关、面子关接受力接受力4、毅力关、毅力关忍耐力忍耐力 总总 结结注意事项注意事项:工作量工作量辛勤的劳动辛勤的劳动