销售漏斗——销售流程控制法宝.ppt

漏斗管理漏斗管理 销售流程控制法宝 讲师：彭一规范化、规模化销售管理的思维方法提升销售业绩的加速器控制结果，更注重过程 -适用于销售管理人员什么是销售漏斗管理什么是销售漏斗管理？销售漏斗管理的优势销售漏斗管理的优势 漏斗管理的根本目标是提高销售效率和销售业绩的可管理和可控性。可以很科学地计算销售人员的定额，有效考核 可以有效地管理和督促销售人员 销售管理和销售人员的日常工作有明确的目标 销售管理和销售方式方法，能有效的归纳总结，不断提升管理水平和战术效果。可以避免人员变动时流失客户 销售管理工作从被动变为主动 实施销售漏斗管理方法的要点实施销售漏斗管理方法的要点构架漏斗销售管理方法下的销售管理结构根据产品的特点，设定销售漏斗的层次设定漏斗各层的客户标准状态设定各层的工作标准和工作方法、技巧设定销售漏斗管理的理想状态和时间曲线标准设计与定式销售方法(如原型法)的结合处理规范设定管理和销售人员的考核标准和奖惩办法设计统一使用的表格或选用合适的CRM系统设计销售数据管理方法设计客户评级及资源管理、意外状态的管理办法客户资源的分配原则、工作设备配置方案日常管理和销售事务处理规则销售及管理人员的培训和训练漏斗销售管理方法下的销售组织结构漏斗销售管理方法下的销售组织结构基本原则：注重销售人员的积极性，充分发挥销售员的个人能力，又要事整合利用企业资源，提高销售团队的整体工作效率。设立专门的支持小组：客户资源信息的收集和整理，原型网站的制作和优化，销售数据的管理，客户实施的售后服务等支持工作，必要时与销售员客访，协助解答问题。一般情况下以1：68配置，由培训师领导，配合销售总监开展工作。销售总监：管理和考核销售团队，调配企业资源，支持和管理各个销售小组的工作。销售经理(组长)：日常管理销售人员，协调企业资源配合销售，管理小组销售数据和客户资源，也是销售骨干。每组一般配备68名销售人员。销售组成员：基本销售人员，一个组中的成员要新老搭配，技能互补。销售总监培训师销售经理(小组)销售经理(小组)销售经理(小组)销售员支持组销售漏斗的层次销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。按计量的标准分配到销售人员。已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、销售目标的客户（使用google等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的。意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表示拒绝、无法联系 跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。客户资源数据已分级客户已接触客户线索客户意向客户(商机)签约客户放弃客户已实施客户理想状态理想状态(工作周期和转移率工作周期和转移率)客户资源数据已分级客户已接触客户线索客户意向客户(商机)签约客户放弃客户已实施客户移动日/移动率1天1天5天5天5天5天100%90%50%30%10%一个销售员每层客户理想拥有数10个13个7个2个不同层次主要的促销方法提示不同层次主要的促销方法提示客户资源数据已分级客户已接触客户线索客户意向客户(商机)签约客户放弃客户已实施客户销售方法电话直销方式发传真、寄资料例示法、竞争法介绍法、病毒法关系法、口碑法原型法(先简单，再到个性化原型)会议营销、客户沙龙、团队配合客户评级及资源管理、意外状态的管理办法客户评级及资源管理、意外状态的管理办法客户评级标准：客户资料分配到销售人员时，销售人员首先要进行评级和设计计划推荐产品和销售目标。分级为：A级/企业较大、有适用的产品向其推荐，联系方式正确。试用用户、主动到电询问产品的。B级/企业一般，应用需求不确定的，有网络营销可能的，C级/情况不明，不易联系到企业管理者的。意外状态管理原则：1、漏斗外客户：如某个销售员或小组，经常签约漏斗管理外的客户，要注意。2、意向客户量大，签约少，客户移动率低、放弃率过高或周期过长，要注意。3、销售人员变动：合同管理要完善，数据交接要完整，客户资源再分配要合理。漏斗外客户来源的处理：鼓励来源多样化，优先分配给发掘者，还可增量分配给发掘者。但要归入统一的管理。放弃用户的处理：一般采用冷处理原则，即收回统一管理，近期不再安排为销售资源用户。销售经理要做评价，但不宜直接删除。客户资源的分配原则客户资源的分配原则客户资源是企业的重要财富，管理原则必须是客户资源分配和使用要最大化实现企业效益。基本原则：胖子原则1、优质资源优先分配给销售总额最高的小组或销售员；2、人员变动留下的商机客户优先分配给销售额最高的小组或销售员。3、人员变动留下的已实施客户，续费销售事务优先分配给销售额最高的小组或销售员。销售标准及定额管理：销售人员在每一个层次都要力求保有理想状态的用户数，以保证销售额的完成及销售的持续性。一般标准为：客户总拥有量为30个，即从头开始的客户资源数为30位，此后每签约或 放弃一位客户，可增加一位客户资源。各层次保有的客户数按可参考理想状态的比例计算。放弃数量和领取数量的比例也是考核销售员的一个重要指标。个人发掘的客户资源信息，一般情况下优先分配给该销售人员日常管理和销售事务处理规则日常管理和销售事务处理规则基本原则：日常管理和销售事务安排，从漏斗的底部向上，即在底部的客户，其优先级为最高，优先安排或配备最好的资源，即上行原则。销售经理和销售总监：重点调配企业资源，按“已签单客户”商机客户线索客户的级次，管理销售和协助销售员的工作。销售员：每天的工作时间和精力、优先级，按“已签单客户”商机客户线索客户，进行工作安排。工作的目标就是使更多的客户从上一层、以最短的周期移动到下一层，最终实现销售。.层间移动周期特别短的客户，是意向较明确的客户，要优先和重点处理。.检查各层用户的保有量，拥有合格的保有量，是持续销售的前提。销售经理和销售总监：日常检查和考核重点是，每个销售组和销售员在每个漏斗层是否拥有规定的客户数量。各层中客户的移动率和署期是否正常。客户接触时间曲线也是管理的要点。工作标准和客户状态管理工作标准和客户状态管理漏斗各层的客户标准状态各层的工作标准和工作方法、技巧客户接触的时间曲线标准（销售人员培训课件中细述）团队协同和业绩考核团队协同和业绩考核支持组统一管理客户资源。团队协同重点研究商机客户的促销方法。团队协同重点解决商机客户的问题。组织会议营销和客户沙龙，协助销售人员签单。统一组织提高客户体验。建立优秀销售员成长为销售经理的机制。对销售总监和销售经理建立明确的考核机制。对支持组人员，建立定量的考核方法。表格表格/选用合适的选用合适的CRM系统系统使用电子表格系统，按漏斗层次设置子表：子表设置子表设置：已实施客户，签约客户，意向客户，有线索客户，已接触客户，已分级客户，客户资源，放弃客户，栏目设置栏目设置：（见表格），可按实际情况修改设置，设置好后，统一分发给销售人员。“跟踪记录”是管理客户状态的主要栏目,以标注来记录销售行为。使用路路通中的“客户管理系统”：设置分组设置分组：已实施客户，签约客户，意向客户，有线索客户，已接触客户，已分级客户，客户资源，放弃客户，行为记录行为记录：是销售过程中的重要记录内容。汇总管理：日常汇总和分配工作由支持组负责，销售总监和销售经理必须定期检查客户数据和状态。数据的汇总可按周进行。如有合适的CRM系统，可选用。建议先从简单的工具用起。除数据管理外，基础设备配备也要安排好。一般每个销售有一个工位，一部麦克电话，23一台电脑等，记录本，记录表格等等。谢谢大家！谢谢大家！方法实施的有序组织人员充分的培训和训练制度完善和技巧的积累销售漏斗管理效果的基石