上海恒大帝景营销方案.pdf

上海恒大帝景营销方案易居营销上海集团公司2015年7月13日上海恒大帝景上海恒大帝景地处松江区松江新城板块属上海远郊板块距离人民广场约30公里距离内环约25公里距离中环约20公里距离外环约15公里（ 以上均为直线距离）中环内环外环恒大名都恒大名都恒大御景湾恒大御景湾恒大佘山首府恒大佘山首府29公里27公里22公里恒大在上海恒大在上海本案本案广富林遗址广富林遗址万达广场万达广场松江大学城站松江大学城站松江恒大帝景项目属松江新城东侧，位于文翔路与茸兴路交叉口处。项目地离地铁站约3.5公里，离最近繁华商业中心约4公里。地处松江国际生态区外围，项目周边多数为厂房、汽车4S店、物流公司，离周边最近集中住宅区有1公里左右。老城区新城区商业中心商业中心第一人民医院第一人民医院国际生态商务区开元地中海开元地中海地铁9号线松江新城站松江新城站直线距离约直线距离约2.5公里公里直线距离约直线距离约2.4公里公里名称合计占地总面积约7万总建筑面积约15.2万地上总建筑面积约11.4万可售住宅面积约9.6万花园洋房约4.5万高层住宅约5.1万商业约7千地下总建筑面积约3.8万机动车停车数745个总户数856户容积率1.6绿地率35%恒大帝景项目指标二期一期保障房一期可售套数为338套，其中中高层228套、洋房110套、可售面积约4.3万平米，首期总货值约9.4亿。二期可售套数为436套，其中中高层296套、洋房140套。中高层户型面积为80-120之间，洋房户型面积为140-280之间。北侧文翔路、西侧茸兴路路况较好，项目东侧茸惠路暂时未开通，南侧茸北路未完成修复；新销售中心主入口正对茸北路，目前路况较差政府已经开始修缮预计10月份完工。恒大帝景恒大帝景茸兴路文翔路沪松公路茸北路N项目四至情况茸惠路（未通）营销中心项目北侧东西向主干道，通行条件良好。北侧：文翔路项目西侧南北向主干道，通行条件良好.西侧：茸兴路项目南侧（售楼处正门）道路目前已经开始修缮。南侧：茸北路项目东侧路段未修筑，目前为荒地，修筑时间尚未确定。东侧：茸惠路茸惠路茸惠路客户看房路线图1.客户到达左侧入口2.通过左侧走廊3.进入营销中心大厅4.置业顾问讲解区域图5.置业顾问讲解沙盘图6.参观仿真园林7.参观样板房8.参观园林9.案场洽谈细节10.离开现场样板房洽谈区园林入口123456789101.客户到达左侧入口2.通过左侧走廊12样板房洽谈区园林入口123.进入营销中心大厅3样板房洽谈区园林入口334.置业顾问讲解区域图5.置业顾问讲解沙盘图样板房洽谈区园林入口45456.参观仿真园林7.参观样板房7样板房洽谈区园林入口766788样板房洽谈区园林入口88.参观园林88样板房洽谈区园林入口88.参观园林 9.案场洽谈细节10.离开现场910样板房洽谈区园林入口10980现代田园风格临时样板房100清新海洋风格120色彩简欧风格80现代田园风格（B户型）客厅餐厅客厅餐厅80现代田园风格（B户型）次卧主卧主卧次卧80现代田园风格（B户型）厨房卫生间卫生间厨房100清新海洋风格（A户型）客厅餐厅餐厅客厅100清新海洋风格（A户型）主卧次卧主卧次卧100清新海洋风格（A户型）卫生间书房卫生间书房厨房厨房120色彩简欧风格（E户型）客厅餐厅客厅餐厅120色彩简欧风格（E户型）主卧次卧主卧次卧120色彩简欧风格（E户型）餐厅厨房厨房书房卫生间书房序号名称获取情况1建设用地规划许可证已取得2建设工程规划许可证已取得3建筑工程施工许可证已取得4国有土地使用证已取得5商品房预售许可证计划8月10日五证获取情况 目前销售团队已有23人进场，期间正在对项目熟悉及培训。培训内容主要先以项目区域、项目配套、项目沙盘、产品户型、销售必读、竞品说辞等等。销售团队培训情况销售团队说辞考核情况销售员经过培训陆续进行说辞考核电CALL开展情况目前销售团队开展CALL客，正在对周边竞品楼盘数据进行电CALL，邀约客户来访参观Part 1 .市场概况Part 2 .项目目标梳理Part 3 .营销策略Part 4 .拓客执行Part 5 .营销活动汇报目录Part 1. 市场概况一、近期政策回顾两会定调，李克强提出中国房地产市场需求是刚性的，政府鼓励居民自住型住房和改善性住房，来保两会定调，李克强提出中国房地产市场需求是刚性的，政府鼓励居民自住型住房和改善性住房，来保持房地产市场长期平稳健康发展。持房地产市场长期平稳健康发展。3月15日财政部、国家税务总局联合发布消息，个人转卖已购普通住房，免征营业税的期限由目前的购房超过财政部、国家税务总局联合发布消息，个人转卖已购普通住房，免征营业税的期限由目前的购房超过5 5年年( (含含5 5年年) )下调为超过下调为超过2 2年年( (含含2 2年年) )。3月30日国土资源部和住房城乡建设部联合下发国土资源部和住房城乡建设部联合下发关于优化关于优化20152015年住房及用地供应结构促进房地产市场平稳健年住房及用地供应结构促进房地产市场平稳健康发展的通知康发展的通知，要求各地优化，要求各地优化20152015年住房及用地供应结构，促进房地产市场平稳健康发展。年住房及用地供应结构，促进房地产市场平稳健康发展。3月27日近期中央5部门针对房地产市场连续出台利好政策，特别是针对改善性需求的房贷政策，将显著释放需求，但需要谨慎的是市场仍然是去库存阶段，房价上涨有限。 三部门发布三部门发布关于个人住房贷款政策有关问题的通知关于个人住房贷款政策有关问题的通知，二套房贷款最低首付比例降至四成，公积金，二套房贷款最低首付比例降至四成，公积金最低首付款比例为最低首付款比例为20%20%3月30日市公积金管理中心发布市公积金管理中心发布关于发展住房公积金个人住房贷款业务的通知关于发展住房公积金个人住房贷款业务的通知 ，首套住房个人贷款额度，首套住房个人贷款额度上调至上调至5050万，家庭万，家庭100100万，有补充公积金家庭最高万，有补充公积金家庭最高120120万；二套房贷款个人贷款额度上调至万；二套房贷款个人贷款额度上调至4040万，家庭万，家庭8080万，有补充公积金家庭最高万，有补充公积金家庭最高100100万万4月8日央行央行1010日宣布，自日宣布，自5 5月月1111日起，金融机构人民币一年期贷款基准利率下调日起，金融机构人民币一年期贷款基准利率下调0.250.25个百分点至个百分点至5.1%5.1%；一年；一年期存款基准利率下调期存款基准利率下调0.250.25个百分点至个百分点至2.25%2.25%。5月11日二、整体市场走势2014年因受限购政策影响，房价涨幅低于8%，年末区域出现供不应求态势2015年利好消息频出，一二季度末市场出现回暖迹象，但上半年库存压力仍然较大三、松江区域市场供求走势p2015年1-6月总成交量4824套，2014年同期成交量2549套.成交量出现明显回暖p2015年1-6月总供应5052，2014年同期供应量3292套，供应同样增加p2015年成交均价在21443元/上下波动，同比2014年20138元/，环比增幅6%2015年初1-6月市场有所回暖，松江高层市场供求价全面提升本案高层竞争市场直接竞品信达蓝爵干扰竞品未开竞品轨交9号线上坤红树湾金地自在城三期保利翡丽公馆本案三盛颐景园绿地法兰西建发玖珑湾绿地云雅园万业梦立方首创锦悦信达蓝爵 高层80m2 二房，110m2 三房，126三房126成交价21500元/（含1500装修）小面积20000元/（毛坯）项目月均去化60套三盛颐景园 高层89二房，115三房18200元/（毛坯）、项目月均去化40套上坤红树湾 高层+洋房在售95两房高层产品目前高层均价24800元/，精装3000元/高层至今去化23套首创锦悦 高层+洋房95两房报价21000元/主力竞品：主力竞争板块松江新城本案高层公寓产品主力竞品集中在松江新城在售项目，干扰竞品集中松江泗泾镇在售竞品，主要可能拦截少量市区导入客本案洋房竞争市场直接竞品干扰竞品未开竞品轨交9号线上坤红树湾本案建发玖珑湾绿地云雅园首创锦悦上坤红树湾 高层+洋房在售95-130洋房产品目前洋房成交价24400元/，精装3000元/项目洋房月均去化29套首创锦悦 高层+洋房在售洋房90-120洋房成交价格：22911元/，毛坯项目月均去化26套中海悦府 洋房+联排在售洋房产品，户型为892+1房洋房成交价格16923元/，毛坯开盘当天去化85套主力竞品：中海悦府公寓九龙仓兰宫佘山珑原主力竞争板块松江新城本案高层公寓产品主力竞品集中在松江新城在售项目，干扰竞品集中松江泗泾镇在售竞品及松江新城在售部分经济型联排别墅项目，主要可能拦截少量市区导入客及分流改善客群市场项目详细情况竞争关系板块项目名称物业类别建筑类别占地面积/建筑面积/装修状况所属商圈容积率 成交均价/元/总户数/户 开盘时间开发商主力竞品 松江新城上坤红树湾高层、洋房小高层、多层2695040426精装大学城1.5洋房24400高层2490011432014.1上坤地产首创锦悦高层、洋房 板楼、多层、高层65239120000高层精装、洋房毛坯大学城1.8/2.0洋房22911高层21400 11432015.5上海松创置业有限公司三盛松江颐景园普通住宅、别墅联排63128101000毛坯老城1.618200 9882.14.9上海盛铭房地产开发有限公司信达蓝爵普通住宅高层50870156258毛坯大学城2.520800 12252014.1.19上海信达银泰置业有限公司干扰竞品松江新城佘山珑原别墅联排、双拼、叠拼104776130970毛坯、全装修近佘山0.827500 1252011.6.15上海静园房地产开发有限公司九龙仓兰宫别墅叠加、联排8000080000毛坯大学城129667 4102013.7上海涞源房地产开发有限公司泗泾保利翡丽公馆普通住宅小高层84089256927毛坯泗泾1.625500 13102014.11 上海云利置业有限公司 金地自在城三期住宅小高层6100001150000 精装2000元/泗泾220300 当期1056 2013.8上海仲骏房地产开发有限公司洞泾绿地法兰西世家普通住宅、别墅小高层、联排、类独栋113399114533毛坯洞泾1.0118100 8822014.1绿地集团中海悦府别墅、洋房联排、洋房113937115076毛坯洞泾1.0116923 9862014.6.30上海中海海富地产开发有限公司基本信息物业类别普通住宅建筑类别高层占地面积50870 建筑面积156258装修状况 毛坯环线位置外环以外 所属商圈松江新城容 积 率2.5绿 化 率35%户数总户数1225户开盘时间2014年4月19日物业公司上海信达物业服务有限公司开 发 商上海信达银泰置业有限公司110三房80二房销售情况：项目目前主要在售110毛坯三房及126精装三房，毛坯报价21000元/，精装报价23000元/。项目月均去化60套，成交均价20800元/优惠措施：2万抵8万，目前购房一周内付款可享总价再优惠2万近期开盘动态：6月20日加推最后一批约130套小户型产品，报价22000元/，毛坯，开盘当天大定约80套，成交均价22100元/本案高层竞品：信达蓝爵基本信息物业类别普通住宅、别墅建筑类别联排占地面积63128平方米 建筑面积101000平方米装修状况 毛坯环线位置外环以外 所属商圈松江老城容 积 率1.6绿 化 率35%户数总户数988户开盘时间2014年9月物业公司-开 发 商上海盛铭房地产开发有限公司总平图本案高层竞品：三盛松江颐景园销售情况：在售小高层88二房，118三房，总计286套项目月均去化40套，成交均价18200元/近期开盘动态：6月20号加推三幢高层，共计150套房源，开盘当天大定80套，成交均价约21000元/，含2000元/精装修基本信息物业类别普通住宅建筑类别小高层占地面积84089 建筑面积256927装修状况 毛坯环线位置外环以外 所属商圈泗泾容 积 率1.6绿 化 率38%户数1310户开盘时间2014年11月底物业公司彩生活物业管理公司开 发 商上海云利置业有限公司 9191三房三房8989二房二房117117三房三房本案高层竞品：保利翡丽公馆销售情况：在售小高层85二房，89-180三至四房，报价26000元/，精装4000元/项目月均去化86套，成交均价25500元/近期开盘动态：预计7月初加推新一批房源基本信息物业类别住宅建筑类别小高层占地面积610000 建筑面积1150000装修状况 精装修2000元/环线位置外环以外 所属商圈泗泾容 积 率2.0绿 化 率40%户数当期户数1056户开盘时间2013年8月物业公司金地物业公司开 发 商上海仲骏房地产开发有限公司地地铁铁站站销售信息：目前主力在售三期房源，户型约77两房，88-110三房，报价22000元/，装修1500元/；月均去化120套，成交均价20300元/优惠信息：3万抵10万元总价优惠近期开盘动态：近期项目于4月25日加推150套小高层房源，开盘当天大定120套，报价24000元/，含2000元/精装三四五期期总平图77 2房110 3房本案高层竞品：金地自在城三期基本信息物业类别普通住宅、别墅建筑类别小高层、联排、类独栋占地面积113399.7平方米 建筑面积114533.7平方米装修状况 毛坯环线位置外环以外 所属商圈松江洞泾容 积 率1.01绿 化 率-户数882户开盘时间2014年10月物业公司-开 发 商绿地集团总平图77两房98三房本案高层竞品：绿地法兰西世家销售信息：目前尾盘在售，主力户型为77两房及98三房；报价20000元/，精装2000元/月均去化67套，成交均价18100元/。优惠信息：暂无优惠近期开盘动态：近期尾盘销售，无新加推及开盘基本信息 物业类别 别墅、洋房建筑类别 联排、洋房占地面积 113937平方米 建筑面积 115076平方米装修状况 毛坯环线位置 外交环所属商圈 洞泾板块容 积 率 1.01绿 化 率 35%开盘时间 2014年6月 30入住时间 未定开 发 商 上海中海海富地产开发有限公司 房源信息：项目高层房源于4月底正式开盘，推出120套89洋房产品，报价17000元/，毛坯交付，总价约134万元/套，开盘当天去化85套，联合搜房推出买房宝服务，搜房可直接贷首付款给客户，至今高层签约49套，均价34428元/ 优惠信息：高层3万抵10万优惠892+1房洋房本案高层竞品：中海悦府上坤海棠湾952房上坤海棠湾116三房基本信息物业类别高层，洋房占地面积26950.8建筑面积40426.2装修状况 精装修所属商圈大学城容 积 率1.5绿 化 率35%户数1143开盘时间2014年10月开 发 商上坤地产本案高层竞品：上坤红树湾销售情况：前期主力在售洋房产品，户型为95-130，报价25000元/，精装3000元/，目前在售小高层，户型为95两房，报价24900元/，精装3000元/项目洋房月均去化29套，成交均价24400元/，小高层至今去化23套，成交均价24900元/近期开盘动态：4月26日加推一幢95两房高层产品，共计推出56套房源，开盘当日大定40套基本信息物业类别高层，洋房占地面积65239建筑面积约12万装修状况 高层精装，洋房毛坯所属商圈大学城容 积 率1.8/2.0绿 化 率35%户数1143开盘时间2014年12月物业公司-开 发 商首创地产126三房91两房本案高层竞品：首创锦悦销售情况：项目目前主要在售洋房产品，主力户型为91两房及126三房，报价23000元/，毛坯交付。项目月均去化26套，成交均价22911元/优惠措施：搜房网，3万抵10万优惠近期开盘动态：5月已加推小高层公寓，至今成交120套，成交均价约21500元/基本信息物业类别别墅 建筑类别联排 双拼 叠拼 占地面积104776平方米 建筑面积130970平方米 装修状况 毛坯,全装修环线位置外环以外 所属商圈松江新城 容 积 率0.8绿 化 率35%开盘时间2011-6-15入住时间2013-05-31竣工时间2012-12-31物业公司佘山珑原物业费3.60-4.00元/平方米.月开 发 商上海静园房地产开发有限公司二二期期一一期期 房源信息： 项目目前在售三期叠加及联排别墅，叠加户型面积为95-126，联排面积为107，叠加报价25000-27000元/，联排报价30000-32000元/，目前项目月均去化可达35套，成交均价27500元/ 优惠信息：现联排可享新浪乐居3万抵15万优惠，叠加可享3万抵10万优惠； 近期开盘动态：目前暂无最新开盘动作佘山珑原145联排本案洋房竞品：佘山珑原五层阁楼上叠105三层四层 中叠105-113地下室下叠127地下室一层二层地下室一层二层三层 联排106本案洋房竞品：佘山珑原三期户型本案洋房竞品：九龙仓兰宫基本信息物业类别别墅建筑类别叠加、联排占地面积80000平方米 建筑面积80000平方米装修状况 毛坯环线位置外环以外 所属商圈松江新城容 积 率1.0绿 化 率40%开盘时间2013年7月入住时间2015年6月竣工时间2013年4月物业公司九龙仓开 发 商上海涞源房地产开发有限公司九龙仓兰宫110上叠 房源信息：项目目前主力在售110-120叠加别墅，报价26000-30000元/，月均去化15套，成交均价29667元/ 优惠信息：目前暂无明显优惠 近期开盘动态：目前暂无最新开盘动作市场结论n 宏观市场n 竞争市场n政策利好但市场库存目前7900套，2015年1月-6月总共去化7371套，平均月去化1200套。未来去库存压力大，价格提升有限，整体宏观市场谨慎乐观。n整个松江区高层市场回暖，市场成交活跃，价格小幅上扬，目前成交均价22000元/左右n目前区域市场中主要在售项目以小高层及高层为主，此类产品无论现在还是将来均供需两旺，市场容量较大n目前洋房在售竞品仅三个，包括上坤，首创及中海悦府，未来还将有绿地云雅园（预计8月份上市）及建发玖珑湾（预计7月份上市）、万科方松项目（预计10月份上市），未来竞争较为激烈。n目前本项目位置不如周边竞品项目，但本项目机会较大从产品、品牌、规划等方面都有一定优势。未来销售预期主要取决于项目价格，若价格与市场竞品相差大则会成为劣势。Part 2.项目目标梳理一期销售计划 推案计划：u 以花园洋房产品作为高端形象入市，提升楼盘调性，形成价格筑底；u 以公寓产品作为保量产品，便于集中储客开盘；u 以恒大不理由退房作为销售策略，对疑惑客户进行信心推动。以开盘必特价，特价必超值作为价格策略，先以跑量提升市场口碑，后以优势资源作二次引爆。一期一期货量配比类型户型面积套数面积套数比高层二房二厅一卫82-85947889.341.2%三房二厅一卫102-10910811422.2147.4%三房二厅二卫125263241.9411.4%小计22822553.45100.0%洋房三房二厅二卫141-143202850.3218.2%四房二厅二卫153-172243878.821.8%四房二厅三卫198-2116412978.4158.2%四房二（三）厅三卫2812563.381.8%小计11020270.91100.0%首期总计33842824.36二期一期目标一期目标 5亿 整盘均价 22500元/ 按照70%的去化率来算开盘需销售约 230套 一期货量一期高层 228套 可销售面积约 22553预计销售套数约200套，去化率达到87% 一期洋房 110套 可销售面积约 20271预计销售套数约30套，去化率达到27% 我们要成交230套大定转化率约45%我们要实现约500组认筹客户转化率约10%我们要寻找约5000组来访客户销售目标分解一期客户营销节点蓄客目标蓄客数量蓄客渠道&动作第一阶段第二阶段团队组建拓客计划推出338套首次开盘日兵站，巡展，小蜜蜂派单，企业团购，9号线沿线截客，一二手联动其他线上线下推广配合：报广、网络、短信、户外、道旗、微信、活动等。售展中心开放开盘前总计蓄客5000组，认筹500组2200组2800组巡展启动推售计划7月8月9月10月认筹7/10洋房样板间开放+E金券8/109/26计划取证7/118/229/12品牌形象阶段诉产品阶段项目造势阶段开盘阶段客户目标分解Part 3. 营销策略项目价值梳理01）企业品牌 恒大地产、精品领航、中国十强。02）区位价值 上海西南门户，松江新城国际生态商务区旁，区域升值空间大。03）周边配套 7000平米社区商业、万达广场、开元地中海商业广场、三湘财富广场。 04）交通价值 毗邻9号线松江大学城交通枢纽，快捷直达市区商圈。05）宜居环境 松江绿色生态住区旁，人与自然和谐相处典范。06）产品价值 全功能精品小高层住宅，奢华别墅型花园洋房，各品类产品满足各阶层需求。07）精装品质 满屋名牌、9A精装，全新升级，细致演绎成品生活。08）超高性价比 开盘必特价，特价必超值。09）品质保证 恒大地产无理由退房承诺恒大帝景项目阶段推广策略阶段阶段一：预售证获取前（认筹期）阶段二：开盘前（取证后）阶段三：开盘后（金九银十）时间现场开放前（-7.11）现场开放后（7.12-8.10）开放到取证（8.10-8.31）开盘前（9.1-9.26）开盘后诉求品牌为主，释放项目位置和基本属性信息，预留后续推广点，铺垫现场开放人气（品牌形象+项目形象）项目核心卖点和产品信息释放以公寓样板房开放、现场活动邀约到访（产品+精装+园林）大规模推广开始阶段，增加洋房客户积累（产品+精装+园林）取证后价格信息可以释放，提高意向客户准确度，加快洋房客户积累（价格+产品+开盘）延续热销氛围，利于剩余房源去化（热销+产品）主题中国十强恒大地产 首献松江新城营销中心6月即将开放9号线 双水景 奢装豪邸精装样板房完美呈现80-125观景公馆，140-280墅质大洋房80-125观景公馆，140-280墅质大洋房来访品鉴送好礼即将盛大开盘xxxxx元/起热烈庆祝恒大帝景开盘热销x亿稀缺房源应市加推媒体渠道线下（置业顾问+电开拓客）户外（大牌+道旗+阵地包装）网络（项目网站、房产网站动态更新）微信平台（订阅号推送、微楼书、吸粉炒作）线下（电开拓客、商超巡展）电视电台（开机画面、栏目广告）网络（新浪乐居、搜房网等+软文、弹窗）微信平台（订阅号推送、微楼书、吸粉炒作）框架（商圈写字楼、银行广告机、小区灯箱）报纸（软文）线下（人海战术拓客、商超巡展）电视电台（开机画面、栏目广告）网络（新浪乐居、搜房网等+软文、弹窗）微信平台（订阅号推送、微楼书、吸粉炒作）框架（商圈写字楼、银行广告机、小区灯箱）报纸（硬广、软文）推广策略推盘节奏营销动作蓄客目标推广信息营销策略团队组建拓客计划推出338套首次开盘日售展中心开放恒大品牌、项目环境产品信息、认筹信息、价格信息、开盘信息巡展启动7月8月9月10月认筹洋房样板间开放+E金券计划取证品牌形象阶段诉产品阶段项目造势阶段开盘阶段200组2000组1200组1600组低首付3%一二手联动百人团队拓客认筹优惠促进户外大牌、高炮、道旗巡展、电台、报广、微信、网站、现场活动、团购活动、内部认购、派单无理由退房承诺老客户带新客户百人团队拓客Part 4. 拓客执行 拓客目的目的一：引爆松江人对项目的关注，缔造恒大帝景又一传奇力作；目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础；目的三：树立项目形象，制造市场声音为后期开盘价格奠定基础；拓客目标 开盘前完成拓客2200组认筹220组7月1日拓客执行期（7月1日至9月26日） 物料、人员筹备、培训 9月26日 开盘前总计拓客2200组，认筹220组500组8月1日9月1日700组拓客目标总目标分解8月15日 9月26日项目首期开盘8月15日百人行销团队启动7月25日售楼部开放7月5日1000组第一次巡展第二次巡展第三次巡展松江恒大帝景人海战术作战地图泗泾、佘山徐汇区七宝、九亭闵行区松江新城松江老城项目来访客户设定为6个区域，分别为徐汇区、闵行区、（九亭、七宝区域）、（泗泾、佘山区域）、其中松江新城区与松江老城区域为主要客户区域。n n 作战计划项目总共拓展区域为6个作战区，总共拓客人员需要300名。按照每组10人进行人员管理，总共分为30个拓展小组。其中徐汇区分配3个拓客小组、（九亭、七宝区域）分配4个拓客小组、（泗泾、佘山区域）分配5个拓客小组、闵行区域分配3个拓客小组，主要战场放在松江新城区和松江老城区总共分配15个小组进行拓客。人海战术作战计划松江新城第一次人员配置：10组+2组+2组+1组150人 15组 10人/组150人团队300人团队7月8月9月10月售楼部开放取证开盘松江老城泗泾、佘山七宝、九亭徐汇区闵行区松江老城、松江新城 区域战场计划第二次人员配置：10组+10组+10组300人 30组 10人/组 区域覆盖计划小区覆盖10组预计15天完成覆盖银行、学校覆盖2组根据片区进行筛选覆盖泗泾、佘山、七宝、九亭6组预计30天完成小区覆盖闵行区、徐汇区6组预计30天完成小区覆盖松江新城、松江老城18组预计30天2次覆盖9号线地铁站口1组以大学城站、松江新城站为主商圈覆盖2组以万达广场、开元地中海、鹿都国际为主覆盖拓客渠道主力渠道增量渠道商圈社区企业竞品轨交乡镇拓客周期持续持续持续持续持续阶段性拓客方式巡展派单派单推广互动食堂巡展举牌派单派单派单来访预判900组600组100组300组150组150组通过主力拓客渠道：商圈、社区、企业，目标来访 组客户通过增量拓客渠道：竞品、轨交、乡镇，目标补量 组客户以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，进而决定派单拓客的广度和深度。以执行为根本点：派单拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。策略客户地图确定范围选择路线形式落实资源，确定路线及对应派单形式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工拓客目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理 工作内容：拓客经理：进行日常工作管理，拓客点位分配，工作报表填写与提交。拓客组长：对拓客专员的业务操作进行指导和管理，对意向客户进行介绍并留取联系方式。拓客专员：根据拓客任务对各区域客户群体进行派单及简单介绍。执行督导：监督各点位人员执行情况，任意时间抽查，出现问题及时汇报给经理。物料负责：对DM单、折页、手提袋、易拉宝、举牌、礼品等物料进行分配与管理。后台负责：负责对当天客户信息的收集、梳理、汇总及提交。拓客经理 （1名）拓客组长（30名） 物料负责（2名）拓客专员（300名）后台负责（2名）执行督导（2名）整理拓客地点制定拓客计划人员、区域分配到位派单、获取客户信息整理信息、汇总并开晚间会议信息报后台做到每天有人管控，有人指导，每天总结当天情况及时掌握点位及人员问题进行第一时间调整。1、将百人行销团队分组，并按1名拓客组长配备10名拓客专员为一组，具体根据小区人数和期数为准。每组每天完成一至两个社区的覆盖工作。2、在社区大门和侧门处放置易拉宝，并分配2至3名拓客专员进行派单，留取有意向客户信息，时间为 11:00-19:30/天。3.结束后销售人员统一开会，总结当天工作情况以及所出现的问题，并将所收集客户信息汇总报予后台。1、物料准备DM单、折页、手提袋、礼品（卡片U盘、扇子、纸巾、抽纸盒.）、易拉宝、举牌、海报、工作牌、名片、外拓登记。2、车辆支持需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便接送人员、处理客户问题、物料缺失等突发事件。3、政策支持为促进与客户的距离，希望对有意向客户给予小礼品的支持。为促进客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。人海战术区域人员计划序号拓客区域人员安排时间物料1徐汇区预计30人8月15日至9月26日DM单、小礼品2闵行区预计30人8月15日至9月26日DM单、小礼品3七宝、九亭区域预计40人8月15日至9月26日DM单、小礼品、举牌或易拉宝4泗泾、佘山区域预计50人8月15日至9月26日DM单、小礼品、举牌或易拉宝5松江新城区域预计70人7月1日至9月26日DM单、小礼品、举牌或易拉宝6松江老城区域预计80人7月1日至9月26日DM单、小礼品、举牌或易拉宝8月15日百人团队到位进行大范围拓客，前期由销售人员自行组织拓客。方案执行细则全面覆盖松江六大板块时间：（6月20日-8月23日）小区总数：约401个总户数：约28.2万户九亭（6月10日-6月20日）小区数：85个 户数：约6万户泗泾（6月21日-6月26日）小区数：45个 户数：约3万户佘山（6月27日-7月2日）小区数：46个 户数：约3万户洞泾（7月3日-7月5日）小区数：24个 户数：约1.2万户松江新城区（7月6日-7月19日）小区数：110个 户数：约9.3万户松江老城区（7月20日-7月30日）小区数：91个 户数：约5万户松江老城松江新城佘山洞泾泗泾九亭松江新城松江老城第一组第二组第三组第四组第五组第六组第七组第八组第九组第十组第十三组第十四组第十五组第十二组第十一组松江新城、老城150人共15个组覆盖计划时间：（7月1日-7月25日）小区总数：约200个银行总数：62个学校总数：57个幼儿园、16个小学、23个中学、7所大学商圈总数：3大商圈（万达广场、开元地中海、鹿都国际）团队分工：小区覆盖-第1-10组9号线地铁站覆盖-第11组银行、学校覆盖-第12、13组商圈覆盖-第14、15组第一次150人配置覆盖计划情况12个29个27个26个16个松江新城总共110个小区排期：7月1日-7月15日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约9.3万户主要街道：广富林路、文翔路、龙腾路、龙源路、秋柏路、三新北路、辰塔路、文宇路、新松江路、文诚路、文涵路、弘翔路、玉树北路、思贤路、人民北路、茸平路、绿城路、谷阳北路、辰花路；客户流向松江新城板块松江新城拓客方案.xls此板块总共110个小区第1组第2组第3组第4组第5组第6组第15组第12组第11组第11组第15组第12组第12组第12组第12组第12组第12组22个33个12个4个20个松江老城总共91个小区排期：7月1日-7月15日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约5万户主要街道：仓轩路、仓华路、辰塔路、荣乐西路、仓丰路、仓汇路、中山西路、乐都路、西林北路、谷阳北路、中山二路、沪松路、松东路、环城路、中山东路、方塔路、人民南路；客户流向松江老城拓客方案.xls 松江老城板块（一）此板块总共61个小区第8组第7组第11组第13组第14组松江老城板块（二）此板块总共30个小区第13组第14组第11组第11组第9组第10组第13组第13组第13组第13组20个39个16个10个九亭总共85个小区排期：7月16日-8月23日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约6万户主要街道：朗亭路、涞坊路、九杜路、沪亭北路、涞坊路、涞亭北路、涞坊路、涞寅路、沪松公路、博安路、九新公路、伴亭路、九亭大街、城中路、沪亭南路、大街路、亭中路、易富路、虬泾路、淀浦河路、周家小区路、龙金路、久富路、中心路；客户流向九亭板块小区标注（一）九亭拓客方案.xls（拓客详细情况表）情景展示此板块总共50个小区第1组第2组九亭板块小区标注（二）此板块总共35个小区第1组第2组41个23个24个七宝总共88个小区排期：7月16日-8月23日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约4.7万户主要街道：长浜路、沪松公路、莘砖公路、泗砖南路、陆家圈路、同乐、洞莘路、长兴路、同乐路、涞寅路；客户流向 七宝板块小区标注此板块总共88个小区第10组第8组第3组第1组第4组第2组第12组第15组第5组第7组第6组第11组第9组七宝拓客方案.xls10个10个18个7个泗泾总共45个小区排期：7月16日-8月23日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约3万户主要街道：泗通路、泗陈公路、泗宝路、外婆泾路、医学院路、泗凤路、横港路、泗陈公路、江川北路、鼓浪路、文化路、江川路、开江中路、开江西路、沪松公路、古楼路；客户流向泗泾板块小区标注泗泾拓客方案.xls（拓客详细情况表）此板块总共45个小区第3组第4组9个17个5个5个10个佘山总共46个小区排期：7月16日-8月23日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约3万户主要街道：业辉路、嘉松中路、置鼎路、泗凯路、泗陈公路、泗凤公路、城鸿路、新家园路、泽悦路、古楼路、林荫道、勋业路、佘北公路、桃源路、环山路、千新公路、昆公路、沈砖公路、林湖路；客户流向佘山板块小区标注佘山拓客方案.xls（拓客详细情况表）礼品展示此板块总共46个小区第5组第6组4个4个16个洞泾总共24个小区排期：7月16日-8月23日人员配备：10名拓客组长、100名拓客专员时间：上午 11:00-13:00 下午 14:00-19:30物料：1600份DM单、16个易拉宝、礼品，手提袋若干；总户数：约1.2万户主要街道：长浜路、沪松公路、莘砖公路、泗砖南路、陆家圈路、同乐、洞莘路、长兴路、同乐路、涞寅路；客户流向洞泾板块小区标注洞泾拓客方案.xls（拓客详细情况表）效果展示此板块总共24个小区第7组第8组上海松江银行网点&学校一览表汇总 最终版.xlsx松江区银行网点拓客：九亭、泗泾、佘山、洞泾、松江新城、松江老城 六个区域总共83个银行 松江区幼儿园拓客：九亭、泗泾、佘山、洞泾、松江新城、松江老城 六个区域总共57个幼儿园 松江区小学拓客：九亭、泗泾、松江新城、松江老城、新桥 五个区域总共16个小学 松江区中学拓客：九亭、泗泾、佘山、松江新城、松江老城 五个区域总共23个中学 松江大学城泗泾九亭漕河泾开发区徐家汇拓客动作： 针对漕河泾大型企业进行下班高峰时间段的单页派发和温馨小礼品的赠送。为下阶段进行漕河泾食堂做宣传铺排。拓客安排： 17：0019:00 漕河泾地铁4个出口皆有不错人流量，其中1号和2号出口人流量较大，重点铺排拓客物料： 宣传单页、温馨礼品（扇子，湿巾纸、抽纸）拓客安排： 抓徐家汇上班的首置首改青年客户。拓客动作： 结合商圈拓客在下班高峰吸引首置首改客户。拓客安排： 17:0019:00 地铁站3号和4号主要出口拦截下班回家的九亭客户拓客物料： 宣传单页拓客动作： 地铁站附近企业下班高峰客户覆盖。拓客安排：17:0019:00企业下班高峰派发单页，送上温馨小礼品。拓客物料： 宣传单页、温馨礼品（扇子，湿巾纸、抽纸）针对性拦截拓客动作： 地铁门口单页派发，在泗陈公路上几个交通主路口举牌拦截。拓客安排： 结合竞品拓客，拦截导入客户。拓客物料： 举牌、宣传单页地铁派单：重要轨交站点覆盖，主动搜寻潜在客群签到表.xlsPart 5. 营销活动活动节点品牌形象阶段诉产品阶段营销中心开放活动9月26日开盘活动暖场活动（周六、周日）百人拓客活动计划7月8月9月恒大帝景营销中心6月盛大开放洋房实景开放活动10月活动主题百人自行车骑行活动烧烤、啤酒、美食狂欢活动夏季激爽嘉年华活动活动内容活动亮点节点主题活动：根据不同的活动主题进行亮点包装，常规的配置茶歇、饮品、水果