好莱客衣柜销售管理手册.docx

好莱客衣柜销售管理手册 好莱客衣柜销售治理手册 好莱客衣柜销售治理手册 一，总则 欢送你参加必美经贸有限公司阅历的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。 制度对于公司的经营来说是必不行少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必需建立爱护大家共同受益的规章。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚恳的工作环境，为此我信任本手册将会帮忙你做到这一点。你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的进展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮忙你解决问题时。请直接寻求总经理的帮忙。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺当！ 二，好莱客工作概述 好莱客衣柜属于板式家具销售效劳行业，我公司提倡“感动效劳”。“感动效劳”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必需做到永久超出客户对我们的期望。效劳行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的效劳。以下是我们在好莱客的工作中必需做到的：A想得比客户深入 1、了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。 2、设法了解客户更多关于他房子的状况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）3、仔细细心询问并用心倾听客户的意见。 4、在工作之余，尽力与客户交朋友B做得比客户预期的更好 1、永久将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。2、向客户供应的效劳必需是最好的。C信守承诺 1、照实的让客户了解我们的产品及运作流程。 2、对客户、同事、领导、下属的承诺必需兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！ D关爱客户 1、和客户做朋友 2、每逢过节必需给客户问候，祝愿电话或短信。让客户觉得你始终很关怀他。3、每向客户供应一次效劳，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。E零缺点工作 1、第一次没做好，将没有其次次时机。 2、不能解决的问题必需在1分钟内向上级领导反映F必需做到仔细、快、坚守承诺。 1、对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就肯定要兑现，言而无信的人是公 司形象最大的敌人。2、品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。3、除去“马虎”之心。追求品质第一要务。4、仔细，认真才有质量。杜绝“其实都差不多！” 三、用人原则1、公司架构 总经理副总经理销售总监售后部客服部财务部前台接待设计销售1组设计销售2组设计销售3组品推部2、各部门人员编制及岗位职责。 副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成状况。及安排引导下属工作。 销售总监：制定销售规划，同时责督管相关下属部门职能工作完成状况。及安排引导下属工作。 售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后状况。库管一名：主要负责仓库相关治理工作。 客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。准时反映给相关工作人员，并记录客户满足度。（此职位可由安装组长兼任） 财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。 前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。 设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告筹划及小区拓展工作。四、日常治理条例1、例会及培训制度： A、公司全部例会及培训不得缺席和请假，缺席者罚款100元，请假每次罚款20元。B、手机必需关机或静音，开会时间响一次罚款20元。C、不准中途随便离场，违反罚款20元。2、公司每周必需开一次销售规划会议。 3、公司每月必需开一次全员总结规划大会。4、公司每半年开一次半年总结大会主持人，销售总监或总经理 参会人员：公司全员会议流程： A、各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作规划。 B、总经理或总监讲话，并安排公布下月工作重点及方针。 C、评比优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评比条件:1、必需超额完成任务的20% 以上，2、客户满足度80%以上3、回头客户最少一个。） 五，销售小组员工薪资制度1、底薪 设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。 业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。2、提成 设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。 业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。 3、提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品根据完后按客户满足度发放。（满足度分为四阶段：很满足全额发放，满足扣除0.2%一般扣除0.4%不满足扣除后期全额提成） 4、前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。六、销售小组任务 A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若全部销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参与本月优秀员工评比。 B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。 C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。 七、销售小组模式及操作方式 1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪） 2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。 3、为公正安排各小组接单，特做以下安排 凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间安排给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪效劳。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准） 5、每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的 第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为： (三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。 扩展阅读：整体衣柜销售手册 名目 整体衣柜的根底学问 一、定义 二、整体衣柜根本构造和特点三、整体衣柜的原材料及其配件四、整体衣柜的优点 五、整体衣柜在装修前选择和设计的必要性六、整体衣柜的保养七、德夫曼整体衣柜常识销售方式销售技巧 一、家具导购员的销售步骤二、优秀家具导购员专业销售模式三、家具导购员常见问题分析售后效劳 1 整体衣柜根底学问 整体衣柜根底学问 一、定义：可以结合空间环境量身定制尺寸、颜色、功能的家具我们称之为整 体衣柜。 整体衣柜在上世纪80年月就已经成为在欧美家庭必备家具之一。在国内，虽然整体衣柜的进展还处于初始阶段，随着人们生活水平不断提高，大家对装修的熟悉也更上了一个层次。整体衣柜也越来越成为现代家庭装修中必不行少的重要组成局部。整体衣柜由于可量身订做，而且环保、时尚、专业等特点，将注定成为今后几年内家庭衣柜的消费热点。 整体衣柜的制作过程不同于一般的购置的板式家具，首先设计师会与用户有一个亲密的接触与沟通，了解用户的爱好及其家居风格，再上门测量，设计出合理的整体衣柜。 二、整体衣柜根本构造和特点： 整体衣柜看起来构造很简洁，好像就是几扇趟门把里面的柜子遮盖住， 其实如今的入墙柜，认真看的话，学问挺多。 如今市场上的整体衣柜，主要分为两类，一类是有门的，一类是开放的(无门)。开放式的入墙柜，将花花绿绿的美衣全部尽收眼底，很适合年轻人的家居气氛，假如再有心，可以就此为主体，围合成一个衣帽间。有门的整体衣柜，则在趟门上做起了漂亮文章。目前市场上可供制作推拉门的材料有木板、玻璃、镜子及其他材料。木板朴实、自然，比拟群众化，磨砂、布纹玻璃门则带来模糊遮隐的效果，尤其在灯光映射下感觉甚为奇妙。镀银玻璃则有一种高档豪华气。透亮的玻璃门显得晶莹剔透。此外还有百叶门，很新奇。 整体衣柜的内部构造也是颇有机关，柜身可为多种分柜，可依据室内空间大小及个人喜好，选择若干分柜进展自由组合，一些活动层板、抽屉数量也可适当增减。另外，在有些入墙衣柜中还配有弹性拉伸设备，任意升级、简洁有用，表达出匠心独运的设计思想，所以在入墙衣柜中，哪里是抽屉，哪里是隔板，哪里放衣服，都会为您安排好，甚至毛巾、袜子、领带等，也能各就各位，一些入墙柜还设置有带滑轮的裤架，可以整齐地挂上十几条裤子，保持通风，不会皱褶，一目了然，而且拿取便利。 三、整体衣柜的原材料及其配件： 1、板材 板材是整体衣柜的主要的组成材料，它的好坏直接打算了产品品质的凹凸。市面上的衣柜板材主要采纳人造板，而采纳实木的很少。人造板又分为夹板，微粒板（刨花板），纤维板。其中纤维板又有高密度，中密度，低密度之分。 刨花板（微粒板）：中间长质木纤维两边细密木纤维，压制成板。刨花板：取人工林、自然林的树干、树枝削片加工或刨花，高温高压形成。优点是膨胀率小，稳定性强。缺点是握钉力小，视觉毛糙，胶合量大。只有优质进口刨花板才符合欧洲E1级最高标准，甲醛含量低于0.9mg/100m。 密度板（纤维板）：粉末状的木纤维经高温压制成型，外表平坦度好，具有抗变形，稳定性好，承重力高，握钉力强等优点。在强度和硬度上是比起刨花板要更胜一筹，本钱也更高一些。艾菲尔EIFFEL使用的就是这种材料（红棉花牌）。2、边框的材料 目前市面上全部衣柜的边框材料主要有铝合金、铝钛合金、镁钛合金和优质彩钢四大类，一般来说镁钛合金、铝钛合金强度高，经久耐用，质量结实能确保柜门高达2.8米不变形，滑动平稳。而碳钢边框质量轻薄，外观经喷漆处理，时间长会脱漆或氧化生锈。 衣柜的滑轮分上轮、下轮。上轮是护门轮，作用是使门在平行推动时能平稳的滑动。下轮又分隐轮，采纳纯尼龙来承重，半圆渐进式滚动通过轮子起重心，所以推拉时行水平线，主要是起导向作用。承重量可达200公斤，耐磨强度高，推拉寿命可达10万次以上。 3、衣柜的主要配件 有旋转衣挂、推拉镜、格子架、裤架、等。衣柜配件既能表达衣柜的设计灵感，又能满意顾客的使用需求，它是整体衣柜的灵魂所在。西裤架：叠放的裤子会有折痕，而西裤架却能让裤子不留折痕，需要不少于600mm的悬挂空间，因此西裤架通常会放置在抽屉下面，这样更能节省空间。 格子架：每一位胜利男士都会有多条领带，把这些领带一字排开非领带盒莫属。这种领带盒所占空间比一个抽屉还小，您可以“见缝插针”地随便安排领带盒的位置。您的袜子、短裤、丝巾等小物件都有了归宿。推拉镜：衣柜里肯定要有面更衣镜，整体衣柜设计的更衣镜隐蔽在衣柜内，轻轻一拉即可消失，推回去的更衣镜紧紧贴在柜板旁边，毫不占用衣柜内空间，小小的衣镜让您容光焕发。4、如何识别材质 板材质：板材外表成分为三聚氰氨饰面，不需要油漆，外表细密，构造平坦，质地坚硬，防蛀阻燃，在国外被称为“无缺陷板材”。其中间基材局部为中密度板，密度不能低于0.80g/cm3，否则影响承重力和平坦性；含水率不能低于6.5%，但也不能过高，否则无法依据气候的变化自行调整；外表工艺，用手触摸区分是浮雕面还是平面的，浮雕面的为最好；甲醛释放量1.1mg/L，到达欧洲E1级标准，且有检测报告，警觉刨花板、染色的防潮板。另外好板材具有防蚁、防霉等功能。艾菲尔EIFFEL使用的是浮雕系列板材。 板材防伪：封边位置都有品牌标识。 闻气味，泡水试验(涨得过快和不涨的都要禁用)。 封边：是否光滑、细腻、附着力强(伪劣工艺当心脱裂)。 艾菲尔EIFFEL采纳全自动PVC封边。 表里要如一：看侧板孔内材质。固然要当心没有打孔的柜体侧板和固板、层板(四周封边)里面的材质。 标准规格板件：有标准，工艺和精度才有保障。 铝合金推拉门框料材质：看横截面光亮平滑无毛刺，壁厚最低要求到达1.1mm； 推拉听声音推断滑轮质量，但不是说声音越小越好(可能是工程塑料或尼龙的)；上轨导向轮是否具备调整功能。艾菲尔EIFFEL使用玻璃纤维滑轮。 四、整体衣柜的优点： 节约空间，整体衣柜可以根据你的需要进展设计，装进家中后，形成 衣柜凹入墙内的感觉，不但里面可以切割成挂衣空间、摆放空间，顶部空间也可以放被褥、或者孩子玩腻的玩具。再通过衣柜推拉门色调的选择，实现和整个居室的装修浑然一体。假如你的卧房足够大的话，还可以用整体衣柜设计一个步入式衣帽间，外面设置一个颇具风格的推拉门，一个私有空间就这样制造完毕。 经济有用，整体衣柜在时下的流行，不仅由于它特别有用，而且由于合理运用空间，在经济上也有不少优势。它的造价是依据柜体的用材面积来计算价格的，不同的内部配置价格也有所不同。整体衣柜与成品家具的区分 风格全都是成品家具的最大特点，也是它“致命”的缺点，简单造成空间利用的不合理。比方成品衣柜，通常的高度为.米左右，离房顶还有将近46厘米，这局部的空间存在不合理的铺张。而且就使用推拉门的外套柜来说，门的变化也特别少，大多为密度板的，这可以从边框材料看出，根本上为毫米的铝合金条，这也制约了它的变化。订做整体衣柜最大的优势就是能充分合理地利用有效的空间，设计更人性化。它可以依据订户的需求任意设计，或者抽屉多，或者多隔板，而且还可以事先加进任何尺寸的拉篮，这些优点使它的整体性、随便性更高。整体衣柜的边框厚度从毫米0毫米不等，卡槽厚度的增加，保证了它的门可以有各种各样的款式，可以是镶玻璃的、镶铝合金的、带花纹的玻璃、带镜子的，各种款式，随便选择。 从价格上来说，成品板式家具的价格以件计算，价格大多在五六千元至七八千元不等，假如做整体衣柜，一般价格以板有用面积计算，这要看柜子所设计的方案和含配件是多少。整体衣柜的价格则以平方米计算，依据所用材料的多少来计算。明明白白消费观念。整体衣柜与装修公司订制家具的区分 在装修的时候，很多消费者都在家中适当的地方做几个便利有用的衣柜，以前常常的方法是采纳装修公司制造的柜子，那么订做的整体衣柜与装修公司订做的柜子究竟有什么区分呢？我们不妨从几个方面看一看。从制作工艺上看： 装修公司：一般以手工为主，材料多为大芯板、夹板为主。装修公司所选用的大芯板、夹板价格不会很高，很能到达环保标准。由于柜子为人工制作，所以柜子的连接多以钉子为主，打锁往往不精确，这样时间长了，钉子简单松动，消失钉眼。柜子的封边也都是采纳手工封边，密合度及精细度都会欠佳。 订制整体衣柜：采纳高密度纤维板，双面三聚氢胺。流水线的生产及全自动机器封边保证了整体衣柜的密合度及精细度的高质量。从柜体与墙壁的连接来看： 装修公司：由于一般墙面不会完全横平竖直，都会有肯定的斜度，装修公司做的柜子可以与墙体严密结合，做到无缝隙。但另一方面柜子存在不易搬动、固定成型的缺点。 订制整体衣柜：一般不会与墙体有这样严密的结合，墙体与柜体之间用收口板连接更加严密。整体衣柜上交天花板、石膏线、下交踢脚线，与墙体的连接更加严密，同时存在易于移动、拆装便利的优点，尽显家居的优点。 五、整体衣柜在装修前选择和设计的必要性： 整体衣柜的主要特点是：标准化模块、量身定做。可为什么要在装修 前选择和设计呢？这是由于： 1、卧房的构造很大程度上打算了整体衣柜的宽度尺寸和柜子内部空间构造的设计，为了柜子的实际挂衣空间能足够用，可能在装修设计时还要改动房间格局，究竟每个人都有不少衣物，甚至还要考虑储物（棉被等）需要。 2、整体衣柜属于大件的家具品，它的安放位置直接影响了卧房的整体空间布局。 3、其定做宽度尺寸多少，会影响到床铺、床头柜、梳妆台等其他家居品摆放位置、大小的定位。 4、设计一个合理的整体衣柜安放位置，也要考虑到电、网路的合理布线（有的需要衣柜里设计电视架）、开关插座的位点、空调的悬挂位置、卧房里的通道大小等。 5、基于卧房整体风格和主旋律色调的吻合、互应原则，应提前选择整体衣柜的柜体颜色、衣柜推拉门的款式、门板颜色与欲选择的地板、床架、床罩（单）、窗帘等家居品的颜色、样式的协调。 6、假如需要吊顶，还要考虑预留合理的整体衣柜高度尺寸。7、针对目前大局部房子的装修都实行模块化、集成化、整体式的装修风潮，整体衣柜、整体书房、酒柜、鞋柜、储物柜、玄关柜甚至电视柜都量身定做的，更要未雨绸缪。 现在的建筑大局部是框架构造的，所以卧房里想做衣柜的位置，难免会遇到梁和柱子等特别障碍物，那么设计时如何未雨绸缪呢？ 第一，可依据梁和柱子的外形设计包柱板和包梁板件，把梁和柱子隐 藏起来，不要暴露在外，使衣柜形成连体，到达空间的合理利用。包柱板和包梁板件要用18mm厚度板，保证组装起来的整体衣柜坚固。其次，有柱子的位置，可把其正立面空间设计成叠放小件物品的层板或搁置鞋、帽、领带等的专用地方。 第三，假如客观上存在梁和柱子，整体衣柜设计时还要考虑见光的左右宽侧板应为开L形的整体板。 第四，推拉门设计到天花顶的，正面的临梁一侧，应通过与梁一样宽尺寸的收口板，从梁底位到地板将其缝封住，保证推拉门关闭时能完全闭合。 第五，假如整体衣柜设计成上顶柜为木板平开掩门、下柜为推拉门的，正面的临梁一侧，应通过与梁一样宽尺寸的收口板，从梁底位到下柜顶板位将其缝封住。 第六，假如柜体可能遇到开关插座、有线电视、宽带插座等，设计师量尺时对位置进展评估和精确测算，保证它们以后能合理使用。 六、整体衣柜的保养： 1、常常保持柜门的清洁，轨道内不能有杂物、尘土。清洁时可用半湿抹布擦拭柜体、柜门，切忌使用腐蚀性的清洁剂。轨道的灰尘用吸尘器或小毛刷清理即可，柜架、拉杆等金属件用干布擦。 2、应防止重物及锐器砸碰轨道、划伤柜体及门板，柜体封边不能碰水及其 他液体溶剂，以免封边消失脱落。 3、多让其透气，或是定期使用除湿剂，以免柜体、衣物受潮生菌。少用含有化学万分的芳香剂替衣柜除味，由于它们很可能会对衣料造成损害。4、木质的衣柜平常只要用洁净的抹布擦拭即可，若是有脏污，则可以酌量使用肥皂水或是中性的清洁剂，用湿布擦拭。 5、轻轨门滑轮使用时间长了发出响声属正常现象，为保证滑轮长久顺畅静音，请每2-3个月定期沿上下滑轮加点润滑油。 6、在居室空气或天气过于潮湿时，请定期翻开门窗通风并在衣柜角落放置小包干石灰或其他枯燥剂，防止柜体及门板发霉和变形。 7、不要将衣柜放置在阳光直接照耀的地方，以免木质在光照下变形或脆裂。8、在选购时，选择抽屉、柜橱密合度高的家具，是削减灰尘的最正确策略。9、长时间使用推拉门，防尘条可能会有稍微胶落现象，可用双面胶粘合即可；下轨道定位器走位消失缝隙，可用一字螺丝刀对准定位器往侧板边推至密缝处即可。 10、在使用推拉门时肯定要先看拉手有没有凸出，如有凸出，应先按平，否则会撞坏柜边或拉手。 七、整体衣柜常识： 1、采纳红棉花牌E1级环保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二种常规色板材。 2、边柜导轨全部采纳铝钛合金，耐用不易变形，款式、颜色多元化，可随便搭配使用，上下轮是玻璃纤维制成，推拉平滑、稳定、不易脱轨，卫生清洁便利。导轨是凸式双导轨、更滑更易清洁。 3、柜身一般用18mm板，背板9mm，如做隔墙柜或吊柜，背板要18mm板。 4、柜身不能全部用9mm板制造，因无法用三合一螺丝组装，如层板是9mm，只能做活动层板，不能做固定层板。 5、平板掩门18mm板、无柜趟门18mm、木趟门9mm、玻璃趟门、玻璃是5mm、玻璃弹跳门5mm。 6、特别规色板材或非标准柜身板材按公司规定另外加收。 7、趟门柜内的抽屉拉手必需选择陷入式，因外露拉手会阻碍趟门使用。8、趟门柜内试衣镜距离门边最少250mm，才可以正常使用，安装高度要比人高才可以照到全身。 9、趟门高度最好不超2400mm，宽不超1000mm，因有些材料不限制，超出2400mm的是可以做，但应有分隔，木掩门正常高不超201*mm、宽不超550mm。 10、超过2400mm的柜要分开2个或以上生产，因板材尺寸为1220*2440mm。 11、隐形柜及拉丝框不相宜配搭透亮玻璃门芯，因见到后面的边框，影响美观。 销售方式 销售方式 一、时尚产品电子画册（总部供应）可用于展厅电脑播放、让消费者能够通 过电子画册了解到更多公司相关系列产品。 二、制作DV： 专卖店展厅DV播放（可以请相关人员进展拍摄，依据自己专卖店的实际状况进展店内产品系列介绍、产品学问讲座让当地消费者能够全方位的了解我们的产品特色从而产生购置意向）。 三、网站宣传： 1）公司网站帮忙加盟商宣传：如在公司网站公布新闻消息。 2）搜房等装修论坛宣传，针对当地新开楼盘论坛与各业主进展沟通。同时 在搜房开通德夫曼XX专卖店博客。例如：我们之前在搜房博客里面找到四周新开楼盘的业主群或者博客论坛。但要记住一点这里面一般都有规定不能发广告帖，我们也只好乖乖听话，一般通过写故事的形式得到他们的信任。这样在一个楼盘拿下几个客户后，后面的就更简单了。3）当地论坛公布广告（一般广告会有特地的广揭发贴区，如要想更多人了 解，就需要以故事的形式来宣传自己，例如：写自己购置德夫曼产品中间所生的一些过程让客户通过故事对产品更值得信任。亦真亦假，但不能写的不合实际。比方说写我们是国家第一品牌（不得不成认我们目前还没有力量做到）。更多的应当是通过写中间的效劳过程解决了消费者许多后顾之忧的故事。 4）邮件宣传通过搜房论坛找到当地装修招标的信息，主动出击。5）在当地比拟有人气出名的网站适当的做一些广告。 四、楼盘点对点宣传：发传单名片通过当地新开楼盘进展派发资料的方式 进展推广。同时可以与一些地产公司合作从它们手上买到购房客户的具体联系方式和楼盘户型图，公司协作专卖店给该楼盘全部户型出2套设计方案。然后专卖店市场人员主动出击联系（电话或短信或者直接进入楼盘）为客户进展点对点的效劳。一般这个时期业主接到电话特殊多可能会比拟反感，所以宜采纳委婉、长期的方式，例如：告知他（她）我们在小区有样板可以看，现在免费上门量尺、免费设计。这样在一个楼 盘拿下几个客户后，后面的就更简单了。我们可以在为客户量尺或者安装时对整个楼盘扫一遍，可以让客户来看样板柜；“告知他（她）我们在XX正在安装，您假如便利的话可以过去参观一下。” 五、在当地参加一些大型活动，当市场形成肯定效应时再结合大型广告加深 消费者对于品牌的印象（如户外广告、地方电视台广告、当地网站广告、当地报刊广告）。这个一般是在后期有肯定实力后进展的操作。 六、最重要的宣传固然还是源自于专卖店本身： 1）实践说明通过口碑宣传是最省钱而最有效的方式，我们虽然不能掌握客 户但是我们可以尽最大努力掌握我们的质量和效劳。当专卖店的产品和人得到别人的认可了，那么专卖店就会被当地人认可。产品质量公司会努力去做的更好。特殊售后效劳很重要（后面会单独作一个章节来具体介绍）。 2）即便只是专卖店也要有自己的主打系列和主打产品。就像明星出专辑一 样,为什么都要有主打歌曲,那么是不是只有这一首歌好听呢?并不全是这样,更重要的是单一的东西能够更简单被人记住,就像我们熟悉乔丹的过程,刚开头只是知道乔老大的扣篮很牛,后来才逐步知道原来不只是牛,扣篮、得分、助攻、篮板它样样都好,同理当一个人了解到我们的主打产品后就会在内心形成一种艾菲尔是品牌的心里示意了,以后购置艾菲尔其它产品时也会觉得应当不错。固然品牌的泛意很广：在我们看来能够解决客户后顾之忧的就是品牌。所以这里再次提到效劳的重要性，至于款式和风格肯定要依据当地详细状况来结合。 3）活动促销：在有肯定利润的空间下分季度和节假日的状况适当赐予消费 者肯定的回馈。让我们更值得信任。 销销 售技售技巧巧14 一、家具导购员的销售步骤 1）销售前的预备 1、熟识行业学问和进展动态，能引导消费者认清行业的趋势和区分品牌的含金量。 2、熟识自身企业的品牌的理念，对企业、品牌的文化内涵了如指掌，熟识自身的优势。 3、熟识竞争对手的企业、品牌及产品、到达知已知彼、百战不殆。4、通过自身产品的功能及特点、市场定位。娴熟操作产品的各项功能，演示全面、快捷。了解市场状况，了解售后效劳等，只有成为真正的专家才可以更好的完成销售。 5、终端销售人员的自身的形象：着装洁净干净、保持良好的站姿、坐势、精神抖擞，布满自信、面带微笑、彬彬有礼，塑造大企业、大品牌的高素养形象。 2）销售中效劳 1、顾客进入店中，要向顾客微笑致意，让顾客留意到你可以随时为他们效劳，面容要自然，不要立刻凑上去，大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感心情，把顾客吓跑，要让顾客停留两到三秒钟，然后主动打招呼：“您好！有什么可以帮到您吗？这是我们产品的简洁介绍，您可以初步了解一下，感谢”并递上一张宣传单页，这样就简单和顾客进展下一步的沟通。 销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件简单的事，就拿微笑来说，许多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。假如是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣 微笑打招呼要留意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压 力；其二，肯定要善意地微笑，当客户来到店里后，就肯定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 2、客看宣传单页的时候，要提示他一些重要的产品特点，如不光能，而且能还能。同时引导他留意展厅里的样品，开头我们品牌、产品和效劳等推介：这是我们的最新产品。推介时，要求在短时间内激发顾客的兴趣才能争取到与顾客沟通的更多时间，既要积极主动又要引导顾客的留意力。抓住顾客心理：当顾客流露出一些兴趣后，应不失时机地发觉顾客的兴趣和顾虑点。或针对顾客提出感兴趣的问题，对兴趣点，应适当加以发挥。这样就可以进一步讲好功能，而后延长到其它功能中去。对疑虑点，应清晰的加以解释消除其顾虑，在没有把握的状况下，可以考虑转移话题。3、留意产品介绍过程肯定要做到 介绍产品肯定要条理清晰，简明、专业、生动、通俗易懂。要擅长向客户发问 顾客自己观看家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应当闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你答复他的时候，他肯定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。通常会问你“这你是什么牌子？”“哪里产的？”“为什么这么贵啊？”“是什么材料做的？”等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好时机。平常就把顾客常问到的问题写出来并给出简洁的答案，并把它他记熟，这很重要。 要学会察言观色，把话说到客户肚子里面去 顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的效劳好；顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优待；顾客用鼻子闻有没有气味的时候，你就不要说你是哪里产的也就是说，你要依据顾客的行为或心理，来说他现在想要知道的。 介绍产品要有激情，当你完全喜爱你的产品时，你的双眼、你的语气、你的表情都会对顾客产生强大的说服力。我们要熟悉到优秀的产 品+优秀的终端销售人员=优秀的业绩，而终端销售人员假如对他的工作、他的销售产品没有激情投入，他就不能到达优秀的终端的销售人员的要求，就不行能有精彩的业绩。 与顾客交谈时始终要跟着顾客，并开头热忱地推介。当顾客在留意产品时，应留意观看，但要留意站在顾客视觉以外。 3）产品演示 终端销售人员依据顾客的需要、喜好，有针对性地介绍产品的特点，充分向顾客进展有效的产品演示，促进沟通。最好能够调动顾客的参加热忱，让顾客亲自操作。向顾客演示产品功能时动作要娴熟，表达要精确到位，给顾客以特别专业的感觉。增加顾客对产品的信念。演示过程应留意： 整个演示过程中，肯定要留意保持身体的稳定，示范时终端销售人员最好站在顾客右侧，若必需面对面而站，则要让产品的正面面对顾客，假如终端销售人员在这种状态仍能使用本产品，则更有说服力。示范要仔细，动作要娴熟自如。假如示范产品动作不娴熟，顾客就会产生疑心，失去购置信念。 示范产品应尽早进展并且边示范边讲解，让顾客尽对产品有一个直观的了解，使之快速了解产品的特点及使用方法，缩短示范时间。让顾客参加示范，让他们亲自操作，使他们能够亲身体验产品的优越性能，进一步增加顾客的购置信念和决心。 在产品演示过程中，终端销售人员肯定要表现出对产品的疼惜。示范时间不应过长，要留意顾客的反响，检查示范效果。假如示范时间过长，顾客的兴趣就会减弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要过于全面，要选择能够影响顾客购置方面进展示范。4）报价 只有当客户问到价格时，终端人员才可以谈产品价格。“先价值，后价格”，是处理价格的根本原则，先对价值、质量、优点作全面介绍，使顾客产生深厚兴趣和购置欲望，把产品的性价比反映清晰，使 顾客感到物有所值。要明确地报出价格，要报出顾客购置产品应付的全部价格报价过程中计算器的使用导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会由于去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担忧我们的导购算错了。这种做法会错过许多成交时机，流失许多顾客。 5）促成购置 终端销售人员可以适当给顾客一些示意，让顾客明白该做出决购置了。固然，这时顾客可能会在心理上有一些反复，终端销售人员要做的就是增加其信念。顾客拿不定办法时，这时终端销售人员要让顾客信任你，要做好顾客的参谋和参谋，要让顾客感觉你是在为他着想，这时提出成交就比拟简单。另外，顾客再问一些关于售后效劳的问题，终端销售人员要将公司明确的售后效劳政策告知顾客。固然，不在公司售后效劳之内的要求，终端销售人员切记不要随口承诺，应告之公司目前没有该项效劳。 6）顺当成交 当顾客流露出想要购置的意思时，终端销售人员应自然地引导顾客拿出行动，掏钱购置。用得体的语言先赞扬顾客的眼光，说他做出的选择是明智的。帮忙顾客包装好产品，开好单据，告知其如何付款，对售后效劳事项，也应清晰告之。虽然说家具销售需要长期关系，但抓住时机促进成交却是销售员时刻都应当考虑的事情假如像球员只是带球奔驰不查找时机射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。一个不想成交的导购，不是一个好的导购。我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕获顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。 固然销售没有达成时，切记不要在顾客的面前说一些难听的话，为下次交易留有余地。从很多销售记录来看，顾客的后续购置力量比客 户先期购置力量大的多。而且往往是由于销售人员与客户之间成为朋友关系所致。 7）售后效劳 至客户下定金下订单成交的那一刻是不是代表我们的事情就做完 了呢？我们发觉这个是导购员最简单忽视的一个步骤，其实往往只有把这个做好了才能代表销售胜利的完毕。效劳包括：从客户下订单那刻起我们就要负责生产单的跟踪客户安装安装后的售后效劳。售后效劳（后面会有特地的章节来进展介绍） 二、优秀家具导购员专业销售模式： 竞争日趋剧烈的家具市场，每位导购员必需树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是由于导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是由于导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是由于导购员无法获得顾客的信任。 优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信任感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必需将销售的重点永久放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；查找和挖掘客户的需求点。销售时详细与客户沟通的时间安排比例如下：建立信任40%；发觉需求30%；介绍产品20%；促成交易10%； 1、建立信任度的核心策略是建立情感营销气氛 世界上最好听的声音是布满关切的声音，家具业最为推崇的效劳理念是：亲切自然的微笑、细心周到的效劳、无时无刻的关心。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和观赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。由于心情好，一切都美妙，用布满关切的声音了解客户需求，采纳顾客见证（内容有客户购置资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力气，让顾客信服。 2、查找和挖掘客户的需求点 客户为什么购置我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现欢乐！了解客户需求最简洁的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思索，剩下的销售环节，不过是给客户一个购置的理由而已。 人性化营销的公式：认同赞美转移反问 认同：认同的意思是怜悯、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很