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美导如何职业化美导如何职业化 事业坐标事业坐标 冲锋路线冲锋路线 成功等于平凡的事情重复做成功等于平凡的事情重复做 第一节第一节 美导的定义美导的定义一一、代表公司形象的、代表公司形象的“对外窗对外窗口口”美导是公司直接派美导是公司直接派遣到加盟店的老师，遣到加盟店的老师，是直接和加盟店、是直接和加盟店、消费者打交道的人。消费者打交道的人。二、传播公司二、传播公司“经营理念的使经营理念的使者者”1、传播文化与经营方针战略、传播文化与经营方针战略.2、推广新品和新项目、推广新品和新项目 3、开展促销方案和服务内容等、开展促销方案和服务内容等 三、消费者购买产品的引导者三、消费者购买产品的引导者 消费者在购买化妆品时，要涉及到很消费者在购买化妆品时，要涉及到很多专业知识（多专业知识（如产如产品的功能、有什品的功能、有什么作用，皮肤知识及服务承诺么作用，皮肤知识及服务承诺）美导要具备专业知识才可以更好的引美导要具备专业知识才可以更好的引导顾客消费导顾客消费，要对销售的产品绝对有要对销售的产品绝对有信心，信心，并且必须做到三个相信：并且必须做到三个相信：1、相信自己的公司、相信自己的公司 2、相信自己公司的品。、相信自己公司的品。3、相信自己的销售能力。、相信自己的销售能力。专家才是赢家专家才是赢家 四、市场信息的搜集者四、市场信息的搜集者 美导作为公司与客户的中介，除了传播公美导作为公司与客户的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着把客户的情况信息向司的信息外，还肩负着把客户的情况信息向公司反映的责任公司反映的责任 （比如客户在产品的气味、类型、包装、（比如客户在产品的气味、类型、包装、容量、功效、价格等方容量、功效、价格等方 五、顾客皮肤的专业护肤专家五、顾客皮肤的专业护肤专家许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的的各种问题缺乏了解，对使用什么产品肤的的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行护理往往一知半解，有的甚至盲目跟风进行护理往往一知半解，有的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美导的专业知识进行引导，帮助顾客分析要美导的专业知识进行引导，帮助顾客分析找出原因，指导顾客使用并销售化妆品。找出原因，指导顾客使用并销售化妆品。六、培训成为使用产品及销售行家六、培训成为使用产品及销售行家美导在公司接受系统化培训后，美导在公司接受系统化培训后，到下店进行工作，要快速的培训到下店进行工作，要快速的培训好加盟店，让其对产品有所全面好加盟店，让其对产品有所全面了解，并且要培训很强的销售技了解，并且要培训很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩销量。店的业绩销量。七、加盟店的诊断专家七、加盟店的诊断专家 如果我们的合作伙伴在经如果我们的合作伙伴在经营上出现问题，美导需要快速找出营上出现问题，美导需要快速找出经营不善的原因，协助店家去改进，经营不善的原因，协助店家去改进，并及时把相关信息反映公司，这样并及时把相关信息反映公司，这样可以增加加盟店与公司合作的友好可以增加加盟店与公司合作的友好关系，也有做好市场从新规划的准关系，也有做好市场从新规划的准备。备。加盟店与顾客之间只是加盟店与顾客之间只是交易向导，但是现在只有不交易向导，但是现在只有不断的加强顾客忠诚度，留住断的加强顾客忠诚度，留住顾客才能获得竞争力，所以顾客才能获得竞争力，所以美导要不断引导加盟店和终美导要不断引导加盟店和终端顾客。端顾客。八、客户关系管理顾问八、客户关系管理顾问九、销售推广九、销售推广 美导不能把自己定位成单一美导不能把自己定位成单一的培训人，而更应该是销售的培训人，而更应该是销售推广人员，这样才能发挥美推广人员，这样才能发挥美导的真正职能，为公司和加导的真正职能，为公司和加盟店及自己创造更大的价值。盟店及自己创造更大的价值。十、品牌传播者十、品牌传播者 无论是对加盟店还是对公司，美无论是对加盟店还是对公司，美导的服务都视为品牌价值传播的过导的服务都视为品牌价值传播的过程，品牌价值的传播是通过每一个程，品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，包括一言一行，都细节来完成的，包括一言一行，都是进行品牌价值传播。是进行品牌价值传播。美导的职责美导的职责 第第 二二 节节第二节第二节第二节第二节 美导的职责美导的职责 一、负责店家的日常维护与管理一、负责店家的日常维护与管理 一、负责加盟店的日常维护与管理。一、负责加盟店的日常维护与管理。二、负责传达公司各类促销、活动方案二、负责传达公司各类促销、活动方案 三、负责不定期的向客户进行电话询访，及时三、负责不定期的向客户进行电话询访，及时为客户解答产品使用中遇到的。为客户解答产品使用中遇到的。四、对加盟店的走访或驻店培训保证不少四、对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次于两月一次五、及时处理并向上级主管汇报在走访五、及时处理并向上级主管汇报在走访或驻店销售中遇到的问题，并提出相相或驻店销售中遇到的问题，并提出相相关建议。关建议。六、定期收集客户反馈意见及市场动态信六、定期收集客户反馈意见及市场动态信息，并将总结结果报于上级。息，并将总结结果报于上级。七、负责加盟店七、负责加盟店BA对本公司产品推销意识对本公司产品推销意识的培养与督促。的培养与督促。八、负责公司客户关系的直接调理八、负责公司客户关系的直接调理维护。维护。九、负责维护公司形象和产品品牌形象，注九、负责维护公司形象和产品品牌形象，注重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素质的培养。质的培养。十一、做好每次下店的工作总结与每月的工十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。作总结。十、负责提供客户支持活动计划，并制定十、负责提供客户支持活动计划，并制定每次下店的工作计划每月的工作计划。每次下店的工作计划每月的工作计划。十一、做好每次下店的工作总结与每月的工十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。作总结。十二、认真完成公司各项任务流程，包括工十二、认真完成公司各项任务流程，包括工作日志、客户反馈表的填写。作日志、客户反馈表的填写。第三节第三节美导的形象美导的形象着装标准：着装标准：1 完整的一套制服。完整的一套制服。2 T恤穿着时要注意恤穿着时要注意：调整好领口，不可往后，以确保显出脖子的：调整好领口，不可往后，以确保显出脖子的修长。西装穿着时注意：如无特殊理由一般情况下需要勾上扣子，修长。西装穿着时注意：如无特殊理由一般情况下需要勾上扣子，并系好丝带，衣服边调整整齐。并系好丝带，衣服边调整整齐。3 工服必须熨烫整齐干净工服必须熨烫整齐干净，不起皱，定时清洗避免异味（请注意洗，不起皱，定时清洗避免异味（请注意洗涤方式，建议轻柔手洗或干洗）涤方式，建议轻柔手洗或干洗）4 丝袜请穿肉色透明连裤丝袜丝袜请穿肉色透明连裤丝袜，颜色，颜色宜纯色，不宜太花哨宜纯色，不宜太花哨，须有，须有透明感，接近自然肤色。透明感，接近自然肤色。5 品牌及公司品牌及公司Logo请整齐干净的按照商场和公司的要求佩戴。请整齐干净的按照商场和公司的要求佩戴。妆容标准妆容标准头发：头发：头发时刻保持干净整洁。过肩长发必须盘起，两旁头发时刻保持干净整洁。过肩长发必须盘起，两旁散发要整齐夹好，不可有碎发。短发长度不能过短，保持散发要整齐夹好，不可有碎发。短发长度不能过短，保持整洁。刘海不能遮盖眼睛。发色不可过浅或太过夸张，染整洁。刘海不能遮盖眼睛。发色不可过浅或太过夸张，染发发色深棕色。发饰为纯黑色或无装饰。发发色深棕色。发饰为纯黑色或无装饰。化妆：化妆：按要求全妆，不许无化妆上班，不许上班时化妆，按要求全妆，不许无化妆上班，不许上班时化妆，妆容干净靓丽，包括：粉底、眼影、眼线、腮红、口红等。妆容干净靓丽，包括：粉底、眼影、眼线、腮红、口红等。指甲：指甲：指甲必须修剪整洁，不超过指腹，随时保持干净。指甲必须修剪整洁，不超过指腹，随时保持干净。仅可用透明甲油。仅可用透明甲油。饰物：饰物：只可穿戴简单小饰物。耳环为小钉状，不可环状，只可穿戴简单小饰物。耳环为小钉状，不可环状，只允许戴一对。简单款式戒指一只。项链可配细小金或银只允许戴一对。简单款式戒指一只。项链可配细小金或银项链，但必须掩饰在制服内。手表宜简单女装表。项链，但必须掩饰在制服内。手表宜简单女装表。第四节第四节美导的工作要求美导的工作要求 1对所负责区域的客户进行维护老客户对所负责区域的客户进行维护老客户2完成个人销售目标和任务完成个人销售目标和任务3负责终端培训工作，包括企业文化、背景、经负责终端培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、促销营理念、模式、销售政策、产品知识、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；活动的策划与执行及结果的分析、总结等；4负责搜集市场同行产品、价格、政策、销负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，向上级领导汇报及售情况及活动等信息，向上级领导汇报及分析。分析。（1）对所负责区域的客户进行开发）对所负责区域的客户进行开发同时维护老客户同时维护老客户（2）完成个人销售目标和任务；）完成个人销售目标和任务；（3）负责市场信息收集与反馈、分析；）负责市场信息收集与反馈、分析；（4）负责对终端）负责对终端BA培训工作，包培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、技模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策划与执行术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；及结果的分析、总结等；（5）协助经销商制定市场开发计划、）协助经销商制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关营销政策及小型分区招商会的相关工作；工作；（6）负责搜集市场同行产品、价格、）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，负政策、销售情况及活动等信息，负责监督公司市场销售政策的实施、责监督公司市场销售政策的实施、并将信息汇总情况向上汇报。并将信息汇总情况向上汇报。（1）对负责区域客户进行有效维护。）对负责区域客户进行有效维护。（2）完成个人销售目标和任务；）完成个人销售目标和任务；（3）负责市场信息收集与反馈及分析。）负责市场信息收集与反馈及分析。高级美导高级美导（4）负责对经销商人员的终端培训）负责对经销商人员的终端培训工作，包括企业文化、背景、经工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品营理念、模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策知识、技术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；划与执行及结果的分析、总结等；（5）协助公司制定市场开发计划、营销协助公司制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关工作政策及小型分区招商会的相关工作.（6）负责搜集市场同行产品、价格、）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息。政策、销售情况及活动等信息。（7）负责组织并主讲终端促销会、）负责组织并主讲终端促销会、宣讲公司各种促销方案及新产品宣讲公司各种促销方案及新产品新技术，协助加盟店更好的完成新技术，协助加盟店更好的完成销售任务；销售任务；（8）负责终端市场的下店巡防工作）负责终端市场的下店巡防工作 12345 目目 标标 工作重点工作重点 下店前准备下店前准备 驻店工作部分驻店工作部分 离店后工作离店后工作 想让加盟店下订单并及时回款，美想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一方法容导师可尝试用以下一方法:一一、美导下店的目标：回款美导下店的目标：回款用好货品库存表。用好货品库存表。根据历史销售数据的分析，促销活根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。磨合出销售订单。A B 与加盟店人员一起对顾客档案进行分析，与加盟店人员一起对顾客档案进行分析，研究每个在册顾客的消费能力、消费习研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯及顾客未来一段时间的消费可能性，惯及顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该店目计算出一个大概的要货量，减去该店目前库存，从而得出一个订单。前库存，从而得出一个订单。C 1.与人沟通及交流：与人沟通及交流：-谈实际话题谈实际话题、做实际做实际事事 二二、美导下店工作重点美导下店工作重点 导师要及时提醒加盟店对导师要及时提醒加盟店对库存货物进行关注，缺少库存货物进行关注，缺少什么急时补货，哪些库存什么急时补货，哪些库存太多急时有针对性进行促太多急时有针对性进行促销。销。2.对产品的关注对产品的关注 成功成功=99%方法方法+1%机会机会 美导工作最重要的一部分：美导工作最重要的一部分：成成 功。因为美导的目标就是功。因为美导的目标就是回款，没有回款，就等于没有回款，没有回款，就等于没有成功。成功。3.关注回款关注回款三、下店前期工作准备部分三、下店前期工作准备部分 调调查查望：望：就是看，可查阅公司里有关店家的所有就是看，可查阅公司里有关店家的所有详细情况资料详细情况资料 闻：闻：倾听，善于提问、对于不了解的问题，倾听，善于提问、对于不了解的问题，向了解的人寻求解答，并倾听意见和建议向了解的人寻求解答，并倾听意见和建议 问：问：-提问提问 切：切：多问、多听。多问、多听。“为什么去？为什么去？”“去干什么？去干什么？”“怎么做？怎么做？”“要得到什么结果？要得到什么结果？第一次：出发前三天介绍第一次：出发前三天介绍、告知到告知到达时间、前期相关问题达到共识达时间、前期相关问题达到共识 第二次：出发前一天再次强调到店第二次：出发前一天再次强调到店 时间时间、到店工作安排到店工作安排 2、电话沟通电话沟通 出发前根据电话沟通记录、店家的要求、出发前根据电话沟通记录、店家的要求、公司的规定带上所需物品：公司的规定带上所需物品：例如产品资料、培训教例如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。的小礼品等。注：前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。注：前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。3、物品准备物品准备 A、按照人员的重要程度来排列沟通顺序，、按照人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板依次是老板店长店长其它人员。其它人员。B、沟通需要安排合理的时间，地点。、沟通需要安排合理的时间，地点。四、驻店工作部分四、驻店工作部分 C、越是重要的人越应在私密的空间里进、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。行沟通。D、沟通中需要把交流细节做好记录。、沟通中需要把交流细节做好记录。E、在沟通中就地解决某些历史问题。、在沟通中就地解决某些历史问题。F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。表现个人的专业性。A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。和调整库存。B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。挥到极至。C、之所以发生产品滞销或退换货，并不是产品不、之所以发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。好而是没有用好或用得很窄。D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。为要求加盟店再次进货提供分析依据。2、清点并整理库存清点并整理库存 3、陈列、陈列美观美观+独特独特+随手可拿随手可拿 +季节畅销品季节畅销品 4、宣传、宣传吊旗吊旗门头门头 形象海报形象海报 5、培训、培训 言语言语变变行动行动 行动行动变变习惯习惯 习惯习惯变变性格性格 性格性格变变命运命运 6、促销、促销美导自身卖货能力美导自身卖货能力 促销方案创新促销方案创新 7、订单与回款、订单与回款订单与回款是美导下店辛勤工作的订单与回款是美导下店辛勤工作的回报回报:A、管理好店家库存表管理好店家库存表B、协助店员分析会员档案协助店员分析会员档案 8、建议、建议 美导是技术专家美导是技术专家销售高手销售高手店内管理人才店内管理人才给到老板合理的管理建议给到老板合理的管理建议思考思考 1、感谢、感谢 五、离店后的工作五、离店后的工作致电表示感谢，为下次做感情沟通致电表示感谢，为下次做感情沟通“人走不要茶凉人走不要茶凉”2、总结、总结总结总结=成功成功汇总加盟店反馈问题为下次工作开展做准备汇总加盟店反馈问题为下次工作开展做准备一.微笑法微笑法 微笑是彼此沟通的润滑剂微笑是彼此沟通的润滑剂第五节、美导销售十法则第五节、美导销售十法则 2.观察法：观察法：“瞳孔放大，拿着不放，沉默表示感兴趣。瞳孔放大，拿着不放，沉默表示感兴趣。“察其所需察其所需.供其所求供其所求”3.询问反问法：询问反问法：“您知道您的皮肤属于什么您知道您的皮肤属于什么类型吗？类型吗？”“您是需要那种类型的产品您是需要那种类型的产品吗？吗？”-“请问一下，您觉得皮肤干请问一下，您觉得皮肤干燥、缺水表现在哪些方面呢？燥、缺水表现在哪些方面呢？”4.倾听法：倾听法：5.奉承法：奉承法：例如例如：“您真您真有眼光，这是我们公司推出的最新一有眼光，这是我们公司推出的最新一代美白产品。代美白产品。”“您的皮肤这么白，这只口红您的皮肤这么白，这只口红的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了。的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了。”6.计算法计算法计算出让顾客感觉合适的用法计算出让顾客感觉合适的用法例：例：顾客：顾客：“这产品好是好，这产品好是好，就是价格贵了点。就是价格贵了点。”美导：美导：“是的，元是贵是的，元是贵了点；但是，按产品的使用的次数了点；但是，按产品的使用的次数来算，一共可使用次，你每次来算，一共可使用次，你每次就只需花费元，这么一算你还就只需花费元，这么一算你还觉得贵吗？觉得贵吗？”7.比喻法：比喻法：举些生动能打动顾客的实例举些生动能打动顾客的实例介绍事实或比喻。（如赠阅的宣介绍事实或比喻。（如赠阅的宣传资料、商品演示）较为生动的传资料、商品演示）较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。的疑虑。8.激将法：激将法：人们的购买动机不尽相同，有的注人们的购买动机不尽相同，有的注重重“实惠实惠”，有的，有的“奇特奇特”，有的，有的满足满足“虚荣虚荣”。美导的推销就要符。美导的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使购让其对商品更加割舍不下，促使购买决心。买决心。9.二选一法：二选一法：顾客在犹豫究竟是选择商品还是选顾客在犹豫究竟是选择商品还是选择商品。择商品。这时美导不能问顾客：这时美导不能问顾客：“您要这个吗您要这个吗（指着商品或）？（指着商品或）？”而应该问：而应该问：“商品的保湿效果较好，商品的保湿效果较好，而商品的功效主要是美白，您是要而商品的功效主要是美白，您是要哪个呢？哪个呢？”10.临门一脚法：临门一脚法：别把顾客当成煮熟的鸭子，别把顾客当成煮熟的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决因此，当顾客还没下最后决心购买时，美导就应运用临心购买时，美导就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决门一脚的技巧，替顾客下决心。心。突破自我突破自我 辉煌明天辉煌明天