预售策划方案22284.pdf
1/7 前 言“预售”，即在开业前销售会籍，是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售，可在数月内为中心集资数十万元，减少投资者需要投入的前期资金，加速现有资金周转，降低风险，吸引更多投资。对管理方而言，于未开业前成功吸引上百名会员，不仅可增强投资者的投资信心，为中心聚集人气，营造锻炼气氛，更有利于中心开业后的正常销售及长期发展。预售前准备阶段 A.销售部 一.预售队伍的编制 二.顾问的招聘条件及要求 三.顾问的培训及考核方法 四.顾问在预售前的工作要求 五.预售文件及表格 六.预售办公室的设计及气氛 七.预售点的设计及气氛 八.预售点人流统计 一.预售队伍的编制 1.销售总监，1 名 由店长担任 2.顾问，1 名 3.地推，2 名 公司对顾问的要求应注重其性格及吃苦能力，由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于室外，无论环境、天气、工作难度均会影响其心情，从而影响到预售。另由于中心尚在建设中，,顾问无法见到现场实况，在多方面的压力下，性格软弱或不能吃苦的员工比较容易放弃，固应挑选一些近期毕业，性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。二.会籍顾问在预售前的工作要求 一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后，被录用的会籍顾问须在经理监督下在瑜伽中心周边地区，如 CBD、社区，商场，步行街及商厦进行拜访、市调及放置抽奖箱。经理应按预售目标向顾问制订工作任务，在约 3 周内完成“合理客源数量”。可参考下列方程式计算。50 名创始会员（25%成交率）200 个约会到访（50%出现率，须 4 次致电跟进）500 个电话约会（40%约会率，须 4 次致电）1800 个客源 4 名人员需要在约 20 天内收集 1800 个客源，即每 人每天的任务为：180020 天4 人=23 个 2/7 经理应在市调期间不断强调每天完成 15 个优质服务问卷的 重要性，激励顾问士气。问卷标准 一般会员均愿意在工作或居住地点的 5 公里内读书，固“目前居住或办公地点”应在中心 5 公里内 每月补充“新血”会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训，因为每月均会有顾问流失或被淘汰，固应及时补充新人以确保顾问人数，这一点非常重要。三.预售文件及表格 预售活动安排人员和物资 人员 专职、兼职各 2 名 准备情况 价格 活动展桌 1 套 1000 元 太阳伞 1 把 500 元 横幅 1 幅 120 元 照相机 1 台 宣传单（包含身高贴）10000 份 1.2元/套（10000份起）气球（气球+底座+杆子）10000 张 0.4 元/套 人偶 1 套 1100 元 名片，附属卡 2000 张 笔 10 支 画册 2 本 工号牌 4 个 价格表 2 张 X 展架 2 个 150 元/个 文件夹 1 个 完成时间 针对区域 完成事项 负责人 预计费用 根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报 800 元/5000 份 投递 800 元/5000 份 电梯广告 时价元/块 4 框架广告或车站牌广告 时价元/块 路牌广告（两个月起做）1500 元/块 半版广告 6000 元 社区宣传 1000-2000 元/天 8、地推 150 元/天底薪+提成 9、固定点 500-1000 元左右一天 10、督导 300 元/天 3/7 根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报 800 元/5000 份 投递 800 元/5000 份 电梯广告 时价元/块 4 框架广告或车站牌广告 时价元/块 路牌广告（两个月起做）1500 元/块 半版广告 6000 元 社区宣传 1000-2000 元/天 店前包装 6000 元 开业宣传单页 2000 元 夹报：发行量预定为 2000 份(以下夹报发行量均为 2000 份)800 元 投递:对周围小区进行选择性投递,投递内容包括宣传单页及体验卡 800 元 体验卡数量:2000 张 日期(一)店一公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单贴海报。日期(二)店一公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单贴海报。第一次夹报 800 元 日期(三)店二公里内 联系社区 800 元 顾问在附近派发宣传单。日期(三)店二公里内 培训岗位流程 下午工作实践 日期(四)产品相关知识的培训 日期(四)店三公里内 顾问电话访问潜在意向客户 日期(五)店三公里内 外场收集名单，派发宣传单。日期(六)店三公里内 第二次夹报 800 元 日期(日)店三公里内 对外围社区进行选择性投递，投递内容包括宣传单页及体验卡，体验卡数量 30 张。800 元 日期(一)店三公里内 确定广告宣传形式，定稿。日期(二)店三公里内 会籍顾问电话访问潜在意向客户 工作流程演练 日期(三)店三公里内 筹备开业期间的重要准备工作。4/7 以上为预售时必备文件及表格，经理应预先安排印制并给顾问培训使用方法。五.预售点的设计及气氛 在提高预售点及预售办公室销售额的要素中，有一个非常重要的要素就是“吸引顾客的能力”，顾名思义，就是将顾客吸引到店内的能力，因此预售点的设计要格外讲究。另外，由于暂时没有正式的场地供客人参观，故预售办公室内的布置亦应该特别设计，达到令顾客“产生梦想”的目的。主要区域 1.入口处“门面”将入口附近“门面”布置的富有魅力，将不仅仅提高对顾客的吸引力，而且还可增加会籍顾问的成功率。经调查，消费者几乎不记商店的名称，大体上只能记住商店的位置和经营的行业，能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含糊不清了。如果顾客不熟悉你的中心名称，会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时，顾客会感到很茫然，不知道中心的实际位置。这样的话，宣传册及广告的效果就被大大地削弱了。因此，在预售期间，入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽中心预售中”，其中包括热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动，对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字，这就要求横幅一定要很大，因为顾日期(四)店三公里内 派发宣传单页 工作人员到社区收集客源名单 日期(五)店三公里内 派发宣传单页 路演前一天各项准备工作 日期(六)店三公里内 早上 9:00 全部工作人员到场进行大型现场路演活动.(歌舞表演)第三次夹报 日期(日)店三公里内 派发宣传单页 策划开业当天路演活动,日期(一)店三公里内 派发宣传单页 开业物料及工作人员的全面准备.日期(二)店三公里内 工作人员到社区收集客源名单 日期(三)店三公里内 开业前三天的半版广告内容 日期(四)店三公里内 开业当天流程预算 日期(五)1、做第四次夹报 800 元 2、认真完善各项开业准备工作,确保第二天的开业活动顺利进行 3、工作人员安排 日期(六)早上 9：00 全部工作人员到场进行开业场大型路演 活动现场派发宣传单页 5/7 客的目光是一扫而过的，要传达的信息也应非常单纯，只要有“瑜伽中心预售及电话号码”就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏，可以开车以正常速度在门前经过，并用 DV 将招牌拍摄下来，是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人，“门面”的外观则非常重要。主要达到以下的几个目的：1)吸引 2)增加销售机会率 3)令到访的客人愿意进入 要达到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能起到吸引注意力的效果。参考流程如下 第二部分：市场计划 市场部推广工作目标：中心有效年卡会员量达到人。市场服务年度工作重点：1、新店开业筹备工作、市场计划、市场执行 2、建立有效的市场机制与体系 3、统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象 4、节日推广与销售的紧密结合 5、建立商户合作圈 6、建立体验式、互动性服务（开放日、小区活动、到学校授课）7、行业内及自身的基础研究工作，会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、分析 市场推广第一季度工作要点：1 开店筹备、开店市场计划 2 广告方面，以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵，强调品牌的差异性和个性 3 外场终端推广（包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源）4 大型推广（商超门口）5 兴趣活动社（足球、篮球、羽毛球等）二、工作计划 6/7 工作重点：1、121 月份是商场、超市、电影城的销售旺季，加大推广力度。大力发展联营商户借商户发声。一、推广工作计划 二、媒体计划（待定）三、全年内场推广活动 12 月之旅 以上是按照节日的节点安排内场活动，同时也可考虑按联营单位的行业性质来划分每月的促销主题，以起到每月促销与联营单位互动，建立自己的推广网络的目的。第三部分：市场服务项目 1、外场推广：路演（活动计划活动现场监控活动评估）：展示（活动计划活动现场监控活动评估）2、联营商户推广：资源共享（消费群推广平台信息平台广告平台）：商户优惠（消费打折）：商户合作（为不同行业类别客户制定合作计划产生利益附加值）3、小区推广：活动计划：活动现场监控：活动评估 4、客户名单收集 5、平面设计：形象策略：形象设计：促销品设计：广告设计、制作：制作策略：展示类：宣传类：促销类：广告类 7/7、广告发布：报纸：电视：电台：车身车载站牌：楼宇：户外
