某商厦整合推广方案.pptx

边城商厦边城商厦0707年整合推广方案年整合推广方案长沙市明强企划咨询有限公司长沙市明强企划咨询有限公司长沙大家房地产经纪有限公司长沙大家房地产经纪有限公司20072007年年2 2月月2828日日10707年推广战略年推广战略“铺面卖出去铺面卖出去”不是营销成功的表现，营销成功的表现应是不是营销成功的表现，营销成功的表现应是“铺面定高价卖出去铺面定高价卖出去”。推广服务于营销，推广服务于营销，0606年的推广是告知性的、启发性的、引导性的，也就是服务于年的推广是告知性的、启发性的、引导性的，也就是服务于“铺面卖出去铺面卖出去”的营销目标，的营销目标，0707年的推广应该传播高价的理由，应该服务于年的推广应该传播高价的理由，应该服务于“铺铺面定高价卖出去面定高价卖出去”的成功目标。的成功目标。0606年是前奏，年是前奏，0707年才是开唱。年才是开唱。因此因此0707年与年与0606年的推广相比，要突出策略性，必须遵循一定的逻辑主线，才能年的推广相比，要突出策略性，必须遵循一定的逻辑主线，才能满足满足0707年营销年营销“做势做势”致胜战略。致胜战略。“做势做势”要达到要达到“铺尽其价，人尽其度铺尽其价，人尽其度”的目的，就要求的目的，就要求“边城商厦具有最大边城商厦具有最大的经营价值的经营价值”；之所以具有最大的经营价值，是因为；之所以具有最大的经营价值，是因为“对地段、理念、规划、对地段、理念、规划、配置、管理等软硬、先天后天、内外资源的最优化整合配置、管理等软硬、先天后天、内外资源的最优化整合”；最优化整合之所以体；最优化整合之所以体现出了最大的经营价值，是因为项目现出了最大的经营价值，是因为项目“应湘西商业发展时势所需应湘西商业发展时势所需”；面对；面对“发展发展时势所需时势所需”就必须就必须“统一投资者对吉首商业发展时势的认识统一投资者对吉首商业发展时势的认识”，只有统一认识，只有统一认识，“铺尽其价，人尽其度铺尽其价，人尽其度”才能实现。因此，才能实现。因此，0707年推广的逻辑主线线头是年推广的逻辑主线线头是“统一投统一投资者对吉首商业发展时势的认识资者对吉首商业发展时势的认识”，也就是建立项目价值最大化的势能。，也就是建立项目价值最大化的势能。2推广的层次性推广的层次性NO.1NO.1、引导投资者对吉首商业发展时势的引导投资者对吉首商业发展时势的“统一认识统一认识”（当前状况、未来走向、（当前状况、未来走向、边城商厦的里程碑意义），属于谋略目的的铺垫推广；边城商厦的里程碑意义），属于谋略目的的铺垫推广；NO.2 NO.2、第二个层次是项目投资价值之所以最大的、第二个层次是项目投资价值之所以最大的“保障体系保障体系”（商业规划、商（商业规划、商业资源、科学管理、利益链条、保全机制等），属于解除疑虑的议论推广；业资源、科学管理、利益链条、保全机制等），属于解除疑虑的议论推广；NO.3NO.3、第三个层次是项目创造的、第三个层次是项目创造的“基础条件基础条件”（规划设计、硬件配置），属于（规划设计、硬件配置），属于专业性的说明推广；专业性的说明推广；NO.4NO.4、第四个层次是项目的、第四个层次是项目的“先天条件先天条件”（地段），属于强调性的提醒推广；（地段），属于强调性的提醒推广；NO.5NO.5、第五个层次是、第五个层次是“营销风向营销风向”（火爆证明），属于气氛营造的渲染推广。（火爆证明），属于气氛营造的渲染推广。3策略性战术手段规划策略性战术手段规划 好的推广战略应由好的战术来实现。在商业地产的推广战术中，硬广告已经成为一种好的推广战略应由好的战术来实现。在商业地产的推广战术中，硬广告已经成为一种常规手段，根据常规手段，根据0707年边城商厦营销战略目标与吉首媒体广告效果不甚理想的现状，年边城商厦营销战略目标与吉首媒体广告效果不甚理想的现状，我们不能依赖其实现推广战略。因此，我们不能依赖其实现推广战略。因此，0707年增加运用超常规手段，拟定推广侧重点年增加运用超常规手段，拟定推广侧重点的系列主案与预案形成谋略库，以组合的方式实现推广战略与整体成功。的系列主案与预案形成谋略库，以组合的方式实现推广战略与整体成功。投资价值：投资价值：临街铺面拍卖会；临街铺面拍卖会；三大银行购买入驻签约仪式三大银行购买入驻签约仪式策划设计印制边城策划设计印制边城商厦投资宝典。（预案：商厦投资宝典。（预案：策划设计印制影响吉首商业的策划设计印制影响吉首商业的5050人；人；省会新闻省会新闻媒体集中造访商业边城。）媒体集中造访商业边城。）“统一认识统一认识”：湘西城市商业高峰论坛；湘西城市商业高峰论坛；湖南第湖南第6060家肯德基店签约仪式；家肯德基店签约仪式；吉吉首商业网点规划研讨会；首商业网点规划研讨会；策划播出电视专题片湘西商变。（预案：策划播出电视专题片湘西商变。（预案：千人千卷千人千卷吉首商业调查；吉首商业调查；百人双城百人双城MALLMALL商业考察；商业考察；重点投资者座谈会。）重点投资者座谈会。）“保障体系保障体系”：著名品牌著名品牌“玫瑰之约玫瑰之约”；策划印制边城商厦发展规划与管理报策划印制边城商厦发展规划与管理报告。（预案：告。（预案：投资说明会；投资说明会；著名百货品牌湘西联展；著名百货品牌湘西联展；武汉宝骐吉首商业调查武汉宝骐吉首商业调查报告。）报告。）“基础条件基础条件”：策划设计印制边城商厦说明书（预案：中国策划设计印制边城商厦说明书（预案：中国MALL100MALL100家照片展）家照片展）“营销风向营销风向”：临街铺面拍卖会；临街铺面拍卖会；认购、开盘仪式（预案：策划制作电视专题认购、开盘仪式（预案：策划制作电视专题边城财富潮）边城财富潮）4项目卖点库项目卖点库政府城市管理的提质举措：政府城市管理的提质举措：中心商圈亟待提质，旧城改造亟待提质，城市发展亟中心商圈亟待提质，旧城改造亟待提质，城市发展亟待提速；待提速；地段之王：地段之王：城市中心绝版地段，中心商圈的核心；城市中心绝版地段，中心商圈的核心；湘西商业里程碑意义的业态：湘西商业里程碑意义的业态：首家中庭式首家中庭式MALLMALL大卖场；大卖场；划时代意义的硬件配置：划时代意义的硬件配置：现代完善的卖场配置；现代完善的卖场配置；数易其稿的空间策划：数易其稿的空间策划：城市与内部动线，城市与内部空间城市与内部动线，城市与内部空间现代城市标志大商业组合：现代城市标志大商业组合：与四星级大酒店相得益彰。与四星级大酒店相得益彰。商业投资经营保障体系：商业投资经营保障体系：先进的商管模式与增值服务；先进的商管模式与增值服务；卓著的专业运营：卓著的专业运营：强强联手的开发商管团队；强强联手的开发商管团队；世界商业巨头的青睐：世界商业巨头的青睐：肯德基湖南第肯德基湖南第6060家店强势进驻；家店强势进驻；打造财富群体的平台：打造财富群体的平台：边城财富边城财富VIPVIP俱乐部。俱乐部。5整合推广核心主题整合推广核心主题5050年一选的经营价值年一选的经营价值6认购预热期认购预热期5 5月月1818日日认购执行期认购执行期5 5月月3131日日开盘预热期开盘预热期6 6月月1818日日6 6月月1010日日认购延续期认购延续期7 7月月5 5日日开盘执行期开盘执行期7 7月月1818日日开盘延续期开盘延续期尾盘强销期尾盘强销期20082008年年1 1月月1 1日日1111月月3030日日中盘促销期中盘促销期中盘平稳期中盘平稳期8 8月月1818日日临街商铺拍卖临街商铺拍卖开盘开盘开业开业推广九大阶段时间划分推广九大阶段时间划分认购预热期认购预热期6 6月月1818日日认购执行期认购执行期6 6月月3030日日开盘预热期开盘预热期7 7月月1818日日7 7月月1010日日认购延续期认购延续期8 8月月5 5日日开盘执行期开盘执行期8 8月月1818日日开盘延续期开盘延续期尾盘强销期尾盘强销期20082008年春节后年春节后1212月月3131日日中盘促销期中盘促销期中盘平稳期中盘平稳期9 9月月1818日日临街商铺拍卖临街商铺拍卖开盘开盘开业开业（预案）（预案）7第一阶段：认购预热期（第一阶段：认购预热期（4 4月月5 5月月1717日）日）推广策略：推广策略：在在5 5月月1818日进行公开认购，此一阶段是推广战略中的日进行公开认购，此一阶段是推广战略中的“统一认识统一认识”的的关键时期，是预热，为认购选铺做冲刺性的推广。策略目的是：让没有看好的人关键时期，是预热，为认购选铺做冲刺性的推广。策略目的是：让没有看好的人改为看好，让看好的人更加坚定信心，让坚定信心的人做好志在必得的准备。改为看好，让看好的人更加坚定信心，让坚定信心的人做好志在必得的准备。常规手段：常规手段：围墙广告围墙广告1 1轮；轮；手机短信手机短信2 2轮；轮；DMDM单张派发单张派发2000020000份，分份，分2 2次；次；团结报、视听报各团结报、视听报各4 4期；期；电视广告每天电视广告每天1010次；次；公交车车身广告，持续一年；公交车车身广告，持续一年；8策略性手段策略性手段举办湘西商变举办湘西商变湘西城市商业发展高峰论坛；湘西城市商业发展高峰论坛；举办投资说明会（预案）；举办投资说明会（预案）；策划、设计、印制、运用会刊第二期湘西财富策划、设计、印制、运用会刊第二期湘西财富1 1号红皮书（含号红皮书（含边城商厦投资宝典、边城商厦说明书、边城商厦发展规边城商厦投资宝典、边城商厦说明书、边城商厦发展规划与管理报告）；划与管理报告）；策划、设计、印制、运用第二批次的单张、折页、夹页等销售道具；策划、设计、印制、运用第二批次的单张、折页、夹页等销售道具；协助完成三维电视片的制作，完善手提链接资料库，以备认购期正协助完成三维电视片的制作，完善手提链接资料库，以备认购期正式运用；式运用；策划设计印制影响吉首商业的策划设计印制影响吉首商业的5050人；人；武汉宝骐吉首商业调查报告（预案）；武汉宝骐吉首商业调查报告（预案）；吉首商业网点规划研讨会；吉首商业网点规划研讨会；策划播出电视专题湘西商变；策划播出电视专题湘西商变；策划制作电视专题边城财富潮（预案）；策划制作电视专题边城财富潮（预案）；省会新闻媒体集中造访商业边城（预案）；省会新闻媒体集中造访商业边城（预案）；9主要诉求内容主要诉求内容当前吉首城市商业发展现状与差距；当前吉首城市商业发展现状与差距；边城商厦商业运作理念与具体措施；边城商厦商业运作理念与具体措施；铺面投资与经营价值；铺面投资与经营价值；科学商业空间与地段；科学商业空间与地段；10第二阶段：认购执行期（第二阶段：认购执行期（5 5月月1818日日5 5月月3131日）日）推广策略：推广策略：已经累计了相当的诚意客户，已缴纳诚意金的客户需要转已经累计了相当的诚意客户，已缴纳诚意金的客户需要转为正式客户，内部认购活动的实施正是为了实现这一目标。并通过为正式客户，内部认购活动的实施正是为了实现这一目标。并通过5 5月月1818日临街商铺的拍卖引爆认购活动。同时，通过日临街商铺的拍卖引爆认购活动。同时，通过5 5月月1919日认购活动吸日认购活动吸纳一部分观望的新客户。纳一部分观望的新客户。常规手段：常规手段：围墙广告围墙广告1 1轮（局部更换）；轮（局部更换）；短信短信1 1次；次；团结报、视听报各团结报、视听报各2 2次；次；11策略性手段策略性手段临街商铺拍卖会；临街商铺拍卖会；湖南第湖南第6060家肯得基店签约仪式；家肯得基店签约仪式；认购仪式；认购仪式；“玫瑰之约玫瑰之约”-”-投资者投资者-品牌见面活动；品牌见面活动；主要诉求内容主要诉求内容铺面的投资价值；铺面的投资价值；科学的商业空间规划；科学的商业空间规划；丰富的商业业态；丰富的商业业态；地段价值；地段价值；商厦的经营前景；商厦的经营前景；12第三阶段：认购延续期（第三阶段：认购延续期（6 6月月1 1日日6 6月月1010日）日）推广策略：推广策略：继续维持认购的销售热度，趁势追击，提高销售率。这一阶段的推广继续维持认购的销售热度，趁势追击，提高销售率。这一阶段的推广在在“统一认识统一认识”的基础上诉求项目完善的投资保障体系，解除投资疑虑，激发投的基础上诉求项目完善的投资保障体系，解除投资疑虑，激发投资热情。资热情。常规手段：常规手段：单张派发单张派发2000020000份，分两次派发；份，分两次派发；短信短信1 1次；次；策略性手段策略性手段电梯、中央空调、商管网络系统等大型高档设备设施的签约仪式；电梯、中央空调、商管网络系统等大型高档设备设施的签约仪式；千人千卷吉首商业调查；（预案）千人千卷吉首商业调查；（预案）百人双城百人双城MALLMALL商业考察；（预案）商业考察；（预案）中国中国MALL100MALL100家照片展；（预案）家照片展；（预案）13主要诉求内容主要诉求内容商业规划；商业规划；科学的管理模式；科学的管理模式；商铺的经营价值；商铺的经营价值；项目的增值服务；项目的增值服务；开发团队；开发团队；14第四阶段：开盘预热期（第四阶段：开盘预热期（6 6月月1111日日6 6月月1717日）日）推广策略：推广策略：本阶段重点推广项目完善的投资保障体系，进一步打消投资者的疑虑，本阶段重点推广项目完善的投资保障体系，进一步打消投资者的疑虑，并告知开盘信息，并引起市场的关注，为下阶段的开盘造势。并告知开盘信息，并引起市场的关注，为下阶段的开盘造势。常规手段：常规手段：围墙围墙1 1次；次；报纸广告三湘都市报、团结报、边城视听报各报纸广告三湘都市报、团结报、边城视听报各2 2期；期；手机短信手机短信2 2次；次；电视广告每天十次，开盘前一周发布；电视广告每天十次，开盘前一周发布；单张单张4000040000份，分三次派发；份，分三次派发；15策略性手段：策略性手段：策划、设计边城财富策划、设计边城财富VIPVIP俱乐部会刊财富边城第三期；俱乐部会刊财富边城第三期；主要诉求内容主要诉求内容地段价值；地段价值；现代化的高档配置；现代化的高档配置；合理的商业规划；合理的商业规划；科学的管理模式；科学的管理模式；经营前景；经营前景；在吉首的商业地位；在吉首的商业地位；16第五阶段：开盘执行期（第五阶段：开盘执行期（6 6月月1818日日7 7月月5 5日）日）推广策略：推广策略：本阶段从专业的角度推广项目的软硬件优势，告知开盘盛况和销售进本阶段从专业的角度推广项目的软硬件优势，告知开盘盛况和销售进度，并通过与前期预订客户签订合同，稳定客户情绪。度，并通过与前期预订客户签订合同，稳定客户情绪。常规手段：常规手段：电视新闻报导；电视新闻报导；手机短信手机短信1 1次；次；策略性手段：策略性手段：开盘仪式；开盘仪式；三大银行购买入驻签约仪式；三大银行购买入驻签约仪式；主要诉求内容主要诉求内容地段价值；地段价值；业态规划；业态规划；配套设施；配套设施；管理模式；管理模式；商业地位；商业地位；经营价值和投资价值；经营价值和投资价值；17第六阶段：开盘延续期（第六阶段：开盘延续期（7 7月月5 5日日7 7月月1717日）日）推广策略：推广策略：前阶段的开盘活动已为项目销售制造了很好的销售氛围，经过开盘项前阶段的开盘活动已为项目销售制造了很好的销售氛围，经过开盘项目的投资价值也得到了一定的检验，本阶段推广利用开盘带来的销售氛围加大宣目的投资价值也得到了一定的检验，本阶段推广利用开盘带来的销售氛围加大宣传推广力度，迅速提高销售率。传推广力度，迅速提高销售率。常规手段：常规手段：手机短信手机短信1 1次；次；派发单张派发单张2000020000份，分两次派发；份，分两次派发；策略性手段：策略性手段：重点投资者座谈会（预案）；重点投资者座谈会（预案）；主要诉求内容主要诉求内容销售进度以及市场的反响；销售进度以及市场的反响；投资价值；投资价值；18第七阶段：中盘平稳期（第七阶段：中盘平稳期（7 7月月1818日日8 8月月1717日）日）推广策略：推广策略：本阶段的推广主要是强调性的提醒，让客户重新关注项目的地段价值，本阶段的推广主要是强调性的提醒，让客户重新关注项目的地段价值，通过诉求地段价值再次提高客户对项目的认知度，并告知项目招商进度。通过诉求地段价值再次提高客户对项目的认知度，并告知项目招商进度。常规性手段：常规性手段：团结报、边城视听报各团结报、边城视听报各1 1期；期；围墙一次；围墙一次；策略性手段：策略性手段：时尚时尚SHOW-SHOW-著名品牌湘西联展著名品牌湘西联展主要诉求内容主要诉求内容地段价值；地段价值；项目在吉首的商业地位；项目在吉首的商业地位；经营前景；经营前景；19第八阶段：中盘促销期：（第八阶段：中盘促销期：（8 8月月1818日日1111月月3030日）日）推广策略：推广策略：前几阶段营销工作使项目销售火爆，市场反响强烈，利用各种推广手前几阶段营销工作使项目销售火爆，市场反响强烈，利用各种推广手段将火爆的销售氛围推波助澜，并通过各种非常规手段接近新客户，紧抓节日促段将火爆的销售氛围推波助澜，并通过各种非常规手段接近新客户，紧抓节日促销，全面提升销售率。销，全面提升销售率。常规性手段：常规性手段：楼体巨幅；楼体巨幅；单张派发单张派发4000040000份；份；团结报、视听报各团结报、视听报各2 2期；期；手机短信手机短信2 2次；次；电视广告每天十次，持续一个月；电视广告每天十次，持续一个月；20策略性手段：策略性手段：巡展；巡展；节假日促销；节假日促销；主要诉求点：主要诉求点：销售火爆的实况；销售火爆的实况；投资市场对项目的反应情况；投资市场对项目的反应情况；招商进度；招商进度；工程进度；工程进度；促销优惠政策；促销优惠政策；21第九阶段：尾盘强销期（第九阶段：尾盘强销期（1212月月1 1日日1212月月3131日）日）推广策略：推广策略：通过非常手段（如：让利销售）拉动尾盘销售，采取强势的推广手法，通过非常手段（如：让利销售）拉动尾盘销售，采取强势的推广手法，让市场感觉项目所剩铺面不多，如再不出手即将失去投资机会，制造销售紧张的让市场感觉项目所剩铺面不多，如再不出手即将失去投资机会，制造销售紧张的局面。局面。常规手段：常规手段：楼体巨幅；楼体巨幅；单张派发单张派发4000040000万份，分四次派发；万份，分四次派发；团结报、视听报各团结报、视听报各2 2期；期；手机短信手机短信2 2次；次；电视广告每天十次，持续一个月；电视广告每天十次，持续一个月；22策略性手段：策略性手段：协助主办吉首房交会；协助主办吉首房交会；主要诉求点：主要诉求点：销售进度；销售进度；工程进度；工程进度；招商进度以及开业信息；招商进度以及开业信息；促销优惠政策；促销优惠政策；23城市高峰论坛城市高峰论坛举行以举行以“吉首城市核心商圈的改造与提质吉首城市核心商圈的改造与提质”为主题的高峰论坛，邀请政府人士、为主题的高峰论坛，邀请政府人士、商业专家、媒体等全力造势，给本案确立一个高层面、高规格的社会形象，借此商业专家、媒体等全力造势，给本案确立一个高层面、高规格的社会形象，借此高位展开全面攻势，确立本项目在吉首核心商圈龙头地位。高位展开全面攻势，确立本项目在吉首核心商圈龙头地位。投资说明会投资说明会在内部认购前举行边城商厦投资说明会，通过对商铺投资价值的说明，稳定诚意在内部认购前举行边城商厦投资说明会，通过对商铺投资价值的说明，稳定诚意客户，提高内部认购时的成功率。客户，提高内部认购时的成功率。品牌商家签约仪式品牌商家签约仪式商业项目投资回报的根基在于经营，经营的好坏在于商家，当品牌商家入主时举商业项目投资回报的根基在于经营，经营的好坏在于商家，当品牌商家入主时举办签约仪式能从侧面说明项目的经营价值，间接促进销售。办签约仪式能从侧面说明项目的经营价值，间接促进销售。临街商铺拍卖会临街商铺拍卖会通过临街商铺的拍卖，挖掘铺面的最大价值，引发市场对项目的关注，并引爆市通过临街商铺的拍卖，挖掘铺面的最大价值，引发市场对项目的关注，并引爆市场，再次掀起销售高潮。场，再次掀起销售高潮。三维宣传片三维宣传片通过良好的视觉、听觉感观，给投资客以直观的说服，让客户在憧憬中释放投资通过良好的视觉、听觉感观，给投资客以直观的说服，让客户在憧憬中释放投资欲望。欲望。手段整合一手段整合一24吉首商业网点规划研讨会吉首商业网点规划研讨会站在运营城市的角度去运作项目，研讨吉首商业网点的规划，凸显中心商圈在吉站在运营城市的角度去运作项目，研讨吉首商业网点的规划，凸显中心商圈在吉首的商业地位，间接诠释项目价值。首的商业地位，间接诠释项目价值。策划播出电视专题湘西商变策划播出电视专题湘西商变利用电视媒体传播广泛的特点，制作播出以湘西商业变化为主题的专题片，说明利用电视媒体传播广泛的特点，制作播出以湘西商业变化为主题的专题片，说明边城商厦对吉首中心商圈提质的价值。边城商厦对吉首中心商圈提质的价值。策划设计印制边城商厦投资宝典、边城商厦发展规划与管理报告和边策划设计印制边城商厦投资宝典、边城商厦发展规划与管理报告和边城商厦说明书城商厦说明书办好一批文本资料，充分透彻阐述边城商厦的规划、管理、经营价值和投资价值。办好一批文本资料，充分透彻阐述边城商厦的规划、管理、经营价值和投资价值。巡回展销巡回展销在前期客户消耗殆尽时也是项目步入强销期的时期，客源与销售节奏的矛盾需要在前期客户消耗殆尽时也是项目步入强销期的时期，客源与销售节奏的矛盾需要解决，那么就需要我们在更广的区域内寻找客源，在吉首周边城镇、大型厂矿等解决，那么就需要我们在更广的区域内寻找客源，在吉首周边城镇、大型厂矿等举办巡展是一种比较好的营销推广手段。举办巡展是一种比较好的营销推广手段。节庆日促销节庆日促销节庆日是任何商家都不愿放过的促销机会，项目可以拿出一定的促销政策，通过节庆日是任何商家都不愿放过的促销机会，项目可以拿出一定的促销政策，通过节庆日的促销，吸纳观望客户投资入主，拉动销售。节庆日的促销，吸纳观望客户投资入主，拉动销售。手段整合二手段整合二25老客户带新客户老客户带新客户通过开盘，项目已经拥有了一批老客户，制定老客户带新客户的奖励政策，发动通过开盘，项目已经拥有了一批老客户，制定老客户带新客户的奖励政策，发动老客户带动新客户投资，实施口碑营销，同时对带上门的新客户进行一定的优惠。老客户带动新客户投资，实施口碑营销，同时对带上门的新客户进行一定的优惠。协办并参加房交会协办并参加房交会通过协助主办并参加房交会，争取将边城商厦西首层和二楼作为房交会的展场，通过协助主办并参加房交会，争取将边城商厦西首层和二楼作为房交会的展场，并借助会场气氛，大肆促销，并与消费者、投资者形成交流，带动后期销售工作。并借助会场气氛，大肆促销，并与消费者、投资者形成交流，带动后期销售工作。著名品牌著名品牌“玫瑰之约玫瑰之约”由商管公司联系国内外知名商品的厂商或者湖南省区域一级代理商，并组织与边由商管公司联系国内外知名商品的厂商或者湖南省区域一级代理商，并组织与边城商厦自营式商铺业主进行见面、洽谈湘西州代理权，为商厦后期经营打下基础。城商厦自营式商铺业主进行见面、洽谈湘西州代理权，为商厦后期经营打下基础。商品展示、展销会商品展示、展销会组织汽车、高档百货等商品展示、展销，发现湘西中产阶级，试水吉首高档消费组织汽车、高档百货等商品展示、展销，发现湘西中产阶级，试水吉首高档消费品市场。品市场。手段整合三手段整合三26主力媒体主力媒体本项目的传播，依然以大众媒体本项目的传播，依然以大众媒体/媒介作为主要的阵地。媒介作为主要的阵地。20062006年通过对现场展示、年通过对现场展示、电视电台、报纸、手机短信、宣传资料等一系列的推广媒体电视电台、报纸、手机短信、宣传资料等一系列的推广媒体/媒介运用中，发现媒介运用中，发现电视电台的效果不理想，效果最好的是围墙广告、手机短信、电视电台的效果不理想，效果最好的是围墙广告、手机短信、DMDM单张，再次报单张，再次报纸广告，因此纸广告，因此20072007年的主力媒体为：年的主力媒体为：现场包装；现场包装；手机短信；手机短信；DMDM单张；单张；报纸广告；报纸广告；27推广节点控制推广节点控制推广节点用于控制推广的力度，及提高推广服务于营销的系统有效性。边城商厦推广节点用于控制推广的力度，及提高推广服务于营销的系统有效性。边城商厦在在20072007年的营销推广过程中，需要把握好以下节点。年的营销推广过程中，需要把握好以下节点。第一节点：城市高峰论坛及投资说明会第一节点：城市高峰论坛及投资说明会高峰论坛的举办标志着本项目迈出了战略推广的第一步，从城市规划、城市运营、高峰论坛的举办标志着本项目迈出了战略推广的第一步，从城市规划、城市运营、城市历史、城市发展的角度阐释本项目的重要意义。城市历史、城市发展的角度阐释本项目的重要意义。投资说明会可以进一步稳定诚意客户，提高解筹率。投资说明会可以进一步稳定诚意客户，提高解筹率。第二节点：工程正负零第二节点：工程正负零工程达到正负零，是本项目工程的重要突破点，也是给予消费者信心的一个重要工程达到正负零，是本项目工程的重要突破点，也是给予消费者信心的一个重要时间点，因此，需要把握好这个时间点的推广。时间点，因此，需要把握好这个时间点的推广。第三节点：品牌商家签约仪式第三节点：品牌商家签约仪式商业项目后续的经营问题是投资客和商家最为敏感的问题，主力商家的进驻能给商业项目后续的经营问题是投资客和商家最为敏感的问题，主力商家的进驻能给他们带来足够的信心。因此，本项目应该抓住主力品牌和关键商家进驻的契机，他们带来足够的信心。因此，本项目应该抓住主力品牌和关键商家进驻的契机，以签订进场合同为事件，炒作本项目经营方面的优势，巩固投资者的信心，巩固以签订进场合同为事件，炒作本项目经营方面的优势，巩固投资者的信心，巩固其他商家的信心。其他商家的信心。28第四节点：内部认购活动第四节点：内部认购活动在内部认购阶段，需要通过发布认购的信息，营造紧张的认购氛围，在消化前期在内部认购阶段，需要通过发布认购的信息，营造紧张的认购氛围，在消化前期登记客户的基础上，进一步积累客户，为后期开盘做好充分准备。登记客户的基础上，进一步积累客户，为后期开盘做好充分准备。第五节点：开盘活动第五节点：开盘活动开盘是本项目重要的营销节点，开盘的解筹率和销售率关系到客户对本项目的信开盘是本项目重要的营销节点，开盘的解筹率和销售率关系到客户对本项目的信心。需要牢牢把握住开盘后的两个月时间，使项目的销售率达到一个理想的程度。心。需要牢牢把握住开盘后的两个月时间，使项目的销售率达到一个理想的程度。第六节点：节日促销（教师节、国庆节）第六节点：节日促销（教师节、国庆节）“金九银十金九银十”是房地产销售的一大金科玉律，是房产销售的旺季，需要加大宣传是房地产销售的一大金科玉律，是房产销售的旺季，需要加大宣传推广的力度，促进销售。加之国庆前后是外地人来吉首旅游比较集中的时节，通推广的力度，促进销售。加之国庆前后是外地人来吉首旅游比较集中的时节，通过扩大宣传达到吸引外地人前来吉首投资商铺的目的。过扩大宣传达到吸引外地人前来吉首投资商铺的目的。第七节点：主体封顶第七节点：主体封顶主体封顶是工程的一个重要节点，项目的整体形象已经呈现在人们的眼前，此时，主体封顶是工程的一个重要节点，项目的整体形象已经呈现在人们的眼前，此时，最容易引起客户对于投资回报和经营的联想，激起他们购买商铺的欲望，此时，最容易引起客户对于投资回报和经营的联想，激起他们购买商铺的欲望，此时，需要通过大量的广告来促成他们投资的决心。需要通过大量的广告来促成他们投资的决心。29第八节点：尾盘促销第八节点：尾盘促销项目销售已经接近尾声，需要一定的优惠政策吸引客户，通过大量的宣传推广工项目销售已经接近尾声，需要一定的优惠政策吸引客户，通过大量的宣传推广工作，提高项目的销售速度。作，提高项目的销售速度。第九节点：房交会第九节点：房交会通过协助主办并参加房交会，借助会场气氛，大肆促销，并与消费者、投资者形通过协助主办并参加房交会，借助会场气氛，大肆促销，并与消费者、投资者形成交流，带动后期销售工作。成交流，带动后期销售工作。第十节点：项目试营业第十节点：项目试营业已有大部分经营户进驻商厦，商厦的整体感觉已经展现在世人面前，此时，商厦已有大部分经营户进驻商厦，商厦的整体感觉已经展现在世人面前，此时，商厦的一切都很明了、直观，利用试营业的时机做销售工作的最后冲刺。的一切都很明了、直观，利用试营业的时机做销售工作的最后冲刺。30费用预算与控制费用预算与控制目前已经支出的推广费用为目前已经支出的推广费用为935717.97935717.97元（不含临时营销接待中心建设费用），元（不含临时营销接待中心建设费用），已经超出内部登记期推广费用已经超出内部登记期推广费用9090万元的预算，其中主要原因，规划工作的拖延，万元的预算，其中主要原因，规划工作的拖延，导致登记期严重延长，期间的营销推广费用花费增加。导致登记期严重延长，期间的营销推广费用花费增加。如下是项目如下是项目20072007年度的营销推广费用预算，不含开业广告费用和异地招商广告年度的营销推广费用预算，不含开业广告费用和异地招商广告费用。费用。营销阶段 数额 认购预热期 20万 认购执行期25万认购延续期15万开盘预热期15万开盘执行期20万开盘延续期10万中盘平稳期20万中盘促销期25万尾盘强销期30万机动费用22万总计202万31汇报完毕汇报完毕谢谢！谢谢！32