连锁店增员流程与方法.pptx

增增 员员 流流 程程 与与 方方 法法 张铁军张铁军 业业 绩绩 辉辉 煌煌 组组 织织 满满 堂堂 有组织做大文章有组织做大文章 无组织唱独角戏无组织唱独角戏发展组织开连锁店发展组织开连锁店l建立理念和共识l使用共同品牌l建立长期发展计划l建立愿景及工作价值观l使用统一工作手册l使用共同遵守的训练标准发展组织开连锁店发展组织开连锁店l相互支持l降低成本l得到客户信任与支持l依不同地区发展状况修正或调整发展策略l稳定收益健全的事业体系发展组织的结果发展组织的结果l精神面精神面l成就面成就面l生活面生活面l梦想面梦想面员员远远源源缘缘援援元元圆圆下君者，用己之力下君者，用己之力中君者，用人之力中君者，用人之力上君者，用人之智上君者，用人之智孙子兵法孙子兵法发展组织重点提示发展组织重点提示l找对人比找堆人重要增员成功六法则增员成功六法则增员成功六法则增员成功六法则 一、建立联系一、建立联系第一阶段：让他不讨厌你第一阶段：让他不讨厌你第一阶段：让他不讨厌你第一阶段：让他不讨厌你第二阶段：让他喜欢你第二阶段：让他喜欢你第二阶段：让他喜欢你第二阶段：让他喜欢你第三阶段：让他尊敬或欣赏你第三阶段：让他尊敬或欣赏你第三阶段：让他尊敬或欣赏你第三阶段：让他尊敬或欣赏你增员成功六法则增员成功六法则 二、建立他对我们公司二、建立他对我们公司二、建立他对我们公司二、建立他对我们公司整体上的好感整体上的好感整体上的好感整体上的好感ll做法：做法：做法：做法：ll经常带我们的工作伙伴（不同的对象）经常带我们的工作伙伴（不同的对象）经常带我们的工作伙伴（不同的对象）经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。出现在他眼前。出现在他眼前。出现在他眼前。ll每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。ll并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质的特质的特质的特质增员成功六法则增员成功六法则 三、运用心谈法，三、运用心谈法，三、运用心谈法，三、运用心谈法，让对方侃侃而谈，完全了解对方让对方侃侃而谈，完全了解对方让对方侃侃而谈，完全了解对方让对方侃侃而谈，完全了解对方两大重点：两大重点：两大重点：两大重点：1 1，问什么样的问题？，问什么样的问题？，问什么样的问题？，问什么样的问题？22，怎么听？，怎么听？，怎么听？，怎么听？此举是此举是此举是此举是突破心防突破心防突破心防突破心防最重要的关键最重要的关键最重要的关键最重要的关键增员成功六法则增员成功六法则 四、慎重单独拜访四、慎重单独拜访四、慎重单独拜访四、慎重单独拜访（必须用最谨慎、真诚的态度）（必须用最谨慎、真诚的态度）（必须用最谨慎、真诚的态度）（必须用最谨慎、真诚的态度）ll1 1，说明来意（因为你适合），说明来意（因为你适合），说明来意（因为你适合），说明来意（因为你适合）ll2 2，显示资料（公司、社会资讯、收入，保单），显示资料（公司、社会资讯、收入，保单），显示资料（公司、社会资讯、收入，保单），显示资料（公司、社会资讯、收入，保单）ll3 3，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等）由等）由等）由等）ll目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会 增员成功六法则增员成功六法则 五、邀请对方来我们公司：五、邀请对方来我们公司：五、邀请对方来我们公司：五、邀请对方来我们公司：（请君入宝山）（请君入宝山）（请君入宝山）（请君入宝山）用最诚意及慎重的说法让他到我用最诚意及慎重的说法让他到我用最诚意及慎重的说法让他到我用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。们公司。们公司。们公司。最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西要送他时、人多时。要送他时、人多时。要送他时、人多时。要送他时、人多时。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。增员成功六法则增员成功六法则 六、团队作战六、团队作战平时建立良好的人际关系，当你的平时建立良好的人际关系，当你的平时建立良好的人际关系，当你的平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室，每个成员都用亲增员对象，来办公室，每个成员都用亲增员对象，来办公室，每个成员都用亲增员对象，来办公室，每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。切、有效率的方式来招呼他。切、有效率的方式来招呼他。切、有效率的方式来招呼他。一人一名片，一人一问候。一人一名片，一人一问候。一人一名片，一人一问候。一人一名片，一人一问候。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。（观念）成功吸引成功（观念）成功吸引成功（条件）高素质的条件（条件）高素质的条件（来源）寻找优势资源（来源）寻找优势资源（方法）增员话术（方法）增员话术过滤筛选过滤筛选吸引加入吸引加入（结果）成就事业结果）成就事业 （观念）民工吸引民工 （条件）是人就好 （来源）到人多的地方去 （方法）利益吸引 全盘接收 快速上岗 （结果）竹篮打水一场空魅力魅力组织发展组织发展说服力说服力愿景力愿景力想象力想象力品质力品质力热力热力能力能力毅力毅力寿寿 险险 经经 营营 的的 良良 性性 循循 环环创造高盈利的创造高盈利的寿险单位寿险单位踏实的增员诚实的招揽良质的契约高续率组织安定风评良好易于招揽增员顺利增增 员员 策策 略略 的的 运运 用用l设定增员目标l指定达成目标的计划，细分到每月、每周、每日l全面性、全时段开展并养成习惯l质与量并重l塑造优势环境l定期进行检讨增增 员员 步步 骤骤l寻找对象l拒绝l甄选l职业面谈l签约前迎新活动（职前训练）（一）寻找对象（一）寻找对象l我理想的增员对象是否清晰、明确。l所要求的这些形象是否准确。l形象是否受某些先决条件所限制呢？l给我留下良好印象的候选人l给其他人良好印象的候选人l家庭环境有利的候选人l有寿险销售潜质的候选人l适合单位的候选人（二）拒绝（二）拒绝（一）背景条件要符合下列条件的人 1、学历 2、过去、现在工作岗位上有稳定成功 表现 3、身体良好 4、处理个人及商业事物有可靠、诚实纪录 5、可接收的外表、形象、谈吐及礼仪 6、财务状况满意 7、拥有可发展的特定市场（二）良好的家庭背景 1、婚否 2、配偶的支持、包容 3、居住地区 4、本身是否有保单（三）适合单位人选特征 1、有物质欲望，追求常人能达到的业绩 2、强烈的工作企图心 3、必须忠心，可接收指导（三）甄选（三）甄选l适性测验表（四）职业面谈（四）职业面谈l实际是一份什么工作l这份工作能提供那些机会l公司、主管能为其提供的工作环境、条件、职务如何l是什么因素让我们认为他适合这项工作（五）签约前迎新活动（五）签约前迎新活动增增 员员 的的 来来 源源l登报（分类广告增员）l人才市场l缘故（自然市场）l客户l校园征才l陌生市场增增 员员 的的 来来 源源l影响力中心-人事干部 专业人士 社会上有名望的人物 工作上需面对群众的人l组织成员l邮寄DM特定类别人选的增员特定类别人选的增员l以女性为中心l在学校增员l教练是增员者要找的金矿l快餐店增员l增员前运动员l增员退休人士l较年长的业务员l其他类保险业务员l百货商店销售员主管应有的增员习惯主管应有的增员习惯 1、增员面谈话术的训练 2、增员成绩板 3、一周内用一天增员 4、利用“伙伴日”来增员 5、每天都增员