贵州华派企业管理顾问有限公司.pptx
目标选才Target SelectionTarget SelectionUsing the Interview Guide Using the Interview Guide To make the best hiring decisionTo make the best hiring decision你在招聘过程中常见的问题？目标选才的步骤1.各项能力各项能力2.目标选才制度目标选才制度3.收集资料（完整的行为事例）收集资料（完整的行为事例）资料和行为事例资料和行为事例 面谈技巧面谈技巧 模拟测验模拟测验4.工作和个人动力配合工作和个人动力配合5.资料评估资料评估 资料分析资料分析 资料整合资料整合各项能力适应某项职位的能力常识与技能常识与技能行为行为工作动力工作动力Dimensions describe the knowledge,behaviors,Dimensions describe the knowledge,behaviors,and motivations associated with success or and motivations associated with success or failure in a job;the requirements of the job.failure in a job;the requirements of the job.各项能力名称定义行为指标具体职务如：毅力面对困难积极努力直到事情解决主动性 积极和处发地采取行动，以达成目标/超越目标所的要求。积极进取，不依赖指示。各项能力医药代表应具备：医药代表应具备：销售的说服力（推销能力）销售的说服力（推销能力）团队精神团队精神 毅力毅力 压力耐受性压力耐受性/应变能力应变能力 判断能力判断能力/决定能力决定能力 适应能力适应能力 建立人际关系的能力建立人际关系的能力 工作的主动性工作的主动性 工作动力的配合工作动力的配合 沟通能力沟通能力 影响力影响力履历表审查1.避免面试不合适的人2.搜集跟职务各项能力有关之资料3.找出问题点“换行业、辍学、离职、年资过长？特殊表现、薪酬”4.资料书写、技巧、内容、品质5.由例行的人审查履历表6.先分类，再面度初选人才7.查证资料收集资料教育或工作履历/专业资格/技能实际工作经验兴趣/期望行为事例STAR行为事例STAR 情况情况/任务（任务（S/TS/T）发生什么？发生什么？“去年二月，销售队伍组织结构发生了变化去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院有很大的变化以后，我的目标医院有很大的变化”行动（行动（A A）怎样做的？做了什么？怎样做的？做了什么？实际行动？实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科主任名单拿到，然后通过各种途生、科主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访访计划，然后逐个拜访”结果（结果（R R）行动的成效行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为公司的药品开处方。十名医生开始为公司的药品开处方。”S/TARComplete STARs面谈技巧面谈评估表面谈评估表包括所有面谈所需准备的资料及针对各项能力特别设计的问包括所有面谈所需准备的资料及针对各项能力特别设计的问题题跟进问题跟进问题搜集完整的行为事例搜集完整的行为事例作笔记作笔记详尽记下面谈所取得的资料详尽记下面谈所取得的资料与应征者建立良好的关系与应征者建立良好的关系面谈轻松自然面谈轻松自然控制面谈控制面谈掌握面谈的方向与节奏掌握面谈的方向与节奏面谈评估表面谈说明：开场白评分标准背景资料一览针对各项能力的问题面谈后指示评分表格应用面谈评估表为每项能力搜集三个完整的STAR每项能力5分钟在面谈前修订及增加问题可改变问题的用词，适合自己的风格注意观察不必全问，也不必照顺序STAR，RATS，RAAATS分配问题，避免老问相同题目跟进问题 Follow-up Questions行为事例Behavioral：“请举例请举例”：“你怎么做的？你怎么做的？”“”“后来结果如何？后来结果如何？”理论性问题Theoretical：“一般来说：一般来说：”“”“你怎么做的会？你怎么做的会？”“”“理论理论”引导性问题Leading：“是否是否”，多选择，多选择需要跟进的情况不完整行为的融合需要跟进假行为事例需要跟进完整行为事例：找下一个行为事例做笔记公开做笔记只记录适当的资料记录面谈中观察到的行为谨慎记录敏感或负面的资料，勿引起不安注意视线，多练习建立良好气氛满足应征者的特质需求维护或加强自尊给予真诚且具体的称赞：例如给予真诚且具体的称赞：例如“详尽的详尽的”“”“清楚清楚地地”尽量减少负面信息仔细聆听并善解人意对方的感受的情形作出反应对方的感受的情形作出反应保持对话控制面谈说明面谈步骤控制面谈时间15%15%简单回顾，查证问题点简单回顾，查证问题点“换行业、辍学、离职换行业、辍学、离职”65%65%简单回应，回归主题，搜集完整的简单回应，回归主题，搜集完整的STARSTAR20%20%澄清资料：对自己和应征者使用Active Listening 技巧、沉默、做笔记工作动力匹配工作的性质与责任机构的运行模式及价值观工作的地点及环境工作与个人动力的匹配资料评估找出完整的STAR将STAR归纳在有关的能力分析行为事例的有效性，有效记(+)，无效记(-)考虑每一STAR与申请职位的关系、影响程度及发生时间的远近，以评估其重要性运用最重要的行为事例，对每项能力作出评分资料整合在资料整合评分表上，填上你个人的评分在资料整合评分表上，填上你个人的评分高级主管最后才评分高级主管最后才评分因个人看法及不同的因个人看法及不同的STARTSTART会有不同评分会有不同评分对每项能力作出一致的评分对每项能力作出一致的评分注意有互补的或可培训的能力项目注意有互补的或可培训的能力项目根据最重要的能力项目及一致的评分作出选拔决定根据最重要的能力项目及一致的评分作出选拔决定如最重要的能力项目很差，例如如最重要的能力项目很差，例如“工作动力匹配工作动力匹配”，立，立即淘汰即淘汰其他考虑项目：薪酬、双方的宗旨其他考虑项目：薪酬、双方的宗旨一般而言，团队作出的选拔决定较好一般而言，团队作出的选拔决定较好医药代表五项能力问题毅力定义：面对困难，契而不舍，勤勉工作，直至成功面对困难，契而不舍，勤勉工作，直至成功行为标准：乐观地面对困难，永不放弃，积极解决乐观地面对困难，永不放弃，积极解决坚持自已的观点坚持自已的观点能连续完成高指标能连续完成高指标 目光坚定，充满信心目光坚定，充满信心 具有曾经失败，最后取得成功的事例具有曾经失败，最后取得成功的事例具有长期从事一个工作项目的经历具有长期从事一个工作项目的经历 毅力相应提问：相应提问：说出您遇到过的最困难的事情是什么？你是怎样做的？说出您遇到过的最困难的事情是什么？你是怎样做的？指标最高的那个季度您的完成率是多少，你是怎么做的？指标最高的那个季度您的完成率是多少，你是怎么做的？请举例说明您最成功、最具有挑战性的工作实例，在这过程请举例说明您最成功、最具有挑战性的工作实例，在这过程中最大的困难是什么？中最大的困难是什么？请举例说明您最失败的例子。请举例说明您最失败的例子。在连续完不成指标的情况下，你是如何应对的？在连续完不成指标的情况下，你是如何应对的？请举例说明没有坚持就不能成功的一件事。请举例说明没有坚持就不能成功的一件事。您曾经尽力而为，但最后没有成功的事例？为什么？您是如您曾经尽力而为，但最后没有成功的事例？为什么？您是如何处理的？何处理的？学习能力定义：定义：较强的接纳新知识，新技能，新观念的能力，并善于应用于较强的接纳新知识，新技能，新观念的能力，并善于应用于实践实践 行为标准：行为标准：产品知识（销售技巧）熟练产品知识（销售技巧）熟练 愿意学习别人的经验愿意学习别人的经验 迅速地掌握学习内容迅速地掌握学习内容 爱好比较广泛或具有特殊技能爱好比较广泛或具有特殊技能 反应快反应快 快速接受新事物并融会贯通，灵活应用快速接受新事物并融会贯通，灵活应用向自已、向他人、向成功、向失败、向过去学习，并取得进向自已、向他人、向成功、向失败、向过去学习，并取得进步步 学习能力相应提问：您在校学习成绩如何？有无获得奖学金？感觉最难您在校学习成绩如何？有无获得奖学金？感觉最难的科目的什么？的科目的什么？在在PSRPSR一期培训中，您的成绩如何？一期培训中，您的成绩如何？您接手您接手XXXX新任务时做了什么？怎么做的？新任务时做了什么？怎么做的？模拟测验。模拟测验。您的业余爱好是什么？您的业余爱好是什么？请描述您独立完成某件事情的过程？请描述您独立完成某件事情的过程？请举例说明一个不成功的事例？当时您是怎么做的请举例说明一个不成功的事例？当时您是怎么做的？请描述在过去给您留下深刻印象的同事，为什么？请描述在过去给您留下深刻印象的同事，为什么？销售说明力定义：能用恰当的人际关系和沟通方法使对方同意自已的能用恰当的人际关系和沟通方法使对方同意自已的观点观点 行为标准：新产品老产品都卖得好新产品老产品都卖得好 销售业绩增长快销售业绩增长快 语言表达能力、沟通能力强语言表达能力、沟通能力强 分析思维有条理，反应快分析思维有条理，反应快 善于抓住事情的主要矛盾善于抓住事情的主要矛盾具有采用各种方式影响他人的事例具有采用各种方式影响他人的事例 销售说明力相应提问：相应提问：您与他人有意见分歧时，举例说明您是如何处理的？您与他人有意见分歧时，举例说明您是如何处理的？举例说明您成功失败的一次说服他人接受您的观点的事例。举例说明您成功失败的一次说服他人接受您的观点的事例。您有没有遇到过特别固执的人，请具体说明。您有没有遇到过特别固执的人，请具体说明。请举出您给老板的一个建议，刚开始他不接受，最后经过您请举出您给老板的一个建议，刚开始他不接受，最后经过您的说服，他接受了。的说服，他接受了。是否有建议未被同事老板接受的经历？如有，你是怎样处是否有建议未被同事老板接受的经历？如有，你是怎样处理的？理的？请说出一个您最成功的进药经历，是怎样做的？请说出一个您最成功的进药经历，是怎样做的？请说出一个您最成功的拜访。请说出一个您最成功的拜访。是否有新产品是否有新产品“进药进药”遇很大阻力的经历？你是如何解决的？遇很大阻力的经历？你是如何解决的？Role-PlayRole-Play（卖笔）卖笔）工作主动性 定义：定义：主动、自发地行动，不局限于领导的指示。勇于承担责任。主动、自发地行动，不局限于领导的指示。勇于承担责任。积极思考，努力工作，操之在我，超越目标。自觉遵守规则。积极思考，努力工作，操之在我，超越目标。自觉遵守规则。主动提出建议并实施主动提出建议并实施 行为标准：行为标准：主动制定目标与任务主动制定目标与任务 随形势变化而主动采取各种行为以达成目标随形势变化而主动采取各种行为以达成目标 争强好胜，好斗好动争强好胜，好斗好动 做的比指示多做的比指示多/加班加点加班加点 有创造性，贡献与众不同的建议有创造性，贡献与众不同的建议 愿意帮助人愿意帮助人 愿意多承担责任愿意多承担责任 愿意承担指标并超额完成指标愿意承担指标并超额完成指标积极主动解决困难积极主动解决困难 工作主动性相应提问：相应提问：在以往经历中，你接手一项新任务时，是如何做的？在以往经历中，你接手一项新任务时，是如何做的？在上次与同事交接工作时，你是怎么做的？在上次与同事交接工作时，你是怎么做的？举例一次医院断货时，你是怎么做的？举例一次医院断货时，你是怎么做的？在在过过去去的的学学习习工工作作中中，您您给给自自已已设设立立过过什什么么目目标标？最最终终结结果如何？果如何？举举例例说说明明您您在在过过去去的的学学习习生生活活中中，成成功功或或失失败败的的一一个个事事例例？在在最最近近的的一一次次学学术术活活动动中中，您您的的任任务务是是什什么么，您您是是如如何何完完成成的？的？最最近近的的一一个个季季度度，您您的的指指标标完完成成率率是是多多少少？在在团团队队中中与与最最高高的指标差距是多少？的指标差距是多少？您是如何安排昨天一整天的工作的，行程是什么？您是如何安排昨天一整天的工作的，行程是什么？团队精神定义：定义：积极努力地与他人合作，尊重对方，求同存异，包容他人，积极努力地与他人合作，尊重对方，求同存异，包容他人，乐于合作达成团队目标乐于合作达成团队目标 行为标准：行为标准：关注团队目标关注团队目标 积极组织或参加团队活动积极组织或参加团队活动 愿意帮助团队中的成员愿意帮助团队中的成员 愿意分享自已的经验愿意分享自已的经验 承担高指标承担高指标 采取行动时尊重他人感受采取行动时尊重他人感受 积极沟通积极沟通接受不同观点接受不同观点 团队精神相应提问：相应提问：举举例例说说明明您您印印象象最最深深的的一一次次团团队队活活动动？您您在在其其中中承承担担什什么么工工作？作？上次你们团队中有新代表加入时，您做了什么？上次你们团队中有新代表加入时，您做了什么？您承担的指标占你团队的比重是多少？完成如何？您承担的指标占你团队的比重是多少？完成如何？您有没有与他人分享您成功的销售经验？您有没有与他人分享您成功的销售经验？举例说明您和同事最近召开科内会或城市会的情况？举例说明您和同事最近召开科内会或城市会的情况？您您在在同同事事面面前前最最感感自自豪豪的的是是什什么么？有有没没有有难难以以相相处处的的同同事事？请举例说明您是如何处理这种关系的？请举例说明您是如何处理这种关系的？在在您您的的同同事事同同学学中中，您您喜喜欢欢与与什什么么样样的的人人打打交交道道？为为什什么么？您和同事相处中，有无不愉快的经历？当时情景如可？您是您和同事相处中，有无不愉快的经历？当时情景如可？您是怎么做的，别人不理解时，您是如何做的？怎么做的，别人不理解时，您是如何做的？面谈技巧练习步骤拟定面谈次序，分配角色准备面谈进行面谈观察者提出反馈
