奥美提案技巧.pptx

September 06 Ogilvy&Mather提案技巧 Presentation SkillSeptember 06 Ogilvy&MatherIf an idea isnt bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉，我们全都白忙一场如果点子没卖掉，我们全都白忙一场 September 06 Ogilvy&MatherYou can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦，绝对不会买下你的点子 September 06 Ogilvy&Mather成功贩卖的成功贩卖的4大元素大元素 Four Key Components of Selling 1.你必须能辨识 idea 2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3.How 和 What 一样重要 4.激情、勇敢、和创意 September 06 Ogilvy&Mather 没有所谓 奥美标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 发展你的风格 Developing Your Own Style September 06 Ogilvy&MatherNow Lets StartSeptember 06 Ogilvy&Mather一、眼到(Eye Contact)1.广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。3.深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。September 06 Ogilvy&Mather二、手到(Gesture)1.位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干扰作用。2.手置於腰下温和、消极、冷漠 手置肘以上热情、积极、具企图心 手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意 3.时机 重点提示 大小、数量、趋势的表达 感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)September 06 Ogilvy&Mather三、口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要-Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量 2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题，可以引起新的注意力，增加参与感 September 06 Ogilvy&Mather四、心到(Love&Care)Client dont care how much you know until they know how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)。3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。September 06 Ogilvy&Mather五、耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心 2.确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是.3.整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好？4.培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。September 06 Ogilvy&Mather天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。September 06 Ogilvy&MatherRehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性 September 06 Ogilvy&Mather何洪文制作THANK YOUTHANK YOU