共好-通路建设.pptx

1 Channel building 通路建设 2议程什么是通路？什么是通路？怎样找出正确的通路？怎样找出正确的通路？怎样成功策划通路？怎样成功策划通路？怎样来管理你的通路带宽？怎样来管理你的通路带宽？3What is channel?什么是通路什么是通路What is a Distribution channel什么是分销通路？通路是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过通路的增值变得更具吸引力和可用性，使得最终用户得以满意的接收。通路的结构 通路的类型传统式的分销渠道垂直营销系统横向营销系统多重渠道营销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许零售系统零售商组成的合作系统制造商支持的零售特许专售系统制造商支持的批发商特许专售系统批发商支持的零售特许专售系统服务业支持的零售特许专售系统 较为复杂的两种通路流程 不同流程的流向的区别实物流、所有权流、促销流在通路中的流向是从生产者指向最终消费者或户；付款流、信息流和订货流则是从消费者或用户指向制造商；资金流、谈判流及风险流则是双向的；因为一旦不同成员之间达成交易，其谈判、风险承担及资金往来均是双向的。通路的功能整理功能 大量分销功能 联系顾客功能信用功能市场调查功能 案例：案例：EMC的成功之的成功之“路路”一、“组合拳”模式：打造合理通路体系坚实基础。二、不断“输血”：亲情化建设。三、总结。思考题1、EMC 是怎样建设自己的通路的？2、EMC通路建设 对我们有什么启发？影响通路选择的因素影响通路选择的因素 1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、政策规定 5、经济收益 6、中间商特性 选择通路模式的原则1、畅通高效的原则 2、覆盖适度的原则 3、稳定可控的原则 4、协调平衡的原则 5、发挥优势的原则 制订通路战略的步骤 第一步：分析通路形势 第二步：从市场背后开始设计通路 第三步：通路决策的经济性 第四步：战略适应性和可行性 新品上市的通路选择全新产品和开拓新市场的新产品的通路选择改进型和模仿型新产品的通路选择成系列型或降低成本型新产品的通路选择测试题测试题 某企业销售某一产品时，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，现有3种分销途径可供选择：第一，派员推销。由于交通住宿、广告、座谈会等项开支，每月需销售费用800元。第二，开设门市部自销。由于影响大，服务周到，能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费增至1100元。另由于整批发运，能节约运费0.20元/件。第三，委托代销。每销售一件需付8%的佣金，仍为整批发运。试对3种不同分销途径的经济收益，进行分析比较。案例：白酒销售通路规划案例案例：白酒销售通路规划案例1、背景分析2、新的通路设计3、未来的蓝图规划 新的通路工作组织架构设置 新的产品、信息双通路 合作伙伴的职能规划营销公司 经销商 终端 区域办事处 通路工作程序设计 提货（补货）信息反馈 申请企划支持 促销及专项活动申请 产品改善及开发新产品申请 假货处理 窜货处理 对通路进行管理 通路的控制 激励通路成员 调整通路成员