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一个核心 依据变化的市场不断提高目标，因为市场不变的法则在于它永远在变。三个原则A、比较分析原则：纵向与自己过去对比分析 横向与同行业对比分析B、闭环原则：凡事要善始善终，从头至尾地 关注，直至落实。C、不断优化原则：依据木桶盛水理论，找出最低的那块木板(即最薄弱项)及时整改提高。四个阶段：四个阶段：即海尔PDCA法 P-plan 计划 D-Do实施 C-check检查 A Action总结 市场调研市场调研w 市场研究w 客户研究w 产品研究w 渠道研究市场研究：市场研究：1、行业状况：行业所处地位环境，趋势。2、市场特征：当地市场的基本特点，特性。3、消费形态：以生活形态划分的目标人群。4、购买力：当地居民的消费水平和购买能力。5、消费特征：居民的消费心理和消费动机。6、竞争分析：主要竞争企业的竞争手法和态势。7、商圈研究：当地行业的主要商圈分布。8、市场机会：进入该市场的机会、优势、劣势、威协。客户研究：客户研究：w市场推广能力w渠道建设规模w信用机制w售后服务体系销售考评销售考评销售考评销售考评整体考评整体考评个体考评个体考评销售分析销售分析成本分析成本分析资产回报分析资产回报分析客观考评客观考评主观考评主观考评比较分析、比较分析、分级分析分级分析完全成本分析、完全成本分析、边际成本分析边际成本分析资产收益分析资产收益分析暗出指标暗出指标 投入指标投入指标比率指标比率指标BARS销售管理销售管理 A、有效管理、有效管理6-7个人或点个人或点 重点关注重点关注 用用80%的精力投入进去。的精力投入进去。20/80原则。原则。计划计划 B、计划、计划 签呈签呈 请示请示 书面书面 投诉投诉 报告报告 C、表格：、表格：1、客户资料、客户资料(每半年更新一次每半年更新一次)2、(行程行程)周报周报(周计划周计划)、月报、月报(月计划月计划)，(含含 拜访记录拜访记录)3、(调研调研)客户调研、产品调研、活动调研客户调研、产品调研、活动调研 4、月总结、季总结、月总结、季总结(仓库报表仓库报表)5、学习研究、学习研究：(行销专业书籍行销专业书籍-推荐文章及阅推荐文章及阅 后点评后点评)6、市场整体研究报告及工作计划。、市场整体研究报告及工作计划。7、季总结汇报、季总结汇报(电子表格现有格式电子表格现有格式)A、考核：、考核：1、行程报告、行程报告(三天一次三天一次)2、网络建设、网络建设 121标准标准/111标准标准 七个重点七个重点3、产品建设、产品建设(七个重点七个重点)4、技术建设、技术建设(专业知识专业知识)一级：一级：1个产品代理个产品代理(省级省级)111标准标准(省区省区)二级：二级：10个地级经销商个地级经销商 (7个地级、个地级、3个县级个县级)三级：三级：1个乡镇经销商个乡镇经销商 二级：二级：1个地级经销商个地级经销商121标准标准(地区地区)三级：三级：2个县级经销商个县级经销商 四级：四级：10个乡镇级经销商个乡镇级经销商 B、行销、行销行销行销货款建设货款建设市场建设市场建设客户建设客户建设销售销售回款回款欠款欠款调研调研价格价格产品产品活动活动技术技术宣传宣传网络网络资信资信服务服务监控数据：监控数据：不良货款不良货款 销销 售售 退退 货货 回回 款款 欠欠 款款 价价 格格 费费 用用