市场销售工作计划范文市场营销年度工作计划(12篇).docx

市场销售工作计划范文市场营销年度工作计划(12篇)市场销售工作规划范文 市场营销年度工作规划篇一 金立基公司从2022年进入粘合剂行业，经过10多年的进展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的进展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴规划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中固然包括印后包装行业，公司治理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依据公司决策层制定的销售规划而做出的区域市场开发规划，仅作参考，盼望能对公司有所帮忙，请帮助斧正!(此规划以华东区为目标区域) 二、工作目标 依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家(销售定额180万，每人每月7.5万)，开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万，每人每月30万)，开发经销商4家(销售定额192万，每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、详细执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下， 第一阶段(5月8号至6月30号) 1)区域市场的进一步细分(5月8日) 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了便利区域经理的治理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次，公正原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式打算。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经理批准方可。 2)业务员spin技巧培训(5月10日上午) 1.首先，利用状况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供给商)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满足吗?)来探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐蔽性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。 4.最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜利的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点 放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购置利益。 在营销人员进展客户访问之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的紧急心理提振士气，其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。 3) 办事处的前期筹备工作(5月12-14日) 区域经理应当在5月11号动身去上海进展办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保本钱掌握在公司预算范围之内。区域经理租好房后准时向公司汇报，并帮忙购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15-22日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进展逐一电话访问，争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约访问。接下来对第一次电话联系所收集的信息进展分类整理，找出有选购意向的客户进展其次次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户承受我们到厂访问。 5)第一次出差(5月236月5日) 营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差规划(5月24号至6月5号)，其中包括详细时间安排和访问哪几家客户，访问目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批前方可出差。出差的这段时间， 营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差规划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时承受区域经理监视和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的工作。b、对业务员访问客户过程中遇到的问题进展准时指导，c，和营销人员保持严密联系，每天至少一个电话，要随时把握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的规划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进展直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集消失的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。 6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号) 这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。 第一，对访问完的客户进展以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进展划分，分为以下四类， a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。 b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在其次位重点跟进。 c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘由并常常保持联系，等待时机的到来。一旦客户内部消失销售时机，立刻作为第一重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以临时放弃，而寻求其它更优质的客户。 对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持亲密联系，随时了解客户动态，把握销售时机，同时为其次次出差访问做好预备。对c类客户保持一个根本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户临时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及访问记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。 其次，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进展比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、劣势。并和我司产品进展比照，发觉我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进展攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。 然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通，营销人员客户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决，有针对性地帮忙下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，准时订正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。 7)其次次出差(6月10日至30日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本状况已经有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必需完成以下任务， 1，在上次出差的根底上对有盼望成交的客户进展层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推举我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进展产品报价，假如客户对我司产品表示满足，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。得到客户选购订单后，要准时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好选购合同传真给客户，并帮助安排发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己力量范围的要求必需准时与区经理进展沟通请示，必要时客户请区经理进展帮助。 2，在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较兴旺城市)，集中精力和时间进展更大范围的客户访问工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。 2，通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后效劳以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做预备。 3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进展第一次访问接触，完善自己所收集的资料，猎取更多情报信息，尽量在客户内部进展内线(前台小姐，选购文员之类的)，为我们下一步开拓此客户做预备。 区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能消失的问题，并想好预防措施，进展未雨绸缪。主要应留意预防与以下几点， 1，随时把握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进展分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极心情要准时对其进展心理辅导和精神鼓励。一旦消失营销人员心灰意懒不能正常根据出差规划进展工作时，要准时通知其返回上海办事处，进展面对面谈心沟通，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好预备。 2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进展客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮忙营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进展有效监视，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以依据自己的推断进展实地访问工作。 3，催促营销人员对每个访问的客户进展一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有盼望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。 4，对营销人员提交的报销发票进展仔细审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为消失。 5，一旦消失营销人员的离职，区经理必需第一时间通知公司领导，并和其进展工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并准时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接收其名下全部客户，知道公司安排新的营销人员过来。 除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修，物料的选购，人员的聘请和培训，产品的铺市等相关工作。 其次阶段(7月-8月) 经过第一阶段打下来的良好根底，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比拟全面的熟悉和了解，并且能够娴熟把握生疏访问以及做单的一些根本业务技能。本阶段的主要任务就是在稳固其原有大中客户的根底上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下， 1，对目标市场进展swot分析 通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。 ·优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际状况，比照我司产品和竞争对手产品的特征进展分析，找出客户最看重我们的某些点，比方产品质量、产品差异化、售后效劳等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。 ·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过比照分析找到竞争对手的优点也就是我们的缺乏之处，想方法进展改善和弥补，渐渐变为优势。 ·时机分析(opportunity)：通过对我们产品和效劳的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有盼望胜利实现销售的客户进展重点跟进。市场营销的胜利经常取决于对时机的选择和把握; ·威逼分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，由于市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们肯定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。 通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定适宜的价格体系进展强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依据竞争对手在当地市场的详细市场策略，协作公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。 2，目标以及任务 ·7月份每个业务员必需连续开发本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进展直营门店的初步选址工作，并报区域经理。 ·8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购置，实现直营门店5万每月的销售额。 ·在办事处所在直营门店四周投放广告宣传，宣传可实行直营店四周公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进展，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用掌握在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户来源分析广告投放的效果，为下一次广告宣传供应评估数据。 第三阶段(9月-12月) 本阶段主要任务营销人员业绩考核、力量评估、销售团队建立以及客户系统治理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。 1，营销人员考核 在9月上旬对所在区域营销人员的工作进展考核，通过以下几个指标进展评估， 1)业绩达成率，(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标) 2)开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。 3)出差效率，通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润) 4)工作态度，包括营销人员对区域经理的听从态度，客户的投诉等进展评估。 5)出差日报、周报、月报的提交状况和具体程度。 通过评估对业务人员的力量有个比拟全面的熟悉，对力量不达标并且不能积极改良的人员予以劝退，对力量卓越并且态度积极，对公司有剧烈认同感的人员予以物质以及精神嘉奖。 请公司营销总监下到区域帮忙总结本区三个月的工作成效，提出建议和改良方法，对营销团队进展专业系统的培训和建立。 2，客户治理 一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购置力量，选购频率，利润率，付款状况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们奉献最大的那20%的客户，进展重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的效劳带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。 3，市场开发的进一步细化(11月-12月) 这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步稳固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点， 1)对于之前重点开发并且已经形成比拟成熟销售两的三个重点城市实行终端客户的维护开发和经销商的培育方式进展工作。一方面对既有的几个大中型客户进展维护，保证其每月稳定的选购量，并进一步挖掘其潜在购置力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，鼓励其开发余下市场，稳固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。 2)其所属区域其它市场进展撒网式的潜在目标客户信息收集和销售访问工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比拟兴旺的城市进展重点耕耘，开发10家在当时具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备奉献。并且实现销量的增长。 四，销售制度 为了能够更好的治理区域，实现区域销售指标的顺当达成，必需在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务治理方法。 首先，对新业务开展肯定要有一套适合的鼓励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依据公司给区域安排的业务指标，每个业务员担当的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到其次个月完成，对于区域第一个完成指标的人员赐予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，赐予延长试用期一个月的惩处，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权赐予劝退处分。 另外，为了更好地对区域营销人员进展治理，区域必需在公司规章制度指导下制定相应的治理制度和标准，以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条： 1 、区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。对区域经理的打算可以提出自己的不同意见，但是区域经理没接受的，营销人员必需坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。 2、区域营销人员在去对应城市访问客户之前要提交访问规划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作状况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必需包括访问客户公司名称，访问人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随便编造，否者不批相关费用报销。 3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发觉不予报销。 4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件承受公司重新安排，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违反此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩处。 5、团队内部要团结全都，相互帮忙，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特别状况必需报区域经理批准方可，制止“先斩后奏”行为。 6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必需要对自己进展严格要求，留意自己的言行举止得体、衣着装扮洁净干净，不做任何对公司形象有损的事情。 五，所需公司支持： 区域市场能否胜利开发以及销售指标能够顺当完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈也可想而知。因此，盼望公司在以下几个方面能赐予积极全面的支持， 1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我盼望公司能够在前两个月赐予业余人员出差费用(住宿费，车费，电话费，公关费)的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后依据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借肯定额度的费用(3000左右)，时候依据实际报销费用多退少补。另外由于本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以盼望公司对于外省市场的报销费用完量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并赐予报销。 2，产品价格的支持，要想胜利进入一个新兴市场，必需首先攻克当地业界具备肯定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，肯定会消失客户剧烈要求我们供应其大客户的优待价格，盼望公司在定价根底上适当考虑对此种客户赐予肯定幅度的优待。 3，产品供给及物流的支持，在客户和供给商合作的初期，往往是供给商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。 4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，盼望公司政策能够赐予敏捷支持。 在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体才智，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。 市场销售工作规划范文 市场营销年度工作规划篇二 一个好的房地产营销方案必需有一个好的规划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销规划更注意产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销规划。 1。房地产营销规划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销规划非常重要。一般来说，市场营销规划包括： 1。规划概要：对拟议的规划赐予扼要的综述，以便治理局部快速扫瞄。 2。市场营销现状：供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3。时机与问题分析：综合主要的时机与挑战、优劣势、以及规划必需涉及的产品所面临的问题。 4。目标：确定规划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5。市场营销策略：供应用于完成规划目标的主要市场营销方法。 6。行动方案：本方案答复将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7。估计盈亏报表：综述规划估计的开支。 8。掌握：叙述规划将如何监控。 一、规划概要 规划书一开头便应对本规划的主要目标和建议作一扼要的概述，规划概要可让高级主管很快把握规划的核心内容，内容名目应附在规划概要之后。 二、市场营销现状 规划的这个局部负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1。市场情势 应供应关于所效劳的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。 2。产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3。竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4。宏观环境情势 应说明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、时机与问题分析 应以描述市场营销现状资料为根底，找出主要的时机与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1。时机与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要时机与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把时机和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特殊的关注。 2。优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与时机和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3。问题分析 在这里，公司用时机与挑战和优势与劣势分析的讨论结果来确定在规划中必需强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的根本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1。财务目标 每个公司都会追求肯定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2。市场营销目标 财务目标必需要转化为市场营销目标。例如，假如公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如公司确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。 目标确实立应符合肯定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有肯定的完成期限。 各个目标应保持内在的全都性。 假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”细心筹划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进展深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 市场销售工作规划范文 市场营销年度工作规划篇三 为了实现明年的规划目标，结合公司和市场实际状况，确定明年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新奇血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多项选择拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一局部业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大聘请工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己规划将工作重点放在典范的树立和新典范的培育上，一是主要做好几个典范树立典型。由于典范的力气是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的学问培训，专业学问、销售学问的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和稳固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且依据业务人员的进展，选拔引进培育大区经理。业务人员的积极性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平常就积极搜集信息并准时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。 三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的典范，并且建立样板市场。加以克隆简单。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点查找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 假如业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培育，后期以技术上进展扶持利用三个月的时间进展维护。 3、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理安排原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业制造价值最大化，就是治理的最根本要求。从进展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素养，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的进展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。 产品要表达公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。 4、 长期宣传，重点促销。 宣传是长期的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情进展变化，使产品坐庄，到达营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。固然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种学问讲座。利用公司网站，把产品准时公布出去，利用互联网公布产品上市等信息 5、 自我提高，快速成长。 为积极协作销售，自己规划努力学习。在治理上多学习，在销售上多讨论。自己在搞好销售的同时规划仔细学习业务学问、治理技能及销售实战来完善自己的理论学问，力求不断提高自己的综合素养，为企业的再进展奠定人力资源根底。 本人将以身作责，以实际行动来带着整个团冲击规划目标。 市场销售工作规划范文 市场营销年度工作规划篇四 对于整个家装市场营销模式而言，已从简洁的传统销售向概念营销、效劳营销、体验营销、情感营销、学问营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进展有效的、针对的营销特别重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进展分析。 概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，给予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。 做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进展概念的挖掘，应当顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助群众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终承受这种消费概念，产生购置欲望。 1、设计 提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应当那里得到呢?这需要设计师和市场筹划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进展提练。 2、施工 业主对施工的过程特别关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这特别值得企业思索，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以实行照片的形式，也可以实行短片录制的方法。对过程的治理实现了监控，那么业主还关怀另一个问题，就是工人素养，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应当对自己的工人进展必要的包装和宣传，进行一些技艺竞赛等工程，对工人技能的展现、宣传，提高业主对公司的信任度。 3、材料 大的装饰公司，肯定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进展整合，这关系到企业装修本钱和质量。企业在这个方面，要想方法放大对材料的整合力量。证明企业所使用材料的牢靠性。企业要对材料商的招标过程进展包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期进展。 4、环保 就目前的市场而言，环保是消费者特别关怀的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，假如想在这方面进展挖掘，必需向纵深思索，挖掘出环保内容里的核心局部，进展包装。要具有肯定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至承受，并进一步实行购置行为。还要有肯定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品本钱，这为企业的利润供应保障。 最终，进展概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。 二、效劳营销 一个已经进展多年的装饰公司，必定有许多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户效劳，关系企业的站将来。 效劳包括三个阶段，主要包括售前的效劳、售中效劳、售后效劳三个阶段。 第一个阶段的效劳主要是营销的内容，促成签单。其次个阶段是售中效劳，也就是在施工状态，效劳的目的是为了顺当的将产品进展展现。保证施工质量，同时还要对过程中消失的问题进展准时有效的处理，以提高客户的满足度。第三个阶段是售后效劳，这一阶段的效劳大局部企业做的并不是很好，但其重要性确是特别值得重视的。不仅是对老客户的关怀，更是开发新客户的最好途径。宣传公司效劳理念的，提升公司在客户心中的形象。 三、体验营销 体验营销在装饰公司的应用，主要表达在以下几个方面： 1、样板房 样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是预备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于设计风格的缘由影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的讲解。对风格的描述，参加学问营销的内容。 2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于群众对企业的现场治理，增加群众对企业的了解和信任度。了解企业标准严格的现场操作及治理，定期向群众公布企业的优秀施工现场，以群众媒体的形式