房地产销售代表工作程序.docx

房地产销售代表工作程序(5)_物业经理人文章来源 物业经理人 房地产销售代表工作程序（五） 一、前期预备工作 熟识区域楼市概况自身楼盘状况，深刻熟悉楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟识及理解销售资料确立销售信念； （）熟识现场特点，熟识并遵守现场的治理及公司的规章制度； （）销售资料和工具的预备，例如：资料夹计算器名片笔工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，便利取用。如笔不行随便挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待标准 站立： 迎客： 引客： 远远见到客人向售楼处走来时，销售代表应马上手夹预备好的资料，销售代表直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，面带微笑，主动迎上去对客人说：“欢送光临，我帮您做一下楼盘介绍“等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。 介绍楼盘状况 模型介绍 a.指引客人到模型旁 b.介绍外围状况 c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,四周建筑物，四周配套设施，公交网络人文景观等。 d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。 根本要素介绍 小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，进展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业治理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 参观样板房示范单位 a样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。 b示范单位：重点突出“示范“性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。 楼盘实地介绍（小区实景） a.须视各现场的详细特点而定，是否看现场。 b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 c.要留意工地现场的安全性。 三、洽谈计价过程 带客坐到洽谈台，推介详细单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应准时添加茶水。做好协作，营造气氛。 依据客人需求，重点推介一到二个单元。 推举付款方式。 用计价推介表具体计算楼价，银行费用及其它费用等等。 大声询问销控，以营造销售气氛，留意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进展相互介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟识，他肯定能够帮您“对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个比拟好的单元“从而进入较实在的谈判，拍板阶段。 四、成交进程 当客人表示满足，有购置欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某先生（小姐）有没有带身份证？“边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补“。 当客人要再考虑时，可利用： （）展销会优待折扣； （）展销时间性； （）好单元的珍稀性，唯一性，促使顾客下临时订金，小时再补足定金。 交定金后，应准时提示客人下一次缴款时间，金额，地点及怎样办手续等等。 文章来源 物业经理人