积累准客户（方法）.ppt

一、为何要积累准客户？1、任何企业的成功，永远离不开客户，、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。客户对我们就像血液对人体一样重要。2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示：世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。户来源。3、积累主客户的重要性：、积累主客户的重要性：（1）、准客户是业务员的宝贵资产）、准客户是业务员的宝贵资产;（2）、准客户决定寿险推销事业的成败）、准客户决定寿险推销事业的成败;（3）、积累准客户是一项持续性工作。）、积累准客户是一项持续性工作。二、准客户应具备的条件 1、有寿险需要的人。业务、有寿险需要的人。业务员必须具备协助准客户去发员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。现他们的需求的能力。2、有保费支付能力的人。、有保费支付能力的人。3、身体健康、身体健康,能通过公司核能通过公司核保的人。保的人。4、易于接近且便于拜访的、易于接近且便于拜访的人。人。三、怎样积累客户？（一）、缘故法:也就是利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。在缘故法中要建立正确的销售观念销售观念,卖保险给亲朋好友卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售绝不是人情销售,而是因为好东而是因为好东西要与好朋友分享西要与好朋友分享,也就是把最也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中所以在实际推销过程中,应秉持应秉持专业专精的态度专业专精的态度,不必过于计较不必过于计较成败得失。成败得失。三、怎样积累客户？缘故法归纳起来可利用的主要关系有缘故法归纳起来可利用的主要关系有:工作关系:过去同事等;亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚;学校关系:同学、校友、师生等;邻里关系:邻居、朋友等;其它关系:宗教、社团还有其它的一些认识的人等。（二）、介绍法:即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。三、怎样积累客户？介绍法的途径介绍法的途径1、找到影响力中心：能使我们的、找到影响力中心：能使我们的寿险推销更顺利地获得好业绩。寿险推销更顺利地获得好业绩。家族家族 职业职业 影响力中心影响力中心姻亲姻亲社交社交介绍法的好处：由于是朋友或熟人介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的。保单的目的。三、怎样积累客户？1、说明你的两个目标、说明你的两个目标你是我很好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去你是我很好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待，因我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待，因此第一个目的，是希望你对我的事业有所回馈；第二个目此第一个目的，是希望你对我的事业有所回馈；第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。2、激励客户、激励客户“张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的的？特别疼爱小孩的（两三个选择）（两三个选择）3、递交保单时再次解释保险的意义和功用。、递交保单时再次解释保险的意义和功用。其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一样。在你的朋友当中样。在你的朋友当中三、怎样积累客户？4、回馈、回馈“你记得我们何时开始合作的吗？你记得我们何时开始合作的吗？你当时为什么同意和我见面？你有你当时为什么同意和我见面？你有什么期望？什么期望？”（仔细聆听（仔细聆听.）“还有别的吗？还有别的吗？”（积极的聆听并记录）（积极的聆听并记录）“如果满分是如果满分是10分的话，你觉得我分的话，你觉得我的表现可以得几分？的表现可以得几分？”5、概述客户提供的资料并不断地致、概述客户提供的资料并不断地致谢。谢。6、不断的要求客户推荐。、不断的要求客户推荐。三、怎样积累客户？（三）、陌拜法（三）、陌拜法A、直接拜访法、直接拜访法定义：即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有定义：即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，以减少阻力，形成有效的推销。以减少阻力，形成有效的推销。拜访地点、场合：拜访地点、场合：1、等车、等车2、排队、排队3、逛公园、逛公园4、餐馆、餐馆5、问路、问路B、调查问卷法调查问卷法定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所接受的调查问卷，作为接受的调查问卷，作为“接触准客户接触准客户”、“搜集搜集准客户名单准客户名单”、“打开沟通话题或为今后正式拜打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础访打下基础”的方法。的方法。三、怎样积累客户？话术篇话术篇一、缘故法话术：一、缘故法话术：1、今天要请你帮一个忙，我刚进泰康保险、今天要请你帮一个忙，我刚进泰康保险公司不久，明天要去拜访一个客户，我想先公司不久，明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，现在我开始讲：现在我开始讲：2、X同学听说你刚刚结婚，你对象在事业同学听说你刚刚结婚，你对象在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我学会了一个万能理财计划，真为你高兴。我学会了一个万能理财计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，如果有一天赚了大钱，我怎个消息告诉你，如果有一天赚了大钱，我怎么能对得起你。么能对得起你。三、怎样积累客户？二、转介绍法话术：二、转介绍法话术：1、看您的朋友当中，有没有像您一样特别孝顺的、看您的朋友当中，有没有像您一样特别孝顺的-特别喜欢小孩特别喜欢小孩的？的？-夫妻特别恩爱的？夫妻特别恩爱的？-刚买房子的？刚买房子的？-特别有责任感的特别有责任感的？-特别注重健康的？特别注重健康的？2、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）-如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃，再次强化：如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃，再次强化：请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像不会勉强您一样，麻请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像不会勉强您一样，麻烦您给我写两个名单烦您给我写两个名单。张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工作也只是让更多的人了解保险，请您作也只是让更多的人了解保险，请您。3、您觉得我们公司怎么样？（挺好）您认为我这个人服务怎么样？、您觉得我们公司怎么样？（挺好）您认为我这个人服务怎么样？（挺好）既然您对我和我们的公司都满意，何不让你的朋友也享受（挺好）既然您对我和我们的公司都满意，何不让你的朋友也享受一下我的服务？请给我介绍一下我的服务？请给我介绍2-3个您的朋友好吗？（递送保单的话术）个您的朋友好吗？（递送保单的话术）4、您的保险意识这么强，这么好的东西自己都拥有了，赶紧让您的、您的保险意识这么强，这么好的东西自己都拥有了，赶紧让您的朋友也拥有吧，来请写两个名单，买不买是他们的事，也让他们了朋友也拥有吧，来请写两个名单，买不买是他们的事，也让他们了解了解。解了解。5、您好，您的保单已经下来了，让我把您的保障再详细地讲解一下，、您好，您的保单已经下来了，让我把您的保障再详细地讲解一下，能否让您周围的同事一起过来听一下，让他们也了解一下保险方面能否让您周围的同事一起过来听一下，让他们也了解一下保险方面的知识。如果您的同事和朋友也想了解保险的话，请随时与我联系。的知识。如果您的同事和朋友也想了解保险的话，请随时与我联系。三、怎样积累客户？三、陌生拜访法话术：三、陌生拜访法话术：1、您好，我是泰康保险公司的业务员，、您好，我是泰康保险公司的业务员，正在做保单服务品质的调查，请问您现正在做保单服务品质的调查，请问您现在拥有的保单服务好不好？在拥有的保单服务好不好？2、您好，可不可以占用您五分钟时间，、您好，可不可以占用您五分钟时间，请填一份问卷（拿起问卷表，立即做填请填一份问卷（拿起问卷表，立即做填写动作）请问：您买过保险吗？（买过）写动作）请问：您买过保险吗？（买过）您买的是哪家公司的产品，一年保费多您买的是哪家公司的产品，一年保费多少？少？3、您好，很高兴认识您。我是泰康保险、您好，很高兴认识您。我是泰康保险公司的业务员，我们公司正在做一个市公司的业务员，我们公司正在做一个市场调查，想了解一下广大市民对保险的场调查，想了解一下广大市民对保险的认识程度，请您协助我的工作，把这个认识程度，请您协助我的工作，把这个调查表填写一下，谢谢您对我工作的支调查表填写一下，谢谢您对我工作的支持。持。三、怎样积累客户？4、您好，我是泰康保险公司的业务员，我想您好，我是泰康保险公司的业务员，我想问您一下，您对我们公司的险种了解吗？您过问您一下，您对我们公司的险种了解吗？您过去买过什么保险？去买过什么保险？（买过）恭喜您这么有超前意识，幸运总是降（买过）恭喜您这么有超前意识，幸运总是降临在像您这样有眼光的人身上。我们公司又推临在像您这样有眼光的人身上。我们公司又推出一些投资性新险种，您想了解吗？出一些投资性新险种，您想了解吗？（未接触过）现在公司的险种非常好。国家医（未接触过）现在公司的险种非常好。国家医疗、养老政策的改革，也迫使我们每个人都需疗、养老政策的改革，也迫使我们每个人都需要一份保障。而且，从国家的数据统计，去年要一份保障。而且，从国家的数据统计，去年保险的保费收入已超过了储蓄收入，说明国人保险的保费收入已超过了储蓄收入，说明国人的保险意识提高了许多，我们也不能老是等待的保险意识提高了许多，我们也不能老是等待观望，要早些使自己拥有一份保障。这样吧，观望，要早些使自己拥有一份保障。这样吧，我给您设计几套方案，供您参考，过几天给您我给您设计几套方案，供您参考，过几天给您送过来。送过来。