目标设定与名单优选讲师手册.doc
衔接培训讲师手册课程名称：目标设定与名单优选教育培训部/个人业务部2021年6月课程规划表培训名称衔接培训课程目标设定与名单优选授课方式讲授、实做课时140分钟课程目的1. 通过回忆与强化135岗前培训?目标?及?名单收集?课程内容，强化新人对目标及名单收集重要性的认识；2. 通过实做教会新人设定当月目标、优选近期拜访名单。课程大纲一、 ?目标?课程回忆：30分钟；二、 ?名单收集?课程回忆：20分钟；三、 目标设定与名单优选：90分钟。讲师备课提前一周：1. 熟悉岗前135培训课程：?目标?、?名单收集?课件及讲师手册；2. 熟悉本课程课件及讲师手册。教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册；3. 工作日志；4. ?名单信息一览表?空白表。学员工具1. 通讯录；2. 工作日志；3. 信息完整的?名单信息一览表?等工具参训。考前须知新人是否携带?名单信息一览表?直接影响名单优选课堂实做效果，训前一天提醒新人务必携带工具参训。 讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍q操作说明：班主任介绍讲师PPT01q内容重点：人们都喜欢听新东西，不喜欢听重复的内容。岗前培训135课程内容对新人未来的成长非常重要，但集中几天的岗前培训，大家很难真正理解和完全掌握，需要不断重复、固化，才能转化为自己的习惯和技能。所以在衔接培训中安排了岗前培训课程回忆的内容。本次课程目的就是通过回忆与强化135岗前培训?目标?及?名单收集?课程内容，教会大家设定当月目标、优选近期拜访名单。1PPT02q内容重点：讲师按投影片介绍本次课程安排。1PPT03q内容重点：大家还记得成功公式吗？讲师讲解投影片内容。1PPT04q 内容重点：其中目标占比多少呢？讲师结合自己达成目标的成功案例讲解投影片内容。3PPT05q内容重点：讲师按投影片讲解；要成功，现在就要有100%的明确目标。要敢于挑战高目标，你的潜力远远超出你的想象。1PPT06q内容重点：讲师讲解投影片内容；寿险生涯中，我们就是通过一个又一个小目标的达成，走向成功的此岸。2PPT07q内容重点：目标很远大，起步很重要。新人前三个月的表现决定了新人在寿险业的生存和未来的开展。1PPT08q操作说明：讲师按投影片结合案例讲解，强调新人前三个月只有业绩转正远远不够，习惯和技能转正更重要。3PPT09q内容重点：讲师按投影片讲解；12件的标准更重要，因为高件数代表新人习惯好、技能高，是新人快乐生存的根底。1PPT10q内容重点：讲师按投影片讲解；讲师强调：1.新人入司就要做这三件事，并坚持做；2.养成好习惯，贵在坚持；3.每日准时出勤最重要，是最根本的工作态度，是成功的前提。3PPT11q内容重点：讲师按投影片讲解。1PPT12q内容重点：讲师按投影片讲解；衔接培训中将对五大关键技能一一进行固化训练，帮助大家真正掌握。3PPT13q内容重点：讲师按投影片讲解；专业就是按照正确的流程做事，达成高绩效；掌握五项关键技能，才能成为专业、尊贵的代理人。1PPT14q内容重点：当我们养成三个好习惯，掌握五项关键技能，我们就可以达成12件、3万。如期达成一个一个目标，就可以让我们走向荣誉的殿堂。1PPT15q内容重点：四星会是我们必达的荣誉目标，标准是每月4件。1PPT16q内容重点：讲师按投影片讲解。1PPT17q内容重点：讲师强调：1.必须把100达成目标的信念落实到每一个月、每一周、每一天的工作当中，才能确保3个月目标达成；2.每天5个有效拜访、10通 是每周签单的前提，也是新人掌握五项关键技能的实践根底。2PPT18q操作说明：讲师结合案例说明：“想要和“一定要，态度不同，行为及结果就不同。2PPT19q内容重点：新人要斩钉截铁达成目标，培养“一定要的成功气质。1PPT20q内容重点：三个月目标明确了，接下来就要进入销售环节。让我们一起回忆岗前培训?名单收集?的课程重点。PPT21q操作说明：讲师按投影片结合案例进行讲解，说明名单收集的重要性，说明名单匮乏是代理人脱落的主要原因之一。1PPT22q内容重点：大家要牢记，名单收集的衡量标准是100个。1PPT23q内容重点：讲师讲解投影片内容；衔接培训中我们要强化随缘收集名单，未来还要学习转介绍，帮助我们随时保有100个名单。1PPT24q操作说明：讲师按投影片结合案例进行讲解。2PPT25q操作说明：讲师按投影片结合案例进行讲解。2PPT26q操作说明：讲师按投影片进行讲解。讲师强调：不要自我设限，但凡能想得到的名单都是收集对象。2PPT27q操作说明：讲师按投影片进行讲解。讲师强调：1.缘故客户是新人寿险事业的贵人，销售从缘故开始；2.每类名单都可以再细分、扩展。比方：亲戚，分先生家的、自己家的，再按辈分，从长到幼一一罗列。3PPT28q内容重点：名单收集工具准备要齐全；讲师按投影片介绍常用工具；平时通讯录中信息收集要全面，包括姓名、 、工作单位、职位、地址、E-MAIL、QQ等，便于联系。1PPT29q操作说明：讲师按投影片进行讲解。2PPT30q操作说明：讲师按投影片进行讲解。2PPT31q内容重点：讲师按投影片进行讲解；讲师总结：保险人人都需要。亲戚、同学、朋友是我们最在意的人，帮助他们未雨绸缪，防范风险是我们义不容辞的责任。2PPT32q操作说明：讲师再次强调100个名单的标准。1PPT33q内容重点：接下来我们要设定本月的业绩目标，并优选出近期拜访名单，帮助我们尽快签单。PPT34q操作说明：讲师讲解：1.收入目标与业绩目标是相对应的；2.收入包括佣金和底薪两个局部；3.讲述投影片中几个例如可以根据当地根本法调整，供学员参考；4.5000元/4件是底线。学员实做：1.要求学员根据自己的收入和客户群状况制定当月业绩目标；2.班主任和讲师巡场，发现问题，及时纠正。15PPT35q操作说明：讲师讲解：1.大家要把当月业绩目标分解到每一周，并填写到工作日志上；2.没有拜访就没有签单，每天5个有效拜访是达成目标的重要保障。学员实做：班主任和讲师巡场，发现问题，及时纠正。考前须知：常见问题及辅导1.问题：新人目标设定不合理,偏高或偏低。辅导：讲师了解学员缘故客户群数量及收入状况,帮助新人设定合理目标。2.问题：只有业绩目标，没有拜访目标,或者业绩目标高,拜访目标低,二者不匹配。辅导：讲师强调没有拜访就没有签单，每天5访是达成目标的重要保障。10PPT36q操作说明：请几位学员大声说出自己当月收入目标和业绩目标，讲师给予鼓励；各小组将学员业绩目标汇总，上交班主任。5PPT37q内容重点：讲师按投影片讲解；(家庭收入可以根据当地经济状况进行调整)符合4个条件的缘故客户，近期容易成交。3PPT38q操作说明：实做流程：1.表格修改：请学员拿出岗前培训班填写的?名单信息一览表?没带者，讲师下发空白表，将表格中“联系频率改为“近期易见面，“动态信息改为“非常信任你；2.补充名单：将通讯录和工作日志中的新名单补充到表格中 ；3.优选名单：按优选标准，在“家庭年收入、“家庭结构、“近期易见面、“非常信任你栏目中打“，符合4个条件者为优选名单，在姓名前打“；4.填写名单：将优选出的20个名单写在工作日志“月目标页“拟重点拜访客户栏内。讲师和班主任巡场，发现问题，及时纠正考前须知：常见问题及辅导：1.问题：学员忘带?名单信息一览表?。辅导：讲师下发空白表，请学员拿出 ，将熟悉的名单及信息填写在空白表中，按照步骤优选近期拜访名单。2.问题：优选名单缺乏20个。辅导：要求学员认真优选，确保现场选出20人以上。个别达不到者，课后补上。58PPT39q内容重点：大家课后要对优选出的近期拜访名单进行 约访，安排好一周拜访行事历。以后每周五优选下周拜访名单10人以上，养成习惯，提升销售效率。2PPT40q内容重点：讲师提醒学员在下次课前熟悉并携带福寿连连两全保险收益表、?福寿连连销售流程讲解?课件缩印版、分红保险年度对账单。
