论如何有效提高商务谈判水平.doc

论如何有效提高商务谈判水平成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。商务谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面，各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方在主观和客观上的某些优势，在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下，制定出相对应的谈判策略，方能达到良好效果。任何一个谈判高手，都是策略运用的高手，策略是实现谈判目标的跳板，只要谈判者能在谈判中正确有效地运筹策略就等于为实现谈判的目标奠定了坚实的基础。而谈判策略可以着重从谈判过程，谈判地位，对付不同风格谈判对手方面来贯彻和运用。一、谈判过程策略商务谈判过程是谈判双方相互交流，磋商，争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件。只有运用不同的谈判策略，让双方达成共识，才能达成谈判的成功。而谈判的阶段可分为三个，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。（一）局阶段策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。（二）磋商阶段策略磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。而磋商阶段又称为讨价还价阶段，所以策略又可分为报价策略和还价策略。商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：(1)对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。(2)盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。(3)报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。(4)报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。还价也称还盘。它是针对对方的报价和采取的策略而使用的反提议及对策。在还价阶段首先要弄清楚对方报价的虚实，搞清真实价格后再还价。首先，对报价的内容要寻根问底，进行调查核实验证。必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。切忌不了解真实价格盲目还价，从而导致谈判失误。其次，对缺少依据的报价，坚持深入分析，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明，及时发现报价的“水分”。最后，要认清关键问题，不要被次要的优惠条件所迷惑。如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。（三）成交阶段策略成交阶段即达成协议阶段，谈判中达成协议阶段，通过中间阶段艰苦讨价还价，取得一致意见后，进入成交的阶段，是谈判的最后关键阶段。该阶段的主要任务就是促成签约。谈判的结果，只有签订合同才有实际意义。所以，谈判者为达成协议，促成签约必须采取一定的策略。 二、谈判地位策略（一）主动地位策略在商务谈判中，强有力的一方，其核心是争取尽可能多的利益，作为处在主动地位的一方可以采取前紧后松策略、不开先例策略、限定策略、欲擒后纵、声东击西等策略。（二）被动地位策略 是指明显处于弱势地位时的谈判策略。在当代竞争愈来愈激烈的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要策略，应以尽可能减少损失为前提或者变弱势中的被动为主动，去争取谈判的成功。（三）平等地位策略在商务谈判中，有时有可能两方势均力敌，谈判者的地位平等，双方企图以势压人，往往无济于事。而势均条件又包含多种内容，不仅指企业经济实力，声誉及市场形象，更多是指对这次具体交易，需求迫切程度，即合作的内在驱动力，大体相当，其合作可能性很大。因此，在这种情况下，应以谋求合作和追求护理为前提。三、对付不同风格谈判选手策略谈判者由于文化、修养、性格及经历的不同，往往会表现出不同的谈判风格和特点。因此，这就要求谈判者要根据谈判对手的不同风格，采取相应的策略。（一)按对手的态度制定策略 1合作型谈判对手的策略 在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。 (1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 (2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 2. 不合作型谈判对手的策略 对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。 (1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。 (2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。 （二）按对手的实力制定策略 1对实力强于己方的谈判对手的策略 所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。 (1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。 (2)"狡兔三窟"策略：所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。2对实力弱于己方的谈判对手的策略 当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。 (1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。 (2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。 （三）按对手的谈判作风制定策略 从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。 (1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。 （2）对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。 (3)对付假出价的策略。所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为实现企业的精英目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。 它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。